Elite Idea 揚創培訓及諮詢

13/01/2022

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【遇见 “我自己看就好了” 的顾客】

前幾天跟一位零售行業店長進行了教練對話，對方表示團隊中有一位銷售人員，情緒波動很大，已經嚴重影響了個人的銷售表現。如果月初幾天銷售業績達標了，該同事當月的銷售表現就會很好，大概可以超額完成當月的指標。

相反，如果月初遇上了幾位 “我自己看就好了” 的顧客，這位同事則會認為自己當月運氣不好、比較倒楣，然後失去信心，導致整個月的業績表現變得很差。店長希望我能夠給予一些建議，幫助這種類型的銷售人員。

另外一個教練案例也跟這個主題有關係，上月是 2021 年度最後一個月，很多銷售人員都努力完成當月甚至是全年的業績，我為其中一位奢侈品品牌的頂尖銷售員進行一對一教練對話，因為她的銷售指標比較大，且連續好幾天都遇上 “我自己看就好了” 的這類顧客，所以擔心在最後一星期業績不能夠達標，影響個人獎金。

也就是說，無論是經驗尚淺的銷售人員，或是著名品牌的頂尖銷售人員，在遇到 “我自己看就好了” 的顧客，都會感到困惑和無奈。今天讓我們一起探討一下，更有效處理這些情況的三要素：

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怎樣做可以有效應對 “我自己看就好了” 的顧客呢？

06/01/2022

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【栽培顧客 · 建立長久的關係】

經過長達兩年的疫情，零售行業經歷了不同的起起伏伏，遇到過順景、也面對過逆境，作為零售行業的一分子，你成長了嗎？

作為從事零售行業超過 20 年的培訓師，我經常問零售行業的朋友一個問題：“作為零售行業的一分子，你成長了嗎？” ，因為我們不能控制外在條件及環境所帶來的衝擊，但我們能夠選擇如何看待這些事情。

我很高興在過往的一年，收集了不少奢侈品行業、零售品牌的優秀從業員分享給我的想法，大家都不約而同地認同栽培顧客的重要性！在疫情前我們很多時候將精力放在客流量上，如何能更有效地服務眼前這些顧客呢? 沒錯！做好眼前的業績很重要，但未雨綢繆，栽培忠誠于自己的顧客也很重要！

2022 年第一篇文章，我思考了很長時間，決定邀請大家一起探討《栽培顧客 · 建立長久關係》的重要議題。零售行業未來的前景仍然存有一定的不確定性，中國不同的城市出現不同的疫情變化，如果不好好裝備自己、栽培自己的顧客，那麼疫情來到的時候只能夠怨天尤人，等待運氣的來臨！

那麼我們怎樣做，才能夠讓顧客忠誠于自己？才能夠建立穩定的客戶群？才能夠通過邀約加強個人業績呢？讓我們從以下三個維度檢視自己的工作：

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栽培屬於自己的顧客，方法用對了嗎？

08/12/2021

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【聆聽的力量：把聆聽變成業績！】

在零售行業的很多培訓課程中，都會提及要挖掘顧客的需求，這的確是一個重要的技巧。今天在文章中，我希望能夠從另外一個角度為大家探討瞭解顧客需求的重要性，讓我們來探索一下在今天的文章中聆聽的力量！

那麼銷售人員該怎樣訓練自己的聆聽技巧呢？如何才能夠讓聆聽變得更有價值，從而創造更高的業績呢？建議大家可以參考以下三點：

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你聽懂顧客的潛臺詞嗎？

02/12/2021

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【誇到顧客心裡去的讚美技巧】

前段時間在一個奢侈品品牌的培訓中，探討如何增加成交率及平均單價，大家不約而同地認為讚美技巧是特別重要的。在奢侈品行業中，創造購物衝動是銷售人員銷售能力的重要體現，如果能夠掌握合適的讚美技巧，就能幫助我們創造出顧客的購買意欲。

可能你會覺得讚美技巧很簡單，但好的讚美技巧除了要讓顧客感覺到真實、誠懇，還要誇到對方心裡去，這樣才能夠引起顧客的購物衝動。那麼如何能夠掌握及栽培這個技巧呢？大家可以參考以下需要注意的三個細節：

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讚美技巧你用對了嗎？

24/11/2021

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【讓顧客無法拒絕的產品推薦技巧】

無論你從事的是服裝行業、鐘錶珠寶行業、護膚品以及化妝品行業，你會發現產品資訊特別多，零售行業蓬勃發展，各大品牌爭相推出不同的產品，作為前線的銷售團隊需要不斷更新產品知識，才能成就更高的業績。

當我們在學習產品知識的時候，品牌通常會提供大量的資料，例如設計靈感、產品成份、材質、功能等等不同的資訊，如果逐一跟顧客分享，可能顧客並沒有耐心接收這些資訊，也未必能夠引起顧客的購買興趣。

那麼應該如何處理，才能夠讓產品知識變成銷售技巧呢？讓產品的賣點變成顧客的購買動力呢？建議大家可以參考以下幾點：

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想要高業績，不要忽略學習產品知識。

18/11/2021

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【提高「安靜顧客」的轉化率】

雙十一過後，消費者在網上滿足了購物的需求，在實體店的購買欲望可能會下降，那麼實體店的銷售人員就可能需要面對一些只是看看、相對安靜的顧客。面對安靜的顧客，銷售人員可以如何更有效接待呢？可以如何提高轉化的機會呢？建議大家參考以下三點：

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掌握這 3 招，銷售轉化率不是問題！

10/11/2021

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【顧客異議其實是銷售機會！】

購物商場的品牌越來越多，顧客總會精挑細選，希望貨比三家後再最終決定在哪家購買。相信從事銷售工作的各位前線同事，也會接觸到顧客表示需要考慮一下的情況，這種 “考慮一下” 的回復算是被拒絕了嗎？難道前面與顧客的銷售對話都前功盡棄了嗎？

其實不是的，讓我們來看一下如何將顧客的異議轉化為銷售機會：

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遇到說： “考慮一下” 的顧客，頂尖的銷售人員都會這樣做。

04/11/2021

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【你是一位有說服力的銷售員嗎？】

很多人認為有說服力的銷售人員，往往能夠取得更好的業績，那麼說服力是可以被訓練出來的嗎？美國亞利桑那州立大學心理學及行銷學客席教授 “羅伯特 · 西奧迪尼” 是世界最著名的影響力及說服力專家，他撰寫了《說服力 —— 說服他人的 50 個秘密》一書，在書中他表示說服力是可以訓練出來的！

那麼在零售行業中，我們可以如何訓練自己的說服力，成為一位業績卓越的銷售人員呢？以下三個方法希望能夠帶給大家啟示：

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說服力是可以被訓練出來的。

27/10/2021

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【提升 UPT：面對點單的顧客】

很多銷售人員告訴我，面對點單的顧客，真是又愛又恨！愛是因為這些顧客購買意願特別強，事先已經做好了調研，目標明確、直奔主題，在無需經歷任何銷售對話的前提下，直接了當地表明今天是過來購買什麼的，誰不喜歡這些從天而降的業績呢？

恨是因為零售行業都需要看平均件數 Units Per Transaction “簡稱 UPT” ，這項指標如果對方是點單的，通常都是購買一件的，這樣銷售人員當月的 UPT 就有可能會下降，影響個人的業績表現。

但其實，只要顧客來到店鋪，出現在你的面前，這都是機會，如何有效將點單的顧客，變成買買買的顧客呢？希望以下三招，給你點燃新的希望：

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好好運用這些技巧，再也不用擔心影響到 UPT 目標了。

20/10/2021

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【用堅毅的品格鍛煉應對顧客異議技巧】

美國賓夕法尼亞大學的心理學副教授安傑拉 · 達克沃思通過研究發現：一個人能否成功，堅毅的品質起了重要的作用。在研究當中，堅毅的工作態度往往影響一個人在事業中是否能發展成功。銷售行業也不例外，每天銷售人員都要面對不同的顧客，有些會因為你的推薦做得好，爽快決定購買；有些由於購買力、購買風格等等其他因素，表示需要再考慮一下，有堅毅的態度，將顧客異議轉化為成交的機會往往更高。

那麼如何有效地鍛煉個人的堅毅品格呢？除了有決心，方法也是很重要，以下幾種方法，希望能夠為零售行業中想提升堅毅品格的朋友。

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優秀銷售人員都需要具備的品格！

22/09/2021

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【好業績，從聊天開始！】

我認識的銷售高手都是特別會聊天的，但喜歡聊天的又不一定能夠成為銷售高手，究竟是為什麼呢？怎樣才能夠通過聊天技巧，加強個人業績呢？讓我們在這裡一起探討吧！

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你是屬於喜歡聊天還是會聊天呢？

21/09/2021

中秋節快樂 🏮 🏮