13/11/2026
del (di Michela Pallonari & Gustavo Bacigalupo) ⬇️
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Il consumatore si è profondamente modificato negli ultimi anni e osservare queste dinamiche è diventato un requisito irrinunciabile per affrontare il tema della “differenziazione aziendale”. Riproporre modelli gestionali e commerciali consolidati non può essere più ritenuto sufficiente per garantire la tenuta del business.
Il cliente odierno naviga con disinvoltura tra 𝗚𝗿𝗮𝗻𝗱𝗲 𝗗𝗶𝘀𝘁𝗿𝗶𝗯𝘂𝘇𝗶𝗼𝗻𝗲 𝗢𝗿𝗴𝗮𝗻𝗶𝘇𝘇𝗮𝘁𝗮, piattaforme di 𝗲-𝗰𝗼𝗺𝗺𝗲𝗿𝗰𝗲 e 𝗽𝗮𝗿𝗮𝗳𝗮𝗿𝗺𝗮𝗰𝗶𝗲, spinto dalla continua ricerca di convenienza di servizio e di efficacia. L’era del punto vendita di fiducia si sta concludendo per fare spazio a un “𝙣𝙤𝙢𝙖𝙙𝙞𝙨𝙢𝙤” d’acquisto strutturale, un contesto nel quale la priorità strategica per la farmacia non è semplicemente “fare di più”, ma comprendere dove allocare con precisione tempo, energie e risorse operative, abbandonando la tendenza ad agire per pura inerzia.
A guidare questa accelerazione concorrono due fattori di primissimo rilievo: da un lato, troviamo – manco a dirlo – l’Intelligenza Artificiale, integrata stabilmente nelle abitudini quotidiane di ricerca e comparazione delle informazioni.
Dall’altro, però, assistiamo alla continua evoluzione della domanda di salute, sempre più orientata infatti alla “famosa” performance individuale e al benessere globale rispetto alla prevenzione o al contrasto dell’invecchiamento.
Questo cambio di paradigma sta spostando l’asse dell’interesse economico verso comparti ad alto valore aggiunto (oftalmologia, fotoprotezione avanzata, dermocosmesi), mentre sui volumi dei pezzi venduti si evidenzia una dinamica più debole che segnala una contrazione del traffico all’interno dei locali fisici.
In questo scenario, la Farmacia dei Servizi rappresenta una leva di sviluppo strategica non ancora pienamente valorizzata:
a partire dal 2026 lo Stato mette a disposizione 50 milioni di euro l’anno per il rimborso delle prestazioni erogate sul territorio;
i dati Federfarma relativi alla telemedicina confermano l’espansione con 12.000 farmacie coinvolte (+30% rispetto al 2024) e oltre un milione di prestazioni erogate.
Tuttavia, l’analisi economica evidenzia criticità gestionali rilevanti: solo il 27% ricava dai servizi un fatturato non marginale e il 64% degli ingressi legati a un servizio resta un evento isolato, perché il paziente entra, effettua la prestazione ed esce senza incontrare l’offerta complessiva della farmacia.
La vera sfida manageriale consiste nel trasformare questo driver di accesso in una leva di fidelizzazione a tutto tondo, poiché l’erogazione di un servizio intercetta cittadini sani o utenti che altrimenti non varcherebbero la soglia della farmacia, traducendosi in un’opportunità per avviare una relazione di lungo termine.
Per convertire questo “traffico” in valore occorre affinare la capacità di lettura del bisogno e di accompagnamento alla scelta, dove la figura del farmacista resta il vero elemento differenziante non replicabile dagli altri canali.
Parallelamente è necessario superare la comunicazione standardizzata o promozionale a pioggia: attraverso l’analisi dei dati di cassa e la profilazione dei consumi del proprio bacino d’utenza, la farmacia deve strutturare assortimenti, esposizioni e relazioni analitiche e su misura, costruendo una reale progettualità di crescita.
🔗https://www.piazzapitagora.it/2026/11/13/un-mercato-in-trasformazione-dal-consumatore-nomade-alla-farmacia-dei-servizi/
