04/09/2026
IL DELIRIO DI COTARD NELLE AZIENDE. SOLUZIONI
Esiste una particolare patologia organizzativa che, per analogia, potremmo definire “Delirio di Cotard aziendale”: la convinzione che qualcosa sia ormai morto, finito, irrecuperabile. Il mercato non risponde più. I clienti non comprano. La rete commerciale non funziona. Il marketing “non porta nulla”. E, soprattutto, “abbiamo già provato tutto”.
Il problema è che, proprio come accade nel vero fenomeno clinico da cui prende il nome, la percezione della realtà può diventare più forte della realtà stessa.
Un’azienda entra così in una spirale pericolosa: analizza continuamente il passato, cerca colpevoli, riduce gli investimenti commerciali e attende che il mercato cambi. Ma il mercato non ha alcun obbligo di farlo.
La soluzione non è semplicemente “fare di più”. È tornare a verificare ciò che sta realmente accadendo.
Serve innanzitutto una fotografia oggettiva: clienti persi, clienti attivi, marginalità, pipeline, tassi di conversione, attività della forza vendita, efficacia dei canali e qualità dei lead. Poi occorre individuare dove si interrompe il processo commerciale: acquisizione, qualificazione, proposta, negoziazione o chiusura.
A quel punto arriva la parte più importante: l’ex*****on.
Strategia e obiettivi devono trasformarsi in azioni concrete, responsabilità, tempi, KPI e verifiche periodiche. Non servono necessariamente nuove idee. Spesso serve eseguire meglio quelle giuste.
Perché un’azienda non è “morta” quando le vendite rallentano. È davvero in difficoltà quando smette di interrogarsi, misurare e agire.
La cura, quindi, non è cercare un’altra teoria. È tornare alla realtà, costruire un piano e trasformarlo in ex*****on commerciale.
