Piero Micheletti

31/08/2026

Siamo arrivati al quarto episodio della mini serie dedicata al budget.

Facciamo un breve riepilogo.

Nel primo episodio abbiamo chiarito che il budget non serve a indovinare il futuro, ma a decidere quale futuro vogliamo provare a costruire.

Nel secondo abbiamo visto che, prima di prevedere il 2027, dobbiamo ricostruire il 2025 e capire come sta realmente andando il 2026.

Nel terzo siamo entrati dentro i ricavi e abbiamo scoperto che il fatturato non è un numero solo.

Dobbiamo sapere da quali attività arriva, quanto è ricorrente, quanto è prevedibile e quali aree stanno realmente crescendo.

Oggi affrontiamo l’altra metà del problema:

i costi e la marginalità.

28/08/2026

Dare un obiettivo di fatturato a un venditore non significa avergli dato un piano per raggiungerlo.

Se gli dici:
“Quest’anno devi fare 600.000 euro”
la domanda successiva dovrebbe essere:
come?

➡️ Quante vendite servono?
➡️ Quante opportunità qualificate?
➡️ Quanto deve valere la pipeline?
➡️ Qual è il tasso di chiusura?
➡️ Quanto dura mediamente una trattativa?

Sono questi numeri che permettono a un titolare o a un responsabile commerciale di capire prima se la rete vendita sta andando nella direzione giusta.

Nel nuovo articolo spiego come costruire un primo cruscotto commerciale, quali monitorare e soprattutto come usarli per capire dove intervenire quando qualcosa non funziona.

Perché guardare il fatturato a fine mese ti dice dove sei arrivato.
Guidare le vendite significa capire cosa sta succedendo mentre il risultato si sta ancora costruendo.

Articolo completo qui:

28/08/2026

Nel primo episodio di questa mini serie abbiamo chiarito che il budget non serve a indovinare il futuro.

Serve a decidere quale futuro vogliamo provare a costruire e a verificare, mese dopo mese, se ci stiamo andando davvero.

Nel secondo episodio abbiamo visto da dove partire: prima di prevedere il 2027, dobbiamo ricostruire il 2025 e capire come sta andando realmente il 2026.

Abbiamo quindi iniziato a organizzare ricavi e costi, distinguendo i dati già consuntivati dalla previsione dei mesi che mancano alla fine dell’anno.

Oggi facciamo un passo in più.

24/08/2026

Nel primo episodio dedicato al budget abbiamo chiarito che il budget non serve a prevedere il futuro con certezza.
Serve a decidere dove vogliamo portare l’azienda e a verificare se stiamo andando nella direzione giusta.
Ma prima di costruire il budget per il 2027 dobbiamo capire con precisione da dove partiamo.
E questo significa ricostruire ciò che è accaduto nel 2025 e quello che sta accadendo nel 2026.
Perché?
Perché non puoi stabilire seriamente dove andare se non sai esattamente dove sei.

24/08/2026

Il budget non serve a prevedere il futuro.
Serve a decidere quale futuro provare a costruire.

Nelle piccole imprese ICT c’è spesso un equivoco: siccome il futuro non si può prevedere con certezza, allora il budget non serve.

Ma non funziona così.
Un conto è dire:
“Il prossimo anno vogliamo crescere del 10%.”

Un altro conto è chiedersi:
da quali servizi arriverà quella crescita?

Da quali Clienti?
Con quali venditori?
Con quali investimenti?
Con quali costi?
Con quale marginalità?
Con quale impatto sulla liquidità?

Se quel +10% non è collegato a decisioni, risorse, persone, costi, ricavi ricorrenti, marginalità e liquidità, non è un budget.

È una speranza.

E un’azienda non si guida con la speranza.
Il budget non è una gabbia.

È una rotta.
Poi, durante il viaggio, potrai correggerla, aggiornarla e adattarla alla realtà.

Ma partire senza una rotta, solo perché lungo il percorso potresti trovare traffico, deviazioni o imprevisti, non è prudenza.
È mancanza di guida.

Guidare un’azienda aspettando il bilancio è come guidare guardando solo nello specchietto retrovisore.
Lo specchietto serve, certo.
Ma se non guardi avanti, prima o poi finisci fuori strada.

Nel 200° episodio di ICT Coffee Time parlo proprio di questo: perché il budget non serve a indovinare il futuro, ma a decidere quale futuro provare a costruire.

Guarda l’episodio completo su YouTube.

21/08/2026

Oggi iniziamo una piccola serie di ICT Coffee Time dedicata a una parola che, nelle piccole imprese ICT, viene pronunciata poco e utilizzata ancora meno:
budget.
E parto da un dato emerso da una nostra indagine condotta su 167 imprenditori ICT.
Alla domanda “Quali sono le tue principali preoccupazioni per il futuro?” .....

19/08/2026

17/08/2026

Oggi sarà un ICT Coffee Time diverso dal solito.

Non parlerò di vendite, di strategia o di crescita aziendale.
O forse, in fondo, parlerò proprio di crescita aziendale, ma da una prospettiva diversa.

Ieri mattina è scomparso prematuramente Gian Luca, per me semplicemente Gianlu.

Abbiamo lavorato insieme per quasi vent’anni in Welcome Italia, oggi Vianova.
Inevitabilmente la mia mente è andata indietro nei tantissimi ricordi ed episodi vissuti insieme.

14/08/2026

“Ha guardato solo il prezzo.”
“Non ha capito il valore della nostra soluzione.”
Sono due delle spiegazioni che sento più spesso quando un’azienda ICT perde una trattativa.
Ma molte volte il problema è un altro:
il Cliente ha percepito più valore altrove.

E quel valore non si costruisce quando presenti il preventivo.
Si costruisce molto prima.

Nel nuovo articolo ho raccolto 8 errori che possono far perdere Clienti, margini e tempo alle aziende ICT.
E per ciascuno ho indicato anche il relativo “potenziatore dello Sniper”.

Dalle domande alla qualificazione delle opportunità, dal preventivo alla gestione della trattativa, fino a metodo, KPI, posizionamento e formazione continua.

Sono curioso di sapere in quanti degli 8 punti ti riconosci.
👉 Leggi qui l’articolo completo: