Ottantaventi Formazione

15/08/2025

23/12/2022

Tanti auguri di Buon Natale🎄e per un Nuovo Anno sereno e prospero⭐

21/12/2022

NEGOZIAZIONE TRA VINCITORI🏆

✅La NEGOZIAZIONE ha successo quando entrambe le parti in causa ricevono reciproca soddisfazione dall'accordo raggiunto, ovvero quando ENTRAMBE VINCONO.

Di solito si parte dall'avanzamento da una delle due parti di una richiesta ELEVATA, per poi ripiegare su quella desiderata, inferiore rispetto alla prima, in maniera tale che l'accordo raggiunto sia di gradimento da parte di ENTRAMBE LE PARTI.

Ecco alcuni consigli per realizzare una NEGOZIAZIONE TRA VINCITORI:

👉 elaborare ipotesi realistiche sui contenuti della NEGOZIAZIONE e sulla controparte (le resistenze che mi aspetto, il tempo che ho a disposizione, quale può essere il punto di reciproca soddisfazione...);

👉 percepire correttamente ruoli e posizioni di forza;

👉 introdurre nuove ipotesi o alternative (modalità di pagamento, variazione del periodo di garanzia, consegna gratuita...);

👉 adottare uno stile collaborativo e orientato alla soluzione;

👉 dare risalto alle nostre concessioni e ricambiare le concessioni della controparte;

👉 favorire la conclusione della negoziazione.

19/12/2022

LA TECNICA DELL'ACCORDO APPARENTE

⛔L'OBIEZIONE AL CONTATTO è la prima obiezione che solitamente un venditore può trovarsi a gestire. Superarla è imprescindibile per proseguire negli step successivi della trattativa di vendita.

Non è raro infatti che il cliente tenda a rifiutare il CONTATTO sulla base di OBIEZIONI, vere o false che siano.

💡La TECNICA DELL'ACCORDO APPARENTE è utile anche per gran parte di questa tipologia di obiezioni e utilizzabile di volta in volta a seconda delle situazioni. Si tratta di impostare la propria argomentazione partendo dal punto di vista del cliente, sforzandosi di trovare, in quello che il cliente ha detto, qualcosa su cui essere d’accordo e su cui costruire una propria argomentazione.

Ecco un esempio che nei nostri Corsi contestualizziamo in relazione alle diverse situazioni dei partecipanti:

🗣Cliente: "La ringrazio, ma ho già i miei fornitori."
🗣Venditore: "Certo, capisco che lei abbia già i suoi fornitori ma, a prescindere da un suo interesse immediato, conoscere i nostri prodotti le permetterà comunque di valutare meglio le proposte del suo attuale fornitore."

✅Attraverso questa risposta l'obiezione al contatto ha maggiori probabilità di essere SUPERATA e questo costituisce un’ulteriore possibilità di effettuare una VENDITA.

16/12/2022

COME ARGOMENTARE🗣 PER VENDERE💶

I bisogni che spingono i clienti ad acquistare lo stesso prodotto possono essere molto differenti tra loro.

I clienti non sono tutti uguali.

👉Per poter adottare un'argomentazione di vendita efficace, prima di tutto è necessario avere ben chiari i BISOGNI del cliente.

Le argomentazioni di vendita, infatti, devono essere strettamente legate ai bisogni del cliente, facendo riferimento in modo credibile ai suoi bisogni emozionali e razionali.

✅La CREDIBILITÀ è un elemento fondamentale delle argomentazioni perchè si devono appoggiare alle caratteristiche del prodotto o del servizio, descrivendone i suoi aspetti concreti, a cui collegare i diversi VANTAGGI.

🤝Argomentazioni che permettano di fare questo e di far apprezzare al cliente i BENEFICI di ciò che viene proposto, sono alla base di qualsiasi vendita.

15/12/2022

SENZA EMPATIA È DIFFICILE CONVINCERE GLI ALTRI

❓Come CONVINCERE gli altri che le tue ragioni sono quelle giuste e vincenti?

👉Per farlo è importante diventare più PERSUASIVI.

La PERSUASIONE è la comunicazione che ha l’obiettivo di influenzare le idee o i comportamenti dei nostri interlocutori nel modo che desideriamo. Per fare questo è fondamentale sviluppare l’EMPATIA.

💁‍♂️L’EMPATIA è la capacità di comprendere quello che provano gli altri, vedere le cose dal loro punto di vista, immaginarsi al loro posto e provare le loro stesse emozioni

✅Solo dopo aver preso in considerazione tutto questo sarai in grado di lanciare una proposta che, avendo tenuto conto delle tue ragioni e di quelle degli altri, sarà più facilmente accettata e condivisa.

💼L'EMPATIA è una capacità importante da sviluppare anche nelle AZIENDE, per ogni ruolo e per ogni attività. Per questo abbiamo creato il Corso COME SVILUPPARE L’EMPATIA che si rivolge a tutti coloro che desiderano migliorare la soft skill EMPATIA del Management e dei loro Team.

Scopri presentazione e programma del Corso nel primo commento!👇

14/12/2022

COME IL LINGUAGGIO DEL CORPO💁‍♂️ AIUTA A VENDERE

✅Il LINGUAGGIO DEL CORPO è un elemento determinante nella comunicazione di VENDITA.

👉Adriana Galgano individua alcune regole da seguire per instaurare fin dall’inizio con il nostro cliente un clima cordiale:

1. guardare il cliente con simpatia e ricordarsi di SORRIDERE;

2. al momento del primo CONTATTO ricordarsi di “sentire” la propria espressione per verificare se appare amichevole o meno;

3. ricordarsi che il SORRISO funziona quando è naturale. Se è falso si ottiene l'effetto contrario;

4. evitare di prolungare il contatto visivo con il cliente per non provocare fastidio o imbarazzo;

5. rispettare lo spazio vitale del nostro interlocutore per non creare disagio;

6. fare attenzione ai movimenti del cliente: se tende durante la conversazione ad allontanarsi o ad avvicinarsi;

7. mai porsi di fronte al cliente, che in natura è una posizione conflittuale, ma possibilmente di fianco.

13/12/2022

COMUNICAZIONE ED EMOZIONI❤

La comunicazione è EFFICACE quando l'oratore stimola anche le EMOZIONI di chi lo ascolta, oltre che la parte logico/razionale.

Con la parte logico/razionale l'oratore fornisce all'interlocutore informazioni, dati e notizie, mentre con la parte emozionale stimola lo stato d'animo altrui.

👉Ma sono le EMOZIONI che poi determinano in gran parte le nostre azioni e rappresentano una componente basilare del quadro motivazionale di ciascuno di noi.

✔È importante conoscere questo concetto perchè le emozioni spingono ad agire, a convincere rispetto ad una determinata teoria e hanno la prevalenza anche sulle abitudini e sulle decisioni.

12/12/2022

COME GESTIRE LE OBIEZIONI - parte 2️⃣

👉Un'altra tecnica per superare efficamente le OBIEZIONI fatte dal cliente è trasformarle in un elemento di appoggio all'argomentazione di vendita.

Ecco un esempio concreto da cui è possibile ricavare un modello da mettere in pratica nelle varie situazioni che si possono presentare.

L'esempio è tratto dal libro "Come diventare un Asso della vendita" di Vittorio Galgano, Fondatore di Ottantaventi Formazione.

Il cliente afferma: “Le scarpe che mi sta proponendo sono fresche e comode, ma devo regalarle e non credo che la fodera di tela di cui sono dotate piacerà”.
Venditore: “Lei ha ragione, la fodera di pelle è più bella, però è proprio la fodera di tela ad attribuire alle scarpe la massima freschezza e a consentire di portarle con o senza calze”.

07/12/2022

COME GESTIRE LE OBIEZIONI - parte 1️⃣

👉Le OBIEZIONI sono un aspetto importante del processo di comunicazione tra il cliente e il venditore.

Non bisogna nè sottovalutarle nè ignorarle perchè molte vendite vanno p***e perchè il venditore o le ha trascurate o non è stato in grado di superarle efficacemente.

In realtà le OBIEZIONI sono delle potenti ALLEATE del venditore perché gli indicano la strada che è necessario compiere per completare con successo la TRATTATIVA DI VENDITA.

Come si superano quindi le obiezioni?

💡Una tecnica per superarle efficacemente è trasformarle in una DOMANDA.

🗣Per esempio il cliente dice: “In queste macchine modificare l’altezza del taglio diventa una vera impresa, ci vuole uno specialista”.
Venditore: “Signor Fede, lei ha messo in luce un aspetto molto importante e quindi mi sta chiedendo come si modifica l’altezza del cambio, vero? Ecco, guardi come è semplice nel nostro modello questa operazione”.

06/12/2022

COSA DICO E COME LO DICO

🗣Nell'attività di public speaking la VOCE è un elemento di grande importanza.

La comunicazione è il risultato di due elementi che sono:
👉il COSA DICO;
👉il COME LO DICO.

Il Corso Ottantaventi "Come parlare in pubblico", con Massimo Brizzi, permette di lavorare sulla chiarezza e sull’espressività della voce perchè le ricerche evidenziano che “il cosa dico" influenza per il 7% il risultato della comunicazione, a differenza del "come lo dico” che incide per il 93%.

All'interno del 93% ha un aspetto preponderante proprio l’uso efficace della voce, oltre che la gestualità.

✔È importante quindi che chi parla in pubblico, o più semplicemente gestisce riunioni, lavori per migliorare l’espressività e la chiarezza della propria voce.

Vittorio Galgano, nel suo best seller 'Come sedurre il pubblico con la parola', scrive che non è sufficiente che il contenuto sia buono per raggiungere l'obiettivo. È come una bella poesia recitata da un pessimo attore.

05/12/2022

COME ASCOLTARE IL CLIENTE

👉Saper ascoltare è alla base della vendita.

L'obiettivo dell'ascolto durante il dialogo con il cliente è quello di instaurare un PROCESSO DI COMUNICAZIONE virtuoso per comprendere al meglio quali sono le esigenze, i desideri e le emozioni dell'interlocutore.

Lo scopo non deve quindi essere esclusivamente vendere, nonostante la mente ci porta ad isolare solo le frasi del cliente che sono in linea con il nostro obiettivo. È importante invece non perdere di vista il significato generale di quanto l'interlocutore sta dicendo.

✅Quindi mentre il cliente parla, il primo principio da seguire è: CONCENTRARSI ESCLUSIVAMENTE SU CIO' CHE DICE e fare attenzione a non perdere informazioni vitali per la vendita.