15/03/2020
Szolgáltatóként, tanácsadóként hogyan fog rád hatni a válság, és hogyan tudsz a körülmények ellenére sikeres üzleti évet zárni?
Egy pánikmentes, objektív útmutató, valós kutatási adatok és tapasztalatok alapján.
Ezt a posztot azért írom neked, hogy megnyugtassalak és útmutatást adjak neked, ha szolgáltatóként, tanácsadóként, coach-ként akarsz érvényesülni az elkövetkező időszakban.
Fontos tudnod, hogy ebben az írásban nem csak a saját üzleti tapasztalataimat foglaltam össze, hanem válság helyzetekkel foglalkozó tanulmányokat is feldolgoztam, kifejezetten górcső alá véve a legutóbbi, 2008-as válságot.
Először is, tisztázzuk, hogy pontosan mire lehet számítani az elkövetkező időszakban.
Fontosnak tartom elkülöníteni azt, hogy a koronavírus miatt milyen rövidtávú hatások érvényesülnek, és azt, hogy ennek milyen hosszútávú következményei lehetnek.
➡ A koronavírus hatásai:
---------------------
A vírushelyzet miatt már most is tanácsos otthon maradni, de ha eljutunk a karantén bevezetéséig, akkor már jogi kényszer is támogatni fogja, hogy ezt mindenki betartsa.
Ha mindenki otthon marad, az még önmagában nem egyenlő a válsággal, azonban tény, hogy vannak olyan szolgáltatók, akiknél már önmagában ez is komoly feladatok elé állítja a céget.
A turizmussal, utazással, szállással, rendezvényekkel foglalkozó szolgáltatók esetében gyakorlatilag már most azokkal a körülményekkel kell tervezni, mintha beköszöntött volna a válság (erről írok később).
De mi a helyzet a többiekkel?
El kell gondolkoznod, hogyan tudod online felületre terelni a szolgáltatásodat. Ha eddig élőben végeztél személyi edzéseket, akkor ezután tartsd meg őket Skype-on keresztül. Ha élő találkozókon adtál tanácsot, akkor ugyanígy átviheted online platformra a beszélgetéseket.
Természetesen nem biztos, hogy mindent tökéletesen át tudsz emelni online felületre, de ez a helyzet egy remek lehetőség arra, hogy fejlessz a módszertanodon.
Ha pedig a fejlesztés után is szükség lesz élő találkozóra, akkor ezt ütemezd úgy, hogy a találkozó az ügyfelekkel való együttműködés végére kerüljön - eddigre jó eséllyel már csökkenni fog a kijárási korlátozás.
A vírushelyzet jelen pillanatban még nem egyenlő a válsággal, csupán alkalmazkodást igényel. Még jobban előtérbe kerül az online, hiszen mindenki a gép előtt fog ülni.
Fókuszálj az online formátumú szolgáltatásra, és készülj minél több online kommunikációval, hiszen annyi figyelmet tudsz kapni, mint amiről eddig álmodni sem mertél!
De lépjünk eggyel tovább! Mikor lesz válság, és mit értünk a válság alatt?
➡ A válság hatásai és a nyerő stratégia
---------------------
Ez egy még izgalmasabb téma. Válságról akkor tudunk beszélni, ha a vírus hatására elinduló negatív trendek még inkább felerősödnek.
Most nem a mozgás korlátozására gondolok, hanem arra a negatív hangulatra, és gazdasági hatásra, ami már most elindult.
Ahogyan írtam, a turisztikai szektor már most hatalmas pofont kapott, a negatív befektetői hangulat pedig már a tőzsdén is meglátszik. És itt a hangulat az igazi kulcs.
Bármennyire is meglepőnek tűnik, egy pozitív, vagy negatív gazdasági helyzet mögött a hangulat jelenti a valódi különbséget.
Minél több olyan körülmény van, ami negatív hangulatot eredményez, annál erősebb lesz a negatív hangulat, ez pedig még több negatív körülményt eredményez és még több negatív hangulatot.
A hangulat kétélű dolog, hiszen önmagát gerjesztő folyamatokat indít be. A szerencse viszont az, hogy nem csak negatív, hanem pozitív irányba is el tud indulni.
Azért nem tudunk egyelőre gazdasági válságról beszélni a koronavírus kapcsán, mert nem tudjuk, hogy mennyire fog felerősödni a negatív hangulat.
Amennyiben sikerül pár hónap alatt, relatíve gyorsan megfékezni a vírushelyzetet, és sikerül a válság ellen dolgozó kormányzati rendelkezéseket alkalmazni, azzal akár el is kerülhető egy komolyabb válság. Az esélye tehát adott annak, hogy nem fogunk a klasszikus, 2008-ashoz hasonló helyzettel szembenézni.
De mi történik egy gazdasági válság alatt? Hogyan tudsz rá felkészülni, ha be akarod biztosítani magad?
A válság elsődleges következménye az, hogy csökken az emberek bizalma, és csökken a kereslet a termékek, szolgáltatások iránt. De azonnal hozzá kell tennem, hogy ez egy átlagolt jelenség, ezért nem mindenkit érint pont ugyanolyan formában.
Az átlagolt halmazon belül egyaránt vannak pozitív és negatív szélsőértékek. Ha csökken az emberek bizalma, akkor nem fognak minden termékről és szolgáltatásról hasonlóképpen dönteni, hanem elkezdenek szelektálni.
Elkezdik szelektálni azt, hogy mire van valóban szükségük, mi az, amire valóban megéri költeni. Tudatosabban kezdenek el vásárolni, tehát megkezdődik a piaci szelekció.
Ez rád, szolgáltatóra, tanácsadóra, coach-ra nézve azt jelenti, hogy eljön számodra a valódi megmérettetés ideje, és kiderül, hogy mennyire van szüksége a piacodnak arra, amit kínálsz. Ennek több szempontja is van, melyekről mindjárt írni fogok, de előtte meg kell értened, hogy a válsággal nem áll meg az élet.
Egy válság alatt ugyanúgy tovább élnek, léteznek, költenek az emberek, és attól még, hogy visszaesés jelentkezik a keresletben, nem arról beszélünk, hogy megszűnik a kereslet. Sok esetben az átlagolt visszaesés maximum 30%-os csökkenést takar, tehát távol vagyunk a kereslet megszűnésétől.
Csupán átrendeződik a kereslet, nem szűnik meg teljesen. Amire eddig úgy költöttek az emberek, hogy nem igazán hozott nekik eredményt, vagy szimplán a szórakozásukat szolgálta, arra ezután kevésbé fognak költeni.
Ami viszont eddig is rengeteget segített nekik, és nagy fájdalmukat oldotta meg, arra ezután is fognak költeni - hiszen a segítségre, eredményekre ugyanúgy szükségük lesz.
És itt jön el az a pont, ahol szembe kell nézned a valósággal: vajon a te szolgáltatásod mennyire piacképes? Hiszen a piacképességed fogja meghatározni, hogy mi vár rád egy válság időszaka alatt.
Először elmondom, hogy mikor vagy roppant kitett helyzetben, utána pedig elmondom a nyerő stratégiát.
Ha a szolgáltatásod:
▪nem old meg kellően nagy problémát,
▪nem hozza hatékonyan, gyorsan, látványosan az eredményeket,
▪a piaci árak alatt dolgozol már most is,
▪nincs kiszámítható ügyfélszerző rendszered, csak ajánlásokból, beeső ügyfelekből élsz,
▪nem tudod stabilan tervezni a bevételeidet,
▪nem elég erős, nem elég jól pozicionált a szakmai üzeneted,
▪és elkényelmesedtél az utóbbi, gazdaságilag stabil években,
akkor potenciálisan veszélynek vagy kitéve, hiszen nagy az esélye, hogy te leszel az, akit a válság alatt kiszelektálnak az ügyfelek.
Elég, ha bármelyik probléma megvalósul a fentiek közül, de ha mindegyik igaz rád, akkor különösen kiszolgáltatott helyzetben vagy.
Teljesen őszinte leszek hozzád: ha a fenti problémák jelen vannak nálad, akkor valójában nem a válság lesz a te legnagyobb gondod, hiszen eddig sem voltál valóban piacképes.
A válság számodra csak a realitást, a valódi piaci versenyt hozza el, és szembe kell nézned a hiányosságaiddal.
Nem tudom elégszer hangsúlyozni, hogy a válság csak felerősíti azokat a problémákat, melyeket már most is halmozol, tehát nem a válság lesz az első számú okozója annak, ha kemény helyzetbe kerülsz, hanem te magad.
Éppen ezért te vagy az, aki meg is tudja szüntetni a helyzetet, és nem csak meg tudod állítani a problémát, de még profitálni is tudsz a helyzetből, ha kellően ügyes vagy!
Hogyan?
Ismét nyers és őszinte leszek: a legtöbb szolgáltató, tanácsadó és coach vállalkozó alapjaiban szúrja el a vállalkozás felépítését.
Nem terveznek, nem is tudnak tervezni, nem ismerik a legfontosabb mérőszámokat, a struktúrált építkezést, az ügyfélszerző szisztémákat. Ellenben azzal áltatják magukat, hogy minden csoda örökké tart.
Ha elhiszed, hogy pillanatnyilag azért vannak ügyfeleid, mert tudod, hogy mit teszel, közben valójában azért működik a vállalkozásod, mert szerencsések a körülményeid, akkor egy válság idején pont a szerencsétlen körülményeid miatt fogsz rohamtempóban összeomlani.
Az audit nagyon egyszerű: kérdezd meg magadtól, hogy mi az, ami felett biztosan kontrollod van jelenleg a vállalkozásodban, és mi az, amiről biztosan, a bizniszedre egyedileg szabott szakértői tanáccsal alátámasztva tudod kijelenteni, hogy jól van felépítve, stabilan és kiszámíthatóan működik.
Tovább megyek, mi az, amiről biztosan tudod, hogy fejlődik a vállalkozásodban?
Az üzletben nincs stagnálás. Ami nem fejlődik, az valójában hanyatlik. És nagyon erős a gyanúm - látva a piaci körképet -, hogy te már itt elvéreztél. A korábbi kérdésekre pedig szintén nehezen tudsz megnyugtató válaszokat adni.
Az első lépés tehát az, hogy szembenézz vele, nem lehet üzleti és marketing tudás nélkül, adhoc módon, tartósan fejlődő és kiszámítható vállalkozást építeni.
Nem csak többfős cégekre gondolok, ez az egyszemélyes tanácsadóra, szolgáltatóra, coach-ra is igaz.
Ennek elfogadása az első lépés a piacképesség felé vezető úton.
Idézek egy mondatot az egyik tanulmányból, melyet a válság kapcsán átolvastam (Szabó-Morvai Ágnes - A válság hatása a kis- és középvállalkozásokra):
“Azon vállalkozók cégei, akik családi, illetve baráti körből szerezték vállalkozói ismereteiket, átlagosan rosszabb eredményt érnek el, mint akik pl. iskolában, szakkönyvből vagy saját vállalkozásban szerezték tudásukat.”
És rögtön ki is egészítem azzal, hogy ha nem építettél még kiszámítható, stabil vállalkozást, akkor neked nincs vállalkozói tudásod, hiszen ha lenne, akkor nem kellene szembe nézned jelen problémáiddal.
Legyél őszinte magadhoz a problémák elmaszatolása helyett, ezzel megkapod a lehetőséget a változtatásra.
Ez az üzenetem a poszt végére! Minden helyzet csak akkor félelmetes, ha elveszted felette a kontrollt. Minden tudatos vállalkozóra pozitiv jövő vár, mert befolyással rendelkezik a történések felett.
Hajrá!
Ui: Készítek egy részletesebb útmutatót is a témában, kifejezetten szolgáltatókra, tanácsadókra szabva, amit a közeli partnereimnek fogok odaadni - ha szeretnéd te is megkapni, akkor a írd le kommentben a “kérem” szót, és elküldöm neked is, ha elkészültem. Ez az én hozzájárulásom, hogy a maximumot tudd kihozni a jelen helyzetből!
