24/09/2026
La frustrazione di molti produttori nasce prima ancora della mancata vendita. Nasce da un’attesa sbagliata
«Il nostro prodotto è ottimo. Lo dicono i collaboratori, i clienti più vicini e gli amici che lo hanno provato. Perché all’estero non si vende?»
Perché l’apprezzamento di chi già vi conosce non equivale a una domanda di mercato.
In un nuovo Paese, spesso nessuno conosce il produttore, il marchio o il prodotto. L’importatore deve capire dove collocarlo, a quale prezzo proporlo e perché i suoi clienti dovrebbero sceglierlo. La sua rete commerciale deve conoscerlo. I buyer devono valutarlo. Poi bisogna seguire le risposte, affrontare le obiezioni e aiutare l’importatore a venderlo.
Tutto questo richiede lavoro e tempo. I primi 6–12 mesi sono un orizzonte ragionevole per valutare l’avvio commerciale, non una promessa che ogni prodotto riceverà un ordine entro quella data. Un primo ordine può arrivare prima; il riordino arriva solo se il prodotto trova clienti.
Essere delusi dopo pochi mesi è comprensibile. Ma se la delusione nasce dall’idea che basti presentare un buon prodotto per venderlo, il problema sono le aspettative con cui si è partiti.
Per questo, nei primi mesi, non chiederei soltanto: «Quanto abbiamo venduto?». Chiederei anche: “a chi abbiamo presentato il prodotto, che cosa ci ha risposto il mercato e quale azione facciamo adesso?”
Sono queste risposte che permettono di distinguere un percorso commerciale che sta avanzando da uno che va corretto.
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The frustration of many producers begins even before a sale is made. It stems from a misguided expectation.
"Our product is excellent. Our collaborators, our closest customers, and friends who have tried it say so. Why isn't it selling abroad?"
Because the praise of those who already know you doesn't equate to market demand.
In a new country, often no one knows the manufacturer, the brand, or the product. The importer must understand where to place it, what price to offer it at, and why their customers should choose it. Their sales network must know it. Buyers must evaluate it. Then they must monitor the responses, address objections, and help the importer sell it.
All this requires work and time. The first 6–12 months are a reasonable timeframe for evaluating the commercial launch, not a promise that every product will receive an order by that date. A first order may arrive sooner; repeat orders only come if the product finds customers.
It's understandable to be disappointed after a few months. But if disappointment stems from the idea that simply presenting a good product will sell it, the problem lies in the expectations we started with.
For this reason, in the first few months, I wouldn't just ask: "How much did we sell?" I'd also ask: "Who did we present the product to, what was the market response, and what action should we take next?"
It's these answers that allow us to distinguish a commercial path that's progressing from one that needs adjustment
