新規事業・営業支援のキャタリストグループです

30/04/2025

マッキンゼーのレポートが深く心に染みましたので、要約しました。
https://www.mckinsey.com/jp/~/media/mckinsey/locations/asia/japan/our%20insights/why%20is%20japan%20sales%20productivity%20so%20low%20japanese.pdf

「日本の営業生産性が低い理由と改善の方向性」
【背景】
日本の労働生産性はG7諸国中で長年最下位であり、営業活動も例外ではない。特に法人営業においては、営業ROI（粗利÷営業コスト）の指標がグローバル平均に比べて著しく低い。

【主要課題：7つの根本要因】
①責任分担の不明瞭さ
チーム主義・調和重視の文化が、役割の曖昧さや重複業務を生み、非効率に。

②「お客様第一主義」による業務過多
受注後の対応や煩雑な要求への対応に時間を取られ、本来の営業活動に集中できない。

③非収益顧客との関係維持
長年の取引や人間関係重視で、利益の出ない顧客と取引を継続しがち。新規成長分野へのリソース配分が進まない。

④営業以外の業務負担
会議・資料作成・社内調整などの社内業務に多くの時間を費やし、営業生産性が著しく低下。

⑤レガシーITシステムとデジタル活用の遅れ
業務フローにシステムを合わせてしまい、過剰なカスタマイズで維持費が膨らむ一方、CRMなど新ツールの活用も進まず二重業務が発生。

⑥相対評価による経費削減の逆インセンティブ
各部門に横並びの削減目標を課すことで、「頑張った部門が損をする」構造が形成され、改革のモチベーションが損なわれる。

⑦子会社・海外拠点のガバナンス不足
経費管理や業務標準化が及ばず、グループ全体での効率性改善が進みにくい。

【解決アプローチ：4つの柱】
①営業プロセスの可視化と再設計
業務時間分析を通じて、ムダや重複業務を特定。プロセスを標準化し、ITやCRMに組み込んで運用。

②営業サポート体制の強化と専門職化
提案書作成や業界調査などを専門チームが担当し、営業を本来業務に専念させる。

③知識・ナレッジの資産化
属人的な営業ノウハウを標準化・共有化し、組織全体の学習効果と育成力を高める。

④戦略的ポートフォリオ再編
非収益顧客から撤退し、成長分野に営業リソースを再配分。顧客選定の明確な基準づくりが鍵。

【要点まとめ】
●「量ではなく質」を重視した営業改革が不可欠。
●非効率の温床は、文化的背景・構造的課題に根差している。
●改革には、経営陣の覚悟と現場との対話が不可欠。
●成功の鍵は「プロセス・人材・IT」の三位一体の改革。

18/03/2025

扱いにくい部下をマネージメントをするコツはこれ↓

『パフォーマンス・マネジメント――問題解決のための行動分析学』著者：島宗 理

本書は、**行動分析学（Behavior Analysis）の理論を基盤に、職場や日常生活における問題解決や業績向上のための実践的な手法を解説しています。企業や組織におけるパフォーマンス・マネジメント（Performance Management）**の考え方を、科学的アプローチを用いて体系的に整理しています。

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主なポイント
1. パフォーマンス・マネジメントの基本概念
• 「結果」ではなく「行動」に着目し、組織内で望ましい行動を強化する。
• フィードバックを適切に行い、従業員のモチベーションを高める。
2. 行動分析学の応用
• **ABCモデル（Antecedent-Behavior-Consequence）**を活用し、行動の前後関係を分析。
• 望ましい行動を促進するための「ポジティブ・リインフォースメント（正の強化）」を重視。
3. 従来の人事評価との違い
• 年次評価や数値管理だけではなく、日常的な行動の改善に焦点を当てる。
• 「できていないことを指摘する」のではなく、「できていることを強化する」アプローチを推奨。
4. 問題行動の特定と改善
• 問題の根本原因を分析し、「行動」と「結果」の関係を見極める。
• 環境の調整やフィードバックの工夫によって、パフォーマンスを向上させる。
5. ケーススタディと実践方法
• 企業や教育現場での実践例を紹介し、具体的な応用方法を提示。
• どのように組織文化に行動分析学を根付かせるかを解説。

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この本の意義
• 行動科学に基づくパフォーマンス向上手法を学べる
→ 感覚的なマネジメントではなく、科学的根拠に基づく手法を活用可能。
• マネージャーやリーダー向けの実践的な内容
→ 部下の指導や組織の業績向上に活かせるフレームワークを提供。
• 企業だけでなく個人の行動改善にも応用可能
→ 自己管理やセルフモチベーションにも役立つ。

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まとめ

本書は、単なる業績評価ではなく、**「人の行動をいかに変えるか」**に焦点を当てた実践的なマネジメント手法を提供する一冊です。組織の成果を最大化したいマネージャーや、従業員のエンゲージメントを高めたい経営者にとって、非常に有益な内容となっています。

02/02/2024

～営業が売れない時に取り組む3つの戦術～

かつて、「エコフレンドリーなオフィス用品」というニッチな市場で活躍する小さな企業がありました。この企業の名前は「グリーンオフィス」。彼らは環境に優しい製品を販売していましたが、市場の競争が激しく、なかなかセールスを伸ばせませんでした。

この物語は、企業のセールスチームリーダー、あけみが主人公です。あけみは、自社製品の素晴らしさをただ伝えるのではなく、顧客が自社製品を選ぶことで得られる感情的な利益に焦点を当てることにしました。彼女はチームに、顧客との会話で次の三つのキー要素を使うように指示しました。

①感情を揺さぶるストーリー
あけみは、自社製品がどのようにして地球を救うのか、具体的な事例と共に語るようにチームに促しました。例えば、彼女は「私たちの再生紙を使うことで、あなたの会社は森林伐採を年間でどれだけ減らすことができるか知っていますか？」というような質問を投げかけるようにしました。

②信頼の構築
あけみは、顧客に対し、同社がどのようにして製品の品質を保っているのか、そして、どのように環境保護団体と協力しているのかを常に説明するようにしました。この透明性は、顧客との信頼関係を深めるのに役立ちました。

③報酬の提示
顧客が「グリーンオフィス」の製品を使うことで得られる直接的な利益（コスト削減、社会的評価の向上など）を常に強調しました。
あけみは、「あなたの会社が環境に優しいと評判になることで、新しい顧客を惹きつけ、ビジネスが拡大するかもしれませんよ」とよく言いました。
このアプローチのおかげで、「グリーンオフィス」のセールスは徐々に伸び始めました。顧客はただ製品を買うのではなく、「グリーンオフィス」と共に環境保護の一翼を担うという感情的な満足を得られるようになったのです。あけみと彼女のチームは、この取り組みを通じて、単なる販売者から、顧客と同じ価値観を共有するパートナーへと進化したのでした。

05/01/2024

収益を得る事と、自社商品を作る事に相関関係はあるのでしょうか？
あなたが芸術肌で、どうしても自社商品をリリースしたければ別であるが、時間、資金、人員には限りがある。

商品開発は、凄く楽しい。

なにせ、自分の好きなような商品を作れるのだから。
しかし世の中には似たような商品はゴマンとあり、代理店も年中あちこちで募集している。
Apple社のようにiPodを考案し、開発するまでどれくらいの人・ノウハウ・資金力が必要だったのだろうか。
開発できなかった時に、Appleはどうなっていたのだろうか。

あなたに、その根性とリソースはあるのだろうか？
実際、自社商品の場合、クレームが来ただけでも結構ヘコム。

どうしても自社商品が欲しければ、OEMではダメなのか？
自社商品を開発する時には、今一度問うて欲しい。

「これって、本当に必要？」

22/12/2023

「売上伸ばしたい」「利益を伸ばしたい！」

そう思ったときに社長がやってしまいがちなのが、新しい事業をはじめたり、新しい販路を見つけようとしたり、何か秘策を探そうとしてしまいます。
悪い事では無いですが、その前にやる事があります。

そんな事より、もう既に手に入れている物に注目する事です。
既にいる取引先、購入したユーザー、購入してくれなかったユーザー、、、
この見込み顧客に対して、追加の商材が売れないか？アップグレードできないか？見込み顧客を紹介してくれないか？を考えた方がいいです。

新しい事は時間が掛かるし、成功確率も低いです。

今、うまくいって無いなら、なおさら新しい事は一旦置いて、今ある資源に目を向けて下さい。

08/12/2023

【「コンビニ唐揚げ」も競合に　唐揚げ店の倒産急増、前年の7倍】

ワタミの「から揚げの天才」も苦戦しているようです。100店舗までは一気にFC出店できたようですが、その後伸び悩みが続いてます。
唐揚げを自宅で作りたくないニーズは増えてると思いますが、差別化が難しいんでしょう。
味の差はありますが、そこまで味を気にしなければ、安いほうがいいので、大盛りの店が好まれそう。
店舗ビジネスはブームで一気に増えますが、ブームが去ると途端に厳しくなります。タピオカもかなり淘汰されましたし。

ブームにならずに、確実に、地味に儲かるビジネスを考える必要がありますね。

　唐揚げ専門店の倒産急増が鮮明となっている。持ち帰りを中心とした「唐揚げ店」の倒産は、2023年11月までに22件発生した。前年の7倍規模に達したほか、年間の倒産件数として初めて10件を超え、これま

07/12/2023

【AIは脅威なのか、新たなチャンスなのか】

「すべてを変えてしまったんです。2週間で仕事を失いました」

イリノイ州のシカゴ。幼い子どもと妻と3人で暮らす、イーエス・ファインさん（34）はコピーライターをしていたけど、ChatGPTの登場により職を失いました。
ChatGPT4.0が2023年3月に登場により「まずい」と思ったファインさんが、クライアント企業に連絡すると、

ファインさん：「自分がChatGPTを活用してより速いスピードで、より多くの説明を書けるようにするというのはどうか？」

担当者：「それはよい考えだけれど、これまでの4分の1の報酬でやってくれ」

このやり取りでファインさんは職を失いました。

アメリカの再就職支援会社、チャレンジャー・グレイ・アンド・クリスマスがまとめている月ごとの企業による人員削減数ではことし5月以降、新たにAIによる失業の数が追加されました。
8月時点までの最新のデータでは、ことしに入り約4000人がAIの台頭を理由に失業しています。

一方で、生成AIの登場をビジネスチャンスとと耐えて、のめり込む人たちもいます。
名門大学を中退し、起業する人もいます。

AIにより仕事を奪わるか？
AIにより新たなビジネスを創り出すか？

※NHKビジネス特集より

【NHK】脅威なのか、それとも新たなチャンスなのか。働き方が大きく変わり始めたアメリカの現場を見つめます。

04/12/2023

【発表】
中小企業の社長を相手に、コンサルをしていると伸びない会社の社長の特徴が見えてきました。

【ダメな社長の特徴25】
・ビジョンが無い
・目標を明確にしない
・社員に対して方向性を示さ無い
・自分の都合で指示を変える
・コミュニケーションが苦手
・セクハラをする
・パワハラをする
・怒鳴り散らしている
・依怙贔屓する
・金持ち自慢する
・出社時間が遅い
・社長だけ経費を使う
・社員の意見や感情を無視する
・部下の成果や努力を認めない
・批判ばかりする
・倫理観が欠けている
・法律やルールを破る
・利益のために不正や不公平な行為をする
・学びや成長に興味が無い
・自分の知識や経験に固執する
・新しいことに挑戦しない
・変化に対応できない
・人間性が乏しい
・自分の権力や地位を誇示する
・社員や取引先に対して横柄な態度をとる

01/12/2023

｢トレーダー598人クビ｣AIの計り知れない影響

ビジネスパーソンは、AIが出来ない事を身につけないと、生き残れない時代になったようです。

では、生き残るにはどんな能力を身につければいいか？
書籍、
仕事を奪われない８つの思考法　ＡＩ時代に「必要とされる人」になる
には下記のように示唆してます。

~ここから~
人間固有の能力の1つに、創造的発想力がある。創造的発想力とは、これまでなかったことを新たに創り出したり、既存のものに革新を起こしたりする能力のことであり、通常、以下の3種類に分類される。

☑️ビッグC（Big creative imagination）＝人類史に残る発明を成す発想力

☑️ミドルC（Middle creative imagination）＝ビッグCとリトルCの中間

☑️リトルC（Little creative imagination）＝日常的な問題解決能力と変化に対応する適応力

~ここまで~

あなたは、どのタイプですか？