Giacomo Melani

18/09/2026

Crescere del 20% è un obiettivo, decidere come farlo è strategia

Un obiettivo ti dice dove vuoi arrivare.
Una strategia ti dice su cosa scegliere di puntare per arrivarci.

E spesso la parte più importante della strategia è decidere anche cosa non fare.

16/09/2026

Honda ha vinto in America con un piano sbagliato. Quello giusto l’hanno scritto altri, dopo.

Nel 1959 i manager di Honda arrivano a Los Angeles per vendere moto grandi, 250 e 305 di cilindrata. Nella primavera del 1960 quelle moto perdono olio e bruciano la frizione, perché in America si guidano più a lungo e più veloci che in Giappone.

Per muoversi in città i manager usano dei cinquantini, che nel piano pesavano poco. Un giorno telefona un compratore di Sears, che quei cinquantini li vuole nei suoi negozi, e Honda accetta.

Nel 1966 Honda ha il 63% del mercato americano. Nel 1975 un rapporto di Boston Consulting Group lo racconta come una strategia lucida, costruita sui volumi e sulle moto piccole.

Il piano delle moto grandi era ragionevole, chiunque l’avrebbe scritto uguale.

La differenza l’ha fatta dopo chi si è accorto che i soldi arrivavano da una riga che nel piano quasi non c’era, e ha smesso di difendere le altre. Mintzberg la chiama strategia emergente, ed è la parte che nessun piano contiene in anticipo.

Anche il tuo 2026 ha il suo cinquantino.
Metti il piano di gennaio accanto al fatturato per cliente e per prodotto fino ad agosto, e segna le tre voci che hanno portato soldi senza essere scritte da nessuna parte.

Se il piano 2027 non lascia spazio a quelle tre righe, a settembre prossimo lo riaprirai e sarà già vecchio.

Mandalo a chi scrive il piano 2027 con te.

15/09/2026

Oggi è il primo giorno di scuola, in bocca al lupo a tutti gli studenti!! I miei li vedrò a gennaio.

11/09/2026

Trentacinquemila euro lordi.
Sessantanovemila di costo, il primo anno.

I contributi sono circa il trenta per cento e il TFR quasi il sette, quindi trentacinque diventano quarantotto prima che quella persona entri dalla porta. La postazione, il computer, il telefono e l’auto ne aggiungono quattromila. Le cento ore che un responsabile le dedica nei primi sei mesi ne aggiungono altri quattromila. E in quei sei mesi rende circa la metà, mentre il costo corre intero: tredicimila.

Sessantanovemila. Contro trentacinquemila scritti sul contratto.

Ogni voce di questo conto è normale, e sta scritta da qualche parte in azienda. Arriva soltanto dopo, quando la decisione è già presa.

Nel momento in cui si decide c’è un numero solo, la RAL. Ed è il numero sbagliato, perché la domanda vera è quanto fatturato serve per pagare quella persona. Con un margine lordo del trentacinque per cento, sessantanovemila di costo vogliono dire quasi duecentomila euro di fatturato in più. Nel primo anno.

Il numero che ti dice se puoi permettertelo ce l’hai già.

Margine lordo diviso il numero di addetti, per gli ultimi tre anni. Tre numeri in fila, dieci minuti sugli ultimi tre bilanci.

Se quei tre numeri scendono, la prossima persona non la paga la crescita, la paga il tuo margine.

Falli prima di pubblicare l’annuncio, non dopo il colloquio.

Salva il post. Martedì su GM Picks c’è il calcolatore completo, con il costo pieno e il break even in mesi.

07/09/2026

Settembre è il mese in cui si decide il 2027. Sembra presto ed è già tardi.

04/09/2026

Il budget 2027 che stai costruendo ha già più righe di quello dell'anno scorso.

Il budget nasce quasi sempre in uno di questi tre modi:
- il consuntivo 2026 più una percentuale
- il numero che hai in testa e che giustifichi a ritroso
- la somma delle richieste dei responsabili

A ottobre il file ha settanta righe. A febbraio lo apre una persona sola, per giustificare uno scostamento. A giugno non lo apre più nessuno, a luglio lo apri per fare la revisione e adattarlo ai risultati reali.

Nessuno di quei tre modi è sbagliato in sé, e sono il modo in cui si fa il budget quasi ovunque. Producono però tutti e tre la stessa cosa: un file, e non una decisione.

Un budget è la rappresentazione scritta delle scelte che hai deciso di fare, e delle condizioni che devono verificarsi perché quelle scelte funzionino. Sessanta righe non sono sessanta scelte.

Dieci righe si tengono a mente.
Cinque di ricavo, cinque di costo, un nome per riga.
Sotto ogni riga la condizione che deve essere vera perché quel numero arrivi.

Quaranta minuti al mese in cui previsto e vero si guardano insieme, e le condizioni si rivedono una per una.

Prova adesso, sul file che hai già aperto: completa riga per riga la frase "questo numero si verifica se...".
Le righe dove la frase non si chiude non le hai decise, le hai copiate.

Il budget 2027 lo avrai comunque, a dicembre. La domanda è quale dei due: quello da settanta righe che a febbraio aprirai per giustificare uno scostamento, o quello da dieci che userai tutto l'anno.

Dal 20 ottobre otto aziende costruiscono il secondo, in sei settimane. Si entra per candidatura, e chiudono il 2 ottobre. Il percorso è nel primo commento.

02/09/2026

Intel ha perso due volte di fila.
Tutte e due le volte era prima.

Nel 2007 esce l’iPhone. La domanda con cui Intel misurava sé stessa era una sola, c’è qualcuno che fa un processore per PC migliore del nostro. La risposta era no, ed era una risposta giusta. Cinque anni dopo il computer che la gente usa tutti i giorni sta in tasca, e dentro non c’è un chip Intel.

Dieci anni dopo succede di nuovo. Esplode l’intelligenza artificiale, e la domanda in azienda è rimasta quella. Siamo primi sui processori? Sì. Intanto il calcolo che conta si sposta sulle schede grafiche, e Nvidia, che nel settore nessuno chiamava concorrente, si prende il pezzo che serve a tutti.

Due volte la risposta giusta a una domanda che aveva smesso di contare.

Un vantaggio si perde raramente perché qualcuno ti supera nel tuo mestiere. Si perde quando cambia il lavoro che il cliente sta comprando, e tu continui a misurarti su quello vecchio.

La correzione è una parola. In cima al foglio dei concorrenti, al posto di “concorrenti”, scrivi il problema che il tuo cliente vuole risolvere. Poi elenca chi glielo risolve oggi, compreso chi non fa il tuo mestiere.

I dati per riempirlo li hai già: le ultime cinque gare che hai perso, e cosa ha fatto il cliente al posto tuo.

Salvalo, e fallo prima di aprire il budget 2027.

02/09/2026

«La composizione riporta a una dimensione quotidiana, a un gesto ripetuto che fa riferimento alla fatica di una vittoria che si conquista giro dopo giro e che non corrisponde mai a uno status eterno.
È instabile, dura poco e poi va riconquistata.
È, appunto, fragile».
Stella Scala e Simeone Crispino

25/08/2026

Diciotto settimane da oggi a fine anno sembrano tante, quattordici sembrano poche… ma è lo stesso periodo.

La differenza tra i due numeri è tutta in alcune giornate precise: il rientro, in cui metà dei tuoi interlocutori è ancora fuori; il ponte dell'Immacolata, che quest'anno cade di martedì e, con un solo giorno di ferie, ne produce quattro; la chiusura di Natale, che comincia il 21 anche se l'azienda resta formalmente aperta.

Contare i mesi ispira ottimismo perché i mesi sono contenitori astratti. Contare le settimane, invece, produce decisioni, perché una settimana ha una data e una cosa con una data si può assegnare a qualcuno.

Cosa farai da qui alla fine dell’anno? Stai già pensando al 2027?

Ne parliamo nell'ultimo numero di GM Picks

Le prossime 14 settimane decidono da dove parti.

24/08/2026

Il rientro è il momento più onesto dell’anno: le cose si guardano da fuori, prima che l’agenda si richiuda.

Un modello di business si controlla mentre funziona, perché dopo la revisione la impone il mercato, e a quel punto le opzioni sono poche e costano tutte care.

Tre domande, un foglio, venti minuti. Chi paga davvero, per cosa paga, cosa dovrebbe succedere perché smetta.

Se la terza risposta è già successa in parte, salvalo e riprendilo prima di scrivere il piano 2027.