כרמלה טל- טלמיטינג וטלמרקטינג

13/06/2026

טלמיטינג נמצא בקצה שרשרת האספקה של השיווק והמכירות

שלום חברים,

אני מנתחת את השנה האחרונה, את הפניות של לקוחות מתעניינים והמסקנות הן שלא תמיד מבינים מראש את מהות הטלמיטינג.

כוותיקה בתחום לפעמים אומרים "כרמלה תסדר".
נזרוק לה איזה מוצר/שירות והיא כבר תוביל אותנו בצעד תימני לקהל היעד.

המון פרויקטים נפלו בשלב האפיון וחבל. חשוב לתת צוהר להיערכות לקראת פרויקט טלמיטינג.

אני עובדת עם לקוחות לאחר אסטרטגיה מוקפדת, אבל לפעמים גם יועצים אסטרטגיים לא מבינים את "עומק ההכנה".

🧚‍♀️ 3-4 קהלי יעד

ההמלצה שלי לפיילוט של 20 שעות להיערך עם 3-4 קהלי יעד (כשמדובר על שיחות קרות שזה עיקר העסק שלי). אנחנו בוחנים היכן הלקוחות שלנו. מקשיבים לכוחות השוק שהם תכלס הריבון . מעבר להגדרת קהל היעד חשוב לאפיין אותו.

דוגמא: פנה אלי קבלן בנייה פרטית שזרק לי "קהל היעד הוא אדריכלים". הוא נתן לי רשומות של אדריכלים "מגוונים שונים" ואחרי שעתיים שלוש הבנתי שהוא מעוניין באדריכלי צמרת. הטופ שבטופ. 80% מהרשומות שנתן לי לא רלבנטיות. אז כפי שהבנתם הוא מכוון לאפיון ספציפי של אדריכלים.

🧚‍♀️ רשומות טלפוניות

הרשומות חייבות להיות חוקיות לא לעבור על חוק הספאם שלא יגידו לי "איך הגעת אלינו"? במיוחד אם מדובר בטלפונים ניידים. יש כמובן אופציה שאקבל טלפונים נייחים ומשימתי היא להגיע למקבלי החלטות. אבל חשוב ביותר איכות הטלפונים! זה ממש אקוטי.
יש חברות אגב שלא מפרסמות את הטלפונים שלהם ולכו תחפשו. יש בוטים, יש משיבונים אין סופיים, יש מוקדי מכירות ושירות לקוחות שלא בנויים לקבל שיחות מכירה
כשרוכשים רשומות טלפוניות מספקים מורשים בדרך כלל ניתן להתקדם ולהגיע לגורם אנושי ולא לבוט.

🧚‍♀️ הכנה והיערכות מנטלית

תופתעו אבל הגיעו אלי לקוחות שקבעתי להם פגישות בדיוק בסטנדרטים שביקשו והם קיבלו רגליים קרות. בואו לקראת פגישות אם בעלי החלטה בכירים צריך להיערך. זה לא שכונה. תחשבו שאני מבקשת ממנכ"ל שהשכר השעתי שלו גבוה לפנות שעה מזמנו להיפגש עם הלקוח שלי.

קיצר - הבנו שהיערכות לפגישות טלמיטינג מתבקשת.

כשלקוחות אומרים לי "אני רוצה שתמלאי לי את היומן בפגישות" אני שולחת אותם לדרכם. לכו תסבירו שאחרי 2-3 פגישות שדורשות היערכות צריך להזמין להם ניידת טיפול נמרץ.

🧚‍♀️ קמפיינים ממומנים

לקוחות יוצאים הרבה פעמים מנקודת הנחה שלידים מקמפיינים ממומנים הם לידים חמים. בולשיט! לידים מקמפיינים ממומנים נמצאים על ספקטרום רחב. יש גם חמים - תפקיד איש המכירות לזהות האם הלקוח איתנו. אנשים שפונים לקמפיינים משאירים פרטים, זה לא מחייב אותם ולא תמיד הם לקוחות חמים. קיצר זו עבודת דיוק מקצועית של הקמפיינר ובחינה של איש המכירות את איכות הלידים. לידים מקמפיינים ממומנים בדרך כלל לא הופכים ללקוחות במיוחד אם מדובר במוצרים/שירותים יקרים - הם לא הופכים ללקוחות מבלי לעבור תהליך.

יכולה להגיד שעבדתי על פרויקטים גדולים במיוחד בתחום הנדל"ן והקמפיינרים תמיד הקשיבו להערות / הארות שלי בקשר ללידים. אם איכות הלידים בעייתית הם שינו את הקמפיין.

🧚‍♀️ פניות של בעל העסק לשני נושאים חשובים

הלקוח צריך להיות שותף לתהליך בעיקר בפיילוט. אמנם משימתי להוריד ממנו עבודה עדיין בשלב העובריות של הפרויקט הוא חייב להתמסר. להקשיב לשיחות המוקלטות, להאיר/להעיר הערות אם אני צריכה להשתדרג בשיח השיווקי. אני עושה תיאום ציפיות מראש על מנת להצליח בתהליך.

פיילוט מוצלח הוא פיילוט בו אנחנו בודקים את ההיתכנות השיווקית של הפרויקט. הביקוש לשירות / מוצר. המכירות מגיעות אם יש היתכנות שיווקית.

לו"ז לפגישות - אמנם הלקוח נותן לי גישה ליומן עדיין יש מקרים שדברים לא רשומים ביומן. אסור שיקרה מצב שאתאם פגישה ואופס הוא לא יכול. חייבים לסגור את הפינה הזו.

לסיכום: לקוח שהגיע לפיילוט עם בהירות, סבלנות ופתיחות ללמוד יצא ממנו עם אמת שיווקית יקרת ערך.

המשימה שלי הוא "שגר ושלח" - על מנת שהיא תצליח צריכים להתקיים כל התנאים שציינתי.

תודה שהייתם איתי,
כרמלה טלמיטינג

#תיאוםפגישותעסקיות
#טלמיטינג
#שיווקומכירות

05/06/2026

שיווק יוצר את הזדמנות המכירה"
שיווק יוצר את הזדמנות המכירה - המשפט המשמעותי הזה מלווה אותי כמה עשורים.
הן בהיותי שכירה בארגונים שנים רבות והן כעצמאית עשרים שנה כשמהות העסק שלי הוא שיחות מכירה בדגש על שיווק מוצרים/שירותים מעניינים לחברות וארגונים.
לעיתים לקוחות מתעניינים אומרים לי אני "רק" רוצה שתתאמי לי פגישה. אל תמכרי לי.
בולשיט. תיאום פגישה עסקית עם בעליי החלטה בדרך כלל מנכ"לים, סמנכ"לים היא שיחת מכירה לכל דבר ועניין.
השיחה באורינטציה מכירתית וכל בר דעת יודע שהמטרה היא פגישת מכירה ברמת סגירה.
בלי להתנצל, בלי להתפתל.
מנכ"ל בואו נגיד בשביל הדוגמא בעל החלטה מרוויח 800 דולר לשעה. מה אני אומרת לו: שים את ה-800 דולר על הפגישה עם הלקוח שלי.
אתם מבינים איזו אחריות זו לקבוע פגישה אייכותית?
מניסיון שיש לי שנים רבות תמיד יש מתח מסויים בין מחלקות השיווק והמכירות.
אם המכירות מתקשים הם אומרים שהשיווק על הפנים וההיפך.
זה לא אמור להיות כך וצריך מבוגר אחראי בדרך כלל מנכ"ל שיעשה סדר.
אם כולם היו משחררים אגו לגמרי המנכ"ל היה ממוקד בפעילות אחרת...
אנחנו חיים בעידן מאתגר שמחייב את כולנו במיוחד למי שעוסק בשיווק ומכירות (שתכלס מכניסים כסף לארגון) זה מחייב אותנו להתעלות במאמץ יתר.
בשיחות המכירה שאני מנהלת ומנתחת מידי יום אני פוגשת את האתגרים המורכבים.
גם עסקים שעושים שיווק ממומן זה הרבה פעמים ניסוי וטעיה.
איך אני יודעת? אני מדברת עם הלידים ורואה להם בעיניים.
לידים מקמפיינים של מוצרים לא זולים לא נהפכים בדרך כלל ללקוחות משלמים מבלי לעבור תהליך.
הוא שאמרתי - צריך לדייק בשיווק (קמפיין) וצריך להמיר את הלידים ללקוחות (דיוק במכירה).
אנשי מכירות רבים מתוסכלים - הם מתקשרים, שולחים הודעות, מנסים לסגור ומקבלים קירות קפואים.
בראש ובראשונה צריך אסטרטגיה שתתכתב עם כוחות השוק.
הלקוח מודע לבעיה שלו ומוכן לשמוע פתרון - את התנאים האלה בונים השיווק, לא המכירות.
לסיכום:
💥 השיווק בונה את הגשר - המכירה עוברת עליו.
כשהשיווק עושה את עבודתו נאמנה הלקוח מגיע חם, סקרן ומוכן - המכירה כבר התחילה הרבה לפני שנפתחה השיחה.
💥 לפני שמאשימים את אנשי המכירות כדאי לשאול: האם השיווק יצר את הזדמנות המכירה?
שיווק ומכירות זה החיים עצמם. פסיכולוגיה במיטבה.
מקווה שגרמתי לכם לאהוב תחומים אלה קצת יותר.
תודה שהקדשתם מזמנכם,
כרמלה טלמיטינג
#תיאוםפגישותעסקיות
#כרמלהטלמיטינג
#שיווקומכירות

Send a message to learn more

04/06/2026

טקטיקות ואסטרטגיות בתהליך המכירה - הצד האמוציונלי
שלום חברים,
אני לא נוהגת לשחזר פוסטים. סך הכל יש לי מקורות השראה בראש ובראשונה שיחות המכירה שאני מנהלת מידי יום, ספרות כלכלית, כנסים, החיים עצמם ועוד...
הפוסט הזה יוצא דופן. פוסט ארוך לפניכם. מי שמשתעמם מוזמן לעבור לאייטם הבא.
כתבתי אותו בזמנו במשך עשרים דקות בלבד ללא תיקונים כבלוג לפני עשר שנים בדיוק דצמבר 2015 - כבלוג בדף העסקי שלי בביז ארגון הנטוורקינג שאני חברה בו 16 וחצי שנים.
הבלוג התפוצץ. בזמנו חרלופסקי היה כותב מספר צפיות בפוסט הייתי במקום השני חודשים ארוכים - צפיות מטורפות.
על כל אחד מהטיפים עשיתי סרטונים בטיק טוק, קיבלתי לקוחות רק מהפוסט הזה - בקיצור חגיגה.
אז לפנים משורת הדין את הפוסט הזה אני כן משחזרת.
תמיד חשתי שתהליך המכירה לא רציונלי. חיפשתי חיזוקים להנחה זו - מצאתי חלק מהתשובות ב"אמנות המכירה הטבעית" של מייקל אוליבר, בספרים של פרופסור דן אריאלי - פרופסור לפסיכולוגיה התנהגותית ובשיחות המכירה שאני מנהלת מידי יום.
אני לא הולכת לדבר על מתודיקה או לוגיקה של עולם המכירות ממש לא... נדבר על משהו אחר.
הפוסט מייצר חומר למחשבה לא תמיד תסכימו איתי אבל תיאלצו להתמודד חחח...
תהליך המכירה מרתק בעיני במיוחד ההיבט הפסיכולוגי שלו וחברות הפרסום המובילות למדו שצריך לדבר לאונה הנכונה.
האונה הימנית כמובן שאחראית בין היתר על הרגש, היצירתיות, האינטואיציה, האמפתיה.
בואו נצלול לעשרת הטיפים שמייצגים לדעתי את הצד האמוציונלי של המכירה:
הוויה - בתהליך המכירה יש הרבה מסרים גלויים וסמויים. תת המודע עובד שעות נוספות ומייצר תשדורות. היו בהוויה מתאימה! אין מצב שאנהל שיחת מכירה מבלי "ללבוש" את ההוויה המתאימה.
הוויה זה מה שעושה לדוגמא שחקן תיאטרון דקותיים לפני שהוא עולה לבמה. מחמם מנועים.
כשאנחנו בהוויה המתאימה אנחנו במקסימום שלנו.
כל אחד שימצא את הפעילויות המתאימות לו לי עובד מדיטציות, מוזיקה, פילאטיס.
הוסיפו את ההוויה לארגז הכלים שלכם.
התאמצו מבלי להישמע או להיראות כאלו. אני נשבעת שבתהליך המכירה אני שורפת קלוריות חחח... הלוואי והיו רואים זאת יותר. כשאני שומעת תהליך המכירה זה קלי קלות רק תגיע לסדנא שלי, תקרא את הספר לי... אני אומרת קצת צניעות.
מכירה מקרוב את עולם העסקים הציני והסרקסטי. איפה נדרש מאמץ לדוגמא?
אני צריכה להגיע לשיחה עם בעל/ת החלטה בדרך כלל סמנכ"ל/מנכ"ל.
התגברתי בשעה טובה על ההתנגדויות של שומרי הסף.
יש לי הזדמנות חד פעמית (לא תהיה הזדמנות שנייה) לדבר איתו/ה ארבעים שניות. אתם יודעים כמה פוקוס ומיקוד צריך לזמן קסם הזה?
אז תגידו האם זה דורש מאמץ או לא.
תהליכי מכירה בארגונים לוקחים זמן. זה מחייב סבלנות ושמירה על תדר אנרגטי.
כבדו את הזמן של הלקוח/כבדו את הזמן שלכם.
אל תנהלו דיאלוג עסקי "על הדרך". אני גם ממליצה לא לנהל אותו בנהיגה אלא אם אין ברירה.
אני לוקחת ברצינות יתרה את העבודה - שקט ונינוחות ממש מתבקשים. הלקוח שומע ורואה זאת בתת מודע שלו.
אם מתקשר אליכם לקוח כשאתם בסביבה רועשת דחו את השיחה. תאמו בניחותא זמן אחד שמתאים לשניכם. הוא יעריך זאת.
אל תפחדו לאבד אותו - לעולם אל תפחדו לאבד לקוח!
ככה בונים מיינד סט.
אגו - תהליך המכירה מנותק מהאגו לגמרי. האגו לא משרת שום דבר בחיים שלנו, גם לא בתהליך המכירה. היפרדו ממנו. לא רק זה -
בתהליך המכירה אני אומרת (ומתכוונת) ללקוח שהוא החשוב בתהליך. הלקוח האינטלגנט מבין זאת והנה צברנו נקודת זכות.
כוונה היא פעולה רוחנית עמוקה ביותר.
תסריט שיחה - יושרה, יושרה ושוב יושרה. כשעבדתי כשכירה במוקדים נתקלתי בכל כך הרבה תסריטים הזויים ומניפולטיביים.
אני שואלת שאלת תם - חברה מסחרית שרוצה למכור את המוצרים שלה מדוע צריכה לסובב את הלקוחות בכחש עם סיפורי מעשיות?
לא שיתפתי פעולה ואמרתי למנהלי מוקדים - תנו למכור בשקט.
אני ממש נאיבית ומאמינה שהאמת מוכרת. ברגע שאנחנו עם האמת הפנימית שלנו אנחנו לא מבזבזים אנרגיה מיותרת על הסתרה. תחשבו כמה משאבים נפשיים אנרגיית ההסתרה זוללת.
אל תמכרו משהו למישהו שלא זיהיתם צורך למרות הפיתוי! הייקום רואה אתכם.
סגירת עסקה - תהליך מכירה שנעשה כהלכה אין סיבה שלא ייסגר.
אתן פה טיפ לנועזים לגבי סגירה - טיפ יצירתי ממוחי הקודח. לא שמעתי אותו מאף אחד.
בתהליך סגירת העסקה אני מתרחקת קמעא מהלקוח. הפוך על הפוך! זה מאד עוצמתי - חוצמזה שאני רוצה לוודא שהלקוח משתוקק לשירות/מוצר שאני משווקת. אפשר לזהות זאת. זה מבטיח סגירה הרמטית. נסו זאת בבית.
מבצע - מעולם לא השתמשתי במילה זו גם לא במוקדי המכירה כשעבדתי כשכירה. המילה מבצע יוצרת זילות לטעמי.
לי לדוגמא אין הנחות ואין מבצעים אלא במקרי קיצון.
הנחות מביאות לאנחות.
מי שתופס את הערך לא צריך הנחה.
פרדוקס - בתהליך המכירה יש פרדוקס מאד מעניין. אנחנו עושים 2 פעולות שסותרות אחת את השנייה. מצד אחד אנחנו בהקשבה ללקוח, קצת מקרקרים סביבו, רוצים לקיים כל גחמה שלו, מצד שני - אנחנו צריכים להיות בלתי מושגים! אפילו קצת סנובים - בקיצור מאתגרים.
זה מנעד מעניין. ממליצה לשמור קלות על מתח בתהליך המכירה.
שתיקות - שתיקות בתהליך המכירה שוות זהב! צריך כמובן לשתוק במקום המתאים.
אז מתי אני ממליצה לשתוק? כאשר אתם מוסרים את מחיר השירות/מוצר שלכם שלוש שניות שתיקה מוחלטת. בלי להתנצל ובלי להתפתל.
יש לנו לפעמים רפלקס מותנה למלמל התנצלות אחרי שאנחנו נוקבים במחיר השירות/מוצר שלנו. זה פחדים שרצוי לשחרר. המחיר הרבה פעמים יהיה מקובל על הלקוח.
לפעמים הלקוח עצמו שותק - שתיקה שנובעת ממבוכה. אם זיהיתם צורך שלו בשירות/מוצר שלהם זו נקודת תורפת שאפשר להיכנס אליה.
תודה למי ששרד את הפוסט הארוך הזה שמשמש נר לרגליי.
אם אהבתם אשמח לתגובות ושיתופים.
שלכם,
כרמלה טלמיטינג
#תיאוםפגישותעסקיות
#טלמיטינג
#טיפיםלשיווקומכירות

04/06/2026

אני גדלתי על שמן דגים!
נשבעת לכם רק מהריח של הפקק בא לי להקיא אפילו עכשיו.
אם אתם נולדתם במאה הזו או בסוף שנות ה-80/90 לא תדעו על מה אני מדברת.
אז ככה אנחנו, רבים מאיתנו ילידי שנות ה-50/60 ככה פתחנו את הבוקר.
גדלנו אחי ז"ל ואני בפ"ת מול מגרש מכבי המיתולוגי בדירת 2 חדרים צנועה כמו פעם...
במטבח הצנום מתחת לכיור, אחרי הווילון הפרחוני נח לו אותו בקבוק שמן דגים - מראה דוחה ועל הריח לא נדבר...
בבוקר ניצבנו אחי (אחי הצעיר שיבדל לחיים ארוכים נולד בשנות השבעים כך שנחסך ממנו) ואני עם פיות פעורים ואימנו שתיבדל לחיים ארוכים נתנה לנו כף (שהייתה גדולה במיוחד!) עם אותו נוזל מבחיל.
דמיינו בקבוק זכוכית רחב עם פקק שהם. והבקבוק תמיד לח ומחליק מהשמן לא עוזר כמה תנקו אותו.
האגדה (או בעצם לא) אומרת שזו רפואה מונעת. אומרים שעתיר וויטמינים, מנקה את הגוף מרעלים ואבא שלי ז"ל היה מחכה למשלוחים מיוחדים של אותו שמן דגים.
שנאנו את זה אבל "נכנענו" לטרנד. היינו סותמים את האף ומקבלים את רוע הגזירה. זה מה שידענו. ככה גדלנו.
למה אני כותבת לכם את זה?
אני מאמינה שאותו שמן דגים הוא סוג של "טיל מושהה" ומאפשר לו לחדור ולהשפיע לאורך שנים.
תכלס קשה באימונים, קל בקרב! לא ככה.
למה המשוררת מתכוונת? למיינד סט כמובן.
בואו נעבור קצת לביזניס.
שיחות מכירה.
שיחות מכירה הן עולם מרתק - אני תמיד אומרת שיש לי משרה מרתקת!
קודם כל היכולת כעצמאית לבחור רק בפרויקטים שמרגשים אותי והגיוון. גיוון הלקוחות/התחומים יוצר עניין קודם כל לא לשעמם את עצמי ובטח לא את הלקוחות.
אתן איזו טקטיקה למתקדמים איך למקסם סגירת עסקאות.
מעט תעוזה ויוצאים לדרך...
לעיתים הלקוח לא סגור על עצמו. הסטנד אוף מיינד שלו לא נהיר לי. זה קורה בשיחות תהליכיות לדוגמא שאני עושה מול חברות וארגונים שבדרך כלל לא סוגרים בפעם הראשונה. כל עוד יש עניין והלקוח איתי אנחנו בתהליך ממוקד ונכון - אני מאמינה שעסקה נסגרת ברגע שהלקוח בשל לכך לא דקה לפני.
ברור שאנחנו צריכים להוביל אותו לשם.
במקרה כזה שהוא לא סגור עם עצמו אני מצטיידת בהוויה הכי מנצחת שלי ואומרת משהו בסגנון "שוחחנו מס' פעמים. עשיתי ניסיון אחרון חשוב לדעת האם תרצה להתקדם?" ושותקת.
קודם כל זה לעמוד במילה - זה באמת ניסיון אחרון שאני פונה אליו.
מפה יש 2 תרחישים: או שנסגר או שמשחררת אותו.
סיכויי הצלחה: 30/70. ב-30% נסגר.
ברגע שלקוח מרגיש שזו ההזדמנות האחרונה הוא חייב לנקוט פעולה.
אני מעבר לזה הפסקתי לחזר אחריו.
היו מס' מקרים שלקוחות חזרו אלי אחרי שנתתי "גט".
רציתי לצרף לכם תמונה של אותו בקבוק שמן דגים של פעם... האמת לא מצאתי למרות שאני יכולה לצייר אותו...
אז קבלו צילום שקיעה בתאילנד מהטיול לפני שנתיים.
שלכם,
כרמלה טלמיטינג
#כרמלהטלמיטינג
#תיאוםפגישותעסקיות
#טיפיםלסגירתעסקאות
#שיווקומכירות
פחות

17/12/2025

Send a message to learn more