16/06/2026
Auto vendute con finanziamento
I costruttori pubblicizzano oggi prezzi più bassi per gli acquisti a rate: gli sconti maggiori, però, vengono assorbiti dagli interessi sul denaro erogato.
Quanto meno nel mondo dell’auto, l’era del tutto e subito ma a meno, è finita e da un po’. Lo sconto per il cash è un lontano ricordo: oggi l’acquisto di una macchina nuova è - sulla carta - più vantaggioso se si accede anche a un finanziamento. Ma perché? La risposta è facile: perché conviene. A loro.
Oggi, infatti, il margine lordo (che non tiene conto di spese e fiscalità) sulla vendita di un’auto nuova è stimato nel 5-7% della somma incassata, quello di un’auto usata tra l’8 e il 15%, mentre l’utile sull’importo di un finanziamento può essere di gran lunga superiore.
Sulla vendita di una vettura nuova dal prezzo scontato di 30.000 €, il concessionario potrà avere un guadagno lordo compreso tra 1.500 e poco più di 2.000 €. Le cose cambiano se per quei 30.000 € il cliente accetta di versarne di tasca propria, per esempio, 10.000 e di finanziare invece i restanti 20.000. Al concessionario, infatti, verrà riconosciuta dalla società che eroga la somma (e che finisce subito nelle sue casse, esattamente come se arrivasse dal cliente) una commissione oscillante tra il 2 e il 5% dell’importo.
Questa cifra, in realtà, può crescere ancora per diversi altri fattori: il riconoscimento da parte della finanziaria di bonus legati al volume dei contratti sottoscritti, incentivi di vario tipo e ulteriori commissioni derivanti dalla vendita (spesso imposta al cliente) di polizze furto e incendio, estensioni di garanzia e tagliandi programmati legati alla durata del finanziamento.
Una stima realistica porta quindi ad almeno raddoppiare i vantaggi economici per il concessionario, che quindi farà di tutto per convincere i clienti a non pagare l’auto in contanti, ma a sottoscrivere un finanziamento, meglio se comprensivo del maggior numero possibile di servizi.
Si arriva addirittura al rifiuto di vendere l’auto, se non con finanziamento: una pratica illegale, perché è un diritto del consumatore pagare il bene di tasca propria, ma elusa evitando di opporre un esplicito diniego e utilizzando pretesti come indisponibilità del modello, tempi di consegna molto lunghi ecc.
Il consumatore deve però essere consapevole del fatto che gli interessi che pagherà sul denaro anticipato dalla finanziaria al concessionario non solo pareggeranno l’importo dello sconto praticato, annullandone il beneficio, ma spesso finiranno per incrementare il costo complessivo sostenuto per l’acquisto dell’auto. Gli interessi sono, in genere, superiori a quelli praticati dalle banche per erogare una pari somma (e per questo vale sempre la pena fare un confronto tra le condizioni del concessionario e quelle del proprio istituto di credito); e, soprattutto, lievitano nella misura in cui la rata del finanziamento comprende non solo il costo della vettura, ma anche quello di servizi aggiuntivi, scelti o imposti al consumatore.
Si deve poi sempre distinguere tra il Tan e il Taeg. Il primo (Tasso annuale nominale) è il tasso percentuale annuo che chi eroga il finanziamento applica sul capitale prestato per calcolare gli interessi puri; il Taeg (Tasso annuo effettivo globale), invece, non tiene conto solo degli interessi, ma anche di tutti gli altri costi necessari per ottenere il credito, come quelli della pratica di istruttoria, le spese di gestione e quelle legate all’erogazione della somma, eventuali commissioni e assicurazioni.
Perché il consumatore sia debitamente informato del reale costo di un finanziamento, la normativa della Banca d’Italia impone che gli sia consegnato, al momento della richiesta di un preventivo, uno specifico modulo, il Secci (Standard european consumer credit jnformation), che contiene tutti i dati fondamentali dell’operazione (importo totale del credito, Tan e Taeg, somma totale dovuta, spese e commissioni, eventuali assicurazioni, clausole sul diritto di recesso, condizioni per il rimborso anticipato, ecc.). Accade di sovente che il modulo non venga consegnato nelle concessionarie.
Sottoscrivere un acquisto con finanziamento, dunque, è spesso necessario (perché non si dispone dell’intera somma), ma richiede cautela per evitare d’incappare in clausole e costi troppo sfavorevoli e, in genere, non risulta realmente conveniente: lo sconto iniziale, che consente alla casa di pubblicizzare un prezzo “civetta” molto più basso di quello di listino, alla fine è ampiamente superato dai costi dell’operazione.
Ci sono, poi, diverse soluzioni che consentono alle finanziarie e alle concessionarie di far crescere i loro margini di guadagno.
Il primo è proporre soluzioni di lunga durata, che prevedono un anticipo minimo o nullo, un lungo periodo con rate molto basse e una maxi-rata finale che il cliente può decidere di non pagare se restituirà la vettura (in perfette condizioni e nel rispetto del chilometraggio pattuito, se non vuole farsi addebitare penali salate). Più il periodo del finanziamento è lungo, più genera interessi per la finanziaria: ecco perché oggi, accanto alle tradizionali durate di 36 e 48 mesi, si sentono proporre contratti anche di 84 o 96 mesi.
La seconda soluzione attuata per aumentare il valore del finanziamento è quella d’inserire nel pacchetto, oltre all’auto, i servizi accessori che abbiamo già accennato: assicurazioni sul credito e su furto e incendio, manutenzione programmata, estensione della garanzia, polizza sugli pneumatici, marchiatura dei vetri contro i furti e così via. Spesso, purtroppo, accade che alcune di queste voci siano considerate “obbligatorie” dalle finanziarie, nulla di illegittimo ma un po’ vessatorio nei confronti dei consumatori, che magari farebbero volentieri a meno di certi servizi.
A guadagnare dai finanziamenti quindi sono soprattutto le case, le finanziarie, i concessionari e i venditori. Non è un caso, del resto, che moltissimi costruttori, invece di appoggiarsi a banche o società esterne oggi si avvalgano di loro finanziarie. In una fase in cui i margini sulle pure auto si sono ristretti, l’intera filiera ottiene più guadagni dai servizi finanziari che dalla semplice vendita di un veicolo.
Esiste però una strategia per sottrarsi a questo meccanismo, che consiste nell’approfittare dello sconto previsto dal finanziamento, sottoscriverlo e, non appena possibile, uscirne, estinguendolo anticipatamente per non giocarsi pagando gli interessi il beneficio ottenuto.
Questo, però, è possibile solamente se nel contratto non sono previste penali, spese e costi non rimborsabili dall’ammontare troppo pesante in caso di estinzione anticipata del debito.
Estinguere anticipatamente un finanziamento auto conviene quasi sempre, soprattutto nella prima metà del piano di ammortamento, poiché permette di risparmiare sugli interessi futuri. Tuttavia, la convenienza dipende dai costi di estinzione (penali), dal tipo di tasso e dall'eventuale presenza di polizze assicurative accessorie.
Bisogna valutare i seguenti elementi per capire se e come procedere:
Risparmio sugli interessi: Nei prestiti con ammortamento "alla francese", la quota di interessi è maggiore all'inizio. Estinguere il debito subito ti evita di pagare gli interessi sulle rate non ancora scadute.
Penali di estinzione: Per legge (Decreto sul Credito al Consumo), la banca può richiedere un indennizzo massimo dell'1% del capitale rimborsato (se la scadenza supera l'anno) o dello 0,5% (se è inferiore). Questo costo decade se il debito residuo è inferiore a 10.000€ o se manca meno di un anno alla fine.
Polizze accessorie (Furto/Incendio, Kasko): Spesso i finanziamenti auto includono assicurazioni. Estinguere il prestito comporta l'annullamento della polizza. Se decidi di chiudere il finanziamento, richiedi il rimborso dei premi non goduti e assicurati di stipulare una nuova polizza per non rimanere scoperto.
Conto estintivo: Prima di pagare, richiedi sempre alla tua finanziaria il conteggio estintivo aggiornato, che indicherà l'importo esatto del capitale residuo, gli interessi risparmiati e le eventuali penali, così da calcolare il reale vantaggio economico.
