20/01/2022
הישורת האחרונה, איך סוגרים את העסקה עם הלקוח? 🤔
אנחנו רוצים לסגור את העסקה עם הלקוח, סיימנו עם כל ההכנות והפרטים הטכניים מה עכשיו?
בין אם זה בטלפון או בפגישה פיזית המבנה הכללי הוא זהה :
תיאום ציפיות -> טיפול בהתנגדויות -> סגירת המחיר הסופי -> סגירת העסקה.
💡השלב הראשון - תיאום ציפיות 💡
שאלה - מה הנושא האהוב על לקוחות? תשובה - הצרכים שלהם.
אז דברו עליהם. תפרטו על כל הדרכים בהם אתם עונים להם על הדרישות.
חשוב להתחיל עם תיאום ציפיות עבור שני הצדדים. זה השלב שאתם צריכים לחזור על הציפיות של הלקוח ממכם ומהמוצר, ולחזור על הציפיות שלכם מהלקוח.
השלב הזה הוא הכי חשוב מאחר והוא יוצר אמון והקשבה אצל הלקוח, עוזר לו להבין שאתם איתו בתהליך.
שלב זה ישפיע ישירות על אופי המשך השיחה.
💡השלב השני - טיפול בהתנגדויות 💡
הלקוח יכול לעלות אכזבות ממכם ומהמוצר, או לעלות התנגדויות לחלקים מהעסקה.
אם ניתן להתקדם הלאה אז עדיף. מומלץ לנסות לא לתת יותר מדי מקום בשיחה לחלקים השליליים.
לכל התנגדות ניתן לעבור על פי השלבים הבאים:
⭐️ תגובה ראשונית מכילה - לתת לגיטימציה לפחדים ולפתוח את ההקשבה של הלקוח.
דוגמאות: "תודה על זה שאתה ישר" \ "מעריך את הפתיחות שלך" \ "שאלה מצויינת".
⭐️ שיתוף – (לא חובה) לשתף משהו אישי על מנת ליצור קירבה.
דוגמאות: "גם אצלי זה היה ככה" \ "גם אני פחדתי פעם לפני שהבנתי ש.."
⭐️ מידע – לתת מידע רלוונטי להתנגדות.
💡השלב השלישי - סגירת התנאים והמחיר 💡
הכי חשוב - תהיה גאה במחיר שלך.
במהלך תהליך המכירה לקוחות ינסו לעשות משא ומתן על המחיר, וייתנו מגוון סיבות לדוגמא: אתם יקרים יותר מהשוק, חסרים במוצר שלכם דברים שאני צריך, בעיות של זמן או כסף ועוד ועוד'.
מה עושים?
כן לעשות - תסבירו ללקוח מה הערך שהוא מקבל מהמוצר שלכם, להתרכז בחיובי.
לא לעשות – לא לנסות להסביר לו למה הוא טועה, לא להתרכז בשלילי.
כן לעשות - תסבירו לו שהעלות מתבססת על השנים שהשקעתם בהכשרה שלכם, בתכנון ובנייה של העסק, ולא רק בזמן שלקח לכם לתת לו את השירות הספציפי הזה ולכתוב הצעת מחיר.
לא לעשות – לומר משפטים כמו "זה מה יש", "אתה לא תמצא משהו יותר זול", "אם לא טוב לא צריך".
כן לעשות – לייצר לו ביטחון. תהיו גאים במחיר שלכם, תשארו קרי רוח.
לא לעשות – לא לתת ללקוח דברים מבלי לקבל עליהם תמורה. לא לתת במתנה הנחות ותוספות מבלי לקבל בחזרה משהו. זה משא ומתן – חשוב להיות שקולים.
כן לעשות – לזרום עם היצירתיות של הלקוח, אם הוא מביא הצעה לשולחן - לנסות ללכת איתו.
לא לעשות - לא לשלול מראש ולא לגרום ללקוח להרגיש שהוא לא מבין.
💡השלב הרביעי - סגירת העסקה 💡
סיכמתם על מחיר, טיפלתם בכל ההתנגדויות, זה הזמן לסגור את העסקה.
תזכרו את ארבעת הנקודות הבאות:
⭐️ בלי הסברים מיותרים בזמן הסגירה.
⭐️ מי ששואל שאלות – הוא זה שמוביל את השיחה.
⭐️ תקבל אתגרים בשמחה (במידה ואפשר) – זה יוצר אמון.
⭐️ אומץ – לא בושה לנסות להגיע לסגירה מיידית ולחתום על חוזה.
תאחלו לו מזל טוב על קניית המוצר, מגיע לו. 🥳👏
