24/03/2022
ហេតុអ្វីក្រុមការងារលក់របស់អ្នកលក់មិនគ្រប់គោលដៅ?..
បើទោះជាអ្នកអាចបង្វឹកបុគ្គលិកលក់ និងក្រុមការងារលក់ ឱ្យលក់បានលទ្ធផលល្អប្រសើរក៏ដោយ ប៉ុន្តែវានៅតែមិនអាចផ្លាស់ប្រែនាយកដ្ឋានលក់ ឬផ្នែកលក់ទាំងមូលបានដដែល ព្រោះអង្គភាពស្ថាប័នទាំងមូល ជាពិសេសថ្នាក់លើ នៅតែមិនផ្លាស់ប្រែដដែល។ ជាលទ្ធផល អាកាសធាតុ និងដី (វប្បធម៌អង្គភាព) ដែលគ្មានជីវជាតិ មិនអាចអំណោយផលដល់កូនឈើ (បុគ្គលិកលក់) ទោះពួកវាមានសុខភាពល្អ (ពូកែលក់) យ៉ាងណាក៏ដោយ។
ដើម្បីអាចផ្លាស់ប្រែលទ្ធផល និងសុខភាពរបស់ក្រុមការងារលក់ទាំងមូលបាន អ្នកដឹកនាំ និងវប្បធម៌អង្គភាពត្រូវតែផ្លាស់ប្រែជាមុន។ ហេតុអ្វីត្រូវផ្លាស់ប្រែពីលើចុះក្រោម?
ហេតុផលមួយគឺថា បញ្ហាលក់នៅក្នុងអាជីវកម្មជាច្រើន មិនមែនកើតឡើងដោយសារតែបុគ្គលិកលក់នោះទេ ប៉ុន្តែកើតឡើងដោយសាររបៀបគ្រប់គ្រងដឹកនាំក្រុមការងារលក់។ ហើយជារឿយៗ ឫសគល់នៃបញ្ហាទាំងនោះ គឺកើតមកពីវប្បធម៌អង្គភាព ដែលបង្ហូរចុះមកពីថ្នាក់លើកំពូលរបស់ក្រុមហ៊ុនតែម្តង។
ឧទាហរណ៍ អង្គភាពខ្លះ មានវប្បធម៌ដែលប្រឆាំងនឹងការលក់ ដូចជារៀបចំប្រព័ន្ធទូទាត់ដែលកឹបកេងបង្អាក់ទឹកចិត្តរបស់បុគ្គលិក បណ្តោយឱ្យផ្នែកដទៃក្នុងអង្គភាពមើលងាយ ច្រណែន និងមិនចេះដឹងគុណដល់ក្រុមការងារលក់ ។ល។
រីឯថ្នាក់ដឹកនាំអង្គភាពមួយចំនួនធំ មិនមាន ឬមិនហ៊ានដាក់គោលដៅលក់ឱ្យក្រុមការងារលក់របស់ខ្លួន និងច្រើនតែដាក់កិច្ចការសំរាម ការប្រជុំឥតបានការ ។ល។ ឱ្យប្រធានផ្នែកលក់របស់ខ្លួនធ្វើ និងច្រើនតែបង្វែរប្រធានផ្នែកលក់របស់ខ្លួន ឱ្យងាកចេញពីកិច្ចការសំខាន់បំផុតរបស់ពួកគេ គឺដឹកនាំក្រុមលក់ និងបង្កើតលទ្ធផលលក់។ ហើយជារឿយៗ ថ្នាក់ដឹកនាំទាំងនោះមិន មិនខ្វល់រឿងអភិវឌ្ឍសមត្ថភាពរបស់ប្រធានផ្នែកលក់របស់ខ្លួនទៅទៀត។
ប៉ុន្តែ ទិដ្ឋភាពជាក់ស្តែង គឺផ្ទុយពីនោះ។ ក្រុមហ៊ុនជាច្រើនបានចំណាយទឹកប្រាក់រាប់លានដុល្លារ ទៅលើកម្មវិធីបណ្តុះបណ្តាលជំនាញលក់ ដើម្បីពង្រឹងប្រសិទ្ធភាពបុគ្គលិកលក់របស់ពួកគេ។ ប៉ុន្តែ សួរថា តើពួកគេបានវិនិយោគទឹកប្រាក់ និងពេលវេលាប៉ុន្មាន ដើម្បីពង្រឹងសមត្ថភាពរបស់អ្នកគ្រប់គ្រង/ប្រធានផ្នែកលក់របស់ពួកគេ?
ក្រុមហ៊ុនជាច្រើនហាក់ដូចជាគិតថា ប្រធានផ្នែកលក់របស់ពួកគេ ចេះគ្រប់គ្រងដឹកនាំក្រុមការងារលក់របស់ពួកគេបានល្អណាស់ហើយ ទើបពួកគេមិនសូវជាខ្វល់ ក៏ដូចជាមិនសូវជាគិតគូខំប្រឹងបណ្តុះសមត្ថភាពរបស់ប្រធានផ្នែកលក់របស់ពួកគេ។
ហើយក្រុមហ៊ុនតូចៗមួយចំនួនធំ រឹតតែដុនដាបទៅទៀត។ ស្ថាបនិក ឬប្រធានរបស់ក្រុមហ៊ុនតូចៗទាំងនោះគ្មានចំណេះដឹង ឬបទពិសោធអ្វីសោះអំពីការលក់។ ពេលខ្លះ ពួកគេគឺជាអ្នកព័ត៌មានវិទ្យា (អ្នកអាយធី) ខ្លះទៀតជាអ្នកគណនេយ្យ អ្នកខ្លះទៀតជាអ្នកឌីសាញ ។ល។ ប៉ុន្តែ ពួកគេមកគ្រប់គ្រងលើក្រុមការងារលក់ សួរថាពួកគេចេះបង្កើតក្រុមការងារលក់មួយក្រុម ដែលមានសុខភាពល្អកើតឬទេ? ពួកគេមានសមត្ថភាពអាចជ្រើសរើសបុគ្គលិកលក់ឆ្នើមៗដែរឬទេ? ពួកគេយល់ពីដំណើរការនៃការលក់ (Sales Process) ដែរឬទេ?
ក្នុងស្ថានភាពខាងលើ គ្មានជម្រើសណាក្រៅតែពីពង្រីកសមត្ថភាពរបស់អ្នកដឹកនាំ និងកែសម្រួលវប្បធម៌អង្គភាព និងជាពិសេសអភិវឌ្ឍសមត្ថភាពរបស់ប្រធានផ្នែកលក់ទេ ទើបអាចពង្រីកលទ្ធផលលក់របស់អង្គភាពទាំងមូលបាន។
.. ដកស្រង់ពីសៀវភៅ “ការគ្រប់គ្រងការលក់ សាមញ្ញងាយយល់”
