17/12/2020
Trophy는 아이디어와 비전은 크지만 광고비는 적은 Big Small Brand를 위한 대한민국 유일한 종합광고대행사입니다.
실제 광고 집행까지 이르지 못하더라도, 광고와 마케팅에 대한 경험이 없는 Big Small Brand를 위한 컨설팅도 많이 진행하고 있습니다.
그동안에는 제작물이 없다는 핑계로 이런 컨설팅 사례를 페북에 올리지 않았는데, 최근 요청이 있어서 올해 수행한 사례들을 소개합니다.
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Q. 수의사가 직접 반려 동물의 정기검진을 위해 집으로 왕진하도록 중개하는 O2O 서비스를 개발하고 있는 스타트업입니다. 처음으로 광고를 하고 싶은데 어떻게 하면 좋을지요?
A. 이 스타트업의 경우에는 광고를 지금 하지 말라고 말씀드린 경우입니다. 광고 하겠다는 광고주를 만나서 종종 이런 말씀을 드리는데요, 보통은 그 금액으로 생각하는 만큼의 소비자 인식상의 변화를 이끌어낼 수 있으니 몇 년을 꾸준히 할 수 있는 체력과 의지가 있으신지를 확인하시라는 경우가 많고, 그 다음으로는 광고 하기 전에 시스템부터 정비하는 것이 시급한 경우인데요, 이 스타트업의 경우에는 두 번째 경우였습니다.
우선 브랜드 이름이 보통명사 였는데요 (마치 "김치" 같은) 서비스 이름과 연상도 어려웠지만, 무엇보다 이런 보통 명사는 네이버 검색 광고에서 등록이 어렵기 때문에 이름부터 바꿀 것을 권고했습니다. 광고주는 이런 사실을 알고는 있었지만 파워링크 정도 광고하면 해결되지 않을까 생각했다고 합니다. 하지만 실제 광고를 해보면 글자 하나, 이미지 하나 보여주는게 모두 비용인데, 여력이 얼마 없는 스타트업의 경우 하나 알릴 수 있는 가장 중요한 브랜드 요소인 "이름"을 이런 식으로 광고비가 낭비되도록 지을 수는 없을 노릇입니다.
두 번째로 서비스가 제공되는 지역적인 Coverage를 좀 넓힌 다음에 진행하는 방안을 권고했습니다. 적은 예산으로 진행하는 경우 지역타겟팅이 되는 매체들도 있지만 그래도 어느 정도 (가령 서울 전역 혹은 수도권까지) 지역적인 Coverage가 되면 그만큼 잠재 소비자도 많아지고, 광고를 집행했을 때의 효율도 높아집니다. 특히 대부분의 매체들이 지역 타겟팅 등을 걸 때마다 매체비를 20~30% 가량 할증해서 받는 점도 고려해야 합니다.
세 번째로 중요했던 것은 바로 타겟과의 거래 형태를 좀더 수익이 높은 쪽으로 바꾸라는 것이었습니다. 광고주가 실제 테스트 마케팅을 해 본 결과 고객들의 반응은 만족스러웠다고 합니다. 하지만 저희가 봤을 때 정기검진을 6개월에 한 번 정도 할 텐데, 그 정도의 거래 형태로 과연 비즈니스를 유지할만한 수익을 낼 수 있을지 의심스러웠습니다.
한 번 고객을 만드는 것도 참으로 비싸고 어려운 일인데 이렇게 맺어진 관계를 6개월에 한 번씩 거래하도록 하면 고객당 생애 수익도 낮아지겠지만, 그보다는 관계를 계속 유지하기도 어려울 것입니다.
그래서 빨리 반려동물의 사료, 장난감, 용품 등을 추가로 입점시켜서 정기 검진으로 맺어진 고객이라도 계속 앱을 들여다보면서 여러 가지를 사도록 하는 Cross Sell을 유도해야 수익도 높아지고 앱과 서비스를 삭제하지 않고 계속 사용하려는 고객의 의지도 높아지게 될 것입니다.
해당 스타트업 역시 IT 보안솔루션 기반의 회사로, 기술은 있었지만 마케팅에 대한 경험이 별로 없는 경우였습니다. 해당 기업이 최초로 내건 광고비가 불과 몇 천만원 수준이었는데요, 전화를 하자 바로 제안서부터 낸 광고대행사가 여럿이었다고 합니다 .
광고대행사들은 어려운 몇 백만원이라도 수익을 올리고자 하는 생각이었겠습니다만, 아무리 작은 예산이라도 광고주와 미팅 한 번 없이 전화 한통에 제안서와 매체계획부터 내는 건 좀 같은 동종업계 종사자로서 씁쓸한 광경이었습니다.
여러분의 생각은 어떠신지요?
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