BG CES3

19/04/2026

16/04/2026

No todo problema comercial es un problema de ventas.

En muchas unidades de negocio, cuando los resultados no llegan, la reacción inmediata es presionar al equipo comercial: más llamadas, más seguimiento, más actividad.

Pero en la práctica, el problema suele estar en otro lado.

Hay tres indicadores que permiten identificar si el área comercial realmente está generando valor o solo movimiento:

1. Margen por operación
No basta con vender. Es clave entender cuánto aporta cada venta a la utilidad real.

2. Tasa de conversión
Más leads no siempre significan más ventas. La eficiencia en la conversión es lo que define la productividad del equipo.

3. Costo comercial vs ingreso generado
Cuando el costo de vender crece más rápido que los ingresos, el modelo deja de ser sostenible.

Sin esta lectura, es común confundir actividad con resultados.

Ahí es donde la gestión cambia.

La operación deja de enfocarse en “hacer más” y pasa a centrarse en hacer mejor, con control y criterio financiero.

Porque al final, el desempeño comercial no se mide por el esfuerzo.
Se mide por su impacto en la rentabilidad del negocio.

03/10/2024

Muy agradecido con la universidad UTM por esta gran invitación y la oportunidad de compartir con los alumnos, información relevante sobre la consultoría , éxito a todos ellos en su trabajo final.