05/04/2017
営業の成功＝受注はこちら側・売り手の成功であり自社の営業活動や様々な提案がうまくいったからであると当然考えます。 私の営業マン時代は「いかによい提案できるか」「プレゼンテーション決めるぞ」にこだわってきました。しかし、実際は顧客にとってはどちらの会社の提案も決め手に欠く、各社提案のうちどれが最適か判断がつかないという状況がふつうです。ところが営業がうまくいった際は「やった」という感覚のほうが強くなかなかそこに考えが及びませんでした。 本当に大事なは受注の際「どうしてうちに決めていただいたのだろう」ということを明らかにすることなのですが、そのための質問は意外とできていないことが多いのが現実です…
