05/04/2017
J'ai le plaisir de vous retrouver dans ce nouveau BLOG pour échanger sur l'évolution de la Vente directe en France.
Observateur de la vente directe depuis plus de 25 ans, j'ai constaté les hauts et les bas et l'évolution de ce secteur.
Les années 90 ont été les glorieuses, en particulier grâce au statut du Vendeur à Domicile Indépendant (VDI) et le Marketing de réseau. Des sociétés étrangères comme Cabouchon, Nu-Skin, Quorum, Pierre Lang, Forever Living, etc.. se sont installées et ont connu un succès rapide. Mais la synergie a permis l'éclosion de success-stories comme Demarle, Charlott, Captain Tortue, Frederic M, Allande, Zabok. Par contre, le secteur de l'édition disparaissait rapidement avec le développement d'internet.
Les années 2000 ont marqué la consolidation de ces sociétés et la naissance de nombreuses copies plus ou moins conformes. Beaucoup de turnover et peu de réels succès. Les piliers comme Tupperware, Stanhome, Nutrimetics se maintenaient brillement. D'autres comme Avon et Amway se maintenaient difficilement et les petits restaient petits. Par contre, l'amélioration de l'habitat rejoignait la vente directe à domicile.
Depuis 2010, malgré un bon dynamisme, on retrouve toujours les mêmes acteurs. Oui, le secteur progresse mais a du mal à évoluer et s'appuie essentiellement sur des acteurs déjà existants à part quelques sociétés comme Victoria ou des produits plus atypiques ou intimes.
Que penser de l'avenir?Les nouvelles sociétés peinent à recruter. Est-ce par excès de protection sociale depuis 5 ans qui a cassé l'initiative individuelle? Est-ce la faute à des acteurs peu crédibles? Il est sécurisant de constater que les sociétés sérieuses, solides et ayant déjà un passé, continuent à progresser. Je pense que l'offre n'est pas toujours au rendez-vous. Produits sans originalité, méthodes de vente vieillissantes et rémunération peu attractive au début.Mais il y a une contradiction. Comment vendre des produits de qualité, souvent à faible marge et bien rémunérer ses forces de vente? Il manque souvent un concept fort, des produits plus originaux et de qualité. Il faut également revoir l'offre et la formation des conseillères. Pas de complexe si on considère que la vente directe offre bien plus qu'un petit Job d'appoint.Enfin il faut intégrer le e-commerce, sa réactivité sa logistique et son succès.
A bientôt.
Michel Bielikoff - SGFI
