24/09/2026
"קבלנו עליך המלצה חמה מ -X"
ללא ספק, התחלה טובה עם לקוח פוטנציאלי.
אחריה היה פינג פונג קצר של שאלות ותשובות ובקשה להצעת מחיר.
רק שלא באמת רצו הצעה ממני.
מדובר בחברת שביקשה קורס מנהלי מכירות, חברה בינ"ל.
זה קורס שאני מעבירה לא מעט, לקהלים שונים, ובתחום שלהם, יש לי אפילו יתרון.
השיחה הייתה יחסית קצרה. התעקשתי להבין את הצרכים וקהל היעד,
ודי מהר הגענו ל״תשלחי לנו הצעה״.
היה גם קצת לחץ לקבל אותה מהר.
כבר בשיחה משהו הרגיש לי מוזר.
אבל בסדר. פתחתי מחשב.
חשבתי. דייקתי.
התאמתי את התכנים.
שלחתי.
פולואו-אפ. ועוד אחד. ושקט.
ואז התחברו לי הנקודות.
ועלָתה לי המחשבה שיכול להיות שהייתי כאן 'הצעת קש'?"
למי שלא מכיר את המושג:
זו הצעה שמבקשים מספק, כשהספק המועדף כבר פחות או יותר נבחר, רק כי הנוהל דורש עוד שתי הצעות להשוואה.
וכן, אני מכירה את חוקי המשחק. וברור לי שלארגונים יש נהלי רכש.
ואני גם כבר מספיק שנים בעולם הזה כדי לא להיות מופתעת,
ועדיין.
כשמבקשים ממני הצעה, אני מניחה שאני באמת משתתפת בתהליך.
וכדי להגיש הצעה רצינית אני משקיעה זמן, חשיבה וניסיון.
מעניין אותי לשמוע את דעתכם,
כשהנוהל דורש כמה הצעות, אבל התהליך כבר מתקדם מאוד עם ספק מסוים, איך נכון לנהל את זה?
השאלה המעניינת יותר היא איך משחקים את המשחק הזה בצורה שמכבדת את שני הצדדים?.
