Consulting Business Centre

Consulting Business Centre Our mission is to help people to reach their financial goals.

25/03/2021

كيفية كتابة خطة عمل في ساعتين

كيفية حساب رأس المال العاملرأس المال العامل هو مقياس للنقد والأصول السائلة المتاحة لتمويل عمليات الشركة اليومية. قد يساع...
23/03/2021

كيفية حساب رأس المال العامل
رأس المال العامل هو مقياس للنقد والأصول السائلة المتاحة لتمويل عمليات الشركة اليومية. قد يساعدك امتلاك هذه المعلومة على إدارة عملك واتّخاذ قرارات استثمارية صحيحة. يمكنك من خلال حساب رأس المال العامل تحديد ما إن كان العمل قادرًا على تلبية المتطلّبات الحالية والمدة الزمنية التي يمكنه تحقيق ذلك خلالها. لا تعد الشركة التي لا تمتلك رأس مال عامل أو تلك التي تمتلك رأس مال عامل قليل ذات مستقبل مزدهر. حساب رأس المال العامل مفيد أيضًا لتقييم ما إن كانت الشركة تستغل مواردها بشكل فعّال.[١] إليك صيغة حساب رأس المال العامل:
رأس المال العامل = الأصول المتداولة - الالتزامات الجارية
جزء 1 إجراء العمليات الحسابية الأساسية
احسب الأصول المتداولة. الأصول المتداولة هي الأصول التي ستحوّلها الشركة إلى نقد خلال عام واحد.[٣] تتضمن هذه الأصول النقد والحسابات قصيرة المدى الأخرى. يتضمن ذلك على سبيل المثال حسابات الدين والمصروفات مسبقة الدفع والمخزون حيث يعدّ كل ذلك من الأصول الحالية.
ستجد هذه المعلومات عادةً في ميزانية الشركة التي تتضمن قيمة جزئية للأصول المتداولة.
إن لم تتضمن الميزانية قيمة الأصول المتداولة الجزئية، اقرأ الميزانية سطرًا بسطر، ثم اجمع كل الحسابات التي ينطبق عليها تعريف الأصول المتداولة لمعرفة مجموع الأصول المتداولة. ستقوم على سبيل المثال بجمع حسابات الدين والمخزون والنقد وما إلى ذلك.
احسب الالتزامات الجارية. الالتزامات الجارية هي الالتزامات التي يجب تسديدها خلال سنة واحدة. تتضمن هذه الالتزامات حسابات المدفوعات والالتزامات المستحقّة وسندات الدفع قصيرة المدى.[٤]
من المفترض أن تتضمن الميزانية إجمالي الالتزامات الجارية. إن لم تتضمن الميزانية إجمالي الالتزامات الجارية، استخدم بيانات الميزانية لحساب هذا المجموع عن طريق جمع الالتزامات واحدة بواحدة. سيتضمن ذلك على سبيل المثال الديون مستحقّة الدفع والمخصّصات والضرائب المستحقّة والديون قصيرة المدى.
احسب رأس المال العامل. يمكن حساب رأس المال العامل عن طريق عملية طرح بسيطة. اطرح مجموع الالتزامات الجارية من مجموع الأصول المتداولة.[٥]
تخيّل مثلًا أن الشركة تمتلك أصولًا متداولة بقيمة 5000 جنيه والتزامات جارية بقيمة 24000 جنيه. يكون رأس المال العامل في هذه الحالة هو 26000 جنيه. يمكن للشركة في هذه الحالة تسديد كل التزاماتها الحالية من أصولها الحالية وامتلاك مالٍ فائض لتلبية أغراض أخرى. يمكن أن تستخدم الشركة المال الفائض لتمويل العمليات أو لتسديد الديون طويلة الأجل. يمكن أن توزّع الشركة أيضًا المال على حاملي الأسهم.
إن كانت الالتزامات الجارية أكبر من الأصول المتداولة، فالنتيجة هي عجز في رأس المال العامل.[٦] قد يشير هذا العجز إلى أن الشركة في خطر إعلان إفلاسها. تحتاج الشركة في هذه الحالة إلى مصادر تمويل طويلة الأجل وقد يشير ذلك إلى أن الشركة تمر بمشاكل مالية وقد لا يكون الاستثمار فيها جيدًا.
تخيّل مثلًا أن الشركة تمتلك أصولًا متداولة بقيمة 100000 جنيه والتزامات جارية بقيمة 120000 جنيه. تعاني الشركة في هذه الحالة من عجز في رأس المال العامل بقيمة 20000 جنيه. يعني ذلك أن الشركة لن تتمكن من تلبية متطلّباتها الحالية ويتوجب عليها بيع أصول طويلة الأجل بقيمة 20000 جنيه أو إيجاد مصادر أخرى للتمويل.
جزء 2 فهم رأس المال العامل وإدارته
احسب نسبة السيولة النقدية. يستخدم الكثير من المحلّلين الماليين مؤشرًا لقياس القوة المالية يسمّى بنسبة السيولة النقدية. يتم حساب نسبة السيولة النقدية باستخدام نفس الأرقام الموجودة في أول خطوتين من الجزء 1، إلا أنه يتم التعبير عن النتيجة كنسبة وليس قيمة مالية.[٧]
النسبة عبارة عن طريقة لمقارنة قيمتين نسبةً إلى بعضهما.[٨] يتم حساب النسبة عادةً باستخدام عملية قسمة بسيطة.
لحساب نسبة السيولة النقدية الحالية، قسّم الأصول المتداولة على الالتزامات الجارية. نسبة السيولة النقدية = الأصول المتداولة / الالتزامات الجارية.[٩]
باستخدام الأرقام المعروضة في الجزء 1، تكون نسبة السيولة النقدية للشركة 50000 / 24000 = 2.08. يعني ذلك أن أصول الشركة الحالية أكبر من التزاماتها الحالية بمقدار 2.08 مرة.
افهم معنى هذه النسبة. نسبة السيولة النقدية الحالية عبارة عن طريقة لتقييم قدرة الشركة على تلبية متطلّباتها المالية. لنضع الأمر بشكل أبسط: تعلمك هذه النسبة بمدى قدرة الشركة على تسديد فواتيرها.[١٠] يفضّل استخدام نسبة السيولة النقدية عادةً عند مقارنة شركات أو صناعات مختلفة.
يفضّل أن تكون نسبة السيولة النقدية للشركة مقاربة للقيمة 2.0.[١١] يشير انخفاض النسبة عن هذه القيمة إلى أن خطر إفلاس الشركة أكبر. من ناحية أخرى، يعني زيادة النسبة عن 2.0 أن الإدارة شديدة التحفّظ ولا تستغل موارد الشركة في الفرص المتاحة.[١٢]
سنجد بالرجوع إلى المثال السابق أن النسبة 2.08 صحية جدًا للشركة. يمكنك تفسير هذه النتيجة على أن الأصول المتداولة يمكنها تمويل الالتزامات الجارية لمدة سنتين أو أكثر بقليل. يكون هذا صحيحًا على افتراض أن الالتزامات ستبقى في نفس مستواها الحالي.
تختلف نسبة السيولة النقدية المقبولة من صناعة لأخرى. بعض الصناعات مستهلكة لرأس المال وقد تضطر الشركات إلى الاقتراض لتمويل عمليّاتها. من المرجّح مثلًا أن تزيد نسبة السيولة النقدية في شركات التصنيع.
قم بإدارة رأس المال العامل. ينبغي على مديري الأعمال تتبّع رأس المال العامل بدقّة للحفاظ على المستوى الصحيح. يتضمن ذلك المخزون وحسابات الدين وحسابات المدفوعات. ينبغي على مديري الأعمال تقييم ربحية ومخاطر النقص الشديد أو الزيادة الشديدة في رأس المال العامل.[١٣]
على سبيل المثال، تخاطر الشركة التي ينخفض فيها رأس المال العامل بدرجة كبيرة بعدم التمكن من تلبية التزاماتها الحالية وقد يكون الاحتفاظ بالكثير من رأس المال العامل مشكلة أيضًا. يمكن للشركة التي تمتلك كمية فائضة من رأس المال العامل الاستثمار في تحسينات إنتاجية طويلة المدى. يمكن للشركة مثلًا استثمار فائض رأس المال العامل في تطوير منشئات إنتاج جديدة أو متاجر بيع بالتجزئة، حيث يمكن أن تزيد هذه الأنواع من الاستثمارات من العوائد المستقبلية.
إن كانت نسبة رأس المال العامل مرتفعة أو منخفضة بشكل كبير، اطّلع على النصائح التالية لتحسين النسبة.
أفكار مفيدة
تجنّب تأخر دفعات العملاء عن طريق إدارة الدائنين. فكّر بتقديم خصم للدفعات لتحصيل المال بشكل فوري.[١٤]
سدّد القروض قصيرة المدى في تاريخ الاستحقاق.[١٥]
لا تشتر الأصول الثابتة (مصنع جديد أو مبنى جديد) باستخدام قروض قصيرة المدى. من الصعب تحويل الأصول الثابتة إلى نقد بشكل سريع يمكّنك من تسديد القروض وسيؤثر ذلك على رأس المال العامل.[١٦]
قم بإدارة المخزون. حاول تجنّب انخفاض المخزون أو زيادته. يستخدم الكثير من المصنّعين نظام الإنتاج الآني لإدارة المخزون لأنه يقدّم أعلى فعالية مقابل التكلفة. يساهم هذا النظام أيضًا في تقليل المساحة التخزينية وتقليل المخزونات المتضرّرة.[١٧]

كيفية حساب القيمة السوقية لشركةمن المفيد أن تحسب قيمة الشركة بنفسك إن كنت تفكّر في أن تستثمر في شركة أو أن تبيع شركتك حت...
21/03/2021

كيفية حساب القيمة السوقية لشركة

من المفيد أن تحسب قيمة الشركة بنفسك إن كنت تفكّر في أن تستثمر في شركة أو أن تبيع شركتك حتى تحصل على قيمة ما تدفعه أو تحصل عليه. تمثّل القيمة السوقية للشركة توقعات المستثمر لأرباح الشركة المستقبلية.[١] لسوء الحظ، لا يمكن تقدير قيمة الشركات الكبيرة بنفس سهولة تقدير قيمة الشركات الأصغر أو الاستثمارات المالية الأكثر سيولة، مثل الأسهم، إلا أن هناك عدة طرق لحساب القيمة السوقية لشركة بما يمكن أن يمثل قيمتها الحقيقية بدقة. تتضمّن بعض الطرق البسيطة التي سنناقشها في هذا المقال: حساب رأس المال السوقي للشركة (قيمة سهم الشركة وأسهمها القائمة) أو تحليل الشركات التي يمكن مقارنتها بهذه الشركة أو استخدام مضاعفات تسري على المجال الصناعي بأكمله لتحديد القيمة السوقية.

طريقة 1 حساب القيمة السوقية باستخدام رأس المال السوقي

حدّد ما إن كان رأس المال السوقي هو الطريقة الأفضل لتقدير قيمة الشركة. الطريقة الأكثر اعتمادية ومباشرة لتحديد القيمة السوقية لشركة هي حساب ما يسمّى برأس المال السوقي، الذي يمثل القيمة الإجمالية لكل الأسهم القائمة. يعرّف رأس المال السوقي للشركة بأنه قيمة سهم الشركة مضروبًا في إجمالي عدد الأسهم القائمة ويستخدم رأس المال السوقي لتقدير الحجم الإجمالي للشركة. [٢]
لاحظ أن هذه الطريقة تعمل مع الشركات المطروحة في البورصة فقط والتي يمكن تحديد قيمة أسهمها بسهولة.
أحد عيوب هذه الطريقة هو أن قيمة الشركة تتعرّض لتذبذبات السوق، فانخفاض قيمة سهم الشركة بسبب عامل خارجي سيؤدي إلى هبوط رأس المال السوقي حتى وإن كانت الحالة المالية للشركة ثابتة كما هي.
من المحتمل أن يكون رأس المال السوقي متقلبًا ولا يعتمد عليه كمقياس لقيمة الشركة الحقيقية. هناك العديد من العوامل التي تحدد سعر سهم الشركة وبالتالي رأس المال السوقي، لذا فمن الأفضل عدم النظر إلى هذه القيمة على أنها قيمة دقيقة. بعد أن ذكرنا ما سبق، يمكن أن يمتلك الشاري المحتمل للشركة نفس التوقعات للسوق مما يستدعي وضعه لسعر مقارب لأرباح الشركة المحتملة.

حدّد سعر سهم الشركة الحالي. يمكنك أن تجد سعر سهم الشركة بشكل معلن في العديد من المواقع الإلكترونية الاقتصادية بشكل مباشر ويمكنك البحث عن المواقع التي تهتم بالبورصة في دولتك لمطالعة أسعار الأسهم. حاول أن تبحث عن الكلمة "سهم" (أو رمز السهم إن كنت تعرفه) متبوعة باسم الشركة على أحد محرّكات البحث لإيجاد هذه المعلومات. يجب استخدام القيمة السوقية الحالية للسهم في هذه المعادلة ويمكنك إيجاد هذه القيمة بسهولة في صفحة تقرير السهم أو على أي موقع مالي كبير.

اعرف عدد الأسهم القائمة. ستحتاج بعد ذلك إلى معرفة عدد الأسهم القائمة الخاصة بالشركة ويمثل هذا الرقم عدد الأسهم التي يمتلكها حاملو الأسهم، بما في ذلك الموظّفين وأعضاء مجلس الإدارة وكذلك الستثمرين الخارجيين، كالبنوك والأشخاص.[٣] يمكن إيجاد هذه المعلومة على نفس موقع سعر السهم أو في ميزانية الشركة تحت بند "أسهم رأس المال".
يجبر القانون كل الشركات المطروحة في البورصة على عرض ميزانياتها مجانًا على شبكة الإنترنت[٤] ويمكنك البحث عن ميزانية أي شركة مطروحة في البورصة ببساطة عبر محركات البحث.

اضرب عدد الأسهم القائمة في سعر السهم الحالي لتحديد رأس المال السوقي. تمثّل هذه القيمة إجمالي مصالح المستثمرين في الشركة مما يمنح صورة دقيقة لقيمة الشركة الإجمالية.
لنفترض مثلًا وجود شركة وهمية تسمى البستان وهذه الشركة مطروحة في البورصة في قطاع الاتصالات وتمتلك أسهمًا قائمة عددها 100000 (مئة ألف) سهم. إن كانت قيمة سهم الشركة الحالي 13 دولار، يعني ذلك أن رأس المال السوقي للشركة 100000×13، أو 1300000 (مليون وثلاثمائة ألف) دولار.

طريقة 2 معرفة القيمة السوقية باستخدام الشركات المُقارنة

حدد ما إن كانت هذه الطريقة هي الطريقة المناسبة لتقدير قيمة الشركة السوقية. تكون طريقة التقدير هذه جيدة إن كانت الشركة غير مطروحة في البورصة أو إن وجدت أن قيمة رأس المال السوقي غير دقيقة لأي سبب من الأسباب. لتقدير قيمة الشركة بهذه الطريقة، اطّلع على أرقام مبيعات شركات مقارنة.[٥]
يمكن أن يكون رأس المال السوقي غير واقعي إن كانت قيمة الشركة تتمثّل في معظمها على صورة أصول غير ملموسة وإن كان فرط ثقة المستثمر أو التنبؤات تدفع السعر بعيدًا عن الحدود المعقولة.[٦]
لهذه الطريقة عدة عيوب؛ أولًا) يمكن أن يكون إيجاد بيانات كافية أمرًا صعبًا لأن مبيعات الشركات المقارنة يمكن أن تكون غير متكررة بانتظام. ثانيًا) طريقة التقييم هذه لا تأخد في الحسبان الفروق الواضحة بين مبيعات الشركات، كما هو الأمر مع حالة بيع الشركة بالإكراه مثلًا.
على أيّ حال، ستجد أن خياراتك محدودة إن كنت تحاول أن تقدّر قيمة شركة غير مطروحة في البورصة وأن طريقة المقارنة طريقة سهلة للحصول على تقدير عام لقيمة الشركة.

ابحث عن شركات مقارنة. هناك بعض التحفظات فيما يخص اختيار الشركات التي يمكن مقارنتها والوضع الأمثل هو كون الشركات في نفس الصناعة وكونها بنفس الحجم تقريبًا وامتلاكها لمبيعات وأرباح متقاربة مع الشركة التي ترغب بتقييمها. إضافة إلى ذلك، يجب أن تكون مبيعات الشركات المقارنة حديثة حتى تعكس ظروفًا سوقية حديثة نوعًا ما.
إن كنت تحدد القيمة السوقية لشركة غير مطروحة في البورصة، يمكنك المقارنة مع شركات مطروحة في البورصة في نفس الصناعة. يعدّ ذلك أسهل لأنك ستتمكن من معرفة القيمة السوقية لهذه الشركات باستخدام طريقة رأس المال السوقي خلال دقائق معدودة عن طريق البحث على شبكة الإنترنت.[٧]

أوجد متوسطًا لقيم البيع. بعد إيجاد أرقام البيع الحديثة للشركات المقارنة أو تقديرات لشركات مشابهة مطروحة في البورصة، أوجد متوسطًا لكل قيم البيع. يمكن استخدام هذا المتوسط كبداية لتقدير القيمة السوقية للشركة المستهدفة.
تخيّل على سبيل المثال أن ثلاث شركات متوسطة الحجم في قطاع الاتصالات بيعت مقابل 900000 (تسعمائة ألف) دولار و 1100000 (مليون ومئة ألف) دولار و 750000 (سبعمائة وخمسين ألف) دولار. متوسط قيمة بيع هذه الشركات هو 916000 (تسعمائة وستة عشر ألف) دولار ويمكن أن يدل ذلك على أن قيمة رأس المال السوقي الخاص بشركة البستان هو 1300000 (مليون وثلثمائة ألف) دولار مبالغ فيها كقيمة للشركة.
يمكن أن تقارن القيم المختلفة اعتمادًا على قربها من الشركة المستهدفة. على سبيل المثال، إن كانت أحد الشركات بحجم وهيكلية مقاربين للشركة التي تقوم بتقدير قيمتها، يمكنك تعيين معامل أكبر لقيمة بيع هذه الشركة عند حساب متوسط قيمة البيع. اطّلع على مقال كيفية حساب الوسط الحسابي الموزون للحصول على مزيد من المعلومات.

طريقة 3 حدّد القيمة السوقية باستخدام المضاعفات

حدد ما إن كانت هذه الطريقة هي الطريقة المناسبة لتقدير قيمة الشركة السوقية. طريقة المضاعفات هي الطريقة الأنسب لتقدير قيمة الشركات الصغيرة وتستخدم هذه الطريقة تقديرًا للدخل، كإجمالي المبيعات أو إجمالي المبيعات والمخزون أو إجمالي الربح، وتضربه في معامل مناسب للوصول إلى قيمة الشركة. يفضّل استخدام هذه القيمة التقديرية كطريقة بعيدة ومبدئية لأنها تتجاهل العديد من العوامل المهمة التي تلعب دورًا في تحديد القيمة الحقيقية للشركة.[٨]

ابحث عن القيم المالية المطلوبة. بشكل عام، يتطلّب تقدير قيمة شركة باستخدام طريقة المضاعفات معرفة المبيعات (أو العوائد) السنوية ويمكن الاستفادة أيضًا من تقدير إجمالي قيمة أصول الشركة (بما في ذلك مخزونها الحالي وممتلكاتها الأخرى)، كما يمكن الاستفادة من هوامش الربح في تقدير قيمة الشركة. [٩] تكون هذه القيم متاحة في القوائم المالية للشركات المطروحة في البورصة عادة وستحتاج إلى إذن للحصول على هذه المعلومات في الشركات الصغيرة.
يتم الإبلاغ عن المبيعات أو العوائد مع العمولات ومصروفات المخزون إن وجدت في قوائم دخل الشركة.

ابحث عن معامل مناسب لاستخدامه. يختلف المعامل المستخدم اعتمادًا على الصناعة وظروف السوق وأي حالات خاصة في الشركة ويعدّ هذا الرقم تقديريًا في طبيعته إلا أنك ستتمكن من الحصول على رقم دقيق من خلال اتحاد التجارة أو مقيّم شركات. من الأمثلة الجيدة "القواعد الرئيسية" الخاصة بخدمة "بيز ستاتس".[١٠]
يحدد مصدر المعامل أيضًا الأرقام المالية المناسبة التي يجب استخدامها في الحساب. على سبيل المثال، إجمالي الأرباح السنوية (إجمالي الأرباح) نقطة بداية شائعة.

احسب القيمة باستخدام المعامل. بعد إيجاد الأرقام المالية المطلوبة والمعاملات المناسبة، اضرب الأرقام في بعضها لإيجاد قيمة تقديرية لقيمة الشركة. مجددًا، ضع في اعتبارك أن الناتج تقدير بعيد لقيمة الشركة.
تخيّل على سبيل المثال أن المعامل المناسب لشركات المحاسبة المتوسطة يقدّر بقيمة 1.5 × العوائد السنوية. إن كان إجمالي أرباح شركة البستان قيمته 1400000 (مليون وربعمائة ألف) دولار، ستكون قيمة الشركة السوقية باستخدام طريقة المضاعفات (1.5×1400000)، أو 2100000 (مليون ومئة ألف) دولار.

أفكار مفيدة
يفترض أن يؤثر سبب تقدير قيمة الشركة على المعامل الذي تمنحه لقيمة الشركة السوقية. إن كنت تفكر بأن تستثمر في شركة، يفترض أن يكون اهتمامك الرئيسي هو حساب معدّل النمو السنوي المركّب وليس قيمة أو حجم الشركة الإجمالي.
يمكن أن تختلف قيمة الشركة السوقية بشكل ملحوظ عن القياسات الأخرى لأهمية الشركة، مثل: القيمة الدفترية (إجمالي قيمة الأصول العينية ناقص الخصوم) والقيمة المؤسسية (مقياس آخر يأخذ الديون في الحسبان)، بسبب تباين التزامات الديون والعوامل الأخرى.[١١] [١٢] [١٣]

18/03/2021

أهمية بناء وإدارة العلاقات في مجال الأعمال

في هذا المنشور نتناول مدى استعدادك لمشروعك الخاص. فمن خلال الاستشارات والتدريب في هذا المجال اتضح لي أن اغلب الناس يقدمو...
16/03/2021

في هذا المنشور نتناول مدى استعدادك لمشروعك الخاص. فمن خلال الاستشارات والتدريب في هذا المجال اتضح لي أن اغلب الناس يقدمون على تأسيس وإنشاء مشروعات صغيرة لهم بدون سابق معرفة علمية أو مهارات إدارة المشروعات. ولا أستثني من ذلك نفسي حيث أنشأت العديد من المشروعات المختلفة معتمداً على التجربة والخطأ والاجتهاد الذاتي، وعلى الرغم من أن الصفات العشر التي ذكرناها في الحلقة السابقة تنطبق عليَّ، الا ان ذلك لم يشفع واتضح ـن قانون التجربة والخطأ لا يجدي. وتصوري أن الشخص الذي يقدم على تأسيس مشروع صغير بدون سابق معرفة وخبرة ومهارات لإدارته إنما يقدم على مقامرة محفوفة بالمخاطر التي لا يحمد عقباها. وحتى نقف على بعض القواعد والأسس التي تلقي الضوء على بعض الجوانب المهمة للمشروع الصغير سنقدم بعض الأسئلة التي غالباً ما أتناولها في البرامج التدريبية والإستشارية الخاصة بالمشروعات الصغيرة. من هذه الاسئلة التالي: 1ـ هل قمت بإعداد خطة عمل مكتوبة وواضحة؟ لقد اتضح من الدراسة التي قمنا بها للعديد من المشروعات الصغيرة أن 97% من أصحاب المشروعات الصغيرة ليس لديهم خطة عمل مكتوبة، وعلى الرغم من ان مشتملات خطة العمل كثيرة ومتشعبة وفي بعض الاحيان تحتاج الى متخصص لكتابتها الا أن الوقت الذي يستغرق لإعدادها يعتبر مهماً للغاية لنجاح المشروع، أما 3% الباقين فيوجد لديهم تصور بسيط عما يريدون ان يعملوا او يخططوا له.
2ـ هل انت ملم بالمجال الذي ترغب فتح مشروع فيه؟
المشروعات تنقسم الى قسمين رئيسيين هما المنتجات والخدمات، فالاتجار بالسلع والأجهزة والمعدات تعتبر من المنتجات أما الاستشارات والصيانة وخدمات التنظيف مثلا فتعتبر من الخدمات.
فهل حددت المجال المناسب لشخصيتك ونقاط قوتك وضعفك؟ وهل قيمت مقدار فهمك وخبرتك وقدرتك الفنية للمنتج أو الخدمة المزمع تقديمها؟
3- هل تعرف من هم منافسوك؟ وما نقاط القوة والضعف لديهم؟ فمن الطبيعي ان يوجد منافسين لك في السوق وتميزك على منافسيك يكمن في استراتيجيتك لتقديم المنتج أو الخدمة، فهل هي السرعة بتلبية حاجات العملاء أم الجودة أو السعر، هل فكرت بالطريقة التي تتغلب بها على منافسيك؟ هل حددت عنصر التميز لديك؟
4- هل أنت ملم بأساليب ومهارات الإدارة المالية؟ انني لا أقصد بالطبع أن تكون محاسباً أبدا، فالمحاسبة للمحاسبين ولكن يستطيع كل شخص أن يلم بالإدارة المالية أن هو بذل الوقت والجهد اللازمين. فالإدارة المالية تمكنك من قراءة القوائم المالية المختلفة، وتؤهلك لاتخاذ قرارات مالية مهمة للغاية وبقناعتي ان من الأسباب الرئىسية لفشل اي مشروع هو عدم المام صاحب المشروع بأساسيات الادارة المالية.
5- هل انت ملم بمهارات الاتصال الإنساني والعلاقات العامة؟ نجاح المشروع يعتمد بشكل كبير على العلاقات العامة، وفي تصوري لا يوجد مشروع يعمل بمعزل عن التفاعل الإنساني مهما كان.
6- هل أنت ملم بمهارات الاتصالات التقنية؟ ربما يتبادر إلى الذهن أن التعامل مع الحاسب الآلي أصبح كالتعامل مع التلفزيون، ولكن صادفت الكثير من أصحاب المشروعات الذين يعتبرون أمّيون بالحاسب الآلي، عدا ذلك هناك العديد من أجهزة الاتصالات الحديثة التي يمكن تسخيرها وتطويعها لخدمة المشروع، بل أصبحت من المتطلبات الرئىسية المساندة لنجاح اي مشروع.
7- ما مدى معرفتك بمهارات التسويق؟ والتسويق يختلف عن الترويج، فوضع إعلان تجاري في صحيفة ليس تسويقا وإنما دعاية وإعلان، ولكن فهم سلوك المستهلك وتحديد رسالة للمشروع يعتبران من أسس التسويق.
8- ما مدى مهاراتك الإدارية؟ ونقصد بها الاحتفاظ بالسجلات وتنظيم العمل والمراقبة والتدقيق والتخطيط والتنظيم، وما إلى ذلك من المتطلبات الإدارية المهمة لنجاح أي عمل إداري.
9- ما مدى معرفتك بإدارة الافراد والتوظيف؟ من البديهي أنك ستتعامل مع موظفين، وأن كان عددهم اثنان فقط، فهناك الكثير من مهارات التعامل مع الموظف سواء طرق التحفيز أو العقاب أو المكافأة كما أن هناك معايير وأسس علمية للتوظيف ينبغي الإلمام بها حتى يكون الاختيار مناسباً، إن الموظفين هم اصول المشروع المهمة التي يقع على عاتقها تشغيل المشروع.
10- ما مدى قدرتك على مهارة التفاوض والاقناع؟ فآجلا ام عاجلا ستقدم على التفاوض لأمر ما، سواء مع العملاء لإقناعهم بمنتجك او خدمتك، أو الموردين للشراء منهم.

كيف تكون أكثر إنتاجية في العمل؟زيادة الإنتاجية في العمل لا تتعلّق فقط بالقيام بمزيد من العمل، بل معرفة ما يشتت انتباهك. ...
14/03/2021

كيف تكون أكثر إنتاجية في العمل؟
زيادة الإنتاجية في العمل لا تتعلّق فقط بالقيام بمزيد من العمل، بل معرفة ما يشتت انتباهك. لذلك، في حال كنت ترغب في تحقيق إنجاز المزيد، عليك البدء في التخلص من هذه العادات، بحسب موقع "بزنس إنسايدر"، وهي:
1 - في بداية حياته المهنية، كتب سامي روساني، أردت شراء ثلاث شاشات كمبيوتر. بهذه الطريقة، يمكنني متابعة فيسبوك وتويتر ولينكد إن والبريد الإلكتروني والأخبار وأسعار الأسهم وكل حدث آخر عبر الإنترنت في وقت واحد. لكن في الوقع، ارتكبت خطأ كلاسيكياً وهو الدمج ما بين الحركة والتقدم. وليس من المستغرب أن يكون هذا الخيار قد أثّر على إنتاجي بشكل كبير. فحين كانت المعلومات تتدفق عليّ بشكل كبير، كنت أشعر بأنني أقوم بأشياء كثيرة. لكن في الواقع، كان إنتاجي أقل. الإنتاجية تتعلق بإنجاز الأشياء وليس مشاهدتها تحدث.
2 - في بيئة العمل اليوم، فإن التشتت أو غياب التركيز يرتبط أحياناً بالخوف من الضياع. بفعل وسائل التواصل الاجتماعي، هناك تداول للأخبار على مدار الـ24 ساعة، ما يخلق شعوراً بأن هناك أشياء تحدث طوال الوقت. وفي حال لم تعرفها، قد تخسر شيئاً مهماً. على سبيل المثال، كنت قد زرت كاتدرائية نوتردام، كما أنني أحببتها وتأثرت بأهميتها الثقافية. لكنني لم أكن في حاجة لمشاهدتها تحترق. نعم، من المهم أن تبقى على اطلاع على الأحداث. لكن، في حال لم تتطلب وظيفتك أن تكون على دراية بالأخبار أولاً بأول، فلن يحدث شيء إذا عرفتها لاحقاً.
3 - تعدّد المهام ليس محبّذاً، إذ يجعل الناس أقل إنتاجية. وحتى تكون منتجاً حقاً، يجب ألا تنظر إلى وقت زمني (ساعتان مثلاً) باعتباره "عملاً". وفي حال انتقلت من مهمة إلى أخرى، فلن تستفيد من وقتك بالحد الأقصى، بل ستصبح مشتتاً. لذلك، عليك أن تكون محدداً. أخبر نفسك تماماً بما ستفعله خلال النصف الأول من الساعة. وبمجرد أن تركز على مهمة واحدة وتقسم وقتك، ستزيد إنتاجيتك.
4 - حين كنت صغيراً، اعتدت أن أقول لنفسي: "سأتذكر ذلك، لا مشكلة". بالطبع، لن أتذكر ذلك، وسأخسر الموعد النهائي أو الاتصال أو أي شيء أحتاجه. لكن اليوم، أضع كل شيء على قائمة المهام. من الأسهل بكثير تدوين ما تحتاج إلى القيام به، والرجوع إلى جدولك على مدار اليوم. سوف تنقذ نفسك وتكون أكثر إنتاجاً.
5 - الإنتاجية تتوقف على الانضباط الذاتي. هذا يعني أنه في حال كنت مسافراً، وتحتاج إلى إنجاز عمل ما في آنٍ واحد، يتوجب عليك إتمامه على متن الطائرة بدلاً من مشاهدة فيلم، ما يعني إتمام العمل قبل الذهب إلى الشاطئ. ربّما يكون من الصعب تحديد الأولويات، لكن إتمامها يجعل حياتك أفضل.

11/03/2021

سيكولوجية البيع واقناع العملاء

كيف تكون ناجحا في حياتك ٢٠ نصيحة ستجعل النجاح حليفك دائمالاشك أن هناك أمور تحتاجها لكي تكون ناجح في حياتك. فهذه الأمور ت...
09/03/2021

كيف تكون ناجحا في حياتك ٢٠ نصيحة ستجعل النجاح حليفك دائما
لاشك أن هناك أمور تحتاجها لكي تكون ناجح في حياتك. فهذه الأمور تعمل علي تحفيزك لأن تحقيق شيئاً في حياتك فلا تستطيع أن تكون ناجح في حياتك بدون القيام ببعض الخطوات والأمور الهامة التي تدفعك إلي ذلك . فعندما تصبح شخص ناجح تسطيع أن تترك بصمة في الحياة بعد مماتك ، وهذا الأثر العظيم سيميزك عن غيرك من البشر وأن هذا النجاح ستزيد به في هذه الحياة وسيكون هذا هو الدافع وارء إتباعك الخطوات اللازمة للوصول للنجاح .
كيف تكون ناجحا في حياتك
وفيما يلي بعض الأمور الهامة التي تساعدك لكي تكون شخص ناجح في حياتك :
1. يجب عليك القيام بالمهمام التي كنت تخاف القيام بها .
2. عليك الإستيقاظ مبكراً ، لكي تستطيع تحيق أكبر قدر ممكن من الأهداف التي تحددها طوال اليوم .
3. عليك تعلم أن تعطي الأخرين أكثر مما تأخذ منهم .فهذا المبدأ يجعلك تشعر بالتميز .
4. تعلم أن تهتم بغيرك أكثر مما يهتموا بك ، سيجعلك هذا أن تشعر بالمزيد من الرضا عند تلبية حاجات الأخرين .
5. تدرب علي معالجة الأمور الصحية البسيطة التي قد تواجهك دون الحاجة إلي إستشارة الطبيب ، وذلك يتم من خلال تعلم دورة الإسعافات الأولية .
6. تعلم كيف تصبح قائد فعال ، لكي تستطيع أن تدير أمور حياتك بفعالية.
7. تجربة الأمور التي تعتقد أنك غير متأكد من القيام بها فهذا يعمل علي زيادة قدرات الذكاء لديك .
8. عليك أن تطورك مهاراتك بإستمرار بمعني إستثمار ذاتك وليس أي شخص أخر .
9. إنتبه عند إجابة علي سؤال لا تعرف إجاباته يجب أن تتعامل بذكاء مع الأمور التي لا تعرفها حتي لا تظهر للشخص الأخر بأنك تجهل هذا الأمر .
10. الإنتباه إلي التفاصيل الدقيقة في بعض الأمور وعدم تجاهلها ،فأحياناً بعض الأمور التي تبدو إليك بلاقيمة ،يكون لها تأثير قوي في حياتك
11. عليك البحث عن تفسيرات الحقائق حتي تسطيع أن تتقبلها بطريقة منطقية .
12. تعلم الإعتذار عند الخطأ وعند الفشل في تحقيق أمر ما في حياتك .
13. أنت معرض لإرتكاب الأخطاء ، ولكن الأهم هو التعلم من هذه الأخطاء والإستفادة منها .
14. عليك تكرار المحاولة ولاتيأس من فشل أول محاولة فالتكرار يوصلك إلي النجاح.
15. تعلم أداء المهم بصورة أسرع وإنجازها في أقل من الوقت المحدد لها .
16. تعلم وضع عقوبات لنفسك عند إرتكاب الأخطاء حتي لا تكرر ذلك مرة أخري .
17. عليك الإلتزام بالمواعيد وعدم مخالفتها وخصوصاص عند تسليم المهام المطلوبة منك،فهذا يساعدك علي تحقيق النتائج فعالة .
18. تعلم كيف تكون مسئول عن أفعالك وخاصة عند مواجهة الأزمات .
19. تعلم كيف تسير علي الطريق الذي يوصلك إلي هدفك وعدم الإنحراف عنه .
20.وفي النهاية ، يجب عليك القيام بالأمور الصعبة التي لا يقوم بها أ ي شخص أخر والإستمرار علي ذلك يخلق منك شخص قوي وقادر علي تحمل الصعاب .
و تحديد أهدافك يومياً ومعرفة ماذا حققت وما تحتاج إلي تحقيقة وترتيب أولوياتك جيداً .فقد تبدو بعض الأمور صعبة ولكن عند إقترابك أكثر والمحاولة وتكرار المحاولة أيضاً يساعدك علي تخطي تلك الصعاب.
فهي تساعدك علي تحقيق الأهداف والإنتصارات في حياتك وتصبح أكثر شجاعة وذكاء وتتخلي عن يأسك.

كيفية تسويق الأفكارالفكرة الجيدة أثمن من الماس؛ يعيش المبتكرون ورواد الأعمال وسط تيارات الفكر والإبداعات الجديدة المحتمل...
08/03/2021

كيفية تسويق الأفكار
الفكرة الجيدة أثمن من الماس؛ يعيش المبتكرون ورواد الأعمال وسط تيارات الفكر والإبداعات الجديدة المحتملة لأغراض ومنتجات وخدمات لها أن تسهل من حياة الناس وتعمر الأرض. هل أنت مخترع؟ شخص حالم ومبتكر؟ من الضروري أن تتعامل مع أفكارك وكأنها منتج قابل للتسويق وإقناع الآخرين بالعمل على تحويله من فكرة لأرض الواقع. يجب أن تتقن مهارات العرض التقديمي والتسويق، وما يميزك هنا عن البائع أو المسوق هو أنك لا تبحث عن أرض سهلة يمكنك من ورائها أن تجني الأموال ولكنك تستصلح مساحة جديدة من العالم وتبتكر شيئًا جديدًا لم يخطر في بال شخص آخر من قبل.
أجرِّ عملية بحث دقيقة في مجال اهتمامك. ترتكز جدوى الفكرة على فرادتها ولأي درجة هي جديدة ومبتكرة وبالطبع مدى فاعليتها على أرض الواقع. يفرض ما سبق عليك حتمية التواصل مع الخبراء في المجال والتداخل مع شبكات المحترفين وقراءة المجلات والدوريات المختصة. تابع عن كثب الأحداث الجديدة في نفس المجال، وبناءً على ذلك يمكنك إيجاد الإجابة على الأسئلة التالية:
هل سبق تنفيذ فكرتي من قبل؟ هل نجحت تلك المحاولة أم لا؟ ما الذي تُضيفه نسختي من الابتكار عن المحاولات السابقة؟
ما هي اهتمامات كبار المنافسين في الصناعة/ المجال؟
ما هو حجم السوق وقيمة الأرباح المحتملة داخل هذا المجال؟
بأي سرعة يتغير الوضع داخل هذا المجال/ الصناعة؟ ما هي قابليته تجاه الأفكار الجديدة؟
ما هي المجالات الأخرى والمنتجات وثيقة الصلة بهذا المجال؟
هل أنا مهتم حقًا بهذا المجال؟ هل يستحق ما سأنفقه من وقتي ومجهودي؟
اعرف كل صغيرة وكبيرة عن فكرتك. أنت بصدد تجسيد الفكرة على أرض الواقع وهو ما يعني انتقالها من الخيال للواقع، والواقع يفرض شروطه كما تعرف بالضرورة. ضع قائمة من عدة نقاط مرقمة تُجيب فيها على الأسئلة التالية، ومن تلك الإجابات استلهم ما يساعدك على فهم الفكرة ويخلق قاعدة تبني عليها محاولاتك للتسويق والبيع.
المشكلة التي تحاول علاجها: ما هي المشكلة التي تعالجها الفكرة؟ كم عدد من يمكنهم الاستفادة من الفكرة؟ ما هي الحلول الأخرى المتاحة بالفعل؟
نقاط قوة وضعف الفكرة: ما الذي يجعل الفكرة مميزة؟ لماذا هي أفضل من الحلول الأخرى المتاحة؟ ما هي الاحتياجات اللازمة لتحويلها لشيء واقعي ملموس؟ لماذا يمكن أن تفشل؟
الفرص والتهديدات: ما هو حجم السوق الخاص بالفكرة؟ ما مقدار ما يمكن أن تحققه من أرباح مالية؟ من هم المنافسين؟
اطلع على القوانين والقواعد المنظمة. يجب أن يكون لفكرتك فرصة للعمل تحت مظلة القانون، ومن ثم تقدر على بيعها ويقدر المهتمون على شرائها. تواصل مع المحامين المختصين بقوانين الملكية الفكرية وبراءات الاختراع واعرف الخطوات اللازمة لترخيص هذا النوع من المنتجات أو الخدمات وكذلك كيفية حماية حق امتلاكك للفكرة. سوف يعمل المحامي على مساعدتك للحصول على ما يلي:
إتفاقية عدم الإفشاء: والتي تمنع من تتشارك معهم أفكارك عن إعادة نقلها أو استغلالها بدون إذنك.
شهادة "براءة الاختراع المعلقة": والتي تحفظ لك حق ملكية الفكرة لفترة زمنية قصيرة في مرحلة ما قبل بيعها وتنفيذها.
اختبر فاعلية الفكرة. الهدف من هذه الخطوة هو اختبار مدى قابلية المنتج/ الخدمة للتنفيذ وما إن كان لها قيمة حقيقية على أرض الواقع أم لا، وهي مرحلة متوسطة في العمل على الفكرة؛ بمعنى أنها فرصتك لتطوير الفكرة والعمل على إيجاد ما له أن يجعلها تحقق أرباح مالية جيدة. بناءً على طبيعة فكرتك، قد تكون عملية الاختبار أي شيء ما بين العمل المتكرر على تطوير نموذج مبدئي من المنتج وليس انتهاءً بتنفيذ المشروع على هيئة مشروع تجاري صغير في بلدتك.
اصنع لنفسك جدولًا زمنيًا: هل سوف تستمر مرحلة الاختبار عدة أيام؟ هل الأفضل أن تستمر عدة سنوات قبل الوصول للصيغة النهائية؟
نؤكد من جديد على أنك في مرحلة العمل على تطوير الفكرة وأنها قد تتحول 180 درجة، لذا تعامل بإيجابية مع ما تكتشفه من أخطاء بوصفها فرص تأتي في الوقت الصحيح، وكن منفتحًا على التعديلات واكتشاف أبعاد أخرى تجعل فكرتك أفضل. هل يوجد ما يجب تصحيحه؟ صححه الآن أو على أقل تقدير اعرف السبب وراء استحالة فعل ما هو أفضل بهذا الصدد قبل الجلوس مع المهتمين بالشراء.
احتفظ بسجل للأخطاء؛ خلافًا لما يوفره لك إنشاء دفتر مفصل لكل محاولاتك بصدد تطوير الفكرة من مساحة للتعلم والمراجعة، يُستخدم هذا الدفتر كذلك لإثبات ملكيتك للفكرة ولكل ما حدث بها من تجارب وإعادة للعمل على الفكرة المبدئية وصولًا بها للنسخة الأحدث.
هل تشعر بأن فكرتك جيدة للغاية؟ حاول العمل على تطويرها وجعلها أفضل من "جيدة للغاية". يضمن لك ذلك أن تشعر بالثقة وأنت جالس مع الآخرين وتحاول إقناعهم أنك وصلت لشيء حقيقي وجاد وجيد بالفعل.
اصنع مسودة تقريبية لعرضك الترويجي. الترويج المقنع (Pitch) هو محاولاتك لحكي القصة من وراء الفكرة ومناقشة تأثيرها الإيجابي المتوقع إن وجدت من يتبناها. يجب أن تفكر في عملية العرض تلك بصفتها محادثة دائرة بينك وبين العملاء، لكن في البداية ركز على حكي القصة التي قادتك لتلك الفكرة بالتحديد، ومن هنا واصل العمل فوق تلك القاعدة. يمكنك تدوين تلك القصة أو حكيها لشخص ثقة أو إعداد عرض تقديمي يشرحها أو حتى عرضها من خلال قصة مصورة ترسمها بنفسك. يفترض بهذا العرض الترويجي أن يتوفر على:
المشكلة التي تحاول حلها.
كيف تعالج فكرتك تلك المشكلة بكفاءة؟
كيف يمكن تنفيذ هذه الفكرة؟
ما هي العوائد التي سيحققها من يتبنى تنفيذ فكرتك
ضع قائمة بالتزاماتك الأساسية تجاه الفكرة. يقصد بذلك النقاط الأساسية في الفكرة التي لا يمكنك الاستغناء عنها، والتي يجب أن تكون مستخرجة من تفكير منطقي وليس لمجرد الرغبة الشخصية. من الأمثلة: (ما هو السعر النهائي لتقديم الخدمة/ المنتج للعملاء؟ ما هو السعر الأدنى الذي لن تقبل ببيع الفكرة بما هو أقل منه؟). من الأمثلة الأخرى:
الوقت الزمني: ما هي المدة التي تقدر على تكريسها للعمل على هذه الفكرة؟
الشركاء: هل توجد شركات وصناعات معينة لن تقبل بالتعاون معهم؟
الماليات: ما هو أقل سعر/ أرباح سوف تقبل بها نظير التنازل عن الفكرة؟ ما هي النسبة التي ترغب في الحصول عليها كعوائد بصفتك صاحب الفكرة؟
القيم والمبادئ: ما هي التزاماتك الأخلاقية الشخصية التي لن تقبل بتغييرها في نظير بيع الفكرة؟ هل أهم نقطة بالنسبة لك تجاه الفكرة هي تأثيرها أم تحقيق الأرباح المالية أم وصولها للعملاء؟
ضع قائمة بالمشترين/ المستفيدين المحتملين. يمكنك معرفة من هم مهتمين باستخدام فكرتك عند تحولها لمنتج أو خدمة إما عن طريق المحادثات الشفوية أو من عملية بحث إلكتروني عبر الإنترنت أو التشبيك مع الجهات الناشطة في المجال أو علاقاتك الشخصية.
احتفظ بقائمة طويلة من المشترين المحتملين ليمكنك العودة إليها من وقت لآخر وتعديل خطتك وأسلوب عملك بما تفرضه مقتضيات المستقبل.
احظَّ بعقل منفتح ويقظ تجاه السوق؛ تأمل خبرات الشركات الناجحة وغير الموفقة على حد سواء، وفكر فيمن يمكنك التعاون معهم من بين تلك الشركات. استفد من علاقاتك الشخصية في فتح حلقات تواصل مع المشترين.
حدد ما إن كنت ستبيع فكرتك مرة واحدة لمشترٍ واحد أم عدة مرات لعملاء مختلفين.
داوم على البحث والتعديل فيما يتعلق بقائمة المشترين المحتملين. للعلاقات الشخصية فائدة عظيمة، بما في ذلك قدرتك على التواصل مع خبراء في مجال الصناعة، وبالتحديد في مرحلة مبكرة من العمل على الفكرة. تعرف على مصطلح "الترويج البارد"، ويُقصد به عملية طرح فكرتك على عملاء من خارج الفئة المتوقع اهتمامها بالأمر، سواء بالاتصالات الهاتفية أو البريد الإلكتروني أو الزيارات الشخصية، وقد تكتشف من بينهم أفراد وجهات مهتمة بالفكرة خلافًا للتوقع الأولي المفترض. أنصت كذلك لتقييمات من يرفضون الفكرة، وستجد لديهم تعليقات ثرية ومفيدة للغاية تحسن من فهمك لطبيعة السوق ومن هم المشترون الذين يمكنك استهدافهم وبالطبع كيف يمكنك من تصحيح الأخطاء وتطوير فكرتك.
تحلَّ بالمثابرة والإصرار. التسويق عملية شاقة، وتسويق فكرة من محض الخيال أصعب وأصعب. لا تتوقع أن تتعامل مع شخص غريب أو شركة/ هيئة كبرى، وتجد لديهم تجاوب فوري مع فكرتك. اصلب طولك وتقبل الرفض وخض غمار المحاولة والتجريب والتطوير بكل ما لديك من عزم وإصرار وقابلية للتحسن والتفكير الواقعي.
حدد موعد للاجتماع مع الطرف الآخر. سوف تتوفر لك لا محالة فرصة للتواصل المباشر مع مشترٍ محتمل (فرد أو شركة)، والوقت قد حان لشرح كافة التفاصيل الخاصة بالفكرة وقيمتها. قد يكون هذا الاجتماع في مقابلة شخصية وجهًا لوجه أو عبر مكالمات الفيديو أو الاتصالات الهاتفية. استغل كل دقيقة مع الطرف الآخر في تطبيق ما سيلي ذكره حول الطرق الأفضل لتسويق الأفكار.
اختر مكانًا مناسبًا لعقد الاجتماع بما يتوافق مع المعايير الخاصة بشخصك والطرف/ الجهة الأخرى؛ قد يكون ذلك في غرفة الاجتماعات في مقر الشركة الرئيسي أو جلسة بسيطة في مقهى. المهم أن يكون المكان مناسبًا للطرفين.
حدد معه/م يوم وموعد بدء الاجتماع بما يضمن استعدادك التام في الفترة ما قبله والوصول في الوقت المحدد دون أن تكون مشغولًا بأي شيء آخر.
أجرِّ عملية بحث دقيقة حول من ترغب في بيع فكرتك له. لا يمكنك أن تقنع شخصًا لا تعرفه بفكرتك؛ استوعب هذه الحقيقة الكبيرة والبسيطة في نفس الآن! لن يهتم الطرف الآخر بما تقوله إلا إن نجحت في تجسيد روحك في جسده والتفكير من وجهة نظره في فكرتك. [٥] حاول الإجابة على الأسئلة التالية وصولًا لشكل عملي في التواصل مع الطرف الآخر:
ما هو سوق عمل الشركة؟ ما هي أسعارهم لما يقدمونه من خدمات وسلع؟
من هم منافسو المشتري المحتمل؟
ما هي أهداف المستثمر أو الشركة على مدار 5-10 سنوات من الآن؟
ما هي نقاط قوتهم؟ نقاط ضعفهم؟ فرصهم المتاحة؟ التهديدات التي تلاحقهم؟
جهز كل المستندات والمواد الضرورية قبل الاجتماع. قد يتضمن ذلك ما يلي:
اتفاقية عدم إفشاء المعلومات وما شابه من مستندات قانونية
سجل العمل على الفكرة وغيرها من مستندات إثبات ملكية فكرتك وشرح مفهوم الفكرة وتطوراتها.
مستندات التشغيل ودراسة الجدوى المالية والتي تشرح: الأرباح المتوقعة، حجم السوق، تكلفة التنفيذ… وغيرها من المعلومات الهامة للمستثمرين.
تمرن على العرض الترويجي (Pitch). أعد الاطلاع على ما كتبته من ملاحظات منذ أول لحظة خطرت فيها الفكرة على بالك وحتى الآن، ومنها كوّن شرحًا مرنًا وطرحًا فكريًا حول فعالية وتأثير فكرتك إن نُفذت على أرض الواقع. استوعب أن العرض الترويجي يتم على شكل محادثة تفاعلية وليس عرض تقديمي تتحدث فيه بمفردك، ومن هذا المنطلق استعد لطرح الفكرة من منظور من تتفاوض معه وجاوب على أسئلته واستفساراته بجدية واهتمام.
تمرن على ما ستقوله جهرًا سواء بمفردك أو مع صديق ثقة.
تدرب باستخدام ما يلزم من مواد مساعدة؛ هل ستكون بحاجة إلى عرض مستندات حول القيمة السوقية للمنتج أو النمو المتوقع؟ جهز تلك المستندات. هل لديك تصور حول التسويق والدعاية؟ تصميمات للشكل النهائي المتوقع للمنتج؟ استفد منها وسط حديثك الترويجي. أدخل في النقاش كذلك مساحة لعرض المستندات القانونية.
واصل التمرن إلى أن تصل لدرجة جيدة من الثقة في عرض أبعاد الفكرة والتعود بارتياح على استخدام المواد الداعمة ضمن سياق ديناميكي من المناقشات. لا تتوقع أن تُلقي خطاب عما في رأسك، بل تفاعل مع الطرف الآخر وجاوب بالتحديد على أسئلته إجابات مقنعة ودقيقة.
اعمل بجدية على تطوير مهاراتك في التفاوض
أعد قراءة قائمة معاييرك الأساسية تجاه الفكرة. بمعنى آخر؛ ما لا يمكن التنازل عنه حتى لو كلفك ذلك رفض عرض الشراء. هل فرضت عليك الفترة الماضية التهاون حيال بعض من الالتزامات الأساسية تجاه الفكرة التي لا ترغب في التنازل عنها؟ هل حتى صرت على مقربة من تقديم تلك التنازلات؟ هل تغيرت التزاماتك بالإضافة أو الحذف؟ يجب قبل الاجتماع أن تُلقي نظرة من جديد على تلك القائمة لتضمن أنك تتخذ القرار الصحيح في أثناء مرحلة التفاوض خلال الاجتماع.
ارتدِّ ملابس مناسبة. تختلف معايير الملابس باختلاف من ستجلس معه للتفاوض، لكنك بالأساس يجب أن تراعي ارتداء ملابس احترافية من نفس درجة من ستقابله أو تعبر بشكل أو آخر عن طبيعة الفكرة/ المنتج/ الخدمة التي تحاول تسويقها. أظهر أنك تتحلى بآداب الاجتماعات الرسمية وفي نفس الوقت تفهم جيدًا من أنت ومن هو الطرف الآخر.
ابحث عبر الإنترنت. هل يظهر مدير الشركة مرتديًا ملابس بسيطة (قميص وبنطلون جينز) في صور ملتقطة داخل الشركة ومعروضة في موقعهم الإلكتروني؟ يمكنك إذًا الذهاب مرتديًا ملابس من نفس النوع دون مشكلة.
اعرف جيدًا أين سيعقد الاجتماع، وبناءً على المكان يمكنك اختيار الملابس التي تناسب هذا المكان. تختلف الملابس المناسبة للمطاعم والمقاهي عن الملابس الخاصة بقاعات الاجتماعات الرسمية في الشركات الكبرى مثلًا!
فكر في تأثير وقيمة فكرتك؟ هل تعرض فكرة منتج لا مثيل له على مجموعة من أهم خبراء المجال على المستوي المحلي أو العالمي وهم أشخاص أصحاب مناصب في شركات كبرى؟ في هذه الحالة فلا بديل بالتأكيد عن ارتداء ملابس رسمية أنيقة ومختارة بعناية.
احضر في موعدك المحدد. يعني ذلك أن تحضر قبل موعدك بما لا يقل عن 5 دقائق؛ توقع حدوث أية عقبات غير سارة وأنت في طريقك للاجتماع قد تتسبب في تأخيرك عن موعدك، لذا خطط من البداية للاستعداد والخروج من المنزل في وقت مناسب والتواجد في مكان الاجتماع في موعد مبكر قليلًا عن الميعاد نفسه.
ادخل إلى الحمام قبل موعد الاجتماع لتضمن ألا يحدث ما يشغل بالك وأنت منهمك في العرض والتفاوض.
ألقِ على نفسك خطابًا تشجيعيًا قبل بدء الاجتماع لرفع روحك المعنوية.
أحضر معك الأوراق والمواد الإلكترونية اللازمة لتقديم العرض. ستحتاج في وقت الاجتماع لبعض الأدوات المساعدة لتسويق الفكرة؛ فيديو أو عرض شرائح أو كتيب مطبوع أو الجمع بين كل تلك الوسائط. تأكد من توفر كل ما تحتاج إليه لشرح أبعاد الفكرة، بما في ذلك النموذج المبدئي للسلعة/ المنتج حال توفره.
أبدع في تسويق فكرتك (ونفسك). أنت الصوت الوحيد الناطق بلسان حال الفكرة في اللحظة الحالية، لذا لا يقتصر الأمر على جدوى الفكرة نفسها، بل إن شخصك وسلوكك جزء لا يتجزأ من تمثيل الفكرة؛ يجب أثناء جلسات الترويج والعرض أن تلتزم بأعلى معايير الاحترافية والثقة، جنبًا إلى جنب مع الشغف والصفات الشخصية الحسنة.
ألقِّ عرضك الترويجي ببساطة ووضوح؛ تجنب المصطلحات التقنية المعقدة، خاصة إن كانت غير مفهومة للطرف الآخر.
اجمع بين السرد القصصي والإحصائيات في عرضك الترويجي. يمكنك مثلًا أن تبدأ بحكي قصة لعميل يحتاج إلى وجود فكرتك في حياته اليومية، مسترسلًا في الأثر الإيجابي لوجود منتج من هذا النوع، ومن ثم الإشارة لاحقًا إلى إحصائيات تعرض عدد العملاء المحتملين في بلدك الذين تمس تلك القصة (وفكرتك/ منتجك) حياتهم الشخصية وتقدم لهم شيئًا يحقق احتياجاتهم اليومية.
التزم بقائمة معاييرك الشخصية تجاه الفكرة بجدية شديدة. راجع معاييرك التي لا يمكنك التنازل عنها في مرحلة التفاوض، سواء كانت أخلاقية أو عملية أو شخصية، وطالما عقدت العزم على أنها مهمة، فلا تتهاون وترضخ للتنازل عنها في خضم جلسة الاتفاق مع الطرف الآخر. لا تخشَّ الرفض، وكن على ثقة من وجود مشترين آخرين يمكنك إقناعهم بمنطقية وجدوى تلك المعايير.
لا تقبل أول عرض فورًا. اطلب مساحة من الوقت -كما يلزم- للتفكير في العرض قبل اتخاذ قرارك النهائي بالموافقة أو الرفض.
اعرض الفكرة على أكثر من مشترٍ محتمل واستمع إلى كل العروض قبل اتخاذ القرار النهائي.
اقرأ نسخة العقد القانونية بتمهل واطلب استشارة محامٍ موثوق قبل التوقيع وإتمام البيع.
ناقش مع المشتري الاستثناءات والمتغيرات وكافة بنود العقد. قد يستغرق ذلك عدة اجتماعات متتالية.
قبل عرض البيع أو ارفضه. تستغرق عمليات التفاوض عدة اجتماعات والعديد من مداورات النقاش والبحث، واستوعب أنه بعد فترة طويلة من بذل المجهود حيال هذا الصدد، قد ينتهي الأمر بإلغاء الاتفاق، سواء من طرفك أو من الطرف الآخر. لا يعني ذلك فشل الفكرة أو نهاية المسار، تمامًا كما أن عملية البيع الجيدة لا تعني بالضرورة أن الفكرة نفسها جيدة؛ لا تملك إلا مواصلة السعي والتطوير من نفسك ومن فكرتك.
حافظ على علاقات جيدة مع كل مستثمر أو جهة ترفض فكرتك، فلا نعلم ما يحمله المستقبل من سبل تعاون محتملة أو تغيرات قد تعيدكم من جديد لطاولة التفاوض.
في حال إتمام الاتفاق بنجاح، احرص على توثيق الأمر بأوراق رسمية تحمل توقيع كل الأطراف المعنية، واحتفظ بعقد بيع وشراء يوضح بنود التعاقد بينك وبين المشتري.
أفكار مفيدة
راعَّ ما تفرضه عليك طبيعة الفكرة من معايير تسويقية تختلف باختلاف المجال والبلد وحتى الفكرة نفسها.
اطلب أكبر قدر ممكن من النصائح ممن تثق بهم ومن أفراد من خلفيات مختلفة قدر الإمكان.
لا تنفق الأموال على التعاقد مع ممثل وسيط نيابة عنك؛ يميل بعض المبتكرين لتلك الطريقة للاستفادة ممن هم أكثر دراية بالتسويق والإقناع، ولكن أغلب مقدمي هذا النوع من الخدمات يحاولون الاحتيال على أصحاب الأفكار وقد لا تحصل منهم سوى على عوائد مالية ضئيلة وغير عادلة نظير بيع فكرتك. اعمل على تسويق فكرتك بنفسك، وفي حالة الاعتماد على وسيط تسويق، فاختر جهة ذات ثقة واحمِّ نفسك بتعاقد مُلزم يحفظ حقوقك.

Address

20-22 WENLOCK Road
London
N17GU

Opening Hours

Monday 9am - 6pm
Tuesday 9am - 6pm
Wednesday 9am - 6pm
Thursday 9am - 6pm
Sunday 9am - 6pm

Website

Alerts

Be the first to know and let us send you an email when Consulting Business Centre posts news and promotions. Your email address will not be used for any other purpose, and you can unsubscribe at any time.

Shortcuts

Share

Category