06/10/2022
Comment réorganiser sa force commerciale pour répondre aux nouveaux enjeux ?
Les transformations commerciales sont en cours, mais toutes les entreprises ne sont pas encore au point. Pourtant, mettre en place certaines pratiques permet de rester efficace et compétitif.
Nous devons donc vraiment gagner la préférence client de plus en plus vite. Il faut faire la différence et apporter de la valeur ajoutée, se mettre au niveau du client, aborder le relationnel de la bonne façon, adapter le discours et boucler la vente. C'est pour cela qu'aujourd'hui il ne faut pas chercher pas les meilleurs vendeurs mais ceux avec la meilleure intelligence situationnelle et relationnelle.
Dans cette optique, aujourd'hui, ce qui est très important, c'est le mariage entre le marketing et les sales. Ce rapprochement est nécessaire, car il faut un travail intelligent, collectif, ordonné vers les prospects.
Partir des besoins de chacun
Ainsi, pour revoir l'organisation commerciale et mettre en place une application d'aide à la vente par exemple, il faut prendre le temps de la concertation, en partant des besoins de chaque partie, avec des groupes de travail réfléchissant à la mise en place de contenus, et pas en partant de la technique.
Ce genre d'outils permet de voir les statistiques d'utilisation des différents contenus de présentation, mais le risque, en segmentant trop son offre et ses contenus, est que les commerciaux se concentrent uniquement sur les besoins primaires des clients et oublient les besoins secondaires. Il peut y avoir un appauvrissement de la présentation des offres de l'entreprise, ce qui nécessite donc de surveiller les statistiques d'utilisation.
Mais face à des outils qui peuvent être très complexes, l'organisation commerciale doit se concentrer sur le fait de protéger le commercial et simplifier son activité. Le reporting est antinomique avec l'activité primaire, la vente. Il faut faire en sorte que l'information vienne à eux. On voit encore des entreprises qui rémunèrent sur le remplissage du CRM !!!
Cela passe aussi par une formation des commerciaux, notamment aux soft skills, et une nouvelle posture des managers. Les managers doivent être dans une dynamique où ils se mettent à la fois au niveau du commercial, remonte quand c'est nécessaire, comme être capables de lâcher prise.
Ces transformations doivent s'accompagner d'une volonté du top management d'accompagner les collaborateurs. Il y a besoin de leur faire comprendre les outils, d'expliquer que le marketing est essentiel aux commerciaux, mettre des objectifs de co-développement.
Avant d'adopter une panoplie d'outils, la question est surtout, quels éléments permettent de satisfaire le client à 100 % ? Et partant de cela, former les commerciaux, les managers et le marketing à la production conjointe. L'essentiel est donc de repartir des besoins des équipes, c'est important qu'elles soient contentes et engagées, et de leur enlever les tâches qui leur prennent du temps avec peu de valeur.
