19/07/2023
POUR QUOI/QUI ACCOMPAGNONS-NOUS ?
Thomas Richard aborde ce post comme une mini-série de 5 épisodes sur son analyse et retour d’expériences des 5 catégories d’entreprises et de chefs d’entreprises avec un point commun : le besoin de réévaluer leur stratégie commerciale et de développement. Et cela touche les entreprises :
1. en pré-phase de cession,
2. ayant atteint leur pic de C.A. sans évolution,
3. en recherche de développement commercial pour optimiser leurs cycles de ventes,
4. désireuses d’intégrer de nouveaux marchés,
5. visant un meilleur engagement clients.
Ce post, qui se veut éclairant, démarre avec les entreprises en pré-phase de cession-transmission.
👉 Où se situe le problème le plus souvent ?
Une méconnaissance de ce qu’ils vendent réellement. Et la conséquence est que seules 27% des entreprises susceptibles d’être transmises, parviennent à changer de main (51.000 sur 185 000 – source BPI-BPCE). Et une des raisons principales traduit un business model vieillissant sans « mise à jour » du contexte et/ou de la stratégie commerciale.
👉 Quelles sont les principales « solutions » souvent déployées et peu efficaces ?
- Une estimation affective supérieure à la valorisation réelle de l’entreprise.
- Un manque de préparation et un refus d’être accompagné à cause du coût.
👉 Qu’est-ce qui ferait la différence ?
Un véritable bilan de santé de l’entreprise sur son existant et surtout de ses perspectives, avec un double focus financier et commercial, car c’est ce qui fait sa valeur (portefeuille clients, capital humain, matériel), et sur la façon dont cela est optimisé (marges, rendement, compétences). Cela aboutit à consolider les points forts de l’entreprise et à proposer des actions correctrices immédiatement applicables pour améliorer la situation.
👉 Quels sont les principaux freins à l’adoption d’une telle démarche ?
- La faible culture d’accompagnement et la difficulté à prendre de la hauteur sur son importance. Le dirigeant se focalise uniquement sur une réflexion Coûts et non Investissement/Retour sur investissement.
- La limitation de l’analyse à celle de l’expert-comptable, souvent plus statique que dynamique et notamment sur la gestion du carnet de commandes, la relation et la fidélisation des clients, les cycles de ventes, l’optimisation des marges avant et arrière, le marketing.
- L’épuisement du dirigeant, la peur et/ou son égo qui rendent la remise en question complexe, voire impossible.
👉 Notre valeur ajoutée ?
- Une empathie qui met le dirigeant en confort pour définir des objectifs clairs avant la mise en œuvre, et l’aident ensuite à préparer son projet post-cession,
- Une amélioration des résultats pendant la période de transition, fruit de l’audit et des actions d’optimisation,
- Un dossier commercialement plus attractif et une amélioration de la valorisation globale.
Cette étape-clé, lorsqu’elle est bien construite, vous assure un retour sur investissement.
Merci pour vos avis.
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