AESTIGIA

03/06/2026

Ce que m'a dit un de nos prospects fin avril...

"Le besoin aujourd'hui : faire bouger les commerciaux, les inciter à prospecter davantage. Donc les aider sur leur mindset."

Ce DirCo l'a dit simplement. Sans détour. Avec franchise et lucidité.

Et cela confirme ce que j'observe : le blocage n'est pas dans le script. Il est dans la façon dont le commercial se voit lui-même.

Un commercial qui se dit "je vais déranger" ne prospecte pas. Car il a peur. C'est inconscient. Il ne sait même pas ce qu'il ne sait pas.

Alors qu'un commercial qui se dit "je vais aider" décroche son téléphone. Car vendre, c'est AIDER.

Pour faire progresser les ventes (ET la rentabilité) :

1/ Changez ce paradigme. C'est déjà un premier levier puissant.

2/ Pour générer un changement durable, faites travailler vos commerciaux sur leur identité.
Quel commercial est-ce que je veux devenir ? Quelle est ma raison d'être dans ce rôle ?

Car pour générer du changement, il faut modifier la façon dont la personne s'identifie.

Tant que ces questions restent sans réponse, les nouvelles techniques glissent. Le commercial revient toujours à ses vieux réflexes.

Et vous, comment travaillez-vous le mindset et l'identité de vos commerciaux ?

01/06/2026

Ma question pour changer un glaçon en volcan...

Chaque début de RDV commercial ressemble souvent à la même scène, en visio ou en présentiel : deux personnes face à face, l'une qui attend de voir ce que l'autre va lui vendre, l'autre qui stresse à l'idée de bien "pitcher".

Et le besoin de trouver le bon "ice breaker". De faire fondre la glace.

Pour cela, depuis des années, je pose une question en début de RDV, avant même d'aborder nos sujets. Une question simple et tournée vers mon interlocuteur.

Et j'observe chaque fois la même chose : en moins de deux minutes, la posture change. Les épaules descendent. Le regard s'ouvre. La personne en face n'est plus en train d'évaluer. Elle se détend.

Le RDV devient une conversation. Pas une négociation.

Ce n'est pas du hasard. C'est de la neurobiologie.

C'est documenté. Lamy, Fischer-Lokou et Guéguen (2008) ont montré que l'amorçage émotionnel positif modifie immédiatement les comportements de coopération et de confiance.

Si vous voulez connaître la question magique, dites-le moi en commentaire. Je répondrai moi-même à chacune et chacun en MP (Assurez-vous que nous sommes connectés) 🙂

27/05/2026

« Les bougies éclairaient aussi, mais les ampoules électriques ont tout de suite été plus efficaces ! »

Il y a quelques jours, j'écoutais un de mes prospects. Il dirige une équipe commerciale dans le secteur des biens et services à l'industrie.

Il m'a expliqué que depuis 2022 et les commandes entrantes post-COVID, certains de ses commerciaux ont cessé de prospecter. Le marché venait à eux. Les décisions étaient rapides. L'inflation incitait les clients à acheter vite pour éviter des hausses de tarifs.

Certains de ses commerciaux qui étaient à 1 million d'euros en 2023 ont terminé 2025 à 600 000 euros.

Il m'a encore indiqué qu'il vise + 4 millions de CA en 2027...
Et que son fonds d'investissement lui demande + 20 en 2030...

Un beau challenge !

Il a ajouté « Je sais que j'ai besoin de trouver de nouvelles solutions. Continuer à appliquer les mêmes méthodes que par le passé et que mes concurrents ne va pas m'aider. »

Sa franchise et sa clairvoyance sont sa 1ère clé de succès de demain.

Sa 2e clé de succès ? Le mindset de ses commerciaux.

Notre cerveau nous pousse fréquemment vers la facilité. Et le confort...

Ses commerciaux ont intégré un réflexe passif. Désapprendre ce réflexe est plus difficile que d'apprendre (ou réapprendre) à prospecter.

Et pendant ce temps, son marché est à -20 %. Mais certains sous-segments restent à 0 ou +5 %. Et certains de ses commerciaux font +15%. Les opportunités existent. Encore faut-il aller les chercher.

Il a compris, avec ses autres homologues directeurs commerciaux, que, parmi les solutions, il y avait le fait de :
Briser ces réflexes passifs, reconstruire le mindset de la prospection active, redonner aux commerciaux l'envie d'aller chercher de nouveaux clients.

Et leur apporter une nouvelle méthode qui va faire toute la différence avec leurs concurrents qui gardent leurs approches classiques.

Je le dis souvent : « Les bougies éclairaient aussi, mais les ampoules électriques ont tout de suite été plus efficaces ! »

Si vous voulez passer aux ampoules électriques (Et LED, par la même occasion), vous savez quoi faire 😉

Et vous, que mettriez-vous en œuvre à la place de ce prospect ?

15/05/2026

Les 2 raisons qui vont réguler l'IA. Et ce que ça change pour vos commerciaux.

Nous en parlions avec des relations pro depuis plusieurs mois.

J'avais remarqué, dans la presse, les impacts environnementaux énormes liés à l'utilisation de l'IA :
183 TWh consommés par les data centers américains en 2024, soit plus de 4% de la consommation nationale, l'équivalent du Pakistan. Projection 2030 : 426 TWh, soit +133%.
(Source : AIE, Energy and AI Report, avril 2025)

En 2023, les data centers américains ont consommé 64 milliards de litres d'eau directement pour le refroidissement, et 800 milliards de litres indirectement via l'électricité. D'ici 2028, ces chiffres pourraient doubler ou quadrupler.
(Source : Lawrence Berkeley National Laboratory, 2024)

En 2023, chaque prompt de 100 mots à une IA consommait environ 500 ml d'eau, l'équivalent d'une bouteille.
(Source : Université de Californie, Riverside, 2023)

En lisant ces chiffres, je me suis dit que cela allait avoir des conséquences politiques dès que ce genre d'informations atteindraient le grand public. Et qu'une régulation allait s'imposer sur l'usage de l'IA.

Nous y sommes déjà, comme l'écrit Alexandre Piquard dans sa chronique publiée le 23 avril dans Le Monde.

Je ne suis pas un expert de l'IA. Mais mon bon sens m'amène à deux convictions que j'assume :
1/ La régulation de l'IA va avoir lieu.

D'abord par les coûts. Je pense que les abonnements à 20 dollars seulement ne vont pas durer longtemps. Les tarifs vont rapidement augmenter. Quant au freemium gratuit, sa qualité va baisser de plus en plus.

Puis par les politiques. Suite aux conséquences sociales et environnementales.

Donc placer toutes ses cartes sur l'IA pour tout automatiser, y compris en vente B2B, me semble risqué pour l'avenir.

D'autant que l'IA engendre un déclin cognitif et d'autres conséquences sur le mental. Une étude du MIT Media Lab, publiée en juin 2025, documente déjà une atrophie cognitive chez les utilisateurs intensifs.

2/ Plus les actions de chacun seront basées sur l'IA, notamment en vente B2B, plus l'être humain, qui est un être relationnel et émotionnel, aura besoin de connexion humaine, émotionnelle, d'intelligence émotionnelle. De vente émotionnelle.

Bref, de NeuroVente.

Et nos clients font déjà la différence avec leurs concurrents grâce à cela.

Dans un monde standardisé et aseptisé par l'IA, même très personnalisée, comment les commerciaux vont-ils vraiment faire la différence ?

Ce n'est pas que mon point de vue qui cherche à valoriser notre accompagnement. C'est la science qui le dit.

Et selon vous, comment baser la différenciation commerciale des commerciaux B2B dès aujourd'hui ?

04/05/2026

Un des sabotages de chiffre d'affaires. Et une des meilleures solutions.

Je remarque souvent que cet adage est sous-utilisé : "On ne peut bien gérer que ce que l'on peut mesurer".

Et j'aime bien aussi celui-là : "Les amateurs supposent, les pros mesurent".

En commercial, les chiffres parlent.

En B2B, récemment, il fallait entre 8 et 12 relances pour générer une vente.
Avec l'IA qui multiplie les sollicitations et la concurrence croissante, on est maintenant plutôt entre 12 et 15 points de contact !

Pendant ce temps, la majorité des commerciaux relancent entre 1 et 3 fois.
48 % ne font jamais une seule relance après le premier contact.
44 % abandonnent après la première tentative.
80 % des ventes se concluent entre le 5e et le 12e contact.
2 % seulement se font au premier.
(Sources : Invesp 2024, InsideSales 2024, Marketing Donut 2024, HubSpot 2025)

Il y a pourtant une solution en 2 étapes :
1️⃣ Changer d'approche lors du premier contact puis relancer mieux pour réduire le nombre de points de contact suivants nécessaires.

= Mieux se connecter émotionnellement avec son interlocuteur dès le premier contact — capter son attention, lui laisser un ressenti fort, quelque chose de ré-actionnable plus facilement lors des relances suivantes.

2️⃣ Aider les commerciaux à relancer plus souvent
= leur faire travailler leur préparation mentale, leur mindset, leur changement de paradigme. Leur vision d'eux-même et de leur mission. Leur Pourquoi...

C'est ce qu'apporte la NeuroVente.

Et si on explorait ensemble les leviers que vous n'utilisez pas encore ?

👉 Je vous offre une session diagnostic de 30 minutes : https://tally.so/r/rjjzEv

Combien de relances font réellement vos commerciaux en moyenne ?

23/04/2026

Le "bonus su***de" le plus fréquent chez les commerciaux ?

Voici une partie des réponses à notre questionnaire préalable chez un client récent.

44 % d'entre eux vivent l'annonce du prix comme l'étape la plus critique du RDV.
33 % proposent une remise spontanément, sans que le prospect ait rien demandé.
33 % sortent la remise dès que le client menace de ne pas signer.

Ce n'est pas (seulement) un enjeu de formation aux techniques de vente.

C'est l'impact de leurs croyances limitantes et de leur posture mentale.

Un commercial qui baisse ses prix par réflexe, avant même d'avoir essayé, diminue automatiquement la rentabilité de l'entreprise.

Il sabote la valeur perçue du produit aux yeux du prospect.

Et il sabote ses bonus. Ceux qui pourraient financer l'amélioration du niveau de vie de sa famille.

C'est perdant-perdant pour l'entreprise ET ses collaborateurs.

"Suicider" la rentabilité de l'entreprise sans agir, c'est dommage, non ?

Envie d'en parler ?
Envoyez-nous un MP ou réservez directement votre session diagnostic offerte de 30 minutes : https://calendly.com/aestigia/echange-decouverte-neurovente

19/04/2026

La meilleure façon de préparer l'avenir

Ravi de revenir à nouveau à Montpellier Business School, que je remercie pour son accueil.

Au programme de la journée :
Aider des étudiants à travailler leur mindset et leur efficacité au service de leur réussite de demain avec mon séminaire "De l'idée au plan d'action".

Travailler son mental, briser son plafond de verre, transformer ses croyances limitantes en croyances libératrices, passer plus souvent et mieux à l'action, etc. se fait à tout âge et moment de sa vie.

Personnelle, professionnelle, commerciale, managériale....

13/04/2026

13/04/2026

100 milliards de neurones / vitesse : 430 km/h
Y’a vraiment de quoi crâner !

Notre cerveau dépasse, et de loin, le plus gros disque dur existant, le Seagate 36 To : on pourrait en mettre 70 dans notre tête.

Soit :
→ 3 millions d’heures de vidéos
→ l’ensemble de Wikipédia en 4 langues

C’est la magie du cerveau humain.

Et je ne parle là que des données brutes.
Pas des capacités cognitives qu’il emporte avec lui :

→ l’empathie
→ le calcul mental
→ l’intuition et l’amour
→ chanter à l’unisson dans un stade de foot
→ la capacité à exécuter des mouvements complexes
(Rubik's Cube en 3,14 sec / se raser de près sans se couper 🤭)

Alors faites-moi une promesse, aujourd’hui, utilisez cette intelligence pour faire un acte utile :

→ lisez et apprenez une poésie
→ regardez une fleur pendant une minute
→ mettez un commentaire et partagez ce post
→ dites à votre conjoint(e) que vous l'aimez (et surtout, prouvez-le lui)
→ Rappelez vos 5 leads les plus chauds avec la certitude que vous allez leur apporter de la valeur.

JUST DO IT! 😊

SPOILER : pour prouver à votre conjoint(e) que vous l'aimez, vous êtes le(la) seul(e) à pouvoir le faire ; mais si pour le rappel des leads commerciaux vous manquez encore de confiance et de méthode, alors je peux vous aider.

👇🏻 Comment ? 👇🏻

Grâce à l'apport des neurosciences et de l'économie comportementale.
Et à notre accompagnement NeuroVente.

J'offre (jusqu'à vendredi seulement) 30 minutes de session de coaching pour voir avec vous quels leviers prioritaires utiliser...

Ca commence par un questionnaire court et si je valide votre candidature, c’est parti :

https://tally.so/r/rjjzEv

01/04/2026

Certaines équipes B2B signent plus vite… sans baisser leurs prix.

Pourtant, les chiffres globaux sont préoccupants.

78 % des commerciaux ont manqué leurs objectifs en 2025 — alors même que les quotas avaient été revus à la baisse.
(Source : Ebsta x Pavilion, GTM Benchmarks 2025)

L'argument "les objectifs sont irréalistes" ne tient donc plus vraiment.

Ce que j'observe régulièrement chez mes clients, c'est quelque chose de plus subtil.

Quand le prospect arrive en rendez-vous, il a déjà parcouru 65 % de son chemin seul. Son cerveau a déjà formé des croyances, des doutes, des résistances.
(Source : Infopro Digital / GIFEC, 2025)

Et pourtant, dans beaucoup d'équipes, on continue avec les mêmes techniques, les mêmes outils, les mêmes approches. Sans se demander si on s'adresse vraiment au bon cerveau, au bon moment.

Ce n'est pas une critique. C'est simplement ce que personne ne nous a appris.

Car 28 % seulement des commerciaux atteignent leurs objectifs annuels.
(Source : Salesforce, State of Sales 2024-25)

Ce que j'ai vu changer chez mes clients, c'est le moment où ils ont compris que le problème n'était ni dans les quotas, ni dans les outils, ni dans le manque d'efforts.

Il était dans le décalage entre la façon dont leurs équipes vendaient — et la façon dont le cerveau de leurs prospects décidait vraiment.

C'est là que la NeuroVente fait toute la différence.

J'en parle plus en détail dans mes derniers posts.

Et si on explorait ensemble les leviers que vous n'utilisez pas encore ?
👉 Je vous offre une session diagnostic de 30 minutes : https://tally.so/r/rjjzEv

Dans votre équipe, avez-vous observé cet écart entre les efforts déployés et les résultats obtenus ?