La lead generation è un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda. Questa operazione consiste nel trovare i clienti interessati, farsi dare i contatti dalla persona (prospect) e costruire un database che sarà utilizzato dal reparto dedicato al commerciale. Per generare nuovi contatti, di futuri clienti, posso
no essere utilizzate tutte le varie strategie di marketing, da quelle più tradizionali come pubblicità o telemarketing alle più innovative come direct marketing o altre strategie che utilizzano il Web. Il pregio della lead generation è di generare una lista di possibili clienti realmente interessata e quindi con forte propensione all’acquisto del prodotto o servizio offerto, perché avviene una “selezione” a monte. Questo significa che il messaggio di vendita viene effettivamente veicolato soltanto ad alcuni consumatori, profilati grazie agli strumenti di marketing strategico. Il metro di giudizio di una buona campagna di lead generation si ferma al numero di prospect generati e alla loro qualità[1]. Non viene valutata quindi l’acquisizione effettiva dei clienti, cioè la quantità di vendite realizzate, perché tale dato è fortemente determinato dalle capacità di chi si occupa del commerciale, il quale ha il compito di proporre l’offerta e chiudere la vendita.
