06/10/2026
В 1974 году два психолога, Даниэль Канеман и Амос Тверски, посадили людей за стол и раскрутили перед ними колесо фортуны. Колесо останавливалось либо на десяти, либо на шестидесяти пяти, и сразу после этого участников спрашивали, какой процент стран мира входит в ООН… точнее, какой процент африканских стран входит в ООН.
Люди, которым выпало десять, в среднем отвечали «двадцать пять». Тем, кому выпало шестьдесят пять, казалось, что африканских стран в ООН около сорока пяти процентов.
Никакой связи между колесом и Африкой не существовало, но случайное число на нём стало точкой отсчёта, от которой человек считал дальше.
Так открыли эффект якоря — и именно он работает в тот момент, когда вы называете цену.
Т.е. когда вы назвали цену, а клиент замолчал, вы думаете, что «дорого, сейчас уйдёт, надо сгладить». И начинаете вот это вот «но я могу… если для вас дорого… можно что-нибудь придумать». Т.е. якорь бросила и тут же достала.
Молчание клиента при этом означает работу мысли. Человек сопоставляет сумму с задачей, бюджетом и тем, что получит на выходе - то есть он думает. А думающий клиент всё ещё в разговоре. Уходит тот, кто произносит «нет», и это совсем другой человек.
Попробуйте три шага. Назовите цену ровным голосом, без вопросительной интонации в конце. Досчитайте про себя до пяти, просто наблюдая за дыханием. Услышите «дорого» — отвечайте по существу, а на «понятно» продолжайте молчать.
Скидка, выданная раньше ответа клиента, работает против вас: она рождает сомнение там, где решения ещё не было. Заполняя каждую паузу, вы обучаете человека ждать, когда вы снизите сами.
Если ваша цена справедлива, дайте ей пожить в голове клиента.
А еще перед следующим разговором можно пройти диагностику «Где вы теряете деньги?» — 20 вопросов и точный личный результат в ваших собственных продажах.
Ссылка 👇 https://darien1407.github.io/tatiana-sales-diagnostic-ru/
