رجال التسويق والمبيعات في العراق

29/12/2020

مهام ومهارات مدير المبيعات...

مدير المبيعات الإستراتيجى يقوم بتحديد الأهداف والرؤية والرسالة الإستراتيجية للشركة وتحليل البيئة التنظيمية الداخلية والخارجية للتعرف على مواطن القوة والضعف والفرص والتهديدات فى إدارة التسويق والمبيعات و مسؤول عن إعداد ووضع الخطط التسويقية والبيعية وتنظيم النشاط البيعي والرقابة والتقويم للأنشطة البيعية والتسويقية ووضع الخطة التنفيذية الخاصة بإدارة المبيعات بما يخدم الخطة الإستراتيجية العامة للشركة وضمان تنفيذ هذه الخطة بالتأكد من سير أعمال إدارة التسويق والمبيعات وهو مسئول أيضاً عن تحديد احتيجات القسم من مندوبى المبيعات والتسويق والتوزيع ومؤهلاتهم واحتياجاتهم وتدريبهم وتأهيلهم وتقدير ميزانية إدارة التسويق ورفع الحصة السوقية للشركة في الأسواق المستهدفة لتحقيق ميزة تنافسية .

مهام الوظيفة...

1- تخطيط النشاط البيعي ويشمل المشاركة في وضع الاهداف ورسم اسياسات البيعية داخل الشركة كالسياسات الخاصة بالمنتجات (قطع غيار السيارات) وتقديم التوصيات بخصوص تطويرها وادخال منتجات او خدمات جديدة والسياسات الخاصة بالاسعار والتوزيع والإعلان والترويج والاتصال مع الاسواق المستهدفة وتحديد الرؤية والرسالة الإستراتيجية .

2- تنظيم الانشطة البيعية والتي تشمل تنظيم الجهود البيعية من خلال تطوير هيكل تنظيمي فعال من مندوبى ومشرفى البيع والتسويق والتوزيع وتحديد المهام لكل فرد فى إدارة التسويق .

3- تنفيذ الانشطة البيعية التي تم تحديدها في الخطة الإستراتيجية للسياسات البيعية والتسويقية .

4- الاشراف على جهود رجال البيع والتسويق والتوزيع والدعاية وتوجيهها بشكل سليم .

5- تنسيق الانشطة البيعية مع الادارات الاخرى كالمشتريات والمخازن والانتاج والمالية .

6- الرقابة والتقييم عللى الانشطة البيعية، وتشمل تحديد المناطق البيعية تحديد مسارات رجال البيع وتحديد حصص البيع وتلقي التقارير عن النشاط البيعي وتقويم النتائج التي توصل إليها واتخاذ الاجراءات التصحيحية المناسبة للنهوض بمستوى الأداء وتطويره..الخ.

7- المشاركة في اختيار وتوظيف رجال البيع من حيث تحليل العمل ووصفه وتحديد المؤهلات المطلوبة .

8- تحديد احتياجات رجال البيع من التدريب ونوع التدريب المطلوب لكل فرد.

9- تحفيز رجال البيع من تحديد أساليب التحفيز المختلفة والبحث باستمرار عن المكافئات التي تحفز جهود رجال البيع وتزيد من كفاءتهم .

10- تقويم جهود رجال البيع من حيث تحديد نماذج التقويم الفعالة والموضوعية للوصول إلى حكم منطقي على أداء رجال البيع.

11- كتابة العقود والاتفاقيات ووضع اسس عملية لسياسات التسعير والخصومات والتحصيل النقدى والأجل .

12- وضع خطط ورسم سياسات البيع والتسويق بالتعاون مع المدير التنفيذي والإدارة العليا ووضع أهداف وغايات البيع ووضع الاستراتيجيات التي تحقق هذه الاهداف.

13- تأسيس قاعدة بيانات عن الأسواق والمنافسين والمناطق الجغرافية وتوزيعاتها.

14- وضع البرامج التسويقية المباشرة والإشراف على تنفيذها من خلال الاتصال بوكالات الدعاية والإعلان ووضع خطط الترويج والدعاية والإعلان والعروض البيعية بالتنسيق مع الإدارة العليا .

15- عمل البحوث التسويقية ودراسة الحصة السوقية للشركة وللمنافسين ومتابعة أوضاع المنافسين واستراتجياتهم والجديد فى السوق .

16- العمل على رفع الحصة السوقية من خلال زيادة حجم وتنمية مبيعات الشركة.

17- البحث الدائم عن عملاء جدد والتواصل معهم والحفاظ على علاقات متينة معهم.

18- المشاركة في المفاوضات التي تجري مع الوكلاء والموزعين.

19- تحديد المناطق البيعية لاستفادة من أكبر عدد من العملاء وتقسيم السوق إلى قطاعات.

20- متابعة وتقييم وقياس أداء رجال البيع وتحسين مهاراتهم .

21- متابعة خدمة ما بعد البيع والتواصل الدائم مع العملاء والرد على متطلباتهم.

22- رفع تقارير دورية مفصلة بالانجازات والمشاكل التسويقية للإدارة العليا والمعوقات التي تواجه القسم ومقترحات حلولها.

القدرات والمهارات المهنية:

1- القدرة على التخطيط والتنظيم والمتابعة والتوجيه الفعال للعمليات البيعية ولطاقم البيع والتسويق .

2- القدرة على القيادة وتحفيز وتوجية طاقم البيع.

3- القدرة على إعداد التقارير الدورية و السنوية.

4- معرفة جيدة باللغة الانجليزية والتعامل مع الكمبيوتر.

5- قدرات عالية في وضع ورسم الخطط والسياسات التسويقية والبيعية.

6- مهارات عالية في إعداد البحوث والدراسات التسويقية.

7- مهارات عالية في الاتصال والتفاوض وحل المشاكل وإدارة الأزمات.

8- مهارات التسويق الإلكترونى على المواقع المختلفة بالإنترنت .

9- على دراية ومعرفة وفهم تام للمنتجات التي يسوقها و يبيعها من قطع الغيار المختلفة والماركات العالمية.

10- تخطيط المناطق والمسارات البيعية .

11- ادارة الاجتماعات البيعية بفاعلية .

12- القدرة على التحليل الإستراتيجى لإدارة التسويق بالشركة .

13- توجيه عناية أكبر لكبار العملاء (العملاء الإستراتيجيون) والتركيز عليهم (تطبيق نظرية باريتو 80/20) وقياس رضا العملاء وسرعة الاستجابة لخدمتهم.

14- القدرة على استخدام الأساليب الرياضية واللأحصائية وإجراء الاختبارات كاختبار الصدق والثبات والتوزيع التكراري وتحليل التباين وأساليب الارتباط وغيرها من الأساليب الإحصائية المستخدمة في قياس وتحليل اتجاهات وأراء العملاء.

15- مهارات إدارة فرق العمل بنجاح .

16- القدرة على استدراج افضل الطرق للتوظيف المتنوع وبما يضمن زيادة المبيعات .

17- مهارات التعامل مع الجمهور، ومهارات إدارية وإشرافية، ومهارات إدارة الوقت.

18- مهارات التسويق الدولى والتصدير الخارجى .


القدرات والمهارات الشخصية:

1- التمتع بالآداب والأخلاق المهنية والعامة من الأمانة والمصداقية والقدوة الحسنة .

2- التمتع بالذكاء والتفكير الإبتكارى والإبداعى.

3- الثقة بالنفس وقوة الشخصية وتحمل ضغط العمل والتحلى بالصبر وضبط النفس وعدم الإنفعال.

4- المرونة والقدرة على التكيف .

05/04/2019

‏من سمات القائد الناجح انه:
- لايقبل بأنصاف الحلول، لأنه يهتم بالخطوات التصحيحية الشاملة لضمان الجودة وتقليل نسبة الأخطاء
- لايقبل إلا المشروع الناجح ذو الهدف الواضح
- يحافظ على حقوق الموظفين والمساهمين والمستثمرين ويوازن فيما بينهم
- يدعم ويشجع الابداع
- يحفز ويمكن الموظفين
ّ تكون له رؤية جيده
،،يكون له هدف واضح للنهوض بالفريق نحو الأحسن

للاسف هذا الشئ لم نعد نراه عند اغلب المدراء والمشرفين
ما دفع المندوبين للتذمر وترك العمل بأغلب الشركات
#كن قائدا #ولاتكن مديررا للبعض اتكلم

04/03/2019

القيادة

أقيمت ندوة في إحدى كليات الإدارة
جاء دور أحد الضيوف و هو رجل اعمال معروف ليلقي كلمته لطلبة السنة النهائية ..
بدأ الرجل كلمته قائلاً :
"لم يكن لدي وقت كاف لكتابة كلمة منمقة او تحضير عرض تقديمى"
لكنى سأحاول فى الخمس دقائق القادمة أن أعطيكم خلاصة خبرتي لو ساعدتموني ..
فقط من يريد أن يساعدني فليرفع يده عالياً ..
هنا رفع عدد قليل من الحضور أياديهم بشىء من التردد ، بينما امتنع الآخرون ..
فأكمل رجل الاعمال كلامه :
- ( هذه هي حالة التراخى ) الناتج عن الملل أو عدم الثقة ... احترسوا فالتراخى فى العمل قد يضيع عليكم فرصا كبيرة" ..

ثم أخرج من جيبه ورقة و قال "هذا شيك بألف دولار أخذته من إدارة الكلية مقابل تعليمكم شيئا جديدا..
وسوف امنحه لمن يرفع يده حتى يصل لأعلى نقطة ممكنة"
وعندما وضع توقيعه على الشيك بدأ جميع الحضور بالإهتمام و رفع اياديهم عالياً
فأكمل الرجل:
- ( كان هذا هو التحفيز ) لن تستطيع القيام بأى عمل ما لم تحفز العاملين معك"

فى الدقيقة التالية كان كل واحد من المشاركين يحاول ان يفوز بالشيك فينظر لمن حوله و يحاول ان يجعل يده أعلى منهم

تدخل رجل الاعمال مرة اخرى قائلاً
- ( هذه هى المنافسة ) قد تبدو صعبة و شرسة لكنها فى النهاية تجعل الجميع فى وضع افضل".
قام احد الشباب معترضاً "هذا ليس عدلا" أنا اقصرهم قامة و هذا يجعلنى فى موقف سىء فرد رجل الأعمال قائلاً:
- ( نعم .. لديهم ميزات تنافسية مؤقتة و محدودة ولكن لا تجعلها تحبطك ) .. استمر ،،

بعد بضعة ثوانى من المنافسة بهذا الشكل حتى قام نفس الشاب فوقف فوق المقعد ورفع يده فأصبح أعلى كثيراً من باقى المتنافسين,
شرح الرجل ما حدث قائلاً
- هذا هو التفكير خارج الصندوق الذى يستطيع ان يجعلك فى موقع الريادة ...
لكنك لن تستمر فيه إلا لحظات"..
و فعلاً سرعان ما بدأ الجميع فى تقليد الشاب بالوقوف فوق المقاعد ورفع اياديهم حتى تقاربت المستويات مرة اخرى ثم بدأ البعض فى وضع اشياء فوق المقاعد حتى يصلوا لمستويات اعلى
و هنا علق المحاضر
- ( هذا هو التحسين المستمر الذى سيضمن لك البقاء فى المنافسة )
لم تمض لحظات اخرى من المنافسة الشرسة
حتى اتفق ثلاثة من الشباب ان يتعاونوا بأن يحمل بعضهم بعضا حتى يكون اول واحد منهم فى اعلى نقطة ثم يتقاسموا الجائزة فى حالة فوزهم و هكذا وصلوا لارتفاع غير مسبوق ،،
شرح الرجل ما حدث قائلاً:
- ( هذا هو العمل الجماعى ) الذى يبدأ من فرق العمل الصغيرة داخل المؤسسة و يصل الى الشراكات الكبيرة و التكتلات الاقتصادية العملاقة ..

بالطبع تكونت فرق اخرى من باقى المشاركين و لم يبق احد يعمل منفرداً فأصبحت القاعة عبارة عن مجموعة من الفرق المتنافسة و كل فريق يحاول ان يتبع اساليب مختلفة ليتفوق على المنافسين،،
و عندما بدت كل الفرق فى مستويات متقاربة جداً اسرع شاب من احد الفرق ليعيد ترتيب زملائه فيضع الأكثر وزناً فى الاسفل و الاقل فى الاعلى ثم يشرح لهم وضعهم بين باقى الفرق و يبث فيهم الحماس لاقتراح افكار جديدة حتى تمكن فريقه من تحقيق فارق كبير فى مستوى الارتفاع,

فصاح رجل الاعمال
- ( تلك هى القيادة ) لن يصل أى عمل الى مستوى عالمي بدون قائد بارع"

و هنا انتهت الدقائق الخمس فشكر رجل الأعمال الفريق الفائز ثم وضع الشيك فى جيبه و هم بالانصراف,
و عندما طلب منه الفائزون الشيك قال بهدوء :
- ( هذا هو الدرس الأخير ، لا تصدق ابداً انه بامكانك ان تتعلم مجاناً )
أنا رجل اعمال جئت لأبيع لكم خبرتى و هذا الشيك من حقي...

العبرة هي أن التحفيز ليس بالمحاضرات المملة على طاقم العمل و إنما أيجاد محفزات تجعل الجميع يعمل بجد وحماس..
و بالمحصلة القيادة ابداع وليس خطب و محاضرات

وكل عام وانتم بالف خير 🙂⁦❤️⁩

24/02/2019

‏" الناجحون يبحثون دائماً عن الفرص لمساعدة الآخرين ..
‏بينما الفاشلون يسألون دائماً : ماذا سوف نستفيد نحن من ذلك ؟ "

14/02/2019

ﺷﺮﻛﺔ ﺿﺨﻤﺔ لديها ﺃﻛثر ﻣﻦ ٧٠٠٠ ﻣﻮﻇﻒ ، ﻓﻲ عام ٢٠٠٨ وخلال ﺍﻷﺯﻣﺔ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ، ألغيت وفي يوم واحد ٣٠٪ ﻣﻦ صفقاتها ، ﻭبالطبع ﻛﺎﻧﺖ ﻛﺎﺭﺛﺔ.

ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ لم ﺗﺴﺘﻮﻋﺐ القدر الكبير من موﻇﻔﻴها وﺑﻤﺮﺗﺒﺎﺗﻬﻢ العالية ، ﻭﻛﺎﻧﻮﺍ ﻣﺠﺒﺮﻳﻦ على توﻓير ١٠ ﻣﻠﻴﻮﻥ ﺩﻭﻻﺭ ﻣﻦ المصروفات.

ﻣﺠﻠﺲ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﺟﺘﻤﻊ ﻭﻗﺮﺭ تسريح ﺟﺰﺀ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻮﻇﻔﻴﻦ، ولكن (ﺑﻮﺏ ﺷﺎﺑﻤﺎﻥ - الرئيس التنفيذي للشركة) ﺭﻓﺾ الفكرة ، ﻭظل يناقشهم لفترة ﻃﻮﻳﻠﺔ ، حتى ﻭﺻﻠﻮﺍ ﻟﺒﺮﻧﺎﻣﺞ ﻣُﺮﺿﻲ ﻳﺤﻞ ﺍﻷﺯﻣﺔ .. وهو :

أن يقوم كل ﻣﻮﻇﻒ ، ﻣﻦ ﺃبسط عامل إلى ﺭﺋﻴﺲ ﻣﺠﻠﺲ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ؛ ان يقوم بأخذ إﺟﺎﺯﺓ لمدة ٤ أﺳﺎﺑﻴﻊ ﺑﺪﻭﻥ راﺗﺐ ، ﻓﻲ أي وﻗﺖ يريده ، وليس ﺷﺮطا أن تكون اﻷسابيع متتالية.

ﺍﻟﻌﺒﻘﺮﻳﺔ ليست ﻓﻲ ﻓﻜﺮﺓ ﺍﻟﺤﻞ ، إنما كانت ﺍﻟﻌﺒﻘﺮﻳﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﺍﻟﻠﻲ ﺃﻋﻠﻦ ﺑﻬﺎ رئيس الشركة ﺍﻟﺒﺮﻧﺎﻣﺞ ، فقد ﻗﺎﻝ ﻟﻠﻤﻮﻇﻔﻴﻦ :

" It's better that we should all suffer a little, than any of us should have to suffer a lot ."

بمعنى:
((الأفضل أن نعاني جميعا القليل .. بدلا من أن يعاني بعضنا الكثير))

عندما استشعر ﺍﻟﻤﻮﻇﻔون اﻷﻣﺎﻥ والتقدير من ﺷﺮﻛﺘﻬﻢ ﻭوجدوا أﻥ ﻟﻬﻢ ﻗﻴﻤﺔ ، ﺑﺪﺃﻭﺍ بتطبيق المطلوب وزيادة.

فمن كان منهم لديه ما يكفيه من المال اخذ 5 ﺃﻭ 6 ﺃﺳﺎﺑﻴﻊ إﺟﺎﺯﺓ ، ومن كان أقل قدرة اخذ أﺳﺒﻮﻋﻴﻦ ، ﻭﻫﻜﺬﺍ.

وكانت المفاجاة !! أن ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ ﻭﻓّﺮﺕ 20 ﻣﻠﻴﻮﻥ ﺩﻭﻻﺭ ، أي ﺿﻌﻒ ﺍﻟﺮﻗﻢ ﺍﻟذي ﻛﺎﻧﻮﺍ بحاجته ، ﻭلم يفصل إنسان واحد من الشركة.

☆ فالفرق ﻛﺒﻴﺮ ﺑﻴﻦ ...

👎 المدير (Manager) ، الذي يرى ﺍﻷﺭﻗﺎﻡ فقط.
👍 ﻭالقائد (Leader) ، الذي يعرف ﻗﻴﻤﺔ الإنسان

03/02/2019