Test-lah

18/03/2022

Apa yang semua pelanggan s**a?

Kejutan luar jangkaan yang menggembirakan.

17/03/2022

Umum atau Khusus?

Blair Enns, penulis buku The Win Without Pitching Manifesto, ada sepotong nasihat penting kepada usahawan yang tak pasti sama ada yang fokus kepada umum atau khusus.

Misalnya seorang penjaja lauk Melayu. Nak jual bermacam-macam jenis lauk (umum), atau fokus kepada jenis tertentu (utara, Johor, pantai timur, dan sebagainya)?

Atau seorang kontraktor rumah. Nak tawarkan pelbagai jenis perkhidmatan (umum), atau kecilkan skop kepada yang tertentu sahaja (renovasi, baik pulih, masuk tender kerajaan, atau yang seumpamanya)?

Menurut Blair, orang bisnes yang pilih untuk jalan umum akan merasai kepelbagaian. Mereka akan kaya dari segi pengalaman dan pendedahan.

Manakala yang pilih khusus akan melakukan kerja yang lebih kurang sama.

Cuma, orang bisnes yang ambil jalan umum akan menghadapi kes**aran untuk membuat pemasaran. Dia adalah semua untuk semua orang. Dia mungkin akan bersaing dengan pelbagai jenis bisnes yang berkaitan dalam industrinya.

Manakala orang bisnes yang pilih jalan khusus akan mudah dikenali melalui bidang atau pengkhususannya. Ini akan memudahkan mereka memperkenalkan bisnes mereka kepada pasaran. Mereka bersaing dengan bisnes dalam pasaran yang sama.

Blair menekankan yang kedua-dua jalan ini bagus, cuma kita perlu faham kelebihan dan kekurangan setiap satunya.

Untuk bisnes yang masih baru, menjadi khusus adalah langkah yang lebih selamat.

Kita juga akan mengurangkan risiko yang perlu kita tanggung kerana pesaing kita tak seramai berbanding bisnes yang umum.

16/03/2022

'Oh, ya!' dan 'Oh, tidak!'

Pada awal proses pembelian, pelanggan masih berfikir-fikir, masih berbelah bagi untuk membeli daripada kita atau tak.

Inilah masa kita perlu fokus kepada perkara-perkara yang membuatkan mereka berfikir,

"Oh, ya, saya patut beli ni."

Berikan mereka gambaran atau visi kehidupan mereka dengan mendapatkan produk atau perkhidmatan kita.

Jelaskan perubahan baik dan kesan positif yang akan mereka nikmati hasil keputusan pembelian mereka.

Kaitkan ciri-ciri perkhidmatan atau produk kita dengan gambaran atau visi kehidupan mereka tadi.

"Aiskrim ini dibuat dengan resipi dari Switzerland, rasanya unik serta sesuai untuk dinikmati di saat-saat istimewa sebagai kenangan bersama si dia."

Setelah mereka semakin setuju, fokus juga kepada perkara-perkara yang membuatkan mereka berfikir,

"Oh, tidak, saya tak patut beli ni."

Keputusan membeli adalah satu risiko, dan perubahan baik dan kesan positif yang kita jelaskan bukanlah satu yang pasti.

Inilah masa kita tunjukkan bagaimana kita membantu mereka yang keputusan membeli ini adalah tepat.

Antara kaedah yang kita boleh kita gunakan adalah dengan menunjukkan testimoni pelanggan terdahulu, memberikan jaminan p**angan wang, atau mempamerkan kredibiliti kita seperti anugerah atau sijil piawaian.

"Aiskrim ini bukan sahaja unik rasanya, tapi tak cepat cair, rendah kalori serta rendah lemah, dan didatangkan dalam bekas eksklusif berukiran pemandangan pergunungan Swiss ini."

Kta harus bjiak menguruskan kemahuan serta kebimbangan pelanggan.

Kedua-dua ini akan mengukuhkan sebab mereka patut membeli daripada kita.

15/03/2022

Staf Tak Setia?

Ini salah cerita 'evergreen' atau malar hijau di kalangan orang bisnes.

Kenapa staf nak berhenti tanpa memikirkan keadaan bisnes kita?

Tambahan p**a, selepas kita beri mereka macma-macam kelebihan, kemudahan, dan bantuan?

Kalau syarikat besar, lagilah mereka terasa sebab sudah berbelanja ribuan ringgit untuk melatih, membangunkan, serta mengembangkan staf mereka.

Ada staf yang berhenti masa kita amat memerlukan, sedangkan kita tak pernah buat yang tak patut kepada mereka.

Sebenarnya, isu di sini bukan tentang kesetiaan, tetapi perspektif.

Kita yang buka bisnes kita, kita yang berhempas p**as membangunkannya, dan kita yang tak tidur lena malam kerananya.

Sedangkan staf tak merasai semua itu. Mungkin sebahagian, tak mungkin semua.

Mereka sudah ditetapkan gaji untuk mereka sara kehidupan mereka.

Dan kehidupan mereka adalah keutamaan mereka, bukan survival bisnes kita.

Survival bisnes itu keutamaan kita, bukan keutamaan mereka.

Apabila kita faham perbezaan perspektif ini, kita mudah berlapang dada.

Sesiapapun akan mencari dan mengambil peluang yang baik demi orang tersayang dalam hidup mereka.

Mungkin mereka lihat peluang di tempat lain.

Oleh itu, bagi orang bisnes, anggaplah ini sebahagian daripada perjalanan karier mereka.

Ada staf yang pergi (dalam keadaan baik), tapi kembali kerana tempat baru mereka tak serasi.

Jangan bakar jambatan yang telah kita bina antara kita.

Bagi staf p**a, belajar dari usahawan dan founder cdbaby.com, Derek Sivers.

Sebelum beliau berhenti menjadi usahawan, beliau pernah bekerja dengan orang lain.

Ketika itu beliau terfikir, tentu bisnes itu akan terkesan dengan pemergian beliau. Kerja-kerja biasa beliau buat akan terganggu.

Jadi, beliau secara s**arela melatih seorang staf lain untuk membuat kerja-kerjanya.

Apabila sampai masa, Derek memberitahu bosnya yang beliau hendak berhenti. Beliau kemudianya mengejutkan bos beliau dengan berkata yang staf pengganti sudah pun ada.

Kita semua perlu memilih haluan kita dalam hidup apabila tiba masanya. Pilihlah cara yang paling tidak membawa kesan negatif kepada kita serta orang lain.

Manalah tahu, kita akan kembali berpadu tenaga satu hari nanti.

14/03/2022

Pakar dan Kepakaran: Analogi Air dalam Gelas

Kami pernah cuba terangkan tentang dua perkara ini, dan kenapa kedua-duanya penting untuk membuatkan pelanggan rasa yakin membeli dengan kita.

Tapi kerana kedua-dua perkara ini nampak macam sama, izinkan kami menggunakan air dalam sebuah gelas sebagai analogi.

Seorang pakar (yang betul dan sah) pastilah seorang yang mempunyai kepakaran. Ini ibarat gelas yang penuh atau hampir penuh.

Penuh di sini bukan maknanya pakar itu tahu segala-segalanya tentang bidangnya, tapi cuma sebagai perbandingan.

Kepakaran p**a adalah takat air yang ada dalam sebuah gelas.

Ada gelas yang separuh penuh. Ada gelas yang suku penuh. Ada yang ada 1/10 penuh.

Lagi tinggi takat air, lagi tinggi kepakaran yang ada.

Kepakaran meningkat dengan tumpuan dan komitmen kepada menambah baik hasil kerja kita.

Mula-mula kita mungkin hanya 1/10 saja, tapi jika teruskan tambah baik, kita akan naik ke suku, separuh, dan tinggi lagi.

Dalam satu barisan gerai, mungkin ada beberapa penjual roti canai. Berkemungkinan besar, kepakaran mereka tak sama.

Ada gerai yang pandai buat roti yang sedap, gebu, dan garing.

Gerai lain mungkin tak sesedap itu, tapi mereka pandai membuat kari ikan yang masuk atau kena dengan roti canai.

Takat mana pun kepakaran kita, kita harus terus naik dan terus naik sehingga pelanggan yakin untuk membeli daripada kita tiada ragu atau dolak-dalih.

09/02/2022

Ini bukan kad tilik nasib.

Kad-kad sebegini semakin banyak digunakan untuk menguji dan meneroka idea-idea bisnes.

Ia memudahkan kita melihat bisnes secara visual dan tersusun.

Apa kata kalau Test-lah juga bangunkan set kad sebegini, dalam Bahasa Melayu, untuk warga bisnes Malaysia?

Jom kita teroka!

08/02/2022

08/02/2022

Terlalu Banyak Perhubungan Pelanggan

Membukakan akaun media sosial itu mudah. Menguruskan dan pembangunkannya itu yang s**ar.

Ramai orang bisnes sangka yang cara paling cepat untuk dapatkan pelanggan yang banyak ialah dengan membuka banyak Perhubungan Pelanggan.

Tak cukup dengan media sosial, kita tambah p**a dengan emel dan blog. Channel di Telegram dan Group di Whatsapp pun kita sapu sekali.

Akhirnya, kita yang kepenatan nak melayan, mengemas kini, dan menjadi admin kepada semuanya.

Strategi yang lebih baik, mengikut pakar strategi media sosial Jerry Potter, ialah dengan menumpukan satu platform Perhubungan Pelanggan terlebih dulu berbanding membuka yang banyak serentak.

Pilih satu yang kita fikir paling sesuai dengan segmen pelanggan kita, dan bangunkan audiens di situ dahulu.

Misalnya, kita mempunyai kedai perkakasan atau 'hardware' dan segmen pelanggan kita kebanyakannya peminat kerja tangan dan baik pulih perabot.

Kita boleh pilih untuk membuat video panduan peralatan dan tip kerja tangan serta baik pulih di saluran seperti YouTube, Tiktok, atau Instagram.

Daripada tiga ini, pilih satu untuk kita tumpukan dan cuba dapatkan 100 'follower' atau 'subscriber' pertama. Gunakan platform ini untuk mengenali segmen pelanggan kita melalui komen, bertanyakan soalan, dan respon mereka kepada video yang dihasilkan.

Setiap bentuk Perhubungan Pelanggan mempunyai resmi, adat, serta pantang larang tersendiri. Kita perlu memahaminya supaya dapat manfaat maksimum daripada penggunaanya.

YouTube, contohnya, akan menarik audiens yang lebih pelbagai berbanding Tiktok yang lebih kepada golongan muda. Tempoh video Tiktok juga lebih singkat berbanding YouTube.

Selain itu, emel juga masih berkesan sebagai platform Perhubungan Pelanggan yang sentiasa digunakan pelanggan.

Jadi fokus kepada satu dahulu, bangunkannya, dan kemudian lihat semula platform Perhubungan Pelanggan mana p**a yang boleh membantu kita mendapatkan lagi ramai pelanggan.

08/02/2022

"Kenapa P**a Saya Perlu Membeli daripada Kamu?"

Pada satu masa atau yang lain, kita akan terima soalan ini daripada pelanggan. Mungkin juga dalam bentuk yang lain. Atau soalan ini bermain-main dalam kepala mereka.

Apa pun, soalan ini merupakan tembok halangan yang dilepasi oleh semua pelanggan sebelum mereka membeli sesuatu produk atau perkhidmatan.

Sebelum ini, kami pernah sentuh tentang pentingnya kita memiliki kepakaran.

Kepakaran ini sebenarnya boleh dihurai dengan lebih lanjut dalam bentuk kepakaran produk atau kepakaran bidang.

Kepakaran ini produk adalah tahap pengetahuan yang tinggi tentang produk yang ditawarkan. Dalam kata lain, seseorang yang ada sangat kenal, mahir, dan tahu tentang produk yang beliau jual, atau mempunyai "product knowledge" yang tinggi.

Jika kita lihat, misalnya di kedai menjual henfon, seseorang penjual yang cekap akan mampu menerangkan kelebihan, bahkan kekurangan, setiap model henfon yang beliau ada.

Beliau akan bertanya apakah yang seseorang pelanggan itu cari, sama ada dari segi fungsi atau bajet atau aspek lain, dan dari situ beliau akan memberikan cadangan model untuk dibeli.

Kepakaran bidang p**a berkaitan bidang yang berkaitan produk tersebut. Misalnya penjual tadi memahami perkembangan dalam industri henfon seperti jenis prosesor atau SoC ("system on a chip" atau sistem dalam cip) yang terbaru, cara membaiki henfon rosak, dan sebagainya.

Dengan memahami bidang kita, kita akan dilihat sebagai seorang dapat menawarkan nilai yang lebih di mata pelanggan, seorang yang mampu menyelesaikan masalah mereka dan bukan seorang yang hanya mahu menjual.

Apabila kita mampu mempamerkan kepakaran produk dan kepakaran bidang, melebihi apa yang pesaing kita pamerkan, lebih mudahlah untuk pelanggan membuka dompet mereka untuk dapatkan produk atau perkhidmatan kita.

(Sumber foto: Adam Jones/Flickr)

07/02/2022

Pesaing Kekal Semua Bisnes

Semua bisnes ada satu pesaing yang sama. Tak kiralah bisnes besar, kecil, baru, atau lama.

Nama pesaing itu ialah "Tak kisah."

Apabila pelanggan pilih "Tak kisah", mereka telah pilih untuk tak buat apa-apa.

Mungkin kita takkan beli membeli dari pesaing kita yang lain.

Tapi yang pasti mereka takkan pilih untuk membeli dari kita.

Mereka juga akan pilih untuk diam dan tak buat apa-apa.

Atau mereka pilih untuk mengelak daripada berurusan dengan kita.

Kita perlu bersaing dengan "Tak kisah" melalui meyakinkan pelanggan supaya mereka kisah.

Antaranya dengan menonjolkan kepakaran kita dan memberi tawaran yang lebih menarik.

Apa pun tindakan kita, jangan pandang rendah dengan "Tak kisah."

Ia adalah pesaing kekal kita.

07/02/2022

Pelanggan Berulang vs Pelanggan Sekali

Kalau boleh, kita hendak bisnes kita untuk ada aliran pelanggan yang berterusan.

Ini akan memastikan bisnes mempunyai pendapatan yang berterusan serta bertambah.

Bisnes yang berasaskan produk atau jualan adalah jenis bisnes yang paling mudah untuk mendapatkan pelanggan berulang. Produk barangan pengguna seperti makanan, komestik, dan kebersihan sering diulang beli setiap beberapa minggu atau depan.

Perkhidmatan juga ada yang sering diulang beli, seperti jagaan kanak-kanak atau langganan penstriman hiburan seperti Netflix.

Ini boleh dianggap Pelanggan Berulang.

Ada produk seperti pakaian atau perabot yang juga jarang diulang beli, cuma setiap beberapa bulan atau tahun, atau mengikut keperluan semasa.

Perkhidmatan yang jarang diulang beli termasuklah khidmat baiki rumah, guaman, atau sewa kereta apabila melancong. Ada juga produk yang hanya dibeli atau didapatkan hanya sekali atau beberapa kali sahaja dalam hidup seperti rumah atau kenderaan.

Mereka boleh dianggap sebagai Pelanggan Sekali.

Ada faktor-faktor yang mempengaruhi sama ada pelanggan kita jenis sering Berulang atau Sekali, antaranya kuasa membeli, harga, dan pilihan dalam pasaran.

Faktor-faktor ini mempengaruhi bahagian Nilai Tawaran dan Segmen Pelanggan dalam BMC, terutamanya.

Cara untuk untuk mendapatkan dan menguruskan Pelanggan Berulang juga berbeza dengan Pelanggan Sekali.

Pelanggan Berulang akan memberi potensi pendapatan yang lebih besar untuk bisnes kita kerana bilangan pembelian yang tinggi. Jika mereka berminat dan mahu, mereka akan membeli semula. Maka, kita perlu memikirkan bagaimana kita dapat memenuhi minat serta kemahuan mereka melalui kempen, 'funnel' (corong), dan sebagainya.

Pelanggan Sekali p**a jenis yang banyak membuat pertimbangan mendalam sebelum membeli. Bagi pelanggan jenis ini, kita perlu memberi penerangan berterusan tentang produk atau perkhidmatan kita, selain menonjolkan kepakaran kita untuk meyakinkan mereka untuk memilih kita.

Perkara yang penting ialah kita perlu kenal pasti apakah jenis pelanggan kita, Berulang atau Sekali, dan apakah kesannya kepada bisnes kita.