23/12/2022
【第二十一回】経営者の本音インタビュー”株式会社リブウェル”編
【経営者の本音インタビュー】
株式会社リブウェル 代表取締役社長 金井敬 氏
× 株式会社船井総合研究所 リフォーム支援部マネージャー 石田朝希
●インタビュアー
事業概要を教えてください！
●金井社長
当社は、大阪の南部（松原市、羽曳野市、藤井寺市）で営業をしております。松原市と藤井寺市の2カ所に、大型のショールームを構えて拠点展開しています。直近の決算では、リフォーム売上が5億6,000万円です。
3市合計の商圏人口は、30万人29万8516人ということで約30万人。30万人に対して2店舗あります。2店舗で5.6億円です。
店舗別の売上は、ほぼ半分ずつぐらいです。
●インタビュアー
なぜFAST-Reformという水廻りリフォームの業態に取り組もうと決心したのですか？
FAST-Reform研究会は、もともとコンサルタントがしているセミナーに参加したのが、元々の最初のきっかけでした。
それまでは何でもやっていました。正直、増改築、水廻り、網戸交換、大型リフォーム、耐震もできないのにやろうとしていたり。お客さんのお困り事を全部解決するというような、総合リフォーム店と言われていたモデルをやりたいなと思ってやっていたのですが、なかなかうまくいってなかったのが正直なところでした。
これを打開するには、リフォーム業の様々な困難をどう解決していったらいいんだろうなということは、ずっと考えていました。
その時にFAST-Reform研究会のセミナーを聞きました。専門特化していくっていうことの重要性とかメリットを学びました。これだったら、自分たちがもともと卸売業をやっていたので、水廻りが強いという強みも生かしながら、リフォーム事業をやっていけるんじゃないかと思ったのがきっかけでした。
●インタビュアー
総合リフォームの時は、具体的に何が上手くいかなかったのでしょうか？
●金井社長
いくつかあるのですが、1つ目が1億円プレーヤーという個人への依存がありました。その人にしかできない営業スタイルで、その人が退職してしまったり、体を壊してしまったりすると、1億円売上が減るという形になっていましたね。
2つ目は、何でも屋なので、何が得意かを聞かれても答えられないということです。だから相見積もりになっても、「何でもできます」しか答えられない感じでした。
3つ目は、労働時間が長かったですね。もう何でもかんでも色んな範囲のことをいっぱいやるので、もうなかなか労働時間が長かったです。
それらの結果、利益が出にくい体質になっていました。
残業を何時間していたかはっきり覚えていませんが、本当に日が変わるまで仕事をしていました。日が変わるまで見積が結構残っているという話はありましたね。今は、遅くとも夜8時にはパソコンが自動で落ちるようになっていますので、それまでには帰るということになっていますね。（ショールームのクローズは）5時ですが、パソコンが落ちる8時までに帰る人ももちろんいます。
●インタビュアー
FAST-Reform研究会に入会して良かった点はどこでしょうか？
●金井社長
FAST-Reform研究会では、本当にその同じモデルを追いかけている同業の方々と、本当に親密に仲良くなれるというのはすごく良かったなと思いますね。今はコロナなので、全然会えていませんが、当時はそれぞれの店を見て回ることもしていましたので、すごく刺激にも参考にもなりました。分からないことや、困ったことあれば相談できる仲間ができたというのは、すごく大きかったと思います。
●インタビュアー
FAST-Reformは、人材育成にいい影響はありましたか？
●金井社長
変化はありました。新卒採用は、当社も結構長くやっていて、リフォーム事業にも何人も入っていました。ショールームができた当時、昔からいたメンバーは、「こんなのが、私たちの時にあれば、本当に楽だったのに！」というのは、心からの声で言っていました。リフォームって覚える範囲とかむちゃくちゃ広いので、総合リフォームを全部できるようになるなんて、一生かかっても難しくて凄いことです。当社の施工管理でも、生まれた時からカナヅチで遊んでいたような社員がいますが、それでも全部マスターするのは無理だと言っています。なので、後輩社員が、大学卒業して2～3年でできるようになるわけがありません。それだったらやることを水廻りに絞ろうというのは、これはお客様にとってもそうですし、社員教育っていう面でもめちゃくちゃ大きいと思います。
●インタビュアー
他の経営者同士の集まりと、FAST-Reformが違う点はどこでしょうか？
●金井社長
そうですね。同じモデルを追求しているというのは、非常に大きいと思います。FAST-Reformというモデルを追求しようという形でされている方ばかりが、集まるということは、ショールームに行っても話を聞いても同じところを目指しているということです。だから、非常に参考になりやすいです。「あ、こういうやり方もあるんだ！」という気付きは、色んなことをする中で出会うのとは違い、非常に確率・精度が高いです。情報の精度がお互い高くなるので、そこはすごく良いなと思いましたね。
●インタビュアー
研究会の中で印象に残っているテーマや講座は？
●金井社長
少し昔の話になりますが、FAST-Reformバージョン1.012.013.0と、実施できている度合いによって、WEB1.012.013.0のように、その点数をつけましょうという回がありました。その時は、当社はショールームも何もなくて、本当にまだ何もしていなかったので、バージョン1.0の低収益型モデルみたいなものに当てはまってしまいました。その時、「あぁぁ～」って思ったのを、今グっと思い出しましたね。
しかし、今あの点数付けをやれば、たぶん3.0に入ってくるのではないかと思うので、確かに一応忠実にやってきたなと思います。全然ショールームもなかったですし。
「まだ全然だな」と思ったことを覚えてますね。でも、そこから着実に進めてきて、今本当にそうなってきたのが、嬉しいです。
●インタビュアー
視察ツアーに行って良かった会社はありますか？
●金井社長
自分達がショールームをオープンする直前に、ハウジング重兵衛さんのツアーがあって、とても良かった。ちょうど出店直前だったので、これもあれもこれやろうみたいなのが、ものすごく参考になりましたね。
●インタビュアー
視察ツアーでのコンサルタントの講座は勉強になりますか？
●金井社長
FAST-Reform1.0の時は、とても参考になっていました。事業が進んでいけば、会員同士で予定を調整しあって行けば、ハイレベルな内容になり、もう同じレベル間で話ができるのでいいと思います。しかし、まだ事業が進んでいない方にとっては、私もそうでしたが、そこにいる時はやっぱり講座や解説など、「これの意味がどこなんですよ」というようなことをちゃんと学べたのは、大きかったと思います。
行っているときは、バスの中でも勉強するんだってびっくりしました。また、当てられて答える時間もあるので、とてもハードだなと思いました。
また、成田は（大阪から）とても遠かったです。それでも行った価値はありました。4人くらいで大阪から行ったのですが、しかも日帰りで行って、みんなヘロヘロになっていました。
●インタビュアー
他の会員様とどんな交流をしていますか？
●金井社長
地方豪族ツアーをしました。重兵衛さん、ミタカさん、桃栗柿屋さん、ニムラさん、タカカツさんたち6社か7社と、それぞれの地方で豪族のようにやっている会社を巡ろうということをしました。タカカツさんに行ったときには、どこを走っても、タカカツ、タカカツ、タカカツ・・・と書いてあり、「何これ豪族じゃないですか！」って誰かが言い出して。
本当に各地ですごい力を発揮している会社同士で集まったのですが、みんなエリアが全然違います。レクリエーションもしながら、真剣に見学もしながらというのを、本当にコロナに入る前に3件回りました。タカカツさん、重兵衛さん、次に桃栗柿屋さんに行って、当社に来るという話だったんですけど、ちょっとコロナで今全部中断してしまっているのですが、とてもすごいなと思います。地域の有力店巡りです。
コンサルタントも来ていたりしましたが、完全に有志の集まりですね。特に船井総研主導とかではなかったです。でも本当に、ああいうのは、とても良い集まりだなと思いますね。
●インタビュアー
株式会社リブウェルの今後のビジョンを教えてください。
●金井社長
FAST-ReformはFAST-Reformで続けますが、地域を絞ってエリア密着で商圏を決めてやってるので、その地域で住まいに関するお困り事やニーズって、幅広いと思うんですね。本当に水栓交換から網戸が破れたということも、水廻りリフォームも、外装リフォームも、LDKリフォームや増改築まで、様々な住まいのお悩みがあります。
加えて、不動産関連のお悩みもとてもたくさん出てくるので、不動産事業も別でやっています。これからは、リフォーム事業と不動産事業の更なる融合と、お悩みやニーズを解決できるような範囲をグループ全体で広げていきながら、地域で更に喜ばれるような存在になっていけば、業績も必然的についてくると思いますし、そういう風にしていきたいです。
店舗展開についてはドミナントで行うのですが、これもFAST-Reformで教えていただいたことですが、やっぱり戦う場所を選ぶこと。敵の状況も見ながら、戦う場所を選ぶというのはすごく参考になっています。今までなら、商圏からのニーズがありそうな、人口が多いだとか、所得が高いところを狙っていました。しかし、今はそうではなくて、限られた商圏の中で一番になるという方向をメインに進めていきたいです。どちらかと言えば、田舎のエリアに出店していきたいという想いがあります。大阪の南部の方に降りていく感じです。南に下って、田舎の中でダントツ1位を取っていくというのを狙いたいと思います。
●インタビュアー
御社の現状の課題は何でしょうか？
●金井社長
OBリピート率は、2%にちょっと足りないぐらいの率です。自社顧客数に占める、毎月のOB反響の割合（OBリピート率＝OB現調数／顧客数×100%）という、FAST-Reformでの計算式計っているのですが、そんなに高くないのが課題です。
やっぱり、新規事業を立ち上げて進めている中で、人の入れ替わりがあったのが原因の一つかなと思います。結構、紆余曲折色んなことがあり、社員が入れ替わったので、お客さんが離れてしまった部分があります。
もちろん、会社を辞めても、お客様から連絡が退職社員に入ると、会社に連絡してきてくれて、会社としてアフターサービスをしていくというケースもたくさんあるのですが、それ（社員の退職とともにOBが離れること）が起きてしまっているケースも、かなりあるんだかなとは思いますね。
顧客管理は、Andpadで行っていますね。】
●インタビュアー
FAST-Reformを御社のビジョン実現のためにどのように生かしていきますでしょうか？
●金井社長
FAST-Reformは、私たちのリフォーム事業の根幹を成していて、それが全ての始まりになります。もし仮に店舗を広げていくとしても、最初は恐らくFAST-Reformがメインになってくるので、全てのリフォーム事業の根幹になります。
まずはFAST-Reformで、その地域で顧客を作っていくというところが、ベースになってくると思います。それに不動産、外壁、新築を付加するイメージですね。
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