18/05/2016
איש מכירות או יועץ פתרונות?
למה אנחנו לא אוהבים אנשי מכירות? פשוט כי הם אחראים להוצאות רבות שלנו שאת תמורתן אנו לא רוצים כלל! הידוע שבהם, מוכר הקרח לאסקימואים.
מעולם לא הבנתי למה יש אנשים שתפקידם מכירות, שמתגאים ביכולתם למכור קרח לאסקימואים, ראשית, הם מעידים על עצמם משהו שאינו נכון בעליל, אין ספק שלא פגשו בחייהם אסקימואים, לא דוברים אינוקטיטות (אסקימואים דוברים מספר שפות, תלוי באיזה חבל ארץ הם גרים ומה מוצאם) וכמובן לא ניסו או הצליחו אי פעם למכור קרח לאחד מהם. מה הטעם להתגאות ביכולת דמיונית שאתה מאמין שיש לך, אין לך שום כוונה לנסות לעמוד במבחן מציאות של היכולת הדמיונית הזו ושאם בדרך כזו או אחרת תצליח לבצע משימה זו, היא לא תתרום לאף אחד, אין בה תועלת וככל הנראה תשאיר אדם, שמסוגל לצוד דובי קוטב, לשרוד חורף תמידי, לילה שאורכו חצי שנה וששולח את זקניו לשייט ללא מוצא באוקיינוס הקפוא (הם לעולם אינם חוזרים) מאוכזב, מרומה וכועס? אין ספק שזו תהיה מכירה חד פעמית באמצעותה תפסיד שוק שלם לעד!
יש כמובן דוגמאות רבות לחותמו המעצבן של איש המכירות בחברה של ימינו ולכן רוב העצמאים שיודעים לספק שירות או מוצר מצוינים, לא מצליחים למזג את יכולותיהם ורעיונותיהם המופלאים עם קהל עצום ורב של לקוחות מרוצים המאפשרים לאותם עוסקים חיי שפע וכבוד בחברה בה הם חיים. אנחנו פשוט לא רוצים להיות אנשי מכירות, אנחנו רק רוצים שיקנו מאתנו את מה שאנו מיצרים או יודעים לתת, אנחנו רוצים שיקנו מאתנו המון, במחיר גבוה ככל הניתן, יחייכו אלינו כשיראו אותנו ברחוב, ימליצו עלינו לכל המכרים שלהם ויחזרו לקנות מאתנו בכל פעם שמה שסיפקנו להם עומד להסתיים.
טוב חברים, זה לא קורה מעצמו באופן טבעי, אז אנו פונים לאנשים סביבנו בבקשה שירכשו מה שיש לנו להציע, אנו מייצרים מבצעים ונותנים הנחות, מנהלים משא ומתן של שוק עם אותם הלקוחות, ממהרים לספק גם כאשר התשלום מוטל בספק ודחוי, מתמודדים עם תלונות וחוסר שביעות רצון של הלקוחות שרכשו מאתנו, מסננים שיחות, רבים איתם ומאשימים אותם שהם לא השתמשו נכון במה שרכשו מאתנו, משמיצים את הסחורה או השירות של המתחרים שמציעים את הסחורה/שירותים שלהם בעלויות נמוכות יותר, שוכרים עורי דין שיגנו עלינו או שיתקפו בשמנו וכו', היריעה רחבה ואני לא באמת רוצה לעורר בכם עכשיו את כל החלקים בעסק שלכם שהורסים לכם את היצירתיות וחדוות היצירה.
אז מה אני מציע?
אל תהיו אנשי מכירות, היו יועצי פתרונות! איש מכירות או יועץ פתרונות?
למה אנחנו לא אוהבים אנשי מכירות? פשוט כי הם אחראים להוצאות רבות שלנו שאת תמורתן אנו לא רוצים כלל! הידוע שבהם, מוכר הקרח לאסקימואים.
מעולם לא הבנתי למה יש אנשים שתפקידם מכירות, שמתגאים ביכולתם למכור קרח לאסקימואים, ראשית, הם מעידים על עצמם משהו שאינו נכון בעליל, אין ספק שלא פגשו בחייהם אסקימואים, לא דוברים אינוקטיטות (אסקימואים דוברים מספר שפות, תלוי באיזה חבל ארץ הם גרים ומה מוצאם) וכמובן לא ניסו או הצליחו אי פעם למכור קרח לאחד מהם. מה הטעם להתגאות ביכולת דמיונית שאתה מאמין שיש לך, אין לך שום כוונה לנסות לעמוד במבחן מציאות של היכולת הדמיונית הזו ושאם בדרך כזו או אחרת תצליח לבצע משימה זו, היא לא תתרום לאף אחד, אין בה תועלת וככל הנראה תשאיר אדם, שמסוגל לצוד דובי קוטב, לשרוד חורף תמידי, לילה שאורכו חצי שנה וששולח את זקניו לשייט ללא מוצא באוקיינוס הקפוא (הם לעולם אינם חוזרים) מאוכזב, מרומה וכועס? אין ספק שזו תהיה מכירה חד פעמית באמצעותה תפסיד שוק שלם לעד!
יש כמובן דוגמאות רבות לחותמו המעצבן של איש המכירות בחברה של ימינו ולכן רוב העצמאים שיודעים לספק שירות או מוצר מצוינים, לא מצליחים למזג את יכולותיהם ורעיונותיהם המופלאים עם קהל עצום ורב של לקוחות מרוצים המאפשרים לאותם עוסקים חיי שפע וכבוד בחברה בה הם חיים. אנחנו פשוט לא רוצים להיות אנשי מכירות, אנחנו רק רוצים שיקנו מאתנו את מה שאנו מיצרים או יודעים לתת, אנחנו רוצים שיקנו מאתנו המון, במחיר גבוה ככל הניתן, יחייכו אלינו כשיראו אותנו ברחוב, ימליצו עלינו לכל המכרים שלהם ויחזרו לקנות מאתנו בכל פעם שמה שסיפקנו להם עומד להסתיים.
טוב חברים, זה לא קורה, לעומת זאת, אנו פונים לאנשים סביבנו בבקשה שירכשו מה שיש לנו להציע, אנו מייצרים מבצעים ונותנים הנחות, מנהלים משא ומתן של שוק עם אותם הלקוחות, ממהרים לספק גם כאשר התשלום מוטל בספק ודחוי, מתמודדים עם תלונות וחוסר שביעות רצון של הלקוחות שרכשו מאתנו, מסננים שיחות, רבים איתם ומאשימים אותם שהם לא השתמשו נכון במה שרכשו מאתנו, משמיצים את הסחורה או השירות של המתחרים שמציעים את הסחורה/שירותים שלהם בעלויות נמוכות יותר, שוכרים עורי דין שיגנו עלינו או שיתקפו בשמנו וכו', היריעה רחבה ואני לא באמת רוצה לעורר בכם עכשיו את כל החלקים בעסק שלכם שהורסים לכם את היצירתיות וחדוות היצירה.
אז מה אני מציע?
אל תהיו אנשי מכירות, היו יועצי פתרונות!
חישבו רגע לפני שאתם מציעים את מה שיש לכם למכירה מי הם אלה שהיו יכולים להיעזר במה שיש לכם הכי הרבה.
תבדקו עם עצמכם האם התועלת שלהם בשימוש במה שאתם מציעים עולה על הנזק שנגרם להם כאשר הם לא משתמשים במה שיש לכם להציע.
תגוונו את הפתרון אותו יצרתם כך שיוכל להתאים למגוון מקרים שונים ולמעשה יהיו לכם ביד אוסף פתרונות בהתאמה לאוסף צרכים של מקרים דומים.
תנהלו שיחה עם הלקוח שלכם, בירור צרכים שלו ומה הוא רוצה לשפר בחייו בתחום בו אתם עוסקים.
רק אם יש לכם פתרון מתאים הציעו אותו ללקוח הפוטנציאלי, אל תציעו מה שהוא לא צריך! אם אין דורש לשירות או למוצר אותו אתם מציעים ככל הנראה שלא הגדרתם נכון את קהל היעד שלכם או שאין לכם מוצר/שירות מנצחים ביד.
קחו בחשבון שלא חייבים למכור לכל אחד שמוכן לקנות. אם הוא לא ירכוש מאתנו היום יש סיכוי שיחזור לרכוש מאתנו בעתיד, עם הרבה יותר בטחון ואמונה שאנו מציעים לו את הפתרון הנכון.
ספרו ללקוח בתשומת לב על הדרך הנכונה לקבל את התפוקה הטובה ביותר מהמוצר אותו אתם מספקים.
הזהירו את הלקוח משימוש שאינו נכון היכול לפגוע בלקוח או באיכות התוצאות.
אפשרו ללקוח לקבל מכם תמיכה, עזרה, הכוונה ושירות גם לאחר הקניה. אפשר לגבות על זה תשלום, זה שווה את זה (אחריות).
תמיד תענו ללקוח, גם אם התשובה היא שתענו לו מאוחר יותר. מערכת יחסים ארוכה עם לקוח תמיד שווה הרבה יותר ממגע חד פעמי!
וודאו עם הלקוח שלכם האם הוא מרוצה, מה הוא היה מציע לשפר במוצר/שירות שלכם. הוא יכול לקצר לכם שנות פיתוח ארוכות ולחסוך לכם כסף רב.
הכירו את המתחרים שלכם ודעו במה אתם טובים יותר, לא במה הם טובים פחות!
נכון, המשימה אינה פשוטה, אורכת זמן רב, דורשת סבלנות ומקצועיות רבים ואנו הרי רוצים לעסוק במה שאנו רוצים לייצר, במה שאנו טובים בו. לכן, הרבה פעמים אנו שוכרים אנשי שיווק ומכירות ומשלמים להם כסף רב על מנת שיבצעו את הפעולות שאנו לא רוצים, לא יודעים ולא נהנים לעשות. הבעיה היא שאנו כל כך רחוקים מעולמם המקצועי של אנשי המכירות שאנו עשויים בקלות רבה לרכוש שירותים של אנשי מכירות שלמעשה אינם אנשי מכירות טובים ומקצועיים כלל, אנו הלקוח הראשון שהם מוכרים לו, לפעמים הם מורידים מחיר כמו שהלקוחות שלנו מצפים שאנו נעשה ואנו מוסרים את אחד התפקידים החשובים ביותר בעסק שלנו לידיים הלא נכונות. לא מסוכן מידי?
אז מה אני מציע?
אם אתם חושבים שאתם צריכים סיוע על מנת לבנות בעסק שלכם מנגנון שיאפשר לכם "למכור" את המוצרים או השירותים שלכם בצורה טובה יותר, בפחות מאמץ, עם הרבה פחות "כאב ראש" נלווה לתהליך המכירה, אתם מוזמנים ליצור קשר בטלפון 09-7799275 או במייל [email protected] ואנו ניפגש, ללא תשלום או התחייבות, ונבחן יחד מה צריך וניתן לעשות.
רז שלו
נכון, המשימה אינה פשוטה, אורכת זמן רב, דורשת סבלנות ומקצועיות רבים ואנו הרי רוצים לעסוק במה שאנו רוצים לייצר, במה שאנו טובים בו. לכן, הרבה פעמים אנו שוכרים אנשי שיווק ומכירות ומשלמים להם כסף רב על מנת שיבצעו את הפעולות שאנו לא רוצים, לא יודעים ולא נהנים לעשות. הבעיה היא שאנו כל כך רחוקים מעולמם המקצועי של אנשי המכירות שאנו עשויים בקלות רבה לרכוש שירותים של אנשי מכירות שלמעשה אינם אנשי מכירות טובים ומקצועיים כלל, אנו הלקוח הראשון שהם מוכרים לו, לפעמים הם מורידים מחיר כמו שהלקוחות שלנו מצפים שאנו נעשה ואנו מוסרים את אחד התפקידים החשובים ביותר בעסק שלנו לידיים הלא נכונות. לא מסוכן מידי?
אז מה אני מציע?
אם אתם חושבים שאתם צריכים סיוע על מנת לבנות בעסק שלכם מנגנון שיאפשר לכם "למכור" את המוצרים או השירותים שלכם בצורה טובה יותר, בפחות מאמץ, עם הרבה פחות "כאב ראש" נלווה לתהליך המכירה, אתם מוזמנים ליצור קשר בטלפון 09-7799275 או במייל [email protected] ואנו ניפגש, ללא תשלום או התחייבות, ונבחן יחד מה צריך וניתן לעשות.
רז שלו
