03/10/2019
Slimme Sales managers meten wat er toe doet!
Sales Potentie Questionnaire
Het enige assessment ter wereld dat meet of verkopers zullen gaan verkopen.
En daarnaast aanvullend meet: hoeveel, hoe snel en tegen welke kosten.
Het succes van verkoopmedewerkers wordt (vrijwel altijd) afgemeten aan het commerciële resultaat dat ze behalen. Topverkopers behalen resultaat door de juiste sales activiteiten uit te voeren. En combineren die slimme keuzes met goed ontwikkelde én relevante commerciële skill-sets. Kortom: ze doen de juiste dingen op de juiste manier.
Voor jou als Sales manager zijn er twee (2) knoppen waaraan je kunt draaien om de sales performance van jouw sales team te verbeteren.
Ten eerste kun je als Sales manager focussen op de gerichte sturing van de verkoopactiviteiten. Want, met het juiste aantal verkoopactiviteiten (op het juiste moment, bij de juiste doelgroep, met de juiste producten / diensten) vergroten jouw verkopers hun kwantitatieve inspanningen en daarmee hun verkoopresultaten.
Ten tweede kun je je als Sales manager richten op het verbeteren van de verkoopkwaliteiten van het team. Want, met verbeterde verkoopvaardigheden worden verkopers beter in de verkoop. Daardoor kunnen ze beter verkopen
En toch,….. presteert 70% van de verkopers laag tot gemiddeld in Sales, ondanks (meerdere) verkooptrainingen en de sturing en ondersteuning die zij ontvangen.
Waarom is dat?
Het zit in hun houding, in hun geloofssystemen. Het zit in hun neurologische bedrading.
De wetenschappelijke naam hiervoor is: Inhibited Social Contact Initiation Syndrome (ISCIS).
ISCIS is een mix van emotioneel vluchtgedrag en vermijdingsgedrag.
Dit vlucht- en vermijdgedrag wordt geactiveerd bij het initiëren van het eerste contact met andere mensen.
Dit kan zeer schadelijk zijn voor mensen die als professional actief zijn in beroepen waarbij het initiëren van - en het onderhouden van persoonlijk contact belangrijk is. Bijvoorbeeld in het zaken doen, in de academische wereld, binnen de overheid en de gezondheidszorg. Maar ook binnen de sportwereld, in de horeca en hotellerie, bij fondsenwerving en bij zakelijk netwerken.
Hier wordt ook wel de term verkoop weerstand voor gebruikt.
Of anders gezegd: psychologische gewortelde belemmeringen bij verkopen.
Deze verkoopweerstand los je niet op door te draaien aan de twee (2) bekende knoppen.
Een derde knop om aan te draaien is dus gewenst. Het antwoord is de SPQ-methode.
De Sales Potentie Questionnaire is een zeer precies verkoop assessment instrument dat meet of verkopers leiden aan verkoopweerstand. En zo ja, aan welke weerstand types en in welke mate. Daarbij meet dit SPQ assessment tool ook het energieniveau dat aanwezig is om te kunnen verkopen én de doelgerichtheid in Sales.
Zijn die belemmeringen dan echt zo schadelijk? Wij geloven van wel.
Zie hieronder een aantal statistieken ter overweging:
1. 80% van alle nieuwe verkopers faalt in hun eerste jaar. Waarom? Omdat ze niet genoeg potentiële klanten hebben. Voor hen is prospecteren emotioneel te ongemakkelijk, dus kunnen ze niet, of beter gezegd, zullen ze niet structureel werken aan het initiëren -, én onderhouden van contact met potentiële klanten.
2. 40% van alle verkoopprofessionals geeft aan minimaal één periode (en vaak zelfs meerdere periodes) te hebben gehad waarin zij belemmerende gedachten hebben ervaren. In de helft (50%) van deze gevallen was deze periode ernstig genoeg om hun carrière in verkoop in gevaar te brengen. Het komt dus ook voor bij verkopers die al een langere tijd een commerciële rol vervullen..
3. 88 % van de inkopers zegt minimaal 5 keer NEE. 44% van de verkopers geeft na 1 keer NEE op.
4. 90% van de Sales mensen heeft minimaal 3 verkoopweerstand types die hun verkoopprestaties negatief beïnvloeden.
5. 74% van de ondervraagde Sales Managers geeft aan ontevreden te zijn met de verkoopactiviteiten van hun sales team.
6. 12% van de verkopers geeft aan liever niet met klanten te praten.
*Bron: BSRP Studie 2018 onder 10.000 SPQ respondenten.
Sales succes
In verkoop hangt commerciële groei sterk af van enerzijds het genereren van new business en anderzijds het creëren van extra business bij bestaande klanten. In welk soort Sales je ook opereert, het begint altijd met het zoeken naar contactpersonen en het initiëren van contact met hen. Ook binnen bestaande klanten.
De belangrijkste oorzaak van slechte verkoopresultaten is dat bedrijven slecht presteren in het gericht, gestructureerd en structureel inrichten én uitvoeren van commerciële activiteiten, bij bestaande én nieuwe klanten. Hetzelfde geldt voor de verkoper die niet levert. In 90% van de gevallen ligt het aan een structureel tekort in het aantal commerciële activiteiten bij nieuwe en bestaande klanten.
Hoe zit dit bij jouw bedrijf? En bij jouw team? En bij jezelf?
Hoeveel verkoopkansen missen jullie?
Als je hier meer over wil weten neem dan contact op met me. Ik deel graag meer inzichten met je.
Of, klik op de link en doe de gratis Sales Potentie Questionnaire en ontdek of jij je volledige potentieel benut.
De complete Sales Potentie Questionnaire bestaat uit 140 vragen. Deze SPQ test meet jouw performance op 12 vormen van verkoopweerstand. Daarnaast meet het jouw commerciele ambitieniveau en jouw doelgerichtheid in verkoop. Én het meet de hoeveelheid energie die je hebt om te kunnen verkopen.
