Instytut Negocjacji

15/02/2022

Lekcja negocjacji z kimś, kto nie szanuje zasad. Brawo Anne!

Szanowni Państwo ❗

📰 Wczoraj w amerykańskim magazynie „The Atlantic” ukazał się tekst mojej żony, Anne Applebaum tłumaczący, dlaczego dotychczasowe podejście wielu zachodnich dyplomatów do Rosji Putina nie daje rezultatów. W chwili, kiedy piszę te słowa (przyznaję z dumą), artykuł jest najpopularniejszym tekstem na stronie pisma, dużo się o nim mówi, a publicznie komentował go m.in. Jake Sullivan, czyli Doradca ds. Bezpieczeństwa Narodowego prezydenta Joe Bidena. Uznałem, że warto przybliżyć ten artykuł także polskim czytelnikom. Poniżej znajdą Państwo tłumaczenie. ⤵️

👉 Dlaczego wysiłki dyplomatyczne Zachodu wobec Rosji wciąż zawodzą ❓

Fundamentalny brak wyobraźni amerykańskich i europejskich przywódców doprowadził świat na skraj wojny.
Och, jak zazdroszczę Liz Truss jej szansy! Och, jak bardzo żałuję, że kompletnie jej nie wykorzystała! Jeśli nie wiecie o kim mowa, wyjaśniam, że Truss jest mało znaczącą brytyjską minister spraw zagranicznych, która w tym tygodniu udała się do Moskwy, aby powiedzieć swojemu rosyjskiemu odpowiednikowi, Siergiejowi Ławrowowi, że jego kraj nie powinien najeżdżać Ukrainy.

Wyprawa nie okazała się sukcesem. Na lodowatej w tonie konferencji prasowej Ławrow porównał ich rozmowę do dyskusji „niemowy” z „głuchym”. Później – dodając jeszcze trochę oliwy do ognia – pozwolił aby do prasy wyciekła informacja, że pomyliła pewne regiony rosyjskie z ukraińskimi.
Ławrow robił to już wiele razy.

W zeszłym roku zachował się podle wobec odpowiadającego za politykę zagraniczną Unii Europejskiej, Josepa Borrella. Jest nieprzyjemny na konferencjach międzynarodowych i niegrzeczny wobec dziennikarzy. W jego zachowaniu nie ma przypadku. Dla Ławrowa, podobnie jak dla rosyjskiego prezydenta Władimira Putina, agresja i sarkazm to narzędzia demonstrowania pogardy dla rozmówcy, przedstawienia negocjacji jako bezcelowych jeszcze zanim się rozpoczną, wywoływania strachu i apatii. Chodzi o to, by zepchnąć innych dyplomatów do defensywy, albo sprawić, by z obrzydzeniem ustąpili.

Fakt, że Ławrow zachowuje się w sposób pogardliwy i nieprzyjemny, to jednak nic nowego. Podobnie jak fakt, że Putin godzinami opowiada zagranicznym przywódcom o swoich osobistych i politycznych pretensjach. Zrobił to ponad dziesięć lat temu, gdy po raz pierwszy spotkał się z prezydentem Barackiem Obamą; dokładnie to samo zrobił w zeszłym tygodniu na spotkaniu z prezydentem Francji Emmanuelem Macronem. Truss powinna była o tym wszystkim wiedzieć.

Zamiast serwować puste frazesy na temat reguł i wartości, konferencję prasową mogłaby rozpocząć tak:

Witam przedstawicielki i przedstawicieli mediów. Cieszę się, że mogę dołączyć do was po spotkaniu z moim rosyjskim odpowiednikiem Siergiejem Ławrowem. Tym razem nie zawracaliśmy sobie głowy dyskusjami na temat traktatów, których nie uszanuje i obietnic, których nie dotrzyma.

Powiedzieliśmy mu natomiast, że inwazja na Ukrainę będzie wiązała się z bardzo, bardzo wysokimi kosztami – wyższymi, niż kiedykolwiek sobie wyobrażał. Planujemy obecnie całkowicie zatrzymać eksport rosyjskiego gazu – Europa poszuka źródeł energii gdzie indziej. Przygotowujemy pomoc dla ukraińskiego ruchu oporu, będziemy jej udzielać przez dekadę, jeśli okaże się to konieczne. Czterokrotnie zwiększamy wsparcie dla rosyjskiej opozycji i rosyjskich mediów. Chcemy mieć pewność, że Rosjanie usłyszą prawdę o tej inwazji i to tak głośno, jak to tylko możliwe. Jeśli wy chcecie dokonać zmiany władzy w Ukrainie, my zaczniemy pracować nad zmianą władzy w Rosji.
Truss, a przed nią Borrell, mogli dodać szczyptę osobistej zniewagi, w stylu samego Ławrowa, i głośno zapytać, jak to możliwe, że oficjalna pensja Ławrowa wystarcza na utrzymanie wystawnych nieruchomości, z których korzysta jego rodzina w Londynie.

Mogła wymienić nazwiska wielu innych rosyjskich urzędników państwowych posyłających swoje dzieci do szkół w Paryżu lub Lugano. Mogła ogłosić, że te dzieci – wszystkie – są teraz w drodze do domu, razem ze swoimi rodzicami: Koniec z amerykańskimi szkołami w Szwajcarii! Koniec z mieszkaniami w Knightsbridge! Koniec z jachtami na Morzu Śródziemnym!

Oczywiście Truss – podobnie jak Borrell, jak Macron, jak kanclerz Niemiec, który w tym tygodniu wybiera się do Moskwy – nigdy by czegoś takiego nie powiedziała, nawet w prywatnej rozmowie. Niestety, zachodni przywódcy i dyplomaci próbujący w tej chwili zapobiec rosyjskiej inwazji na Ukrainę nadal sądzą, że żyją w świecie, w którym liczą się zasady, gdzie zastosowanie ma protokół dyplomatyczny, gdzie ceni się uprzejme słowa.

Wszyscy oni myślą, że kiedy jadą do Rosji, rozmawiają z ludźmi, których opinie można zmienić za pomocą argumentów lub w drodze debaty. Uważają, że rosyjska elita dba o takie rzeczy, jak „reputacja”. Nie dba.

W rzeczywistości, kiedy rozmawiamy z autokratami nowej generacji, czy to w Rosji, Chinach, Wenezueli czy Iranie, mamy do czynienia z całkowicie odmiennym zjawiskiem: ludźmi, których nie interesują traktaty i dokumenty, ludźmi, którzy szanują tylko twardą władzę. Rosja łamie podpisane w 1994 roku memorandum budapeszteńskie, gwarantujące bezpieczeństwo Ukrainy.

Czy ktokolwiek kiedykolwiek słyszał, aby Putin o tym mówił? Oczywiście, że nie. Nie przejmuje się również swoją reputacją człowieka niegodnego zaufania: kłamstwo trzyma przeciwników w niepewności. Ławrowowi też nie przeszkadza, że jest nienawidzony, ponieważ nienawiść stwarza wrażenie siły.

Ich intencje również różnią się od naszych. Celem Putina nie jest kwitnąca, spokojna, dobrze prosperująca Rosja, ale Rosja, w której to on jest u władzy. Celem Ławrowa jest utrzymanie pozycji w mrocznym świecie rosyjskich elit i oczywiście zachowanie majątku. To, co my rozumiemy przez „interesy” i to, co oni rozumieją przez „interesy”, to dwie różne sprawy. Kiedy słuchają naszych dyplomatów nie słyszą niczego, co naprawdę zagraża ich pozycji, ich władzy, ich osobistemu powodzeniu.

Pomimo wszystkich naszych zapowiedzi, nikt na poważnie nie spróbował skończyć z praniem rosyjskich pieniędzy na Zachodzie, czy rosyjskimi wpływami politycznymi i finansowymi na Zachodzie. Co najwyżej je ograniczamy. Nikt nie potraktował poważnie propozycji mówiących, że Niemcy powinny się obecnie uniezależnić od rosyjskiego gazu, że Francja powinna zdelegalizować partie polityczne przyjmujące rosyjskie pieniądze, czy że Wielka Brytania i Stany Zjednoczone powinny powstrzymać rosyjskich oligarchów przed kupowaniem nieruchomości w Londynie lub Miami. Nikt nie zasugerował, że właściwą odpowiedzią na wojnę informacyjną Putina z naszym systemem politycznym byłaby wojna informacyjna przeciwko jego systemowi.

Teraz jesteśmy na krawędzi potencjalnie katastrofalnego konfliktu. Ambasady USA, Wielkiej Brytanii i Europy na Ukrainie są ewakuowane; obywateli zachęca się do wyjazdu.

Ale ta przerażająca chwila to nie tylko dowód na porażkę dyplomacji. Pokazuje także porażkę zachodniej wyobraźni, trwającą od dawna niechęć dyplomatów, polityków, dziennikarzy i intelektualistów do zrozumienia, jakim państwem staje się Rosja, i przygotowania się do tej zmiany. Nie chcieliśmy widzieć przedstawicieli tego państwa takimi, jakimi są naprawdę. Nie chcieliśmy rozmawiać z nimi w sposób, który mógłby przynieść rezultaty. Teraz może być za późno.

💠 Anne Applebaum jest dziennikarką magazynu „The Atlantic”, wykładowcą SNF Agora Institute na Uniwersytecie Johnsa Hopkinsa oraz autorką wielu książek, m.in. „Zmierzch demokracji. Zwodniczy powab autorytaryzmu” [2020].

01/07/2021

Ten turniej można nazwać mistrzostwami świata w negocjacjach. Inauguracja we wrześniu.

The Negotiation Challenge (TNC) is one of the most established international negotiation competitions. Over the years, TNC has hosted the world’s best student negotiators from leading universities, allowing them to share their passion and compete against each other in realistic negotiation situati...

18/02/2020

W Tajlandii coraz łatwiej robić biznes, również obcokrajowcom

W ostatnich latach Tajlandia wykonała olbrzymi skok w łatwości robienia biznesu. Choć obcokrajowcy wciąż napotykają trudności biurokratyczne, pozytywna tendencja została zapoczątkowana – powiedzieli PAP pracujący w Bangkoku eksperci.
„Klimat dla inwestycji w Tajlandii zdecydowanie zmienia się na lepsze” - powiedział PAP szef Zagranicznego Biura Handlowego Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH) w Bangkoku Norbert Bąk. Zachęcił przy tym polskich przedsiębiorców, by obserwowali zmiany zachodzące w tym kraju.

Jak dodał, w zorganizowanym w tym tygodniu w Bangkoku Polsko-Węgierskim Forum Biznesowym wzięło udział ponad 100 przedstawicieli firm tajlandzkich zainteresowanych współpracą handlową i inwestycyjną z Polską. Najliczniej reprezentowana była branża spożywcza i logistyczna - zaznaczył.

W przygotowanym przez Bank Światowy rankingu „Ease of Doing Business 2018” Tajlandia awansowała z pozycji 48. na 26. Był to drugi pod względem wielkości awans spośród wszystkich 190 notowanych krajów.
Tendencję do ułatwiania działalności gospodarczej potwierdził w rozmowie z PAP dyrektor wykonawczy Europejskiego Związku dla Biznesu i Handlu (EABC) Chaladbhum Temkasem. Zaznaczył jednak, że choć sytuacja zagranicznych inwestorów się poprawia, wciąż napotykają oni w Tajlandii przeszkody.

W kraju wciąż występują utrudnienia związane z pozwoleniami na pracę i inne przeszkody biurokratyczne oraz limity zagranicznych udziałów w wielu sektorach – powiedział.

W 1999 roku w Tajlandii uchwalono ustawę o zagranicznym biznesie, która miała chronić lokalne przedsiębiorstwa, nie dość rozwinięte, by konkurować na wolnym rynku z podmiotami z zagranicy. Obecnie tajlandzkie firmy w wielu sektorach urosły do gigantycznych rozmiarów, a jednak branże te wciąż są oficjalnie zamknięte dla inwestorów zagranicznych.

Chaladbhum ocenił, że nadszedł już czas, by europejskie firmy zwiększyły swoje inwestycje w Tajlandii. „Nie jest jeszcze za późno, ale trzeba to zrobić jak najszybciej” - powiedział.Europejskim przedsiębiorcom doradził zwrócenie szczególnej uwagi na obszar objęty rządowym projektem Wschodniego Korytarza Ekonomicznego (EEC) w prowincjach Chonburi, Chachoengsao i Rayong. Władze oferują tam ulgi podatkowe i łagodzą ograniczenia, by przyciągnąć zagraniczne inwestycje i technologię.

Lansowany przez rządzącą w Tajlandii wojskową juntę projekt EEC zakłada szczególne wsparcie dla rozwoju sektora logistycznego, lotniczego, wysokich technologii, medycyny, robotyki, pojazdów elektrycznych czy przetwórstwa żywności. Obszar EEC ma się stać centrum logistycznym Stowarzyszenia Narodów Azji Południowo-Wschodniej (ASEAN), w którym Tajlandia jest drugą pod względem wielkości gospodarką.

Według Chaladbhuma przyszłość relacji gospodarczych pomiędzy UE a Tajlandią zależy w dużym stopniu od wyników wyborów parlamentarnych, które odbyły się w ubiegłą niedzielę, jak również ich interpretacji przez Brukselę. Obserwatorzy spodziewają się wznowienia negocjacji w sprawie dwustronnej umowy o wolnym handlu, które zawieszono po zamachu stanu z 2014 roku.

Źródło: gospodarka.dziennik.pl
Zdjęcie: pixabay.com

14/02/2020

11/02/2020

Włoska fantazja

Punktualność nie jest mocną stroną Włochów, a przekładanie lub odwoływanie spotkań leży w ich naturze. Po uzgodnieniu terminu negocjacji, mniej więcej na tydzień przed, należy dowiedzieć się, czy spotkanie jest aktualne i ponownie trzeba to sprawdzić w przeddzień wyjazdu.

W restauracji?
Włosi uwielbiają dobre jedzenie i zazwyczaj chętnie przyjmują propozycje załatwienia interesów handlowych w czasie obiadu lub kolacji. Są ekspertami w dziedzinie kulinarnej, niech więc wybór restauracji należy do nich. Rachunek powinna zapłacić strona zapraszająca, ale nie bądźmy zaskoczeni, jeśli nasz włoski partner będzie się upierał, że to on zapłaci. Lubią także występować w roli gospodarzy. Zaproszenie na obiad lub kolację trzeba bezwzględnie przyjąć.

Zimna krew
Włosi mają zmienny charakter - w jednej chwili są weseli, a już w następnym momencie stają się posępni i aroganccy. Mówią przesadnie, gestykulują rękoma, ramionami i barkami.

Dosyć łatwo denerwują się i obrażają, lecz w interesach potrafią zachować zimną krew. Podczas pierwszego spotkania Włosi przez większość czasu zastanawiają się, czy warto robić interesy z firmą, której przedstawiciel właśnie ich odwiedził. Należy dostosować się do tempa prowadzenia rozmowy przez kontrahenta włoskiego, wtrącając co pewien czas odpowiednie komplementy. Równocześnie trzeba zachować czujność, ponieważ Włosi często stosują techniki presji psychologicznej lub techniki zmierzające do impasu.

Nigdy nie należy demonstrować chęci szybkiego zakończenia rozmów. Pośpiech może być odebrany jako sygnał, że na danej transakcji bardzo ci zależy, a to może mieć fatalne skutki dla osiągniętych wyników.

Nie powinno się również okazywać zdenerwowania, jeśli partner zacznie z nonszalancją traktować ważny dla ciebie problem negocjacyjny. Pozytywne zakończenie negocjacji jest możliwe w momencie, w którym wydaje się, że wszystko jest już stracone.

Sztuka targowania
Włosi uważani są za mistrzów w sztuce targowania się. Należy więc starannie przygotować ofertę i argumentację oraz uwzględnić konieczność obrony proponowanej ceny. Podczas negocjacji Włosi koncentrują się bowiem na próbach jej obniżania. Tak jak dla Niemców najważniejsza jest jakość towaru i jego poziom technologiczny, tak dla Włochów cena, a właściwie możliwość jej obniżenia podczas pertraktacji. Inne punkty negocjowanego kontraktu nie wywołują już takich emocji. W trakcie negocjacji Włosi potrzebują czasu na powzięcie decyzji, ponieważ nie lubią zbyt szybko podejmować zobowiązań.

Pamiętaj, że...
Włosi lubią dyskutować o polityce. Lepiej jednak nastawić się na słuchanie niż wygłaszanie swoich poglądów.

Są bardzo rodzinni i dlatego będą skłonni mówić o swoich dzieciach, rodzicach itp. w znacznie większym stopniu niż gdziekolwiek indziej w Europie. Większość z nich to fanatycy sportu, głównie piłki nożnej, dobrze jest więc znać nazwy drużyn ligowych, nazwiska kilkunastu popularniejszych piłkarzy i szczegóły jakiegoś ciekawego meczu z ostatniego sezonu. Lubią dobrą kuchnię i uważają, że włoska jest najlepsza, mogą na ten temat długo dyskutować; podobnie jest z winem - warto więc pamiętać nazwy kilkunastu nazw typowych potraw i win. Są dumni ze swej historii, kultury, sztuki i architektury od czasów starożytnych aż po współczesność - podstawowe wiadomości z tego zakresu są konieczne, aby nie uchodzić za ignoranta.

Pamiętajmy, że przeciętnie wykształcony Włoch, choć skojarzy osobę "Zibi" Bońka z Polską, może nie wiedzieć, że jego rodaczka Bona Sforza była żoną króla polskiego Zygmunta I Starego. Nie egzaminujmy zatem naszych włoskich rozmówców z historii.

I jeszcze jedno: chyba nikt na świecie, poza Włochem, nie potrafi w sposób tak czarujący przekazać lekceważącej uwagi. Nie należy jej jednak puszczać mimo uszu, ale możliwie szybko odpowiedzieć, z elokwencją i równie czarująco. Nie bójmy się, że doprowadzi to do eskalacji wzajemnych oskarżeń czy pretensji, choć tego należy oczywiście unikać. Włosi szanują tych, którzy potrafią przyjąć wyzwanie i zwyciężyć na ich warunkach. W każdym razie trzeba zawsze zachować spokój i nie reagować na chwilowe zmiany nastroju naszego gospodarza.

Źródło: muratorplus.pl/
Zdjęcie: pixabay.com

04/02/2020

Krótko o sprzedaży...odc.2

W pierwszym odcinku z serii pisałem o mantrach powtarzanych przez handlowców i sprzedawców. Gdybym miał zrobić taką listę dla klientów to w pierwszej trójce znalazło by się stwierdzenie „muszę się zastanowić” :). Wejdźmy za ten na chwile w buty klienta i... przypomnij sobie w jaki sposób ostatnio analizowałeś ofertę, którą otrzymałeś od handlowca?

Zapewne usiadłeś przy biurku, wyłożyłeś na nie trzy oferty, ustaliłeś kryteria oceny, stworzyłeś drzewo decyzyjne, dokładnie przeanalizowałeś wszystkie punkty umowy (notując przy tym pytania do handlowca), wyszczególniłeś aspekty do negocjacji (nie tylko cenowe).

Na koniec przeczytałeś opinie w internecie i poszukałeś tańszych rozwiązań. Sorry, to nie ta legenda... choć jak w każdej jest ziarno prawdy. Klienci oczywiście porównują oferty, jednak rzadko kiedy robią to w sposób opisany powyżej. Kiedy pojawia się „muszę to przemyśleć” to w głowie handlowca można usłyszeć trzy interpretacje:

1. Jest zainteresowany (optymiści) lub jest zainteresowany,
ale jednocześnie oczekuje lepszej propozycji
2. Nie jest zainteresowany, ale ze względu na swoją
grzeczność nie chce nam odmówić bezpośrednio
3. Rzeczywiście będzie dokładnie analizował nas propozycję
(optymiści)

Żadna z powyższych interpretacji jeszcze nie oznacza słowa „tak”, choć oczywiście może doprowadzić do takiego rozwiązania. Bez względu na to, co te słowa oznaczają, jako handlowcy i sprzedawcy postępujemy podobnie: wyrażamy zrozumienie, ustalamy termin kolejnej rozmowy i kontakt się urywa.

Niektórzy czasem jeszcze zweryfikują co klienta zastanawia, ale schemat jest podobny. Gdy po pewnym czasie dzwonimy to klient nie odbiera, jak odbierze to przełoży rozmowę, potem znów nie może rozmawiać i tak się bawimy w głuchy telefon. I tak postępuje kilku klientów...w tygodniu, miesiącu, kwartale. Nic dziwnego, sami często tak robimy.

Wiedzą, że tak się zachowujemy i to zachowanie zdarza się bardzo często możemy przewidzieć to zdarzenie otworzyć się na nieszablonową współpracę z klientem proponując mu dżentelmeńską umowę prowadzącą do uniknięcia stwierdzenia „muszę to przemyśleć”. W jaki sposób wy postępujecie w takich sytuacjach, macie swoje sprawdzone sposoby?

O tym jak zawrzeć partnerską umowę z klientem i kilka innych technik radzenia sobie w sytuacji „zastanawiania się” pokażę na szkoleniu ze sprzedaży doradczo – konsultacyjnej:

https://exbis.pl/szkolenia…/sprzedaz-doradczo-konsultacyjna/

Autor: Alan Kusz

31/01/2020

Tak to robią zawodowcy:)

28/01/2020

Interesy w Holandii

Powszechnie uważa się, że P***kom łatwiej jest porozumieć się w kontaktach biznesowych z mieszkańcem egzotycznej Azji niż z Europejczykiem zza miedzy. W Europie Zachodniej po drodze nam jest z narodami romańskimi: z Francuzami łączy nas brawura, patriotyzm, umiłowanie do wina, a z Włochami – podziw dla urody kobiet, elegancja oraz skłonność do anarchii. Z narodami germańskimi sprawy mają się inaczej. Co nas łączy z Holendrami – sąsiadami „z przeciwka”?

„My, Holendrzy i Polacy, jesteśmy nacjami handlarzy. Tylko pozornie jednak jesteśmy do siebie podobni. Różnice między nami są dość istotne” – tak twierdzi pewna Holenderka pracująca niegdyś z P***kami w holenderskiej instytucji promującej eksport.

Zakendoen is mensenkennis. W tym powiedzeniu zawiera się sedno sukcesu holenderskiego podejścia do biznesu: „Podstawą w robieniu interesów jest wiedza o ludziach”. Chodzi o znajomość zachowań ludzkich, a w obcych krajach – znajomość kultury biznesowej danego kraju. Holenderski biznesmen chce być skuteczny: przygotowany, chce wiedzieć, jak postępować w praktyce z partnerami biznesowymi, aby osiągnąć swój cel.

Holendrzy mawiali o sobie jeszcze do niedawna, że są „Chińczykami Europy”. Popularne tu są porady typu, jak robić interesy z P***kami, Szwedami, Niemcami czy Azjatami.

Dwie różne kultury
Spotkanie Holendra z P***kiem przy stole negocjacji biznesowych jest – mówiąc bardzo obrazowo – zderzeniem dwóch różnych sposobów myślenia i działania: kupca i szlachcica. Polskiemu szlachcicowi trudno zrozumieć, że obie strony mogą czerpać zysk z tej samej transakcji. Holenderski kupiec nie może pojąć, że ma ponosić koszty, skoro zysk jest już jego.

Te dwie kultury wydają się kontrastowo różne. Polacy w oczach holenderskich biznesmenów to mistrzowie improwizacji, romantyczne dusze i ekstrawertycy, dla których szlachecka zasada – postaw się, a zastaw się – jest ciągle żywa.

Oni mogą wydawać się nam nudni i bez polotu, gdy rozmawiają o sprawach przyziemnych: o faktach czy problemach do rozwiązania. Nie jest to postawa bliska komuś, kto wpada w skłonność do bujania w obłokach: marzy o świetlanej przyszłości lub emocjonuje się rozpatrywaniem przeszłości zamiast żyć teraźniejszością. Polacy pielęgnują marzenia, kochają ryzyko; Holendrzy skupiają się na konkretach, ryzyka zaś unikają. Są za to doskonale zorganizowani, oszczędni – wszystko przeliczają i planują, żyją z kalendarzem w ręku. Odpowiedzialność za swoje czyny jest sztandarowym hasłem tego kraju.

Pragmatyzm i efektywność
To, co P***ka od razu uderza w obejściu z Holendrem, jest jego pragmatyzm.

Ich dewizą jest: „życie trzeba sobie ułatwiać, a nie utrudniać”. Holender bardzo bezpośrednio komunikuje swoje plany, otwarcie przedstawia swoje poglądy i zwykle ma gotowy plan działania. Często przyczyną irytacji partnerów biznesowych i krytyki Holendrów jest ich niedostatek dyplomacji i brak cierpliwości w biznesie. Ich specyficzne, nacechowane autoironią poczucie humoru czasem zraża rozmówców.

Rozmowa z Holendrem to pojedynek na fakty i argumenty. Nie jest ważne dla niego, kto wygra, liczy się efektywność rozmowy. Dotyczy to również relacji z podwładnymi. Jeśli problem zostanie rozwiązany, osiągnie się kompromis czy choćby zrodzi się nowy punkt widzenia, Holender będzie rad – bo spotkanie czemuś się przysłużyło.

Stosunek do szefa
Mówią do siebie per „ty”. Robią wszystko, by zmniejszać dystans. Atrybuty i symbole władzy są wręcz chowane. W miejscu pracy (a także w rodzinie!) panują układy partnerskie. Holenderski szef to „najlepszy współpracownik”. Pewna Polka, która została szefową działu marketingu w holenderskim oddziale amerykańskiej korporacji, przeżyła duże zaskoczenie, ponieważ holenderscy podwładni chcieli wszystko z nią przedyskutować, na dodatek każdy bronił własnego zdania.

W firmie holenderskiej ceni się inicjatywę i aktywność podwładnego, a bierne przytakiwanie szefowi uważa się za przejaw niekompetencji.

Wszystko pod kontrolą
Afspraak is afspraak (umowa to umowa) jest kluczowym powiedzeniem w Holandii, a oznacza tyle, co „umówione–załatwione”. Lepiej nie zrywać umów ani nie zmieniać już podpisanych kontraktów. Kto w Holandii nie dotrzymuje słowa, ten przestaje być wiarygodnym partnerem, bo nie można na nim polegać. Umowa, kontrakt czy obietnica służą także eliminacji ryzyka i niepewności.

Anticiperen (przewidywanie) to inne ulubione słówko Holendrów. Przed podjęciem decyzji rozważają wszelkie za i przeciw, a potem planują krok po kroku kolejne działania. Sami o tym podejściu mówią efficient, czyli podejście efektywne. Nie chcą marnować czasu i energii – przecież w zanadrzu mają już kolejny cel do osiągnięcia.

Dobre pytanie
Dla Holendra ważna jest nie forma, a treść. Najbardziej interesujące pytanie to nie „kto to zrobi”, ale „czy jest to możliwe?”. To kraj zebrań i konsultacji. Służą one jednak zawsze otwartej wymianie informacji i poglądów, by umożliwić wypracowanie wspólnej decyzji i przystąpić do budowania przyszłości.

Kompromis
Holandia to kraj ugody społecznej. Konflikty rozwiązuje się przy stole negocjacyjnym. Wspólnie wypracowane porozumienie motywuje wszystkich do pracy w uzgodnionym kierunku. P***k, Francuz czy Amerykanin może ulec złudzeniu , że holenderski decydent nie ma władzy, bo nie umie podjąć szybkiej decyzji, a po prostu podejmowanie decyzji jest dłuższym procesem.

Zderzenie dwóch przeciwstawnych kultur – w naszym przypadku holenderskiego kupca i polskiego szlachcica – to zjawisko normalne w międzynarodowym biznesie. Jak mawia holenderski kupiec „biznes robi się z ludźmi”, a tych ludzi – klientów czy partnerów – trzeba poznać, poznać inną kulturę i szanować ją. Dlatego holenderscy biznesmeni uczą się na specjalnych kursach podstaw naszego języka. Chcą być skuteczni w Polsce i osiągać swoje cele dążąc do obopólnych korzyści. Wiedzą, że zwycięstwa nie osiąga się za wszelką cenę.



Kilka porad, jak robić interesy z (nie tylko) Holendrami


Co robić?

Dobrze przygotuj się do rozmowy; miej wynotowane szczegółowe informacje i pytania, wyznaczony plan i/lub cel działania.
Rób notatki – to oznaka zainteresowania i poważnego stosunku do partnera.
Przygotuj się na krytyczne i bezpośrednie pytania, np.: dlaczego i czemu ma to służyć? Sam zadawaj pytania, pokażesz, że jesteś kompetentny i zmotywowany.
Wychodź z inicjatywą i szukaj rozwiązań.
Przygotuj się i bądź otwarty na kompromis.
Wykazując się znajomością kilku faktów o tym kraju, zyskasz sympatię.
Czego nie robić?

Nie staraj się zaimponować tytułami, koneksjami i znajomościami – liczą się twoje kompetencje.
Nie ubieraj się zbyt szykownie.
Drogie prezenty nie są w dobrym tonie – i ty ich nie oczekuj.
Nie przesadzaj z komplementami.
Nie zaprzeczaj faktom, bo tracisz wiarygodność.
Nie wiesz – pytaj. To działa tylko na twoją korzyść; nawet uwaga, że czegoś się nie wie, może wzmocnić twoją pozycję.
Nie oczekuj ciepłego posiłku w porze lunchu, ich obiad to nasza kolacja.

Źródło: www.businessandbeauty.pl/

24/01/2020

Krótko o sprzedaży...odc.1

Jak sądzisz, na którym miejscu handlowiec, doradca, sprzedawca zajmuje w rankingu zaufania w Polsce? Zanim odpowiesz zapewne chciałbyś, podobnie jak ja, aby było to miejsce jak najwyższe. Podpowiem Ci, że weryfikowano 31 zawodów. Masz odpowiedź? To porównajmy...

Handlowiec zajmuje 14 miejsce w rankingu zaufania do zawodów w Polsce (CBOS, 2019). Pierwsze miejsce dumnie piastują Strażacy, a ostatnie działacze partii politycznych. Miejsce osób związanych ze sprzedażą w środku stawki można uznać zarówno za dobre (jeśli spojrzymy na ilość prześmiewczych stron i memów dostępnych w Internecie), jak i za niewystarczające. Niewystarczające jeśli zajmujesz się handlem zawodowo, niezależnie czy zarządzasz sprzedażą czy działasz w pierwszej linii kontaktu z klientem.

Czternasta pozycja oznacza, że część klientów będzie podchodzić do Ciebie zgodnie z regułą, którą uczy się młodych adeptów prowadzenia samochodu – z ograniczonym zaufaniem. Dlaczego tak się dzieje? Intuicyjnie zapewne podasz kilka odpowiedzi i jestem przekonany, że są one poprawne. Pokażę Ci, te które wynikają z mojego doświadczenia handlowego i szkoleniowego:

1. Mamy codzienny kontakt z handlowcami, sprzedawcami i doradcami – większość rozmów przebiega w takim sam, przewidywalny dla klienta sposób. Słyszy te same teksty, mantry, metafory i stosowane zabiegi. Powoduje to wytworzenie swoistej szczepionki na zachowania handlowe, które nazywam „ściemą sprzedażową”. Łatwo zauważyć, że nie buduje to relacji i zaufania. Swoją drogą – jakie analogie powtarzasz niemal za każdym razem gdy spotykasz się z klientem? Identyfikacja to pierwszy krok do eliminacji niepożądanych zachowań.

2. Negatywne doświadczenia. Ten punkt musiał się tutaj znaleźć. Każdy z nas z łatwością przypomni sobie błędny zakup, handlowca który zagadywał nas na śmierć, rozmowy w których trudno było odmówić więc używaliśmy nieśmiertelnego „muszę się zastanowić” (więcej o tym w odcinku drugim w przyszłym tygodniu). Gdyby ktoś znajomy obserwował Twoją rozmowę z klientem to do czego mógłby ją porównać? Bitwa, przesłuchanie, negocjacje, spotkanie przyjaciół czy może rozmowa o pracę? Jakie słowa, gesty, sposób rozmawiania mogą o tym świadczyć?

3. Niezrozumienie i wciskanie. Klienci to też ludzie :) A ludzie głęboko pragną, aby ich słyszano i zauważano. Niestety, chociaż skuteczna sprzedaż wymaga umiejętności wejścia w buty drugiego człowieka, codzienny kontakt z wieloma osobami, świetna znajomość własnego produktu i chęć sprzedaży pozbawia nas umiejętności przyjmowania różnych punktów widzenia. To prowadzi do niezrozumienia, a niezrozumienie kończy się wciskaniem. Takie zachowanie prowadzą do całkowicie normalnego oporu klientów. Dlatego handlowcy muszą stale podejmować świadome wysiłki, aby zdobywać wiedzę o problemach swoich rozmówców i zostawić im autonomię w podejmowaniu decyzji zakupowych.

Jakie masz sposoby na budowanie zaufania w codziennym życiu, pracy i handlu? Ciekaw jesteśmy Waszego podejścia do tego tematu.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się jak połączyć swoja wiedzę, fachowe podejście i ludzką życzliwość sprawdź nasz program szkolenia:

https://exbis.pl/szkolenia…/sprzedaz-doradczo-konsultacyjna/

Autor: Alan Kusz

21/01/2020

Wszystkiego Najlepszego 😃