29/01/2016
Pełna treść wywiadu z Pawel Skotnicki, członkiem MDRT - międzynarodowego stowarzyszenia skupiającego najlepszych doradców finansowych na świecie.
PEŁNY TEKST WYWIADU:
- Co może powodować brak polisy?
- W sytuacji kiedy nic się nie dzieje z naszym zdrowiem oraz mamy odpowiednie rezerwy finansowe na przyszłość – pewnie niewiele. Problem w tym, że nie jesteśmy w stanie przewidzieć niechcianych zdarzeń: wypadków, chorób, czy utraty zdolności do pracy. Gdy się wydarzą, stajemy przed dwoma poważnymi problemami: jak wrócić do zdrowia oraz z czego utrzymać siebie i rodzinę, podczas braku możliwości wykonywania swojej pracy. Niestety znaczna większość Polaków nie posiada finansowego zabezpieczenia na wspomniane sytuacje.
- Sceptyczni powiedzą, że polisa zdrowia nie zwróci.
- Oczywiście, ale dzięki wypłacie świadczenia umożliwi nam dostęp do np. prywatnych placówek opieki zdrowotnej, wybranych lekarzy czy rehabilitantów. Osoba z opcją opieki medycznej w polisie nie musi czekać miesiącami na specjalistę. Po prostu zamawia wizytę w jednej z niepublicznych przychodni. Przykłady można mnożyć, ale po swoich Klientach obserwuję, że coraz więcej osób jest świadoma różnic życia z polisą i bez.
- Zgoda, ale z polisą jest też tak, że ubezpieczenia nie widzimy. Ubezpieczając np. swoje zdrowie wcale nie chcemy zachorować i z tej opcji skorzystać.
- Jestem pewny, że nikt z nas nie chce być chory, ani ulec wypadkowi. Problem w tym, że statystyki są nieubłagane. Z roku na rok obserwujemy wzrost zachorowalności na nowotwory. Częstym problemem są także choroby serca, udary mózgu czy zarażenie wirusem HIV. Generalnie ujmując są to sytuacje, które mocno wpływają na nasze dotychczasowe życie. Nie mówimy przy nich o tygodniach nieobecności w pracy, a miesiącach czy nawet latach. Część chorych w ogóle do pracy nie wraca. Odpowiednio zaprojektowana polisa pomoże nam w przetrwaniu tych dni. Świadczenie zrekompensuje mniejsze wpływy bądź ich zupełny brak, a w przypadku stwierdzenia całkowitej niezdolności do pracy uratuje domowy budżet przed kryzysem.
- Po co jednak się ubezpieczać, gdy mamy już rezerwę na czarne dni, dom, samochód. Przecież zawsze możemy coś sprzedać, pożyczyć i wyjść ze złej sytuacji?
- Wiem z doświadczenia, że jeśli chcemy sprzedać np. nieruchomość lub grunt, na szybko – wówczas musimy liczyć się z poważnym obniżeniem ceny. Z pożyczkami też bywa różnie, ponieważ w wyniku choroby nasza zdolność kredytowa może zostać zakwestionowana. Same oszczędności są często niewystarczające, aby przez dłuższy czas utrzymywać standard życia rodziny na dotychczasowym poziomie. Oczywiście każda sytuacja Klienta jest inna i nie ma rozwiązań uniwersalnych, dlatego warto umówić się na spotkanie z Doradcą takim jak ja i upewnić się, czy jesteśmy odpowiednio zabezpieczeni na wypadek zdarzeń losowych.
- Przekonał mnie Pan. Czy każda polisa na życie jest taka sama?
- O ile konstrukcje produktów w różnych firmach bywają podobne, to polisy diametralnie różnią się zakresem oraz wysokością ochrony. Najpopularniejsze w Polsce są ubezpieczenia grupowe i większość osób je posiada. Niestety zapewniają bardzo niskie odszkodowania, niewystarczające na pokrycie niezbędnych kosztów. Bardzo ważny jest również okres na jaki umowa jest zawierana, czy jest to np. 10 lat czy polisa bezterminowa, działająca do końca życia. Tak jak wspominałem wcześniej, polisa powinna być zaprojektowana, co oznacza indywidualnie dostosowana do potrzeb każdego Klienta, dlatego niezbędne jest spotkanie i analiza finansowa.
- Co dzieje się z moimi pieniędzmi wpłacanymi na polisę? Pytam, bo gdy ubezpieczam np. samochód, to w przypadku gdy nic się nie wydarzy – ubezpieczyciel nie zwróci nam składki OC.
- Na polskim rynku mamy ubezpieczenia klasyczne, w których cała składka jest opłatą za koszt ryzyka i jeżeli nic się nie stanie to „przepada”. Dzieje się tak, ponieważ ubezpieczenie jest co do zasady kosztem. Z drugiej strony mamy umowy ekonomiczne. Zapewniają one zwrot wpłaconych składek po np. 20 latach, mogą służyć do zebrania kapitału, który wykorzystamy na emeryturze lub utrzymywać polisę ubezpieczeniową w trudnym czasie, kiedy nie stać nas na jej regularne opłacanie. Zdecydowanie jestem zwolennikiem tych drugich.
- Kim są Pana klienci?
- Obsługuję prawie 1000 polis indywidualnych, a wśród nich pełne spektrum zawodów. Moim Klientem może zostać każdy, aczkolwiek głównie są to cztery grupy. Mam tu na myśli bardzo ryzykowne zawody jak marynarze oraz osoby pracujące fizycznie na wysokości np. monterzy turbin wiatrowych. Dużą grupą zainteresowaną moimi usługami są również lekarze wszelkich specjalności. Poza tym obsługuję kilkadziesiąt firm, a przedsiębiorcy stanowią bardzo liczne grono moich partnerów biznesowych.
- Czym są zwykle zainteresowani? Z jakimi pytaniami do Pana przychodzą i na czym polega Pana rola, jako doradcy finansowego?
- Na spotkaniu staram się przeanalizować sytuację bieżącą. W dużym skrócie mam tu na myśli sytuację rodzinną i zawodową oraz potrzeby w zakresie świadczeń dla rodziny w razie śmierci, renty w razie niezdolności do pracy, poważnego zachorowania lub kalectwa, świadczeń szpitalnych lub w razie uszczerbków na zdrowiu oraz zapewnienia godnej, niezależnej od państwa emerytury. W skład rozwiązań wchodzą instrumenty prawne jak odpowiednio skonstruowane testamenty oraz finansowe jak polisy ubezpieczeniowe, czy fundusze inwestycyjne. Narzędzia prawne i finansowe muszą ze sobą współgrać i wzajemnie się uzupełniać.
- Ubezpieczenia na życie to bardzo konkurencyjna branża. Czym zamierza się Pan wyróżnić, aby pozostać liderem w tej części Polski?
- Tematem przewodnim w bieżącym roku będzie sukcesja majątkowa, zarówno w rodzinach jak i w firmach. Jest to zagadnienie istotne, a jednak do tej pory mało popularne. Moim zadaniem będzie zwrócenie uwagi na tę kwestię wśród swoich obecnych, jak i przyszłych Klientów.
- Czy doradca taki jak Pan jest na stałe związany z Klientem?
- Jestem z klientem w czasie analizy, w momencie podpisywania umowy, a przede wszystkim po jej zakupie. Moi klienci sami określają jak często chcą się ze mną spotykać, a moją rolą jest sprawdzanie, czy to za co płacą spełnia ich oczekiwania. Plany, które dla nich tworzę dostosowujemy zwykle raz w roku. Momentami, w których należy weryfikować rodzaj umów, zakres i wysokości sum ubezpieczenia to najczęściej wzięcie kredytu, zawarcie związku małżeńskiego lub urodzenie dziecka.
- Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Jarosław Olszak.
