19/09/2019
*טעויות שעושים יזמים מתחילים:*
"יש לי רעיון שישנה את העולם!"- כך פעמים רבות פותח יזם מתחיל את שיחתו הראשונה איתי.
כיועץ עסקי, במט"י (מרכז טיפוח יזמות) ובמעוף (מטעם משרד הכלכלה) יוצא לי פעמים רבות לעבוד עם יזמים בתחילת דרכם. משהו בדינמיקה הנעה בין חשש ובלבול להתלהבות של היזמ/ת מרגשת אותי לעיתים יותר מאשר ליווי עסקים מבוססים יותר.
עם הזמן נוכחתי לדעת כי רבים מהיזמים המתחילים נופלים לבורות מיותרים, המעכבים את התקדמותם או מכשילים את המיזם.
לכן הכנתי כאן עבורכם, יזמים יקרים, רשימה של 8 ה"מוקשים" העיקריים שזיהיתי בהם נתקלים יזמים מתחילים בתקווה שיאפשר לכם לקדם באופן יעיל יותר את הרעיון שלכם.
1) שמירת הקלפים קרוב לחזה
אחד המחסומים הנפוצים הוא החשש מלשתף אחרים באותו רעיון ייחודי המסתובב ליזם בראש. זהו פקק מנטאלי שעד שלא ישוחרר קטן הסיכוי של המיזם להמריא, בשל מספר סיבות:
א. הדרך העיקרית להתקדם באופן אפקטיבי היא לשאוב מניסיונם של אנשים, ולהיעזר ברעיונותיהם ומחשבותיהם. עוד לא פגשתי את האדם שכל הידע הנדרש להקמת מיזם קיים רק בראשו.
ב. ממילא יהיה צורך לחשוף את הרעיון לפני אנשים שונים- שותפים פוטנציאליים, משקיעים פוטנציאליים ואחרים.
ג. אם הרעיון כה פשוט ליישום כך שמי שישמע אותו פשוט יקום ויגנוב אותו כנראה עדיף מראש לוותר עליו. במילים אחרות- להקים מיזם חדש זה תהליך כ"כ ארוך ואינטנסיבי, שהסיכוי שמישהו יעזוב הכל ויקדיש את עצמו להקמת המיזם שאתה חשבת עליו הוא קרוב לאפסי, לעומת האפשרות להרוויח משהו רב ערך מראייתו וניסיונו.
2) שמישהו ימציא
"למה לא להמציא מכונית מעופפת שתרחף מעל הפקקים?" "נמציא ענן שירחף מעל השדה וימטיר עליו גשם" "נמציא מיקרוגל הפוך, שיקרר צ'יק צ'ק את הבירה שבתוכו"-
אחד הכיוונים חסרי התוחלת ביותר הוא לחשוב על רעיון כללי כלשהו, ושמישהו כבר יתעסק בפרטי ההמצאה...
לא יקרים, זה לא עובד ככה. לבעיות קשות יש פתרונות מורכבים, אם בכלל. אם אתם לא מצויים באופן עמוק בנושא שאתם מתכוונים לפתור, חבל על זמנכם. אף מדען ואף משקיע לא יכלה עליכם את זמנו או את כספו. גשו לתחום בו אתם מבינים או שמישהו המכיר את הנושא היטב יכול לומר שיש הגיון בכיוון החדשני שלכם.
3) למי יש כח לגגל כל היום?
אין דבר יותר מתסכל או מביך ליזם המתחיל אם אחרי קצת שיטוט באינטרנט אנו מוצאים שהרעיון הגאוני כבר קיים, בצורות שונות.
אז הנה הדבר הראשון שעושים כשעולה הרעיון: יושבים על הגוגל. באנגלית. והרבה. יוצאים למשימת בילוש ולא מרפים עד שמוצאים מתחרים או כל דבר רלוונטי אחר- ועל הדרך מבינים הרבה יותר טוב את התחום שבחרתם, על אתגריו והזדמנויותיו.
- ומה אם לא מוצאים שום דבר קרוב? א. סיכוי שלא חיפשתם מספיק טוב... נסו ביטויים ומילות חיפוש שונות. ב. אולי יש סיבה טובה שלא קמו כבר מיזמים כאלו. נסו להבין למה. ג. אולי באמת אף אחד לא חשב על זה קודם (נדיר מאוד)...
- ואם מוצאים חברה שעושה משהו ממש דומה? הלך עלינו? ובכן:
א) זה בד"כ דבר טוב- סימן שיש שוק ואנשים שמוכנים לקנות את הפיתרון. אין כמעט מוצר או שירות שאין לו תחרות. ועדיין חברות מתפרנסות. עכשיו רק נידרש לחשוב איך תעשו את זה טוב יותר ממה שקיים או תפנו לקהל שונה.
ב) אם אין ייחוד משמעותי ברעיון שלכם אל מול הקיים- אולי צריך לחשוב פעמיים. קשה לחדור לשוק בו יש כבר חברות מבוססות. ומלכתחילה יהיה קשה לגייס לכך מימון.
4) מצאתי פטנט!
זו גישה שאני שומע לא מעט: אני כבר חשבתי על רעיון, עכשיו רק צריך למצוא את החברה הגדולה שתרצה לקנות אותו. קל.
אז זהו... שלא. ראשית, לרשום פטנט זה עניין מורכב. ויקר למדיי. ככלל, הרעיון צריך להיות מפותח באופן מפורט (ראו סעיף 2) ועליו לעמוד בקריטריון של חדשנות- כלומר עליכם לוודא שלא פורסם כבר מתישהו והיכן שהוא רעיון דומה. יש חברות שעושות חיפושי פטנטים, אבל על עניין הפטנטים אולי אפרט בפוסט עתידי.
שנית- מאוד לא פשוט למכור רעיון לחברות. לרובן יש צוותי פיתוח משלהן, וכמו כן הן מקבלות פניות מאנשים כמוכם כמעט על בסיס יומי. וגם אם תגיעו לאדם הנכון בחברה, והם אכן יגלו עניין, המוטיבציה שלהם מין הסתם תהיה לפתח בעצמם את הרעיון, עם שוני מסוים כך שלא תוכלו לתבוע אותם.
שורה תחתונה- זה אפשרי אבל דורש המון עבודה מצידכם, במחקר מקדים מדוקדק ובפיתוח מאוד מפורט של הרעיון. וכן, רצוי אף לבנות מודל ראשוני אם ברצונכם שיתייחסו אליכם ברצינות.
בקיצור, אם מחפשים קיצורי דרך אולי עדיף פשוט לשדוד בנק... (;
5) מתאים לי אקזיט
למה לקרוע עכוז שנים בעבודה כשכיר, אם אפשר לעשות מלא כסף מהסטארט-אפ שאקים, גם אם זה לא תחום שממש מעניין אותי?
הנה מה ששגוי לטעמי בתפיסה הזו: לא הקונספט של להתעשר- זה תמיד נחמד, אלא שזו ראייה נאיבית של המציאות. והמציאות היא שמיזמים (היי-טק או לואו-טק) דורשים הרבה מאוד זמן כדי להתרומם. ומיעוט קטן בהם מצליח בגדול. וכך או כך- מדובר בעבודה מאוד קשה, השואבת מהיזם כל טיפת אנרגיה לתקופות ארוכות. ולפיכך לראייתי, המוטיבציה הראשונית שחייבת להיות כשיוצאים לדרך יזמית היא התשוקה לעסוק בתחום זה. מוטיבציה כספית בלבד בד"כ לא מצליחה להחזיק את היזם לאורך זמן בדרך החתחתים המחכה לו.
6) שמישהו אחר ישווק
קושי הקיים אצל רבים מאיתנו, ובמיוחד אצל יזמים אשר העסק שלהם מבוסס על כישוריהם (כגון מאמנים, מעצבים, צלמים וכיו"ב), הוא כל מה שכרוך לשיווק עצמי. כי מה אגיד, שאני הכי טוב ושיבואו דווקא אליי? "איך הוא עף על עצמו", יחשבו עליי...
הקושי מתעצם כשהיזם, מעצם זה שהוא בתחילת דרכו, עדיין לא צבר תיק עבודות מספיק מרשים, ופעמים רבות בעצמו לא בטוח שהוא כזה טוב.
האמירה הנפוצה ביותר שאני שומע בהקשר זה היא- שיווק זה לא אני... אני צריכ/ה למצוא מישהו שיעשה לי את השיווק... אני אתמקד במה שאני טוב בו.
ובכן- זו אפשרות. לא תמיד מוצלחת- כי: א) זה כרוך בעלות משמעותית, שלא בהכרח מצדיקה את התוצאות, לפחות לא בטווח הקצר. ב) נדרש זמן רב לדייק את הדברים מול איש השיווק ובעיקר כי ג) כל מה שאתם עושים כבעלי עסק ממילא מעורבים בו שיווק ומכירה- מהאינטראקציה הראשונית מול הלקוח ועד קבלת התשלום! בכל שיחה או אימייל אתם מעבירים מסרים שישרתו אתכם טוב יותר או פחות.
בקצרה- מהרגע שהפכתם לעצמאים, אתם כבר לא בעלי מקצוע (מאמנים, מעצבים, צלמים וכ"ו) אלא בעלי עסק בתחום הזה. החופש לעשות כהבנתכם, כמה ומתי שאתם רוצים בא עם מחיר של התעסקות בדברים נוספים, כגון פיננסים, מינהלות ושיווק- שבהכרח יקחו חלק משמעותי מזמנכם. עסק עצמאי שלא ממריא הוא בד"כ עסק שבעליו לא הפנים זאת ולא משקיע את המיטב שלו גם בתחומים אלו.
7) מודל עסקי זה סוג של דוגמנית עם עניבה?
הנה הדבר הראשון שאתם רוצים לחשוב עליו, כשעולה לכם רעיון ממש טוב בראש: מהו המודל העסקי של המיזם שלי? או במילים אחרות- מי ישלם על השימוש בפיתרון שלי, וכמה?
לא יאומן לכמה רעיונות נהדרים, ובפרט בכל הנוגע לעולם הדיגיטלי של תוכנות ואפליקציות, אין תוחלת כלכלית. כולנו התרגלנו לקבל שירותים נפלאים בחינם, והיכולת לקיים חברה על בסיס, נאמר, אפליקציה מגניבה, היא עניין מאוד קשה.
לפיכך לפני שמנסים לגייס כסף למיזם (או לכתוב בעצמיכם את הקוד) נסו לקיים סקר קטן, בקרב חברים או קהל המשתמשים הפוטנציאלי האם הם בכלל ישלמו על זה... וכמה.
ובלי לנסות לבאס יותר מידיי, קחו בחשבון שבשלב הבא (עליו לא נדבר כעת) בו נבנה תוכנית עסקית נגלה פעמים רבות שההוצאות הרבות הכרוכות בהבאת המוצר לשוק, ובפרט עלויות הפיתוח והשיווק, הופכות את העניין לבלתי כדאי, גם אם אנשים מוכנים לשלם.
8) אחים לנשק
רובנו לא מושלמים, אבל מיזם דורש בד"כ אוסף של יכולות, שלא בהכרח נמצאות בנו- יכולת מקצועית, חברתית, ניהולית, שיווקית, פיננסית ועוד. אמנם ניתן לשכור אנשים בעלי נסיון וכישורים המשלימים למה שחסר אצלכם, אבל זה לא דומה לשותף שיכול לשאת יחד איתכם את האלונקה הכבדה של ההוצאה לפועל של הרעיון.
כי אם יש משהו אחד שאפשר לומר על הקמת מיזם, ובפרט מיזם טכנולוגי, הוא שזה חתיכת רכבת הרים מטורפת- וכגובה ה HIGH, כך גם עמקי ה LOW. במקומות כאלו, אין תחליף לשותף שאפשר להישען על כתפו או להתייעץ איתו.
עניין נוסף הוא גיוס הכסף, עוד נקודה שלא ניגע בה בפוסט זה- אך כן נאמר שאחד השיקולים המרכזיים עבור משקיע היא עד כמה הצוות חזק- פעמים רבות יותר אפילו מעד כמה הוא מתחבר לרעיון שלכם.
מצד שני הבה נזכור ששותפות עלולה להביא עימה מחירים כבדים, מעבר לעניין הברור של חלוקה ברווחים העתידיים, כמו כל זוגיות שעלולה לעלות על שירטון.
שותפות לא מתאימה היא מתכון מנצח לנפילה גדולה.
כך או כך, ידידי היזמים המתחילים, הייתי מציע לכל הפחות לשקול ברצינות רבה לערב שותפ/ה במיזם כבר בשלבים הראשונים, ולהשקיע במציאת הדמות הנכונה- הן מהבחינה המקצועית והן מהבחינה האישית.
וואחד פוסט ארוך יצא... אם צלחתם אותו עד כה יש מצב שרלוונטי לכם. אם כך-
בהצלחה!!
