피알레버 - PR Lever Inc.

12/12/2020

PR lever provides software business agency and business processing services in Korea. Through this branch agency service, you can safely manage your clients and enter the Korean market more easily without installing a branch office or hiring employees in Korea. If you are having difficulty or expected to regularly communicate with your partners, clients or prospects in Korea due to time, language, or cultural differences, now a skilled team will take care of your work in Korea and you will be a business partner in Korea. , You can maintain a more stable relationship with clients and potential clients.


You can outsource sales and customer management work for overseas software companies with weak business networks in Korea. In the process of communicating with customers in Korea, if a software company is struggling with a lack of understanding of language and culture, it is unintentional damage such as contract cancellation due to poor communication while negotiating product supply with Korean customers. This is because the case is frequent.

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03/08/2020

19/04/2020

15/08/2019

공작기계 제조 업체에서 장비 판매량을 증대하는 방법은?

㈜피알레버
배경철 대표

1부 – 소프트웨어: 공작기계 제조 업체의 딜레마

개요

오늘날 공작기계 제조 업체는 소프트웨어라는 큰 난제를 안고 있다. 고객들은 장비와 어플리케이션을 함께 제공해주기를 바라고 있기 때문이다. 하지만 재미있는 것은, 소프트웨어가 때로는 기술적 난제를 제공하기도 하지만 반대로 공작기계 업체 매출 증가에 상당히 도움이 될 수도 있다는 점이다. 소프트웨어는 소프트웨어 자체의 고유한 기능을 제공할 뿐 아니라 장비의 모든 특수 기능을 십분 그리고 쉽게 활용할 수 있게 함으로써 타사 장비와 실질적인 차별성을 제공하지만, 장비 납품 일정과 생산 비용 문제에서 복잡함을 가중시킨다. 하지만 공작기계를 사용하는 고객사 입장에서는 소프트웨어와 장비가 함께 어우러져 제품 생산량이 대폭 증가되고 작업 중단 시간이 감소되는 등의 제품생산성을 증대할 수 있고, 공작기계 제조 업체는 소프트웨어를 통해 장비의 판매량을 증대를 시키고 수익율 또한 높일 수 있다. 잠재적인 수익 증대와 소프트웨어 도입에 따른 복잡성 증대 관련 문제로 인해 소프트웨어 전반과 장비 솔루션을 감독할 책임이 있는 공작기계 제조 관리자는 고유한 딜레마에 빠지게 된다.

딜레마의 양 측면

한편으로, 제조 및 생산 장비의 소프트웨어 측면을 간과할 수는 없다. 데스크탑 어플리케이션은 기계 작동에 지장을 주지 않으면서 많은 시간이 소요되는 복잡한 제조 공정의 프로그래밍을 수행할 수 있게 해준다. 장비측 어플리케이션은 사용자가 공정을 눈으로 직접 확인할 수 있게 해주고 일부분 수정작업도 할 수 있다. 이 두 가지 타입의 어플리케이션 모두 시뮬레이션을 통해 작동과 공구 움직임을 확인하고 검증할 수 있다. 고객들은 이러한 모든 기능 뿐 만 아니라 그 이상의 기능을 기대하므로 공작기계 업체는 고객사의 needs에 맞춰 경쟁력을 계속 유지해야 한다. 하지만 다른 한편으로는, 이러한 소프트웨어적 경쟁력 제고가 상당한 기술적 과제를 안겨준다. 소프트웨어는 아키텍처 기획에서부터 코딩 및 개발, 하드웨어와의 통합 및 엄격한 품질 검증 절차로 이어지는 진행되는 복잡한 Lifecycle을 가지고 있다. 뿐만 아니라, 이러한 어플리케이션은 3D 그래픽 시각화, animation, selective material removal을 포함한 실시간 시뮬레이션과 같은 특수 기능을 제공해야 한다. 이러한 고품질의 소프트웨어를 제때 공급하려면 특수 인력의 전문성과 역량이 필요하다.
그러면 제조 관리자는 무엇을 해야 할까….

딜레마를 사업적 영감으로 전환

이러한 과제는 정해진 스케줄에 맞출 수 없을 때 실질적인 사업상의 위험으로 바뀌게 된다. 다수의 공작기계 업체는 무역박람회에서 신제품을 출품하거나 고객에게 특정 납품 일자를 맞추는 등 고정된 스케줄을 정해 놓고 있는데, 소프트웨어 개발 사이클에서 특정 기준 시점을 놓치면 이러한 중요한 날짜가 모두 어긋날 수 있다. 오늘날 같이 경쟁이 치열한 환경에서 중요한 컨퍼런스에서 제품 출시 시점을 놓치거나 기타 세간의 이목을 끌 수 있는 행사에 참가하지 못한다면 매출, 평판, 수익성에 직접적인 영향을 미친다.
유감스럽게도 대부분의 공작기계 업체가 소프트웨어 위험 관리 비용이 실질적인 수익으로 이어지지 않는다고 믿고 있고, 잠재 고객은 대부분의 비용이 장비 자체의 비용이지 소프트웨어 비용이 별도가 아니길 바라고 있다. 따라서, 공작기계 업체는 보통 데스크탑 어플리케이션을 최소가격으로, 장비 소프트웨어는 무료로 제공하고 있다. 결과적으로, 소프트웨어 자체만으로는 최고의 장비로 성장시키는데 직접적인 기회로 작용하지 않는다.
그러나, 이러한 소프트웨어는 장비와 소프트웨어의 이점을 충분히 활용하는 업체에게는 상당한 성장 동력이 된다. 소프트웨어는 그 고유한 기능을 제공할 뿐 아니라 장비의 모든 특수 기능을 십분 활용할 수 있게 해줌으로써 경쟁사로부터 실질적으로 차별화를 시킬 수 있게 해 주기 때문이다. 치열한 경쟁 환경에서 소프트웨어와 하드웨어의 적절한 조합을 통해 공작기계의 기능을 경쟁사와 차별화 함으로써 커다란 변화를 만들 수 있다. 추가의 가격 상승 없이 소프트웨어와 장비를 함께 제공할 경우 최고 수준의 판매량 증대를 기대할 수 있다. 위험보다 훨씬 큰 보상을 기대할 수 있는 것이다.
제품 관리자 입장에서 목표는 명확하다. 그것은 사업상의 위험을 최소화하고 기회를 활용해 완전하게 제품을 차별화하는 것이다.

제조 관리자의 부담스러운 역할

딜레마의 핵심은 소프트웨어 개발을 핵심 역량으로 하고 있는 기계공구 공급업체가 소수에 불과하다는 단순한 사실에 입각한다. 전문인력이 기능을 설계, 코딩, 구현, 테스트하는데 많은 부족함이 따른다. 안정적인 소프트웨어 개발을 위해 필요한 daily test와 기타 프로세스에서도 마찬가지이다. 이러한 실행과 절차는 소프트웨어 업체에서 오랫동안 구현해왔지만 공작기계같은 하드웨어 제조업체에서는 이러한 것들이 다소 낯선 개념일 수밖에 없다. 이러한 역량을 개발하고 이런 변화를 겪는 과정은 매우 도전적일 수 있다. 아울러, 이러한 역량을 쌓는 데에는 공작기계 업체에 상당한 비용 부담이 따를 수 있다. 이 모든 것이 제품 관리자의 부담스러운 역할로 남게 된다. 궁극적인 목표는 소프트웨어가 제조 및 생산 장비의 개발과 출시에 미칠 수 있는 위험을 완화하는 것이지만 제품을 차별화하는 수단으로 활용한다는 것이다.

핵심 해결 방안

문제는 '이러한 목표를 달성하기 위해 어떤 전략을 적용할 것인가?' 이다. 공작기계 업체가 소프트웨어 개발팀을 구성해 완벽한 소프트웨어 역량을 갖춰야 하나? 간단히 소프트웨어 개발업체에 전적으로 위탁 개발을 맡길까? 이미 유사한 솔루션을 제공하는 소프트웨어 공급업체와 파트너 제휴를 맺을까? 답을 찾기엔 너무나도 많고 복잡한 문제가 있다.
다음 편에서는 이러한 문제에 대한 해결책을 제시하고 공작기계 업체가 이러한 소프트웨어 어플리케이션을 지속적으로 개발하고 지원할 수 있는 전략에 대해 집중적으로 다뤄보고자 한다.

13/08/2019

이 비디오는 구매자가 다른 공급 업체가 제공 한 조건을 고려하여 서로 다른 두 공급 업체의 가격 견적을 의미있는 방식으로 비교할 수있는 방법을 보여줍니다

13/08/2019

19/07/2019

기업의 프라이싱(가격결정) 프로세스

기업의 프라이싱(가격결정) 역량 수준은 크게 다섯 가지로 구분

기업은 수익성 향상을 위해 자사의 프라이싱 역량 수준이 어느 단계인지를 파악하는 일이 우선되어야 함

1. Level 1 - Initiate

▹ 물건이 안 팔리면 가격을 인하하고 잘 팔리면 가격을 인상하는 등 매출 상황에 따라 수동적으로 대처하는 기업으로 약 30%의 기업에 이에 해당

▹ 제품원가와 판매가격 만을 고려해 가격을 결정하므로 매일의 시장 상황과 고객의 가격인하 압력, 경쟁사 가격변동에 대응하기 급급함

2. Level 2 - Control

▹ '원가 + X% 마진 또는 전년 대비 #% 인하' 등의 규칙에 따라 가격을 통제하는 기업으로 약 40%의 기업이 이에 해당

▹ 제품원가와 판매가격 이외에도 고객보증, 재무지원, 일시불 지급에 따른 할인 등 다양한 요소를 고려해 가격을 결정

3. Level 3 - Value

▹ 고객이 단순히 가격에 반응해 구매결정을 내리지 않는다는 사실에 기반하여 고객이 인지하는 가치를 우선 파악하고 그에 따라 가격을 결정하는 기업으로 약 20%의 기업이 이에 해당

▹ 영업·재무·마케팅 등 내부 부서 및 협력업체와 조율해 서비스, 제품, 브랜드 등을 근거로 시장을 세분화하고 각 부문에 적합한 가격을 설정

4. Level 4 - Optimize

▹ 과학적 도구를 사용해 수요의 가격탄력성을 분석하여 판매가격을 최적화하는 기업으로 약 10%의 기업이 이에 해당

▹ 일정 비율의 가격인상을 모든 제품에 일괄적으로 적용하는 대신 가격탄력성을 고려해 선별적으로 가격인상을 도모

5. Level 5 - Master

▹ 최소 2년 이상 지속적으로 4단계 레벨을 유지하는 기업으로 상위 1%의 기업이 이에 해당

▹ 신제품 개발단계부터 '가격계획(design tp price)' 프로세스가 정착되어 경쟁사 대비 높은 성과를 거두고 있음

03/07/2019

Acceval transforms Petronas' Pricing

03/07/2019

Acceval transforms Petronas’ pricing and commercial excellence capability
Malaysia’s top oil and gas firm achieves stellar results with its partnership with Acceval

This approach was what Petronas had been looking for.
정유/석유사의 수익성에 지대한 영향을 미치는 요소(레버)중의 하나는 가격 결정입니다. 하지만 대부분의 B2B, B2B2C 거래 기업들은 가격 결정 역량을 올바르게 관리하고 있지 않으며, 그 중요성 또한 간과하고 있는데요. 높아지는 시장의 불확실성 속에서 상품과 원료의 가격 변동성이 높아지는 가운데 상품산업(정유, 석유화학 등)군에 속한 기업들은 이러한 가격 결정 경쟁력의 부족함을 보완/향상해야 하는 어려움에 직면하고 있습니다. B2B, B2B2C 거래 기업들이 가격결정 정책을 우수하게 관리함으로써 얻을 수 있는 이점은 무척 큽니다: 일반적으로 매출의 1~3%의 business benefit, 예를 들어 연 매출 10억달러인 기업인 경우 연간 1천~3천만 달러를 아낄 수 있습니다. 이렇듯 가격 관리를 통해 얻을 수 있는 실질적인 잠재적 이익이 있음에도 불구하고 “가격을 조정한다고 기업체 얼마나 이익이 될까” 하는 조직의 타성과 가격결정에 대한 잘못된 인식은 거의 모든 기업에 여전히 존재합니다. 여기 예외적으로 가격관리의 중요성과 이점을 분명히 이해하고 있는 석유화학/가스 회사가 있는데 바로 Petronas입니다. Petronas는 수익성 개선의 일환으로 데이터 기반 가격 책정 및 마진 관리 소프트웨어를 통해 자사의 가격 및 판매 효율성 기능을 혁신하기로 결정하고 이를 위해 가격 정책과 상용 소프트웨어 및 컨설팅 회사인 Acceval과 전략적 프로젝트에 착수했습니다. Petronas에게는 최적의 가격결정 및 가격 정책을 달성하는 것이 회사의 성공에 다른 무엇보다 중요한 요소였습니다. Petronas는 대변인을 통해 "우리는 2020년 이후에 전반적인 commercial excellence를 주시하고 있었다. 가격정책 이야말로 기업의 수익성을 달성하는 데 있어 가장 쉽고 여전히 효과적인 방법(레버)이라는 것을 알고 있다"고 설명했습니다.

TRANSFORMATION JOURNEY
프로젝트 계획 단계에서 Petronas는 광범위한 프로세스를 통해 공급 업체를 선택했습니다 여기에는 Petronas가 추진하고 있는 다양한 분야의 비지니스에 필요한 현재 및 미래의 요구 사항을 모두 수용할 수 있는 가격책정 능력과 가격 책정용 상용 툴에 대한 포괄적인 평가가 포함되어 있습니다. 공급업체는 툴의 기능 외에도 직원의 역량 개발 및 프로세스 변경 관리가 포함된 전환의 긴 여정 “Transformation Journey”을 수행하는데 도움이 되는 기능을 입증해야 했습니다. 이러한 철저한 평가 및 입찰 프로세스의 결과로 Acceval이 선택되었습니다. Acceval은 많은 다국적 기업을 고객사로 보유하고 있음에도 불구하고 최고의 브랜드 네임을 가진 소프트웨어 벤더와 잘 알려진 가격 책정 소프트웨어를 제공하는 경영 컨설턴트들과 경쟁해서 이겨내야 했습니다. Acceval의 소프트웨어 솔루션은 다양한 측면에서 가격을 최적화하는 것 그 이상입니다. 또한 영업팀/사원에게 가격을 가이드 해 줄 수 있는 플랫폼을 제공합니다. 이는 할인 요청 및 볼륨 할당 결정을 실시간으로 평가하여 빠르고 정확하게 거래를 결정할 수 있도록 도와줍니다. 또한 다양한 가격 책정 모델과의 비교를 통한 차선책을 제시해 줌으로써 현장에서 거래 조건을 협상하는데 도움을 줍니다. 핵심 요구 사항 외에도 Acceval의 소프트웨어는 가격 영향력 평가, 고급 고객 세분화/오퍼링 정렬, 고객 가치 가격 책정 및 채널 최적화와 같은 고급 기능을 지원합니다. Acceval은 먼저 Petronas의 화학 사업부와의 시범 프로젝트에서 가격 책정 솔루션을 구현했고, 이 프로젝트의 성공을 바탕으로 다른 Petronas 사업과의 후속 프로젝트가 진행되었습니다. "선택된 시범사업 분야는 비즈니스 및 가격 책정의 복잡성 측면에서 매우 도전적이었습니다. 그러나 Acceval은 소프트웨어를 성공적으로 전달했으며 프로세스를 리엔지니어링하고 사람들의 역량을 향상시켰습니다. 우리는 고객이 보다 나은 비즈니스 성과 및 재무 결과를 달성할 수 있도록 도움을 주는 혁신적인 프로세스, 가격 책정 모델 및 물량 우선 순위 배정 기능을 개발했습니다. "고 Acceval의 Chung Chee Kong 씨는 말했습니다.

More than just software implementation
이러한 통합된 접근 방식은 Petronas가 찾고 있던 바로 그 것이었습니다. Acceval을 선택할 때, Petronas는 사용할 다른 소프트웨어 뿐 만 아니라, 실제로 우리 담당팀의 역량을 높이고 향상되는 가격 단계를 통해 가격 책정 및 진도의 개념을 이해하는 데 도움이 되는 종단 간 솔루션도 찾고 있었습니다. "Acceval의 솔루션은 쉬운 설정이 가능하며 사용하기 편리합니다. 우리가 가진 솔루션은 기본적으로 의사 결정 지원을 위한 것입니다 - 자동으로 구독되는 구독물과 사내 데이터와 같은 쉽게 이용할 수 있는 출처에서 데이터를 가져옵니다. 예를 들어, 가격 포뮬러 기반의 장기 계약의 가격 결정 지원 기능은 올바른 가격 포뮬러를 제안하고 협상하기 위해 제공됩니다. 실행 중 최종 가격은 만기일에 계산되어 집니다. 데이터는 더 이상 개인이 보관하는 스프레드 시트에 남아 있지 않지만 시스템에서 투명한 방식으로 유지 관리됩니다” 라고 대변인은 말했습니다. "AcceVal가 가진 프로젝트 경험을 통해 동종 업계의 모범사례를 배울 수 있었습니다. 길지 않은 협업 기간 중에도 AcceVal는 컨설턴트라기 보다는 '코치'로서 행동했습니다."라고 대변인이 덧붙였습니다. Acceval과 프로젝트 수행 후 Petronas 영업팀 간에 상당한 변화를 볼 수 있었습니다." 능력적 측면에서, 영업팀을 우리의 제품과 서비스의 가치를 고객에게 논리적이면서도 명확하게 전달할 수 있는 “Value negotiator”로 변화시켰습니다. 이것은 사고 방식의 변경과 관련이 있는데요, 우리는 더 이상 Floor Price를 참조하지 않고 그 대신 제안 가격에 대해 초점을 맞추어 얘기하고 시스템이 생성하는 모든 거래의 마진을 인지하면서 협상에 응대하고 있습니다.”고 대변인은 말했습니다.

Showcasing pricing and commercial excellence
현재 가격 결정 소프트웨어 및 컨설팅을 제공하는 것 외에도 Acceval은 Asia Pricing Professionals와 같은 가격 책정 기관과의 협력을 통해 가격 책정 및 상업적 우수성 교육 및 인증 서비스를 제공합니다. " AcceVal 소프트웨어는 포괄적인 가격 정책과 우수한 프레임워크를 사용하고 있습니다. AcceVal 소프트웨어 프레임워크는 수십 년간의 컨설팅 경험을 통해 검증되고 향상되어 왔습니다. 기존의 전통적인 프레임워크는 산업역학, 고객가치, 고객 습성, 제품 수요와 같은 결정적인 가격 결정 요소에 대한 고려는 배제한 채, 오직 거래 가격에만 중점을 두고 있습니다.” 고 CheeKong씨가 전했습니다. 이렇게 다양한 스펙트럼을 가진 시스템 덕분에 영업팀이 고객사와 가격을 협상할 때, 모든 견적과 협상이 시스템상에서 이루어지게 됨으로써 얘기치 않게 주어지는 불필요한 가격할인을 막을 수 있었을 뿐만 아니라고 매출 손실도 막을 수 있었습니다. 또한 과소 책정된 가격과 우선순위가 최적화되지 않은 물량 배정으로 인해 발생하는 수익 및 마진 손실도 줄일 수 있었습니다. Petronas는 AcceVal 컨설턴트에 대한 찬사 일색이 되었습니다. "영업 현업에서 IT 지원 인력에 이르기까지 솔루션에 관련된 모든 사람들이 이 프로젝트를 통해서 수혜를 받았습니다.”고 대변인은 말했습니다. "전체적으로 이 솔루션은 우리 사업의 중요한 자산이 되었습니다. 의사 결정을 보다 신속하게 할 수 있게 도와주며, 겉으로 드러나지 않지만 핵심적인 기본 계산들을 자동으로 수행합니다. Acceval의 비즈니스 솔루션을 다른 기업에 추천 할 것인지 묻는 질문에 Petronas의 긍정적인 응답은 특히 관련업계 및 자회사에게 큰 반향을 불러 일으켰습니다. 경쟁 업체의 경우 Petronas는 Acceval의 전문성을 오히려 유지합니다. 정 장관은 기업들 사이에서 가격 책정 소프트웨어에 대한 필요성을 강조했다 "회사가 수익성이 있다는 것은 모든 거래가 수익성이 있거나 더 많은 수익 또는 수익 향상의 여지가 없다는 것을 의미하지는 않습니다. 수익성이 좋은 회사조차도 선진화된 가격 결정 프로세스와 기술을 사용하여 수익 및 수익성을 개선함으로써 이익을 얻을 수 있습니다."고 말했으며 또한 "실제로 현재의 저유가 및 낮은 석유화학 제품 가격으로 인한 경기 침체기나 경쟁이 치열한 시장 환경에서 가격 결정의 우수성은 더욱 중요하다"고 덧붙였다.

ACCEVAL
Optimizing revenue opportunities
싱가폴에 소재한 AcceVal은 Pricing을 통한 마진 최적화를 전문으로 하는 소프트웨어 및 컨설팅 회사로 현 대표인 Chung Chee Kong씨가 이끄는 컨설턴트 및 솔루션 아키텍트팀에 의해 2006년에 설립되었으며, 제조 (특히 석유화학/석유/화학 및 제약, 소비재)는 물론 통신사업과 같은 서비스 및 금융을 포함한 여러 산업 분야의 서비스를 제공하고 있습니다. Acceval은 고객의 비즈니스 가치를 실현하고 이를 위한 전략을 수립-실행할 수 있는 능력을 입증해 왔으며, 포괄적인 가격 책정 및 기술 선도적인 프레임워크를 사용하는 혁신적인 소프트웨어 솔루션을 제공합니다. 이 솔루션은 거래 데이터뿐 아니라 고객 설문 조사 피드백, 시장 동향 데이터 및 거래 가격 책정 모델링 등의 외부 데이터도 분석합니다. 고급 고객 세분화 기술을 지원하고 전사적인 고객 가치에 근거한 프라이싱 기능을 제공하여 영업사원이 가격에만 근거한 협상을 하지 않고 고객가치에 근거한 협상을 할 수 있게 해 줍니다.
Chee Kong씨는 "축적된 관리 및 기술 컨설팅 경험을 통해 시장에서 다양한 소프트웨어의 제약과 약점을 해결했기 때문에 우리가 제공하는 소프트웨어는 매우 큰 편익을 제공합니다.” 고 말했습니다. Acceval은 Accenture, Deloitte, SAP 등과 같은 고수익 회사에서 축적해 온 수년간의 견고한 경험을 통해서만 현재 성공할 수 있었습니다. 앞으로 AcceVal은 자사의 소프트웨어 솔루션이 동등하게 적합한 뱅킹 산업으로도 솔루션을 확장하고자 한다고 Chee Kong씨는 전했습니다.

11/05/2019