Koncept

10/05/2026

19% de taux de closing en B2B. 6,5 mois de cycle de vente. 89% des acheteurs ont vu un deal se bloquer dans l'année.

Ces deals fantômes ont tous un point commun : ils ont été mal qualifiés dès le départ.

Pas un problème de talent commercial. Un problème de méthode.

Cette semaine, nous partageons le Kit Discovery Call B2B — un kit issu de 65 ans de terrain B2B cumulés.
Des questions et des outils que j'utilise pour ma part encore au quotidien, et qui ont fait leurs preuves sur des centaines de cycles de vente.

https://www.koncept.club/2026/05/03/qualification-commerciale-b2b-arretez-de-remplir-votre-pipeline-apprenez-a-le-qualifier/

04/01/2026

À bas les commissions, vive les primes !
Notre nouveau guide sur la rémunération commerciale est sorti 🎉
Bonne année 2026 !

On vous souhaite une année riche en signatures, en équipes motivées et en forecasts qui tombent juste.

En ce moment, vous êtes probablement en train de finaliser votre plan commercial 2026.

Objectifs. Territoires. Quotas. Pipeline.

Mais avez-vous pensé à votre plan de rémunération ?

Parce que les deux sont indissociables.

Un plan commercial sans rémunération alignée, c'est demander à vos équipes d'atteindre des objectifs sans leur donner les bonnes raisons de le faire.

Avec Jacques Inizan, nous auditons des dizaines de plans de rémunération chaque année.

65 ans d'expérience cumulée. Des scale-ups. Des PME. Des ETI.

Le constat est souvent le même.

Problème n°1 : Tout le monde est payé pareil

Un client existant qui renouvelle son contrat ? Commission. Une vente additionnelle sur un compte déjà acquis ? Commission. Un nouveau client gagné après 6 mois de travail acharné ? Même commission.

Résultat : vos commerciaux sont récompensés pareil pour des efforts très différents.

Ceux qui se battent sur les deals difficiles finissent par se démotiver. Ceux qui font du "facile" sont surpayés.

Et tout le monde va au plus simple. Logique.

Problème n°2 : Le plafond psychologique

On en parle rarement. Pourtant c'est le frein n°1 à la performance.

Un commercial à 90K€/an se dit : "Pour gagner 10K€ bruts de plus (soit 6K€ nets, soit 500€/mois), je dois bo**er 20% de plus."

Sa conclusion : "Ça ne vaut pas le coup."

Il plafonne. Votre croissance aussi.

La commission pure crée des commerciaux en zone de confort. Qui s'arrêtent dès qu'ils atteignent leur niveau de vie cible.

Problème n°3 : Aucun alignement stratégique

Votre priorité 2026 c'est la conquête de nouveaux clients ? Mais vous payez pareil sur les renouvellements et les nouveaux contrats ?

Vos commerciaux iront au renouvellement. C'est plus facile.

Inversement : vous surpayez les nouveaux clients ? Vos équipes délaisseront les clients existants. Adieu fidélisation et ventes additionnelles.

Un plan de rémunération non aligné avec la stratégie ne sert à rien.

Pire : il pousse vos équipes à faire le contraire de ce que vous voulez.

Problème n°4 : La complexité

Si votre commercial ne peut pas calculer sa prime en 30 secondes, c'est trop compliqué.

On a vu des plans avec 15 règles, 8 paliers, 4 exceptions.

Résultat : personne ne comprend. Personne n'est motivé. Et la DRH passe son temps à expliquer.

Un bon plan tient sur une page A4. Maximum 3 règles.

Alors, quelle solution ?

Arrêter la commission pure. Passer à la prime par paliers.

La différence ?

Commission pure : → Un % fixe sur tout le CA → Aucun contrôle budgétaire → Aucun pilotage stratégique

Prime par paliers : → Un montant fixe selon l'atteinte d'objectifs → Budget maîtrisé → Pilotage total

Les avantages concrets de la prime par paliers :

✓ Contrôle budgétaire total Vous savez exactement combien vous allez payer. Pas de surprise.

✓ Pilotage stratégique Vous récompensez ce que vous voulez vraiment : conquête, fidélisation, marge...

✓ Les accélérateurs cassent le plafond 0-80% du quota : taux de base 80-100% : taux x1 100-110% : taux x1.2 110%+ : taux x1.5

L'effort supplémentaire devient rentable. Fini le plafond psychologique.

✓ Alignement annuel 2025 : priorité acquisition → 70% du variable sur nouveaux clients 2026 : priorité rentabilité → 60% sur marge et fidélisation

Vous pivotez chaque année selon votre stratégie. Avec la commission pure, c'est impossible.

Les ratios fixe/variable ? Ça dépend.

Du profil : → Chasseur (prospection) : 50/50 à 40/60 → Éleveur (fidélisation) : 70/30 à 60/40 → Mixte : 60/40

Du secteur : → SaaS B2B : 60/40 à 50/50 → Services / Conseil : 70/30 à 65/35 → Transactionnel : 50/50 à 40/60

Règle d'or : plus le cycle de vente est long, plus le fixe doit être élevé.

On a compilé tout ça dans notre nouveau guide.

📘 "À bas les commissions, vive les primes !"

30 pages. 7 cas pratiques par rôle (SDR, AE, AM, DirCo...). Les fourchettes de rémunération 2026. Les 6 erreurs fatales à éviter. La méthode en 5 étapes pour construire votre plan.

Lien eBook : https://offres.koncept.club/ebook-plan-de-remuneration-des-commerciaux/

Téléchargez le guide complet

01/01/2026

Bonne année 2026 🎊

Santé, bonheur et réussite pour vous et vos proches.

Une nouvelle année commence.

-> Nouvelles opportunités.
-> Nouveaux défis.
> Nouvelles ambitions.

Nous vous souhaitons une année 2026 où vous construisez ce qui dure.

Où vous ne subissez plus, mais anticipez.
Où vous pilotez avec méthode, pas à vue.

Notre conviction pour 2026 :

Les entreprises qui réussiront sont celles qui structurent.
Pas celles qui improvisent.

Structurez. Challengez. Exécutez.

Bonne année à tous !

28/12/2025

Brigitte Bardot nous a quittés.

1973. Elle est au sommet.

Star mondiale. Films qui cartonnent. Gloire. Argent.

Elle arrête tout.

Pour se consacrer à une cause qui lui tient à cœur.

Tout le monde lui dit qu'elle est f***e.

Elle s'en fout.

Elle choisit ses batailles. Et elle les mène jusqu'au bout.

Pendant 50 ans.

Avec constance. Sans jamais lâcher.

Aimée ou détestée. Jamais tiède.

Dans le business, on parle souvent de "purpose".

Elle, elle l'a incarné jusqu'au bout.

Combien d'entre nous ont ce courage ?

Dire stop à ce qui marche pour faire ce qui compte vraiment ?

Pas beaucoup.

Elle, elle l'a fait.

RIP Brigitte.

09/12/2025

Scénario que nous voyons chaque année.

Mi-Décembre. Un DirCo doit présenter son plan commercial 2026 au board.

Il est seul face à Excel. Un dimanche après-midi.

Il construit des prévisions. Il passe 3 jours sur un PowerPoint de 47 slides.

Le board valide. Tout le monde hoche la tête.

Mars 2026 : l'équipe improvise. Les prévisions ne se réalisent pas. On recrute en urgence.

Ce pattern se répète.

Pourquoi ?

En 65 ans d'expérience combinée, nous avons identifié les 3 erreurs fatales qui tuent les plans commerciaux :

1️⃣ Le construire seul (personne pour challenger les hypothèses)
2️⃣ Copier-coller le plan 2025 (mêmes erreurs, mêmes résultats)
3️⃣ Le présenter sans l'avoir testé (validé mais pas réaliste)

C'est pour ça que nous lançons un programme sur 4 semaines pour vous aider à construire votre Plan Commercial 2026.

Pas un PowerPoint de 50 slides qui finira dans un tiroir.

Un plan fiable. Prévisible. Structuré.

Avec :
→ Diagnostic individuel 1h (vos chiffres, vos objectifs)
→ 2 sessions collectives (feedback de pairs)
→ Plan complet + Templates prêts à l'emploi

Seulement 5 places par session.

Sessions décembre et janvier.

Détails complets en commentaire 👇

28/11/2025

Il y a une semaine, on a partagé notre guide gratuit sur la gestion de pipeline commercial.

Beaucoup d'entre vous l'ont téléchargé. Merci.

Mais en relisant vos messages, j'ai réalisé un truc.

On parle beaucoup de "méthode", de "structuration", de "performance".

Mais au fond, ce guide parle d'autre chose.

Il parle de retrouver le contrôle.

Contrôle sur votre croissance (vous savez où vous allez).
Contrôle sur votre trésorerie (vous pouvez anticiper).
Contrôle sur votre temps (vous arrêtez de gérer l'urgence).
Contrôle sur votre stress (vous pilotez, vous ne subissez plus).

Pendant 25 ans, j'ai vu des dirigeants brillants épuisés.
Pas parce qu'ils manquaient de talents. Pas parce que leur marché était difficile.
Mais parce qu'ils pilotaient à l'aveugle.
Chaque fin de mois : surprise. Chaque fin de trimestre : déception. Chaque board : justifications.

Ce guide, c'est 65 ans d'expérience pour vous aider à reprendre le contrôle.
25 pages. Gratuit (pour l'instant).

Si vous voulez retrouver le contrôle, téléchargez-le maintenant.

👉 Lien en commentaire

14/11/2025

Votre pipeline est-il encore pilotable ?

Vous annoncez 500k€ en début de trimestre.
Vous closez à 350k€. Ou à 720k€.
L'écart dépasse les ±30%.
Votre DAF ne vous croit plus.
Vos investisseurs doutent.
Votre équipe navigue à vue.
Vous n'êtes pas seul.
8 entreprises B2B sur 10 sont dans cette situation.
Deals fantômes. Probabilités inventées. CRM vide. Aucune méthode partagée.

Après 25 ans comme CRO (Finalcad, Vialink, C-Radar), j'ai transformé des dizaines de pipelines chaotiques en machines prévisibles.
Les résultats concrets :
→ Écart prévisions : de ±40% à ±10% en 6 mois
→ Taux de closing : de 18% à 45%
→ Cycle de vente : -25%
Chez Koncept, avec Jacques Inizan — 40 ans d'entrepreneuriat, officier de réserve, créateur et dirigeant d'entreprises, enseignant à l'IUT Tours — nous combinons 65 ans d'expérience terrain pour structurer et accélérer la croissance des entreprises B2B.

Nous avons compilé notre méthode dans un guide gratuit : "De deals fantômes à pipeline qualifié"

📥 Ce que vous trouverez dedans :

✅ Les 5 étapes d'un pipeline fiable
✅ Forecast catégories et probabilités réelles
✅ Méthode Customer Centric Selling appliquée
✅ Comment scaler sans tout casser
✅ Cas clients concrets avec résultats chiffrés

Pour qui ?
Directeurs commerciaux et fondateurs de PME/ETI B2B (30-200 salariés) qui veulent piloter leur croissance aux données, pas à l'instinct.
100% gratuit. Sans inscription lourde. PDF immédiatement accessible.

👉 Lien en premier commentaire 👇

P.S. Un pipeline prévisible n'est pas une chance.

C'est une méthode. 65 ans d'expérience réunis pour vous la transmettre.

27/10/2025

On a besoin d'un directeur commercial"

Non. Probablement pas.

Ce dont vous avez besoin : un système commercial qui tient sans personne.

Le piège du Dir Co :
Vous recrutez quelqu'un pour "tout gérer". Il met en place SA méthode, SES outils, SON réseau.
2 ans plus t**d, il part.
Et vous vous rendez compte que c'était LUI le système.
Sans lui ? Retour case départ.

Ce qui marche vraiment :
Process documentés. Outils structurés. Formation standardisée.

Un système où les gens sont remplaçables parce que la méthode reste.

Brutal ? Oui. Efficace ? Toujours.

Vous construisez sur des personnes ou sur des process ?

03/10/2025

90% des gens qui apprennent une nouvelle méthode ne l'appliquent jamais.

Formation commerciale, management, négociation... J'ai vu passer des centaines de professionnels formés qui retombent dans leurs anciens schémas dès le lendemain.

Pourquoi ce gap énorme entre savoir et faire ?

1. La connaissance rassure, l'action effraie Accumuler du savoir donne l'impression d'avancer. Passer à l'action oblige à affronter le risque d'échouer.
2. Le contexte tue la théorie En formation, tout est clair. Sur le terrain, c'est le chaos. Alors on revient à ce qu'on connaît, même si c'est moins efficace.
3. Personne ne les accompagne dans l'exécution Formation = transfert de connaissance. Transformation = accompagnement dans l'action. L'un sans l'autre ne mène nulle part.

Les 10% qui appliquent vraiment, qu'ont-ils en commun ?

→ Ils testent immédiatement
→ Ils acceptent d'échouer et d'ajuster
→ Ils trouvent quelqu'un pour les challenger
→ Ils mesurent et itèrent

La vérité : Former ne suffit pas. Il faut accompagner l'exécution.

Combien de formations avez-vous suivies sans jamais vraiment appliquer ?

03/10/2025

Newletter #2

Manager la performance newsletter # 2 !