09/06/2026
# Mengapa Banyak Produk Bagus Tetap Sulit Terjual?
Saya pernah bertemu seorang pelaku UMKM yang sangat bangga dengan produknya.
Kualitasnya bagus.
Kemasan sudah menarik.
Harga juga cukup kompetitif.
Namun ada satu masalah.
Penjualannya tidak kunjung bertumbuh.
Ia kemudian mencoba berbagai cara.
Mengganti kemasan.
Menurunkan harga.
Menambah varian produk.
Meningkatkan promosi.
Tetapi hasilnya tetap tidak signifikan.
Setelah berdiskusi lebih jauh, ternyata masalahnya bukan pada produknya.
Masalahnya ada pada satu hal yang sering diabaikan banyak pelaku usaha:
**Ia tidak benar-benar tahu siapa yang ingin membeli produknya.**
Dan dari situlah saya kembali menyadari bahwa dalam bisnis, produk yang bagus saja tidak cukup.
Karena sebelum berbicara tentang penjualan, kita perlu memahami tiga hal penting:
**Segmenting. Targeting. Positioning.**
Atau yang sering disebut STP.
---
# # Segmenting: Tidak Semua Orang Adalah Pelanggan Kita
Banyak pengusaha mengatakan:
*"Produk saya cocok untuk semua orang."*
Kalimat ini terdengar optimis.
Tetapi sering kali justru menjadi masalah.
Karena jika semua orang adalah target pasar, maka sebenarnya tidak ada target pasar yang jelas.
Segmenting membantu kita membagi pasar menjadi kelompok-kelompok yang lebih spesifik.
Misalnya berdasarkan:
* usia,
* lokasi,
* pekerjaan,
* gaya hidup,
* atau kebutuhan tertentu.
Karena seorang mahasiswa memiliki kebutuhan yang berbeda dengan seorang direktur perusahaan.
Ibu rumah tangga memiliki pertimbangan yang berbeda dengan pelaku bisnis.
Semakin jelas segmen yang kita tuju, semakin mudah kita memahami pelanggan.
---
# # Targeting: Memilih Siapa yang Paling Ingin Kita Layani
Setelah mengetahui berbagai segmen pasar, langkah berikutnya adalah memilih.
Karena tidak semua segmen harus kita layani sekaligus.
Di sinilah banyak bisnis besar terlihat sangat disiplin.
Mereka tahu siapa yang mereka incar.
Mereka tahu siapa yang ingin mereka bantu.
Mereka tahu siapa yang paling membutuhkan solusi yang mereka tawarkan.
Targeting bukan tentang membatasi pasar.
Targeting adalah tentang memfokuskan energi.
Karena sumber daya bisnis selalu terbatas.
Waktu terbatas.
Modal terbatas.
Tim juga terbatas.
Fokus sering kali menghasilkan hasil yang lebih baik daripada mencoba menyenangkan semua orang.
---
# # Positioning: Apa yang Membuat Kita Diingat?
Menariknya, pelanggan jarang membeli produk hanya karena spesifikasinya.
Mereka membeli persepsi.
Mereka membeli keyakinan.
Mereka membeli alasan mengapa produk tersebut berbeda.
Itulah positioning.
Positioning adalah tempat yang ingin kita tempati di benak pelanggan.
Ketika mendengar suatu merek, pelanggan langsung memiliki gambaran tertentu.
Ada yang dikenal karena kualitasnya.
Ada yang dikenal karena harganya.
Ada yang dikenal karena inovasinya.
Ada yang dikenal karena pelayanannya.
Pertanyaannya:
**Ketika pelanggan mendengar nama bisnis Anda, apa yang langsung mereka ingat?**
Jika jawabannya belum jelas, mungkin positioning bisnis Anda juga belum jelas.
---
# # Insight yang Sering Terlupakan
Banyak pelaku usaha sibuk memperbaiki produk.
Padahal yang perlu diperbaiki kadang bukan produknya.
Tetapi cara mereka memahami pasar.
Karena produk yang sama bisa berhasil di satu segmen dan gagal di segmen lainnya.
Produk yang sama bisa terlihat mahal bagi satu kelompok, tetapi terlihat bernilai bagi kelompok yang lain.
Di situlah pentingnya STP.
Bukan sekadar teori pemasaran.
Tetapi fondasi bagaimana sebuah bisnis menemukan pelanggan yang tepat.
---
# # Pada Akhirnya...
Bisnis bukan tentang menjual kepada sebanyak mungkin orang.
Bisnis adalah tentang menjual kepada orang yang tepat.
Karena ketika kita memahami siapa pelanggan kita, apa kebutuhan mereka, dan bagaimana kita ingin diingat oleh mereka, proses pemasaran menjadi jauh lebih mudah.
Dan sering kali, pertumbuhan bisnis bukan dimulai dari produk baru.
Tetapi dari pemahaman yang lebih dalam tentang siapa sebenarnya pelanggan yang ingin kita layani.
Itulah kekuatan dari **Segmenting, Targeting, dan Positioning**.
Bukan sekadar istilah marketing.
