כשקיבלתי לידיי את ניהול הסניף העסקי בכפר סבא, של בנק אוצר החייל (שהשתייך אז לבנק הפועלים), עוד לא הבנתי את עוצמת הכוח שקיבלתי, את מרחב השיפוט העצום, את הסמכויות ואת הכוח להשפיע על מאות עסקים ברמה של חיים ומוות.
5 שנים בתפקיד הספיקו לי כדי להבין ולנסות להשפיע, עד כמה שיכולתי, על החינוך הפיננסי והעסקי של בעלי העסקים בארץ ועל בניית מערכת יחסים תקינה בינם לבין סניף הבנק העסקי שאותו ניהלתי.
הרבה כסף
עבר בנהר העסקי בישראל מאז, אבל עיקרי הדברים לא השתנו.
מערכת היחסים בין בעלי העסקים לבין הבנקים עדיין לוקה בחסר ובעלי העסקים לא מבינים לעומק את שיקוליו של הבנק ולא מתייחסים ברצינות מספקת לבקשות שהם מגישים. אז למה הם מתפלאים כשהבנק מצדו לא מתייחס לבקשות ברצינות ודוחה אותם על הסף?
שמי אילן גדריך, אני עוסק בכתיבת תכניות עסקיות שמכתיבות גורל של עסקים וחברות, בייעוץ וניהול כלכלי שמבריא אותם ובייצוג מול הדרג הניהולי של המערכת הבנקאית. אני מכיר את החשיבה הבנקאית, את התהליך המערכתי ואת כל מערך השיקולים בדרך לאשר או לדחות בקשות של בעלי עסקים. לכן לקחתי את עצמי את השליחות לחנך את בעלי העסקים, לפחות את אלה שמגיעים אליי, להתחייב למערכת היחסים הזו עם הבנקים ולהתייחס אליה ברצינות בבחינת "יגעת ומצאת, תאמין".
*קצת פרטים טכניים*
BA בכלכלה; MBA במנהל עסקים עם התמחות במימון בתכנית מיוחדת למנהלים בבנקים וגופים עסקיים מקבילים.
המסלול במערכת הבנקאית כלל סגן מנהל סניף רמת השרון, סגן מנהל סניף נתניה בבנק אוצר החייל עם התמקצעות באשראי עסקי, מסלול הכשרה לניהול וניהול אשראי בכיר בבנק הפועלים, מנהל מחלקה עסקית בסניף קריית אתא של בנק הפועלים; מנהל סניף עסקי גדול בכפר- סבא של בנק אוצר החייל.
הנחיית יום עיון בנושא "ניתוח והבנת תכניות עסקיות" למנהלים, במסגרת הסכם מרצים בבנק הפועלים; הרצאות בקורסים של "אשראי בכיר" בבנק הפועלים וביום עיון למנהלי סניפים וס.מנהלי סניפים עסקיים.
התמחות מיוחדת כבנקאי בפרויקטים נדלניים בבנייה, הנקראים במערכת הבנקאית "פרוייקטים בליווי".
*אז מה בסל השירותים שלי?*
• ניהול פיננסי וליווי עסקי צמוד – כל הרבדים של העסק שזורים זה בזה ומשפיעים זה על זה. הבנת העסק לעומק, על התנהלותו הפיננסית ופעילותו בשטח, הכרחית כדי להפוך אותו לעסק מצליח ורווחי (במידה וזו מטרתו כמובן). אני מלווה עסק כחצי שנה, במהלכה אני מחדיר הרגלי עבודה תקינים ותכנית עסקית שממפה את העסק ואת חוזקותיו מול חולשותיו, ומשתמשת בהם כדי למנף את הפעילות העסקית והכלכלית
• בניית תכניות עסקיות – תכניות מקצועיות שנכתבות בדם לבי וכמעט 20 שנות נסיוני, שנועדו "לנצח" במו"מ מול הבנקים, לבנות שת"פ איכותיים בארץ ובחו"ל, לגייס אשראי ומשקיעים. קרוב ל-100% הצלחה הוכיחו לי שאין דרך אחרת. התכנית כוללת את כל האספקטים האפשריים: החל מתמחור שירותים או מוצרים, שיווק ומכירות, עבור דרך האסטרטגיה של העסק וכלה בתפעול שוטף, התנהלות פיננסית ויחסים עם הבנק.
• גיוס אשראי מבנקים וקרנות – זוכרים את נושא סמכויותיו של מנהל סניף עסקי? אז בין הסמכויות הללו נמנית הסמכות לאשר או לדחות בקשות לאשראי וישיבה בוועדות אשראי
• ייצוג עסקים מול הנהלות בנקים – כמי שמכיר את ה-DNA של המערכת הבנקאית מלפני ומלפנים, ממש כמו שעורך דין מכיר את המערכת המשפטית, ייצוג עסקים מול הבנק הוא חלק בלתי נפרד מהשירות שמקבלים לקוחותיי
• הגשת תכניות עסקיות לקרן לעידוד עסקים - עסק קטן יכול לבקש הלוואה על ידי תוכנית עסקית שנערכת על ידי יועץ, של עד 500 אלף ₪ לחמש שנים, עם בטחונות של 25% מהסכום המאושר. עסק בינוני שמחזורו גדול, יכול לבקש הלוואה של עד 8% מגובה המחזור. אני גאה במעל ל-85% הצלחה גם פה. הבשורות הפחות טובות הן שאני לא מגיש כל אחד, אלא רק מי שיש לו סיכוי גבוה לקבל תשובה חיובית.
• הרצאות בנושאים הקשורים לתכניות עסקיות - עם נסיון של הרצאות בפני הסגל הבכיר של בנק הפועלים
• ליווי עסקים כמנהל כספים חיצוני – בחינת כדאיות כלכלית של השקעות, סיכוני התקשרות מול לקוחות, דוחות גבייה, ניתוח רווחיות של פרויקטים, מעקב אחר תזרים המזומנים ואחר מדיניות התמחור, ניתוח מצב השוק והמתחרים וכמובן ייצוג מול בנקים שירות זה מתאים לעסק ביינוני וקטן שאין לו מנהל כספים בעסק)
*למה אני?*
אם הרקע המקצועי שבו גדלתי, תפקידי העבר שלי וניסיוני לא שכנעו אתכם, אני אספר לכם בסוד שכולם שמעו על תכניות עסקיות, אבל רק מעטים יודעים לכתוב אותם באופן מנצח, שגם משיג את המטרות לשמן נכתבו מלכתחילה. רוב הבנקים בארץ, ובוודאי בנק הפועלים ובנק אוצר החייל שהייתי חלק מהמערכת שלהם במשך שנים לא מבוטלות, רואים בי גורם אמין ומקצועי ביותר ופותחים בפניי דלתות שקשה מאד לפתוח למי שלא בא מתוך המערכת.
מה שרבים לא יודעים הוא כי היעדרו של יועץ כלכלי מומחה ממו"מ מול הבנק, עלול להביא איתו דרישות גבוהות שעסקים רבים לא יכולים לעמוד בהן - בטחונות מופרזים, ריביות גבוהות, מבנה אשראי שגוי וכד'. יועץ כלכלי ששולט בחוקי המשחק, משנה את המפה מן הקצה אל הקצה, לטובתו של העסק כמובן. ב-95% מהמקרים, תנאי ההתקשרות של העסק עם הבנק, שופרו משמעותית מרגע שנכנסתי לתמונה.
ובסיכומו של דבר, תכניות ההבראה שבזכותן עשיתי לי שם. חלקן הופנו אליי על ידי אנשים מתוך המערכת הבנקאית, או בכירים ברשויות הכלכליות השונות. הרשו לי להיתלות על אילנות גבוהים לרגע, כדי להמחיש בפניכם את המורכבות האדירה שבתכניות הבראה: "ההכנה היא הכל. נוח לא החל לבנות את התיבה כשהתחיל לרדת גשם" (וורן באפט)
