28/08/2023
בתחילת שנות ה-90 קיימתי סדנאות מכירה גם במסגרת מט"י – המרכז לטיפוח יזמות. במהלך אחד הקורסים, פנה אלי משתתף מתוך הקבוצה, אשר עסק במכירת קטנועים, ושאל: "קורה לי משהו מוזר. בזמנו, הייתי מוכר קטנוע או שניים בחודש בממוצע. בשבועיים האחרונים אני מוכר לפחות 3 בשבוע... איך אתה מסביר את זה"?
עם זאת שהיה לי ברור היטב מהיכן נובע השינוי, השבתי לו בהלצה: "כנראה שנהיה יותר חם לאחרונה ואנשים החלו לקנות קטנועים"... למרבה הפלא, הבחור השיב לי ברצינות רבה: "יכול להיות. זה עושה שכל"... מאז ועד היום נתקלתי באינספור מקרים כאלו ובכולם מצאתי את עצמי מסביר לבן שיחי שהשינוי נובע כנראה מהתחממות מזג האוויר...
מנהלים רבים בישראל מתקשים להאמין כי התערבותו של גורם מקצועי/חיצוני בשיטות העבודה של צוות המכירות שלהם, עשויה להביא לידי הכפלה (ואף הרבה מעבר לכך), של היקף המכירות שלהם. הסיכוי להכפיל ולשלש את היקף המכירות, גבוה במיוחד בחברות בהן השתרשה טעות חמורה בתפיסה או בשיטת העבודה, וכן בארגונים שלא השכילו לספק לעובדיהם הדרכה בתחום חיוני זה. שם ניתן למצוא "אנשי מכירות" שפועלים על-פי אינטואיציה בלבד, או מתוך חיקוי חבריהם והממונים עליהם.
אחד המקרים שממחישים היטב את התופעה, התרחש בחברת HIGH TECH המעסיקה למעלה מ-1,000 עובדים.
באוגוסט 2005 זומנתי לפגישה עם מנהל השיווק החדש של החברה, אשר הוסב רק לאחרונה מתפקיד טכני לשיווקי. מצאתי לפניי איש רציני, חדור רצון להצליח, אשר היה מוכן להודות שאין לו כל ידע או גישה לתחומי השיווק והמכירות. המינוי שלו היה כנראה על רקע כישלונותיהם של קודמיו, אשר הביאו את המפעל אל סף התהום. הוא לא הסתיר מפני, שגם הצוות שתחתיו אינו מתמצא בתחום, כיוון שרובו הוסב מתפקידים טכניים ולא קבל מעולם הכשרה למכירות/שיווק.
נתוני-התחלה אלו (המאפיינים חברות HIGH TECH רבות), רק הפיחו בי תקווה גדולה.
בעת ההתקשרות ידעתי, כפי שידע מרבית הציבור בישראל (מתוך העיתונות הכלכלית) שמצבו של המפעל בכי רע והערכתי, כי יתכן שיתעורר קושי אף לשלם את שכרי (דבר שקרה בפועל…).
במסגרת תהליך ההכנה, מצאתי לפניי עובדים מיואשים, סקפטיים מאד, שלא האמינו לרגע באפשרות שניתן לחולל שיפור במצב.
הפתרון היה סדנת מכירות אינטנסיבית מאד, שהותאמה למורכבות המאפיינת פרויקטים גדולים, ארוכי-טווח, אשר כללה מלבד עקרונות היסוד של המכירה, גם פרק כבד, מקצועי ומניפולטיבי מאד, שבמהלכו נבנה מודל להתמודדות בתנאי תחרות. התהליך הסתיים בלימוד ותרגול תורת המו"מ תוך שימוש בסימולציות עם טלוויזיה במעגל סגור.
הצוות הטכני הפך בתוך כחודשיים וחצי לצוות מכירות מיומן ומקצועי, שיודע כיצד לגייס הזדמנויות עסקיות, לטפל בהן היטב ולהפכן להזמנות, גם בתנאים קשים של תחרות.
את מנכ"ל החברה זכיתי לראות למשך כדקה, כאשר הלה נכנס לכיתה בעיצומה של אחת הפגישות וביקש ש"נוריד את הווליום וההתלהבות" משום שזה הפריע לפגישה שהוא קיים בחדר הסמוך.... אני בספק גדול אם הוא מודע לתהליך שעבר צוות המכירות שלו ולשינויים הדרמטיים שהדבר הביא בתפיסה ובשיטות העבודה.
כחצי שנה לאחר סיום הסדנא, נפלה לידי ידיעה משמחת מאד מתוך העיתונות הכלכלית, לפיה מכירות המפעל עלו בלמעלה מ-50%!
במסגרת תחביב משותף, פגשתי את אחד מאנשי המכירות של המפעל (מוכשר ואינטליגנטי כשאר חבריו) והתעניינתי לגבי מצב העבודה במפעלי הייצור שלהם. תשובתו הייתה, כי מפעלי הייצור מלאים כמעט עד אפס מקום. נתון זה הופיע במקביל בעיתונות הכלכלית.
"איך אתה מסביר את המטה-מורפוזה" שאלתי. "בום עולמי" הוא ענה לי... עוד באותו יום מיהרתי ובדקתי עם ידידיי המתמצאים בתחום המקצועי הנ"ל וגיליתי, כצפוי, שה"בום" לא היה ולא נברא.
המשכתי לעקוב במדורי הכלכלה ומצאתי במהלך החודשים האחרונים של 2006 כתבות חוזרות ונשנות המצביעות על הכפלת הכנסותיה של החברה (פי 2) ב-2006 לעומת 2005. עוד התבשרתי, כי מספר הלקוחות עלה פי שלושה, וכי צבר ההזמנות הקיימות ממצה את מלוא פוטנציאל הייצור ואף מחייב התרחבות. במקביל, נמשך המעבר מהפסד בלתי נסבל שליווה את המפעל בכל שנותיו, לתחילתו של רווח (למרות השקעה גדולה בתשתיות).
על רקע היכרותי את צוות המכירות וכישוריו (לפני ואחרי), כלל לא הופתעתי מהממצאים והייתי מלא גאווה על חלקי הצנוע בתוצאה, עד שבמהלך ספטמבר 2006 נפל לידי מאמר במוסף עסקי של אחד מהעיתונים המובילים, שם התנוססה תמונתו של מנכ"ל המפעל, כאשר הוא זוכה לחיבוק אוהב מידיו של אחד הבעלים של המפעל, איש עסקים ידוע ומוכר לכל ישראלי. בן-לילה, הפך המנכ"ל המצליח לבן-טיפוחיו של אחד מאושיות המשק הישראלי. במהלך הריאיון עמו, חוזרת הכתבת ומבקשת מהמנכ"ל הנ"ל הסבר לשינוי העצום. האם הייתה עליה בביקושים היא שואלת, והמנכ"ל משיב בכנות – לא. אם כך, מה הביא את השינוי? מקשה המראיינת והמנכ"ל ניאות לגלות את הסוד: "שינוי בהתייחסות ההנהלה אל העובדים. שיפרנו מאד את חדר האוכל, עיצבנו מחדש את המבואה (לובי) של המפעל ובכלל, גילינו התעניינות בעובדים וברווחתם"...
הצטערתי על-כך שבכתבה לא נזכרו ולו ברמז, עשרת אנשי המכירות המוכשרים ש"נפל להם האסימון", אך לא פחות מכך הצטערתי על כך שלא התאפשר לי להתערב בריאיון ולהשיב בשמו של המנכ"ל. אין כל ספק שהייתי חוזר בפעם המי יודע כמה על עניין השינוי האקלימי כהסבר היחיד והמובהק להצלחה...
