04/05/2026
Après 1 600 audits réalisés dans différentes pharmacies sur l’ensemble du territoire, et plus de 20 000 collaboratrices et collaborateurs formés,
Voilà mon retour.
Quels sont les différents domaines dans lesquels le titulaire doit être un ténor ?
Revenons à la base.
Sans se mentir à soi-même.
Et ce n’est pas parce que je recrute depuis 10 ans que je sais recruter…
Pareil pour le reste.
Savoir vraiment recruter
Savoir former
Savoir manager, fédérer, impliquer
Savoir acheter (négocier)
Savoir analyser, comprendre et prendre les bonnes décisions
Et bien sûr, savoir gérer
Chacun domine un ou plusieurs sujets.
Mais…
Est-ce que l’exercice est vraiment maîtrisé ?
Est-ce que je ne me mens pas à moi-même ?
Est-ce que je prends le temps de me perfectionner, de m’améliorer ?
Le titulaire est la locomotive :
il donne la direction, la traction et le rythme.
Car, en réalité, il est indispensable de maîtriser tous ces domaines en même temps
(la synchronisation des compétences).
On ne peut pas « se raconter n’importe quoi ».
L’autorité de compétence redistribue toujours les cartes.
Catégories de pharmacies par chiffre d’affaires
Faisons simple : 3 catégories
🔹 De 800 000 € à 2 500 000 €
Leur terrain de jeu sera, sans aucun doute :
👉 le conseil associé à l’ordonnance, éthique
👉 donc le développement du 5 % et du 10 %
Elles ne pourront pas réellement compenser par la parapharmacie,
et donc difficilement développer le 20 %
(surtout pour les pharmacies de moins de 1,5 M€).
Axes de développement :
Améliorer la présentation des prescrits non remboursés
(et ne plus entendre :
« Madame, ce n’est plus remboursé, je vous le mets quand même ? »)
Objectifs :
Atteindre une ventilation : 70 % en 2,1 % / 30 % pour le reste
Optimiser le panier moyen
Stock en flux tendu : max. 8 % du CA en fin d’exercice
Rotations de stock maîtrisées
Adhésion à un groupement performant
🔹 De 2,5 M€ à 4 M€
Développement de tous les axes, c’est-à-dire des quatre TVA.
Objectif :
👉 60 % minimum en 2,1 % / 40 % pour le reste
Bien sûr :
Développement du conseil associé à l’ordonnance (aiguë et chronique), éthique
→ développement du 5 % et du 10 %
Développement des ventes en libre accès
Développement du 20 % (parapharmacie + MAD)
Organisation :
Si 2 titulaires : répartition claire des tâches
Débrief hebdomadaire impératif (15 min)
→ décisions importantes de la semaine
Accueil irréprochable (charte construite en mode participatif)
Organisation parfaitement orchestrée
Connaissance de l’équipe et des nouveaux produits (en amont)
Hiérarchisation de la présence au comptoir
Protocoles (périmés, promis) parfaitement appliqués
→ avec adhésion de l’équipe
Réunions participatives maîtrisées (1 h tous les 2/3 mois)
Entretiens individuels annuels, structurés et évolutifs
Échanges à froid réguliers avec les collaborateurs
Création d’un ou deux bras droits fiables (assistante / préparatrice)
Rôle du titulaire :
Management participatif :
👉 animant
👉 motivant
👉 encourageant
👉 pédagogue
Résultats si tout est maîtrisé :
👉 Presque tout passe au vert :
Optimisation de la marge
Augmentation du panier moyen hors ordonnance
Amélioration du taux de satisfaction
(les nouveaux patients reviennent)
Diminution du stock
Optimisation de la trésorerie
Meilleur accompagnement patient
Amélioration du taux et du confort de guérison
Image de marque renforcée (pôle santé)
Moindre sensibilité au prix (conseil moins comparé)
🔹 De 4 M€ à 10 M€
Même logique que précédemment, mais :
👉 forte pression sur la parapharmacie
(internet, E.Leclerc…)
Axes clés :
Montée en compétence des équipes en para
Techniques de vente avancées (training)
Tarifs attractifs
Connaissance approfondie des gammes
Indispensable :
Conseil associé à l’ordonnance, éthique
Maîtrise des effets secondaires (aigus et chroniques)
Capacité à proposer des compensations adaptées
🔷 L’IA… oui, mais
L’IA pourra aider :
sur les achats
sur les marchés
sur la négociation
sur l’organisation
sur les protocoles
Mais n’oubliez jamais :
👉 L’humain est au centre de tout.
La bonne ambiance productive,
👉 c’est le titulaire qui l’impulse d’abord
👉 en étant exemplaire.
Une équipe heureuse,
👉 cela se voit immédiatement au comptoir.
Un titulaire ne progresse pas parce qu’il sait…
👉 Il progresse parce qu’il mesure, corrige et répète.
Une équipe ne doit pas venir travailler la boule au ventre,
mais avec le plaisir d’exercer son métier,
avec passion et reconnaissance.
🔶 Et les perspectives pour une préparatrice ?
Au-delà de l’accueil :
👉 la reconnaissance par les patients
👉 pour son niveau de compétence
👉 pour sa bienveillance
👉 pour la qualité de son accompagnement
L’IA ne vous apportera jamais cela.
👉 L’automatisation n’est pas la solution à tout.
Les solutions sont toujours dans la montée…
jamais dans la facilité ou la descente.
Prenez le taureau par les cornes.
Ne vous laissez pas abattre :
👉 les solutions existent…
👉 il faut simplement les appliquer.
🎯 Entretien offert de 20 à 30 minutes en visio.
