12/08/2021
באחת מקהילות מנהלי פיתוח עסקי בהן אני חבר נשאלה שאלה מעניינת לגבי ניהול משא ומתן: מה עושים כשמו"מ תקוע ומזהים ש"מורחים" אותנו?
חשוב להבין שמו"מ הוא חלק מרכזי בפעילות שלנו מול לקוחות, ספקים ואפילו עובדים ומנהלים. מו"מ טוב מייצר תוצאות רצויות לשני הצדדים תוך שמירה על אינטרסים משותפים והיכולת לעבוד יחד.
מו"מ טוב מבסס מערכת יחסים בריאה ורצון של שני הצדדים לעבודה משותפת, סביר שהמשתתפים מעוניינים בו כדי להתקדם.
לכן כשקראתי את השאלה הגבתי לה בצורה הבאה:
"לנהל מו"מ זו אומנות.
לרוב אנחנו לא יודעים מהם המניעים או החסמים של הצד השני וזו האחריות שלנו להבין אותם ולהציף אותם.
כשמו"מ נעשה בצורה טובה, מקבלים התייחסות לחששות, חסמים, בעיות או פערים בציפיות.
אם מסתכלים על מו"מ כעל "מריחה" זה אומר שנקודת המוצא מוטעית, שאחרת למה שהצד השני ייכנס בכלל למו"מ?
במצב שמזהים מריחה, משקפים זאת לצד השני ומבררים את הסיבות לעיכובים ומציפים אותם."
פיתוח עסקי נכון מתחיל עוד לפני שלב הכניסה למו"מ באמצעות הגדרת מטרות יעילה, קביעת יעדים ומיסגור של התהליך לכניסה למו"מ.
