PDM Agency

16/12/2021

09/12/2021

La confianza en la honestidad y los conocimientos de un
profesional de ventas son importantes. Sin embargo, en un
escenario en que los procesos de compra son cada vez
más digitales e independientes, hay una forma de
confianza que es aún más importante. Según los
compradores de México, la confianza en la marca que
representa un profesional es el factor que más influye en la
compra. Para un 53 % es una de las tres influencias más
importantes y para un 22 % es la principal. Esto ubica la
confianza en la marca en un lugar más importante que el
conocimiento del sector por parte del profesional de ventas
y muy por encima del precio, los beneficios y la confianza
en la relación con el profesional. Es la base indispensable
para que un profesional de ventas pueda cuestionar las
perspectivas de un comprador.

02/12/2021

La filosofía de ventas «Los clientes son lo primero»

Superar esta divergencia puede ayudar a los profesionales de ventas a destacarse y a demostrar que pueden aportar valor a un proceso de compra cada vez más independiente y virtual.

01/12/2021

Tres cuartas partes (74 %) de los profesionales de
ventas de México afirman que siempre dan prioridad al
cliente, y el 48 % insiste en que siempre pone las
necesidades del comprador por delante de las de su
propia organización. Sin embargo, esto no coincide con
la experiencia de los compradores, ya que solo un 30 %
dice que, en su experiencia, los profesionales de ventas
siempre anteponen las necesidades del cliente.

30/11/2021

Las organizaciones de ventas de México tienen mucho por ganar si cierran
esta brecha. Y ya cuentan con mucho de lo que se necesita para lograrlo,
gracias a la mayor inversión en inteligencia de ventas y a las nuevas
metodologías que el 56 % de ellas dice haber adoptado en el último año.
No obstante, para lograr un nivel de confianza que les permita cuestionar
el modo de pensar de un comprador, primero deben demostrar
honestidad y transparencia, y evitar los traspiés que hacen que los
compradores las descalifiquen.

29/11/2021

Como resultado de esta inversión, los profesionales de ventas tienen acceso a
una variedad mucho más amplia de herramientas tecnológicas y las utilizan
mucho más. Ahora, más de la mitad de los profesionales utilizan herramientas
de colaboración virtual, planificación de ventas y CRM. El uso de
herramientas de inteligencia de ventas prácticamente se ha duplicado, con
un crecimiento del 25 % al 48 %. Las herramientas de interacción y
facilitación de ventas también se han establecido con firmeza como parte
del proceso de venta virtual. Los profesionales de ventas destacados que
superaron sus objetivos en un 25 % o más han sido pioneros en la adopción
de herramientas de facilitación de ventas: un 46 % de ellos las utiliza, mientras
que solo un 34 % de sus colegas lo hace.
Los profesionales de ventas no solo han aumentado la variedad de
herramientas que utilizan. También están intensificando el uso de cada
elemento de su kit de tecnologías. Al menos un 74 % espera utilizar más cada
forma de tecnología de ventas durante 2021, y más de un 40 % espera
incrementar de manera considerable el uso de herramientas de
colaboración, planificación de ventas, inteligencia de ventas y CRM. Esto no
nos sorprende, ya que el 98 % considera que la tecnología es importante para
concretar negocios, y un 68 % la describe como muy importante.

26/11/2021

En México, los profesionales de ventas han respondido rápidamente a las
expectativas cambiantes de los compradores, y han dado un giro rotundo
hacia la venta a distancia. Antes de la pandemia, solo el 28 % de los
profesionales de ventas trabajaba a distancia durante el 50 % del tiempo o
más. Ese porcentaje aumentó al 57 % en 2021, y la misma proporción de
estos profesionales piensa seguir trabajando a distancia la mitad del tiempo
en 2022 y en los años sucesivos.
Los profesionales de ventas han podido recurrir a las tácticas y las técnicas
que habían perfeccionado en las redes sociales: eran la columna vertebral
del proceso de ventas antes de la pandemia y siguen resultando sumamente
eficaces en el entorno de la venta virtual. Antes de la pandemia, la
interacción en redes sociales era la forma de comunicación que ofrecía la
mayor tasa de conversión por oportunidad. Esa tendencia se mantiene, ya
que es el método que elige un 47 % de los profesionales de ventas. Ahora,
más profesionales de ventas indican que conectarse con los leads (36 %) y
enviarles mensajes (34 %) en LinkedIn son sus tácticas de comunicación más
eficaces. Más de la mitad (52 %) dice que siempre sigue a sus empresas
objetivo en las redes sociales antes de comunicarse con ellas, y un 86 %
indica que lo hace la mayor parte del tiempo.

19/11/2021

La confianza de los profesionales de ventas que utilizan las
redes sociales ha sentado una base sólida para el giro hacia
la venta a distancia. Sin embargo, las organizaciones de
ventas reconocen que necesitan aprovechar más las redes
sociales y otras plataformas digitales. Han reaccionado
aumentando enormemente su inversión en tecnología de
ventas. Los profesionales de ventas tienen un acceso mucho
más amplio a las herramientas tecnológicas que hace apenas
un año, y les resultan especialmente valiosas las herramientas
de inteligencia de ventas.
Más de la mitad (54 %) de las organizaciones de ventas
indican que, para responder a los desafíos del último año, han
expandido su paquete de tecnologías de venta. Y esta
revolución recién comienza: un 60 % espera incrementar su
inversión en tecnología durante el año próximo y un 35 %
prevé un aumento del 50 % o más.

18/11/2021

La reducción deliberada del tiempo en la oficina y el entusiasmo
por multiplicar los procesos de compra a distancia implican que
las reuniones cara a cara con los profesionales de ventas ya no
serán un paso predeterminado. Para muchos compradores, estas
reuniones ni siquiera son una opción posible. Casi la mitad (48 %)
indica que el comité de compra no estará autorizado a reunirse
con ventas al menos hasta el tercer trimestre de 2021.
Aproximadamente uno de cada cinco (19 %) dice que
directamente no habrá reuniones presenciales hasta 2022.