Coach Development

17/09/2019

„Człowiek może osiągnąć wszystko, czego pragnie,
jeśli tylko pomoże innym w osiągnięciu tego,
czego inni pragną”
~Zig Ziglar

Jeśli zajmujesz się sprzedażą transakcyjną czy doradczą unikaj sprzedaży w zbyt szybkim tempie. Ludzie nie lubią być zmuszani do kupna. Zazwyczaj kupują to co chcą, a nie to czego potrzebują. Uważają, że chcieć to znaczy potrzebować - i się mylą.
Potencjalni klienci często nie wiedzą, czego potrzebują.
Henry Ford mawiał: „Gdybym pytał się klientów, czego chcą, wszyscy byliby zgodni: chcemy szybszych koni!”

Sposobem na poznanie potrzeb i pragnień potencjalnych klientów jest technika SPIN selling Rackhama, polegająca na sekwencji czterech typów pytań:
I Pytania sytuacyjne
II Pytania problemowe
III Pytania implikacyjne
IV Pytania naprowadzające
Sensem metody SPIN jest zdrowy rozsądek.
Przydaje się w sprzedaży złożonej lub kosztownych produktów, jak również w przypadku, gdy stosujesz podejście konsultacyjne.

Zapraszamy na naszą stronę internetową www.coachdevelopment.pl 👍

Źródło: „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird

01/08/2019

„Nie płacą Ci za godzinę.
Płacą za WARTOŚĆ jaką dodajesz do tej godziny”
~Jim Rohn

1. Określ swoich potencjalnych klientów.
2. Wyszukaj informacji na temat potencjalnych klientów.
3. Zaplanuj pierwszy telefon:
- bądź pomysłowy
- Zadzwoń do firmy jako pierwszy
- Zadzwoń do potencjalnego nabywcy
4. Spróbuj już na pierwszym spotkaniu dodać jakąś wartość. Zdobądź najświeższe informacje na temat firmy lub rynku.
5. Kontynuuj wszystkie rozmowy.
BO:
2% sprzedaży odbywa się przy pierwszym kontakcie
3% przy drugim
5% przy trzecim
10% przy czwartym
80% pomiędzy piątym a dwunastym kontaktem.

zapraszamy na naszą stronę internetową: www.coachdevelopment.pl 👍

Źródło: „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców”, Jeremy Cassel, Tom Bird

24/06/2019

„Po raz pierwszy ropę odkryto w ludzkim umyśle.”
~Wallace Pratt

Badania wykazują istnienie dwóch składników determinujących poszukiwania potencjalnego klienta:
chodzi o nastawienie i działanie.

Jeśli nie szukasz klientów i ich nie zdobywasz, poziom twojej sprzedaży nie rośnie, a wręcz może drastycznie spaść.
W sprzedaży aktualna jest zasada: bez względu na to, jak dobrzy jesteśmy, w końcu stracimy klientów.
W biznesie to nic nadzwyczajnego - firmy upadają, łączą się, zostają zdobyte przez inne podmioty, a dawne kontakty urywają się, gdy nowi pracownicy zastępują starych. Zmiany dokonują się nieustannie.

W takim układzie, jak z rozmysłem pozyskiwać klientów?

Prospekting (poszukiwanie w szerszym tego słowa znaczeniu) to sprzedaż.
Poszukuj klientów według klucza:
- Czy moja usługa rozwiąże ich problem?
- Czy stać ich na to?
- Czy są gotowi ponieść koszty?

Zapraszamy na naszą stronę internetową www.coachdevelopment.pl :)

Źródło „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird

27/04/2019

Większość kupujących, a dotyczy to zarówno zwykłych konsumentów, jak i doświadczonych profesjonalistów, przed zakupem przejdzie przez proces podejmowania decyzji.
Od: „w porządku, mam to czego potrzebuję”,

poprzez:
„jestem w jakiś sposób niezadowolony - to co mam, nie satysfakcjonuje mnie”; „decyduję się na działanie”; „prowadzę badania- sprawdzam opcje”; „mam pewne obawy - czy da się je rozwiać?”;
do: „kupuję” i „sam siebie przekonuję, że podjąłem słuszną decyzję”.

Oczekiwania nabywcy wobec sprzedawcy są spójne i oczywiste. Kupujący oczekują szacunku, rozsądnego poziomu wsparcia i porady udzielonej we właściwym momencie.

Cechy najbardziej lubiane u sprzedawców wg badania DDI przeprowadzonego w sześciu krajach to:
- doradztwo w sprawie produktu/usługi - 67%
- wiedza o rynku - 44%
- zaufanie - 43%
- polityka cenowa/negocjacje cen - 41%
- budowanie relacji - 31%
- szybkość dostawy - 30%
- interfejs klienta i doradcy - 24%
- doradztwo biznesowe - 8%
- analiza ROI (stopa zwrotu z inwestycji) - 4%

Ostateczne pytanie jakie każdy sprzedawca powinien sobie zadać to:
„dlaczego klient powinien kupić właśnie ode mnie?”

Zapraszamy na naszą stronę internetową www.coachdevelopment.pl :)

Źródło „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird

03/04/2019

„Zbyt wielu sprzedawców korzysta z utartych zwrotów. Są jak gadająca ulotka. Próbują za wszelką cenę przekonać swojego klienta, że ich produkt czy usługa są o wiele lepsze od konkurencji. Sprzedawcy muszą stać się twórcami wartości”
~Neil Rackham

Jakie jest Wasze podejście do sprzedaży?
Czy stosujecie sprzedaż transakcyjną, czyli nacisk jest na znalezienie potencjalnych klientów, którzy wykazują chęć współpracy, wybierający standardowe produkty i usługi?
A może stosujecie sprzedaż doradczą? Sprzedawca wczuwa się w położenie klienta i dopasowuje rozwiązania sprzedażowe, aby odpowiadały potrzebom klienta.

Sprzedaż doradcza jest coraz popularniejsza. Stosowana najczęściej dla firm z usługami doradczymi lub specjalistycznymi.

Model partnera biznesowego przynosi korzyści, ponieważ:
- konkurencji o wiele trudniej jest przejąć klienta.
- o wiele łatwiej zdobyć przychylność osób podejmujących decyzję.
- w dłuższej perspektywie klienci przynoszą o wiele większy zysk.
- wzrasta poziom zadowolenia sprzedawców.

Zapraszamy na naszą stronę internetową: www.coachdevelopment.pl :)

Źródło „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird

10/03/2019

Obecnie środowisko sprzedaży zmieniło się.
Jako handlowcy musimy stawiać czoło niejednokrotnie skomplikowanym scenariuszom sprzedażowym,
a wymagania stawiane sprzedawcom przez kupców są o wiele wyższe niż dawniej.

Dlatego warto zadawać pytania:
- Kim jest nowoczesny nabywca?
- Jakie są różne podejścia do sprzedaży?
- Jakich cech oczekuje się od sprzedawcy?
- Jak dotrzeć do nabywcy?
- Jak precyzyjnie określić potrzeby i pragnienia klienta?

Zapraszamy na naszą stronę internetową www.coachdevelopment.pl :)

Źródło „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird

20/02/2019

Negocjacje i sprzedaż to dwa różne procesy. Nie w każdej sprzedaży będziemy negocjować.
W handlu sprzedawca prezentuje klientowi ofertę. Ten może zaakceptować ofertę bez zastrzeżeń i podpisać umowę.
W momencie, gdy klient nie akceptuje danych aspektów propozycji dochodzi do negocjacji.

5 zasad negocjacji:

1. Staraj się wypracować sytuację korzystną dla obu stron.
2. Ustal pozycje optymalne i ostateczne.
3. Ustępstwa - najistotniejsza jest wymiana ustępstw, a nie oddawanie pola.
4. Pracuj nad wszystkimi zmiennymi - odkrywanie różnych możliwości i nowych rozwiązań prowadzi do budowania współpracy.
5. Unikaj odgórnych założeń.

Zapraszamy na naszą stronę internetową www.coachdevelopment.pl :)

Źródło „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird

06/02/2019

„Natura dała nam dwoje oczu i dwoje uszu, ale tylko jeden język po to, abyśmy więcej patrzyli i słuchali, niż mówili”
~Sokrates

Na pytanie czy słuchanie jest podstawową umiejętnością, większość sprzedawców odpowiada twierdząco. Tym bardziej razi fakt, że wielu handlowców niezbyt uważnie słucha swoich klientów.

Dobrzy słuchacze ignorują wszelkie czynniki rozpraszające ich uwagę, czy to są własne myśli, czy też czynniki zewnętrzne.
Jak często prowadząc monolog wewnętrzny tracisz koncentrację na rozmowie?

Elementy aktywnego słuchania:
- Okazuj zainteresowanie i pokaż, że sanujesz ich zdanie.
- Słuchaj tego co niewypowiedziane - zwracaj uwagę na przekonania i język ciała.
- Nie rozgaduj się.
- Unikaj myślenia o tym co chcesz powiedzieć, bo stracisz to co klient chce powiedzieć.
- Wysłuchaj uważnie punkt widzenia klienta.
- Zastanów się nad komentarzami rozmówcy. Upewnij się czy dobrze je zrozumiałeś.
- Rób notatki, ale nie dokładne zapiski.
- Utrzymuj kontakt wzrokowy.

Dobre słuchanie powoduje, że ludzie otwierają się. Dzięki niemu budujesz łatwiej relacje i unikasz niepotrzebnych nieporozumień.

Zapraszamy na naszą stronę internetową www.coachdevelopment.pl ;)

Źródło „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird

21/01/2019

„Jeśli nie zbliżasz się do tego, co pragniesz osiągnąć w sprzedaży (lub w życiu). prawdopodobnie zadajesz za mało pytań.”
~Jack Canfield

Nie sprzedasz niczego, jeśli nie zgromadzisz informacji. Informacje z kolei trudno zebrać, nie zadając pytań. Umiejętnie zadane pytania umożliwią Ci odkryć prawdziwe potrzeby i obawy potencjalnych klientów. Dzięki pytaniom rozpoznasz, jakie problemy będziesz musiał rozwiązać oraz pomogą kontrolować Ci proces sprzedaży. Największą moc mają proste pytania.

7 zasad zadawania właściwych pytań:

1. Zacznij od ciekawości.
2. Niech pytania mają jasny cel.
3. Pozwól, aby konwersacja rozwijała się naturalnie.
4. Stosuj pytania otwarte i zamknięte.
5. Spraw, aby twoje pytania były zrozumiałe.
6. Zadawaj pytania, które pomogą Ci sprecyzować dominujące motywacje kupujących.
7. Unikaj obrażania kupujących.

Zadawaj zogniskowane pytania, które pozwolą Ci określić potrzeby i pragnienia kupującego, opcje, które rozważa, jego reakcje na Twoja usługę, a także ustalić proces decyzyjny, budżet, typ nabywcy i możliwy rozwój relacji.

Zapraszamy na naszą stronę www.coachdevelopment.pl :)

Źródło „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird

03/01/2019

„Nawet gdy byłem sierotą, kiedy włóczyłem się po ulicach, próbując znaleźć coś do jedzenia, myślałem o sobie jak o najwspanialszym aktorze na świecie. Musiałem czuć ten entuzjazm, który pochodzi z absolutnej wiary w siebie. bez tego zginiesz”.
~Charlie Chaplin

Osiągnięcie odpowiedniego stanu ducha jest również niezbędne, by wspiąć się na wyżyny swoich możliwości sprzedażowych.
Kiedy czujesz się naprawdę komfortowo i jesteś pewny siebie - sprzedajesz efektywnie.
To co się dzieje w naszym wnętrzu, wpływa na sukces każdego przedsięwzięcia.
Nasz stan ducha wpływa na naszą fizjologię i zachowanie, co doskonale wyczuwa nasz Klient. I co najważniejsze możemy wpływać na swój stan ducha
Najlepsi handlowcy dobrze rozumieją rolę nastawienia w sprzedaży.

Zapraszamy na naszą stronę www.coachdevelopment.pl i zachęcamy do polubienia naszego Facebooka! :)

Źródło „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird

25/12/2018

19/12/2018

Dlaczego ludzie przestają kupować?
1% umiera
3% przeprowadza się
5% posłucha rekomendacji przyjaciela lub kogoś z rodziny
9% znajdzie alternatywę o lepszej wartości lub jakości
14% jest niezadowolonych z produktu lub usługi

Aż 68% osób przestaje kupować ze względu na …. obojętność.

Odchodzą do konkurencji, bo nie czują się przez dotychczasowego dostawcę doceniani.

Zapraszamy na naszą stronę internetową www.coachdevelopment.pl :)

Źródło „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird