06/08/2020
מכירים את זה שמישהו מעלה פוסט בפייסבוק ומבקש המלצה על...
המסכן הזה בדרך כלל מקבל עשרות ולפעמים מאות תגובות עם המלצות. וכל אחד הוא תותח, מומלץ ומעולה.
הוא בסה"כ רצה שיצמצמו לא אופציות ובסוף יצא עם 200 אפשרויות שלא ברור איך לבחור מהן.
אז גם אם הלקוחות שלכם ממליצים עליכם, כנראה שהמבקש מקבל עוד המון המלצות ולא בטוח שבכלל יגיע אליכם וגם אם כן - הוא יהיה במצב "שוק" - מי יציע את המחיר הנמוך ביותר? מי ישכנע אותי הכי טוב?
וזה לא מצב שאתם רוצים להיות בו.
אז הנה הגישה וההצעה שלי בנושא - איך לבלוט בין אנשי מקצוע בתחום שלכם (או קרוב), איך לעזור ללקוחות פוטנציאליים מתאימים לזהות אתכם ולרצות לעבוד אתכם:
הסוד טמון בהכרת הלקחות שלכם ויכולת לתקשר להם שאתם מבינים אותם ואת הצורך שלהם.
שימו לב: אם אתם מנסים לשדר שאתם מבינים את כולם, זה כנראה מפספס את כולם.
לכן, בחרו התמחות אחת או שתיים.
לא ניכנס לשיח על לקוח אידיאלי כרגע. אם אתם יודעים מי הלקוח האידיאלי שלכם - מצוין, השתמשו במידע הזה. אם לא - פשוט התמקדו בהתמחות כלשהי שלכם. לכל בעל עסק יש קהל מסוים או תחום/נושא מסוים שבאופן טבעי הוא מבין בו יותר, מתעסק בו יותר.
למשל, קוסמטיקאית שחלק גדול מהלקוחות שלה מגיעות כדי לפתור בעיות של אקנה.
מתוך עבודה עם לקוחות כאלה אתם כבר מכירים אותם.
אתם יודעים מה השאלות שהם שואלים בשיחה הראושנה, מה השאלות שהם ישאלו אחר כך, מה מדאיג אותם, מה הכי חשוב להם (שזה לא יחזור יותר! בדוגמא עם הקוסמטיקאית... :)
לרוב המוחלט של העסקים אין "ערכת מידע" שמרכזת את המידע הקריטי שלקוח פוטנציאלי צריך כדי להחליט לעבוד איתם!
בואו נמשיך רגע עם הדוגמא של הקוסמטיקאית.
נגיד שמישהי ביקשה בפייסבוק המלצה על קוסמטיקאית באזורה.
רוב הסיכויים, כמו שכתבתי בפוסט הקודם, שהיא תקבל עשרות אם לא מאות של המלצות.
ובכל המלצה יהיה כתוב: "שרה המדהימה", "לירון התותחית" וכו'.
זה ממש לא עוזר לה לבחור את הקוסמטיקאית שמתאימה לה.
אז נגיד שהיא לוחצת על השמות שתייגו לה ועוברת (במקרה הטוב) לדף העסקי של אותן קוסמטיקאיות, או (במקרה הפחות טוב) מקבלת טלפון ליצירת קשר.
ככל הנראה, בדפים או בפורפילים שלהן יופיעו אותם דברים:
תמונות של נשים במהלך טיפול, אחרי טיפול, אולי תמונות של מוצרים, אולי טיפים. וכמובן, טלפון ליצירת קשר.
מה שיקרה בסוף שהיא תתקשר למישהי באופן רנדומלי, תשאל שאלות, תשאל מחיר, תתלבט, תלך להשוות מחירים. ואנחנו בתור בעלי העסק נהיה מתוסכלים על ה"יקר לי", הלקוחות שרק מחפשים מחיר זול יותר, שלא מעריכים, שצריך לעשות שיחות ארוכות וכו'.
*יכול להיות שאם מדובר בטיפול קטן ולא יקר, היא פשוט תבוא ותיקח את הסיכון אבל קחו את הדוגמא הזו לכל עסק אחר ותראו שזה עובד בדיוק ככה.
עכשיו בואו נסתכל על תסריט אחר:
אחת הקוסמטיקאיות שהמליצו עליה, במקום להגיב ב"מוזמנת ליצור קשר" ומספר טלפון, תגיב ב: "אשמח לעזור לך. אני מתמחה בX ו-Y. שלחתי לך בפרטי הסבר קצר על הטיפולים שאני עושה."
אותה לקוחה פוטנציאלית מקבלת (לא משנה באיזה פורמט) את המידע הבא:
הסבר מפורט על 1-2 טיפולים בהם אותה קוסמטיקאית מתמחה שכולל מענה לשאלות ששואלים בהתחלה, מחירים, הסבר קצר על אופן עבודה.
בנוסף אפשר גם לצרף רשימה קצרה של שירותים נוספים.
במידה והלקוחה הזו צריכה את אחת ההתמחויות האלה, הסיכוי שהיא תיצור קשר עם הקוסמטיקאית הזו עלו עכשיו ב-80% לפחות.
והאמת היא, גם אם היא צריכה משהו שהוא לאו דווקא ההתמחות, יש סיכוי גדול שהיא בכל זאת תיצור קשר ותשאל אם תוכל לעזור לה גם בזה.
ככה השבוע פנה אלי מישהו ושאל אם אני עושה תרגום לסרטונים. למה? כי הוא צפה בסרטון שלי ביוטיוב שבו הסברתי איך להוסיף כתוביות. לא הזכרתי שום שירות של תמלול או כתוביות ובטח לא שירות של תרגום.
אבל הוא פנה. פשוט כי הוא היה צריך דרך כלשהי לסנן את האפשרויות. הסרטון שלי גרם לי להיראות מקצועית בתחום קשור. זה היה מספיק.
לדעתי לכל עסק צריכה להיות ערכת מידע כזו. גם כדי לשלוח ללקוחות פוטנציאליים וגם כדי להיות מופצת ולעשות עבורו את עבודת השיווק.
צריכים עזרה בהכנת ערכה כזו?
אשמח לתת כאן עוד תוכן וכמובן אפשר לעבוד על זה גם באופן אישי.
דברו איתי.
