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02/09/2026

Come calcolare il valore reale di un cliente: formule e strategie pratiche

2 Settembre 2026
di Matteo Marenghi


Quando l’intuizione non basta più
C’è una convinzione diffusa in moltissimi studi professionali, tanto radicata quanto sbagliata: a parità di fatturato, i clienti si equivalgono. Non è così. Due clienti che portano gli stessi compensi possono pesare in modo completamente diverso sui conti dello studio. A cambiare le carte in tavola sono il tempo che assorbono, la complessità delle pratiche da gestire, le richieste “fuori standard” e la durata del rapporto con lo studio.

Per un consulente del lavoro il fatturato è un punto di partenza, non un traguardo. Se si vuole capire quanto rende davvero un cliente, bisogna guardare al margine e al valore che genera nel tempo. È qui che il calcolo del valore del cliente smette di essere un esercizio teorico e diventa uno degli strumenti più utili per rendere lo studio più efficiente – e più redditizio.

Confondere il fatturato con la redditività
L’errore più frequente è legare il valore di un cliente solo ai compensi che paga ogni anno. Ma il fatturato, da solo, non dice quanto lavoro serve per seguirlo, né quanto margine resta effettivamente in studio dopo aver coperto i costi.

Il primo indicatore da monitorare, quindi, è il margine per cliente: si ottiene sottraendo ai ricavi tutti i costi direttamente legati alla gestione di quel rapporto.

Margine = Ricavi del cliente − Costi diretti di gestione

Tra questi costi rientrano soprattutto le ore di lavoro del personale, valorizzate al costo orario pieno, e le eventuali consulenze esterne.

Facciamo un esempio.
Un cliente paga 6.000 euro l’anno e la sua gestione richiede circa 80 ore; con un costo orario pieno di 50 euro, il costo totale è di 4.000 euro e il margine di 2.000 euro. Un altro cliente fattura la stessa cifra ma assorbe 120 ore: il costo sale a 6.000 euro e il margine sparisce del tutto. Stesso fatturato, redditività opposta.

Guardare oltre l’anno: il valore del cliente nel tempo
Una volta calcolato il margine, conviene allargare lo sguardo e considerare anche il valore prospettico del rapporto. Entra in gioco il Customer Lifetime Value (CLV): il valore economico che un cliente genera lungo tutta la durata della collaborazione con lo studio.

Il CLV serve proprio a uscire dalla logica del “quanto ha fatturato quest’anno” e a ragionare sulla redditività nel tempo. Sapere quanto vale un cliente oggi e nei prossimi anni permette di distinguere chi rende subito da chi, pur partendo con un margine più modesto, garantisce stabilità e possibilità di crescita nel tempo. Inoltre, aiuta a capire dove vale la pena investire in termini di tempo, attività commerciali e fidelizzazione.

Una formula semplice per calcolarlo è:

Customer Lifetime Value = Margine annuo × Anni medi di permanenza

È un numero che aiuta a decidere con maggiore criterio in tema di pricing, sviluppo commerciale e gestione del portafoglio clienti. Per uno studio professionale il vantaggio è soprattutto strategico: il CLV orienta la crescita verso clienti simili a quelli più redditizi, aiuta a capire quali segmenti conviene coltivare e a costruire offerte coerenti con il posizionamento dello studio. Più che un numero, è uno strumento per pianificare.

Dall’analisi dei dati alle decisioni strategiche
Il valore economico, però, non è tutto quello che conta. Alcuni clienti portano referenze preziose, altri acquistano nuovi servizi con il passare del tempo, altri ancora lavorano in settori strategici per lo studio. Un cliente con un margine modesto, ma capace di segnalare nuovi contatti di valore o attivo in un ambito rilevante per lo sviluppo dello studio, può valere più di quanto dica il solo dato economico. Per questo i numeri vanno sempre letti insieme a una valutazione più qualitativa.

Diverso è il discorso per i clienti che assorbono risorse sproporzionate rispetto a ciò che restituiscono. Un caso concreto: in uno studio con 250 clienti, l’analisi rivela che il 20% del portafoglio produce meno del 5% del margine complessivo, pur occupando oltre il 30% delle ore disponibili.

Di fronte a un dato di questo tipo, il professionista ha diverse strade da percorrere: rivedere i compensi, ridefinire cosa rientra nel forfait, rendere più efficienti i processi interni oppure, semplicemente, chiedersi se valga ancora la pena mantenere certi rapporti.

L’obiettivo non è “liberarsi” dei clienti meno redditizi, ma decidere sulla base dei numeri e non delle impressioni. Spesso bastano piccoli aggiustamenti tariffari o un modo diverso di organizzare il lavoro per recuperare margine senza compromettere il rapporto con il cliente.

Conclusione
Conoscere il valore economico del proprio portafoglio clienti significa, per un consulente del lavoro, poter programmare la crescita dello studio con maggiore consapevolezza. Sapere quali clienti portano il contributo maggiore aiuta a orientare gli investimenti commerciali, definire prezzi più sensati e destinare il tempo del team alle attività che generano davvero valore.

La vera differenza la fa la capacità di misurare quanto contribuisce ogni singolo cliente e trasformare quei numeri in scelte concrete. Solo così il valore del cliente smette di essere un’idea astratta e diventa una leva reale per far crescere la redditività, migliorare l’organizzazione e rendere lo studio più solido nel lungo periodo.

Studio associato: statuto e liquidazione della quota al socio1 Settembre 2026di Goffredo Giordano di MpO PartnersI princ...
01/09/2026

Studio associato: statuto e liquidazione della quota al socio

1 Settembre 2026
di Goffredo Giordano di MpO Partners

I principi stabiliti dalla Corte di Cassazione

Con l’ordinanza n. 15396/2026 la Corte di Cassazione è tornata ad occuparsi di un tema che negli studi professionali associati genera frequentemente contenzioso: la sorte della partecipazione del professionista che recede dall’associazione professionale.
Nella fattispecie concreta la Suprema Corte conferma “in toto” le decisioni di merito, sia di primo che di secondo grado, che avevano negato al professionista uscente il diritto a ottenere la liquidazione della propria quota.
La controversia nasce dai rapporti economici intercorsi tra uno studio professionale associato e un professionista che ha cessato di farne parte. Tra le richieste formulate nel giudizio vi era anche quella diretta a ottenere la liquidazione della quota associativa al momento della cessazione del rapporto.
I Giudici di primo Grado rigettavano tale pretesa e la decisione veniva confermata anche dalla corte d’appello.
A seguito di tali decisioni il professionista proponeva ricorso per cassazione. Il socio richiama il contenuto dell’articolo 2289 c.c. il quale riconosce al socio uscente il diritto alla liquidazione della quota. L’articolo richiamato disciplina la liquidazione della quota del socio uscente nelle società di persone (es. S.n.c. e S.a.s.) e prevede che, in caso di recesso, esclusione o morte del socio, questi (o i suoi eredi) abbiano diritto unicamente a una somma di denaro, liquidata entro sei mesi dallo scioglimento del rapporto, calcolata sul patrimonio netto in quel preciso giorno.
Premesso tutto ciò il punto centrale della vicenda risiede nel contenuto dei patti associativi. Nello statuto interno dello studio era infatti presente una clausola di rinvio: “per tutto quanto non espressamente disciplinato dall’accordo tra i professionisti, si applicavano le norme del Codice civile dettate in materia di associazioni”.
Un particolare, non di secondo piano, è dovuto al fatto che, in data successiva al recesso, era intervenuto un accertamento fiscale operato dall’Agenzia delle Entrate afferente la non inerenza di alcuni costi alla gestione dello studio associato per anni in cui il professionista era ancora socio.
Tale rilievo, quindi, non aveva risvolti solo di natura civilistica ma anche di natura fiscale poiché di detti costi non si sarebbe dovuto tenere conto, proprio perché estranei, nel calcolo dell’utile dello Studio.
Di conseguenza, gli utili conseguiti dallo Studio, che si sarebbero dovuti attribuiti agli associati, risulterebbero maggiori rispetto a quelli indicati. Infatti, nel calcolare la quota di effettiva pertinenza degli associati correttamente lo Studio non aveva tenuto conto dell’anno oggetto di successivo accertamento da parte dell’Agenzia delle Entrate e durante il quale era intervenuto il recesso.
Occorre precisare che la Suprema Corte ha ricordato che le associazioni professionali (costituite ai sensi della legge n. 1815 del 1939) non sono automaticamente assoggettate alla disciplina delle società di persone in quanto per individuare la disciplina applicabile occorre innanzitutto esaminare il contenuto dei patti associativi e verificare quali regole le parti abbiano scelto di adottare.
Nel corpo della decisione la Cassazione hanno ritenuto applicabile l’ultimo comma dell’art. 24 c.c., il quale prevede espressamente il recesso e l’esclusione degli associati. Inoltre, stabilisce che la qualifica di socio è intrasmissibile (salvo deroga statutaria), permette il recesso libero (salvo vincolo temporale) e subordina l’esclusione a gravi motivi, consentendo al socio espulso di ricorrere al giudice.
Tale norma è pensata per le associazioni riconosciute ma pacificamente estesa dalla giurisprudenza anche a quelle non riconosciute. La disposizione stabilisce un chiaro principio: l’associato che recede, che viene escluso o che comunque cessa di appartenere all’associazione non può vantare alcun diritto sul patrimonio dell’ente.
Ne consegue che il professionista che lascia l’associazione (salvo diversa e specifica pattuizione) non ha titolo per pretendere alcuna somma a titolo di liquidazione della propria posizione, neppure in proporzione al lavoro svolto o al valore generato durante la propria permanenza.
Perché la pronuncia è importante per gli studi associati?
La decisione ha una portata pratica non trascurabile per commercialisti, avvocati, consulenti del lavoro e altri professionisti che operano in forma associata. Il principio dettato dalla Corte di Cassazione è che la sorte economica del recesso dipende in massima parte da come sono scritti i patti associativi. Infatti, una clausola di rinvio generico (così come sopra richiamata) alle norme sulle associazioni può tradursi nell’impossibilità per il professionista uscente di ottenere qualsiasi riconoscimento economico, anche a fronte di anni di contributo professionale e di crescita della clientela dello studio.
A questo punto ne consegue un elemento prettamente operativo: chi costituisce (o modifica) un’associazione professionale dovrebbe disciplinare espressamente, nei patti, le conseguenze economiche del recesso, dell’esclusione o della cessazione del rapporto associativo, evitando di lasciare che la materia sia regolata in via suppletiva da una disciplina, quella dell’art. 24 c.c., pensata in origine per un contesto (quello associativo in senso stretto) diverso da quello di uno studio professionale con finalità economiche.
Su tale argomento la Corte di Cassazione afferma che “le associazioni tra professionisti costituite ai sensi della legge n. 1815 del 1939 traggono la loro disciplina dalla volontà delle parti e, nella specie, sono state proprio queste ultime a regolare il rapporto tra esse intercorso facendo espresso rinvio, tramite i patti associativi (a tenore del quale “Per quanto non espressamente contemplato in questi Patti Associativi, si applicheranno le disposizioni del Codice Civile in materia di associazioni”) alla disciplina delle associazioni contenuta nel codice civile, il cui art. 24, ultimo comma, il quale sancisce che “Gli associati, che abbiano receduto o siano stati esclusi o che comunque abbiano cessato di appartenere all’associazione, non possono ripetere i contributi versati, né hanno alcun diritto sul patrimonio dell’associazione”
I riflessi di natura fiscale
La pronuncia, seppur muovendosi sul piano civilistico, produce anche effetti di natura fiscale sia per il professionista che recede sia per l’associazione che prosegue l’attività.
Se lo statuto esclude ogni diritto alla liquidazione della quota il professionista uscente non percepisce alcuna somma a tale titolo e, di conseguenza, non si determina alcun reddito da tassare in relazione al recesso. Diversa sarebbe la situazione qualora i patti prevedessero un corrispettivo per la cessione della posizione partecipativa: in tal caso, per costante orientamento di prassi, le somme percepite dal professionista a fronte della cessione della propria quota nell’associazione professionale assumerebbero rilevanza reddituale, inquadrabile tra i redditi diversi ai sensi dell’articolo 54, comma 3-ter T.U.I.R. il quale prevede che “Le plusvalenze e le minusvalenze derivanti dalla cessione a titolo oneroso di partecipazioni in associazioni e società che esercitano un’attività artistica o professionale, ivi comprese quelle in società tra professionisti e in altre società per l’esercizio di attività professionali regolamentate nel sistema ordinistico di cui all’articolo 177 bis, costituiscono redditi diversi” (per ulteriori approfondimenti si può consultare un recente contributo https://mpopartners.com/articoli/recesso-socio-vs-cessione-quote-studio-associato-stesso-trattamento-fiscale/)
Le associazioni tra professionisti sono soggetti fiscalmente c.d. “trasparenti” ovvero il reddito prodotto è imputato ai singoli associati in base alle quote di partecipazione agli utili, indipendentemente dall’effettiva percezione. Il professionista che recede nel corso del periodo d’imposta resta comunque tenuto a dichiarare la quota di reddito a lui imputabile per il periodo di effettiva partecipazione, calcolata secondo i criteri stabiliti nei patti associativi (o, in assenza, in parti uguali). L’assenza di liquidazione patrimoniale in sede di recesso non incide su questo obbligo.
Il fatto che il professionista uscente non abbia diritto ad alcuna quota del patrimonio dell’associazione evita, per lo studio che prosegue l’attività, la necessità di procedere a valutazioni o assestamenti contabili connessi alla liquidazione di una posizione partecipativa (si pensi il caso dello scioglimento di una società semplice tra professionisti nei confronti del socio uscente).
Su tale tema si richiama il contenuto della Sentenza della Corte d’Appello di Milano, confermata dalla Suprema Corte, la quale ha chiarito che “del sopravvenuto (rispetto al recesso) accertamento fiscale operato dall’agenzia delle entrate, afferente la non inerenza di alcuni costi alla gestione dello studio associato, trattandosi di circostanze successive rispetto all’approvazione degli utili, estranee alla volontà espressa dagli associati nel momento in cui hanno approvato, con delibere non impugnate, gli utili conseguiti dall’associazione. Ciò evidenzia, quindi, che non vi è alcuna contraddittorietà tra la statuizione con cui il primo Giudice ha ritenuto che l’appellante non possa ridiscutere l’ammontare degli utili, approvato dall’assemblea degli associati e la circostanza che si debba tener conto dei fatti sopravvenuti all’approvazione assembleare”. Inoltre ha stabilito che “i patti associativi rinviano alla disciplina codicistica delle associazioni e, segnatamente, all’art. 24 quarto comma c.c., in base al quale “Gli associati, che abbiano receduto o siano stati esclusi o che comunque abbiano cessato di appartenere all’associazione, non possono ripetere i contributi versati, né hanno alcun diritto sul patrimonio dell’associazione”»
In conclusione, si evidenzia che le conseguenze patrimoniali del recesso derivano dal contenuto dello statuto associativo ed è opportuno che le clausole statutarie vengano redatte anche con la consulenza di un esperto in materia fiscale in modo da definire in anticipo e senza lasciare spazio ad eventuali interpretazioni in sede contenziosa.
Lo statuto deve prevedere il trattamento civilistico (con conseguenze anche di natura fiscale) delle somme eventualmente dovute in caso di recesso, esclusione o scioglimento del rapporto associativo. Clausole chiare consentono di programmare per tempo gli adempimenti dichiarativi e di evitare contestazioni, sia tra le parti sia, in prospettiva, con l’Amministrazione finanziaria.

Quando la cessione dello studio professionale è fuori campo IVA: dal non-azienda al complesso organizzato.

26/08/2026

CTU, IL TAR LAZIO SBLOCCA L’AGGIORNAMENTO DELLE TARIFFE: COMPENSI FERMI DAL 2002

Dopo oltre vent’anni di sostanziale immobilità, si apre concretamente la strada all’aggiornamento dei compensi dei consulenti tecnici d’ufficio e degli altri ausiliari del magistrato.

Con la sentenza n. 14327/2026, pubblicata il 19 agosto, il TAR Lazio è intervenuto sull’inerzia delle amministrazioni competenti rispetto all’adeguamento periodico previsto dall’art. 54 del D.P.R. 115/2002.

La questione riguarda direttamente numerose categorie professionali – tra cui commercialisti, ingegneri, architetti, geometri, medici legali, psicologi, consulenti del lavoro e agronomi – chiamate a svolgere attività di consulenza tecnica nei procedimenti giudiziari.

TARIFFE FERME DAL 2002

La normativa prevede che gli onorari degli ausiliari del magistrato siano adeguati ogni tre anni in relazione alla variazione dell’indice ISTAT dei prezzi al consumo.

Un meccanismo che, tuttavia, non ha trovato applicazione per oltre due decenni.

Da qui il ricorso promosso dall’Ordine degli Ingegneri di Genova, volto a ottenere una risposta formale alla richiesta di aggiornamento delle tariffe.

IL TAR: I MINISTERI DEVONO PROVVEDERE

Il TAR Lazio ha riconosciuto l’obbligo dell’Amministrazione di pronunciarsi e ha disposto che il Ministero della Giustizia e il Ministero dell’Economia e delle Finanze, di concerto tra loro, provvedano entro 120 giorni sulla domanda di adeguamento.

L’aggiornamento dovrà essere effettuato sulla base delle necessarie informazioni e certificazioni ISTAT relative alla variazione dell’indice dei prezzi al consumo.

Secondo le stime richiamate, l’inflazione cumulata nel periodo considerato sarebbe pari a circa il 60%.

Un dato significativo, che tuttavia non equivale a un aumento delle tariffe già disposto nella stessa misura: sarà l’attuazione dell’adeguamento a determinarne concretamente gli effetti sui compensi.

IN CASO DI NUOVA INERZIA, COMMISSARIO AD ACTA

La portata della pronuncia è rafforzata dalla previsione di uno specifico meccanismo sostitutivo.

Qualora le amministrazioni non provvedano nei termini stabiliti, il TAR ha già individuato un commissario ad acta, chiamato ad attivarsi entro i successivi 90 giorni.

La sentenza, dunque, non ridetermina direttamente le tariffe, ma impone alle amministrazioni competenti di dare seguito a un obbligo di aggiornamento rimasto a lungo inattuato.

NON SOLO ADEGUAMENTO: RESTA IL TEMA DELLA REVISIONE DELLE TARIFFE

La questione non si esaurisce nel recupero dell’inflazione.

Rimane infatti aperta la necessità di una revisione strutturale delle tabelle e dei criteri di determinazione dei compensi, affinché siano maggiormente coerenti con l’evoluzione, la complessità e le responsabilità delle prestazioni professionali oggi richieste ai CTU.

Per i professionisti che operano come ausiliari dell’autorità giudiziaria, la sentenza rappresenta quindi un passaggio di particolare rilievo.

Dopo oltre vent’anni, l’aggiornamento delle tariffe dei CTU non è più soltanto una richiesta delle professioni: è un adempimento sul quale il TAR ha imposto alle amministrazioni di pronunciarsi entro un termine preciso.

Ora si attende l’attuazione concreta da parte dei Ministeri.

Complimenti Alberto-Maria Camilotti
24/08/2026

Complimenti Alberto-Maria Camilotti

SOVRAINDEBITAMENTO: SOGLIE DA AGGIORNARE PER NON LASCIARE FUORI LE IMPRESE IN CRISILe soglie per l’accesso alle procedur...
20/08/2026

SOVRAINDEBITAMENTO: SOGLIE DA AGGIORNARE PER NON LASCIARE FUORI LE IMPRESE IN CRISI

Le soglie per l’accesso alle procedure di sovraindebitamento sono ancora ferme ai valori fissati nel 2006, mentre da allora l’inflazione si è avvicinata al 40%.

Il risultato è un paradosso: molte piccole imprese, pur trovandosi in una situazione di effettiva difficoltà, rischiano di restare escluse dagli strumenti semplificati di regolazione della crisi senza avere, al tempo stesso, dimensioni e risorse sufficienti per affrontare le procedure ordinarie.

Nell’intervento pubblicato oggi su Il Sole 24 Ore, Luigi Alfredo Carunchio e Amedeo di Pretoro evidenziano la necessità di adeguare i parametri dell’impresa minore e propongono un aggiornamento automatico triennale, oltre al passaggio dal cumulo dei tre requisiti a un criterio disgiuntivo, sul modello spagnolo.

Un tema che riguarda non soltanto le imprese, ma anche il ruolo dei professionisti e degli Organismi di composizione della crisi: intercettare tempestivamente le difficoltà e rendere concretamente accessibili gli strumenti previsti dall’ordinamento può fare la differenza tra risanamento e uscita definitiva dal mercato.

📌 Di seguito, l’intervento integrale pubblicato oggi, 20 agosto 2026, a pagina 20 de Il Sole 24 Ore.

20/08/2026

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