Grzegorz Bratek - Export-Experts zdobywaj rynki zagraniczne

29/05/2026

Dziś kończę tydzień z jedną myślą w głowie. Najlepsi ludzie eksportu których znam nie pytają dystrybutora "dlaczego nie sprzedajesz więcej". Pytają zupełnie o coś innego.

W ostatnich dniach pod jednym z moich postów na LinkedIn pojawiło się sporo cennych komentarzy - w tym 3, które zostały ze mną dłużej niż zwykle.

💬 Michał Janczyk: "Zamiast pytać dystrybutora dlaczego nie sprzedajesz więcej - pytaj co mogę zrobić, żebyś chciał na mnie stawiać."

💬 Agnieszka Klimczak: "Szukają partnerów, nie tylko klientów."

💬 Eliasz Nelke: "Reklamacja to szansa. Dobrze rozpatrzona buduje wiarygodność szybciej niż niejeden kontrakt."

Wszystkie trzy mówią o tym samym - o uważności na drugą stronę.

Moja refleksja z 20 lat pracy z działami eksportu:

Partnerstwo nie powstaje przez deklaracje. Powstaje przez systematyczną uważność - zanim klient zapyta, zanim coś się posypie, zanim konkurencja zaproponuje lepszą cenę.

Interesujesz się jego rynkiem. Wychodzisz z inicjatywą. Dbasz o wzrost jego biznesu, nie tylko o swój wolumen.

I raz na jakiś czas zadajesz pytanie, którego większość eksporterów nigdy nie zadaje:

"Co najbardziej cenicie we współpracy z nami?"

To nie jest pytanie grzecznościowe. Dowiadujesz się co dla niego naprawdę jest wartościowe. Znajdujesz pomysły na rozwój współpracy i nowe rynki. Rozumiesz gdzie jesteś dla niego partnerem, a gdzie tylko dostawcą.

I warto pójść dalej: "A dlaczego właśnie to jest dla was tak ważne?"

Odpowiedź na to pytanie jest warta więcej niż niejeden raport z CRM-u.

🔴 Kiedy ostatni raz zadałeś to pytanie swojemu partnerowi zagranicznemu ❓

Ta dyskusja na LinkedIn jest naprawdę dobra - jeśli chcesz być bliżej takich rozmów, zapraszam 👇 https://www.linkedin.com/in/grzegorz-bratek-export/

Dobrego weekendu - przyszły tydzień dla wielu z nas też będzie krótki 😊

27/05/2026

27/05/2026

Czy RELACJE to najważniejszy zasób Export Managera?

Owszem,

…ale nie na początku.

Jak zdobywasz nowy rynek to jeszcze nie ma relacji .

Wtedy najważniejsze jest zainteresowanie klienta z innego kraju.

Trzeba zbudować kontekst nawiązujący do jego kraju, jego sytuacji.

Zaciekawić pomysłem, który może zrobić istotną zmianę w jego biznesie, zdobyć nowy segment, wprowadzić znaczące oszczędności lub wyprzedzić konkurencję.

Na tym etapie liczy się skuteczna sekwencja prospectingowa, dopasowanie kulturowe, najlepiej wsparte odpowiednimi działaniami marketingowymi.

27/05/2026

🌍 Każdy Export Manager, którego pytam o najważniejszą umiejętność w biznesie zagranicznym, odpowiada to samo.

RELACJE.

I mają rację.
Tyle że relacji na początku nie ma.

Gdy wysyłasz mail do nowego klienta w Rzymie 🇮🇹, Tbilisi 🇬🇪 czy Kopenhadze 🇩🇰, twoje relacje z nim wynoszą dokładnie ZERO.

On nie zna ciebie, twojej firmy, twojego produktu.

A w jego głowie jest gotowy scenariusz: kontynuować z Włochami 🇮🇹, których zna od lat, którzy zapraszają go co roku na wybrzeże, albo spróbować z kimś nowym z Polski 🇵🇱?

Żeby w ogóle do tego stołu usiąść, nie potrzebujesz na początku relacji.

Potrzebujesz ZAINTRYGOWAĆ.

Dobrego pomysłu na pierwsze zdanie maila ✉️ . Sekwencji, która nie wygląda jak masowa wysyłka. Ciekawego otwarcia rozmowy 📞 , które sprawi, że klient pomyśli "ok, chcę wiedzieć więcej".

To dopiero otwiera drzwi do relacji.

▪️ W krajach relacyjnych (Arabia 🇸🇦, Kaukaz 🇬🇪🇦🇲, Azja 🇯🇵🇰🇷) i tak na początku dostaniesz gościnność i uprzejmość, nie relację.

▪️ W krajach protransakcyjnych (Niemcy 🇩🇪, Skandynawia 🇸🇪🇳🇴🇩🇰, UK 🇬🇧) relacja buduje się przez "dowożenie", nie przez obiad.

W obu przypadkach najpierw musisz wzbudzić chęć rozmowy.

I o tym jest ten filmik - krótki wycinek z naszego warsztatu dla ludzi eksportu.

🔴 A jak to wygląda u ciebie - od czego zaczynasz budowanie kontaktu z nowym rynkiem ❓

26/05/2026

W sprzedaży eksportowej do sieci i dużych dystrybutorów dobra oferta często nie wystarczy.

Bo Twój rozmówca to zwykle tylko jeden głos w całej organizacji.

Jeden z Export Managerów powiedział mi ostatnio: "Kupiec był zachwycony. Tydzień później napisał, że centrala wstrzymała decyzję. A potem temat po prostu zniknął."

Znacie to? 😐

Bo w każdej większej sieci lub u dużego dystrybutora za granicą rzadko decyduje jedna osoba:
▪️ Zakupy: cena, warunki, marża
▪️ Sprzedaż: czy produkt się będzie rotować na ich rynku
▪️ Logistyka: MOQ, terminy dostaw, ryzyko operacyjne
▪️ Jakość: reklamacje, dokumenty, certyfikaty
▪️ Finanse: warunki płatności, bezpieczeństwo transakcji

Każda z tych osób może zablokować decyzję. Nawet jeśli Twój rozmówca jest w pełni przekonany. 🔴

Dlatego dobra oferta eksportowa to nie dokument handlowy.

To materiał, który pomaga Twojemu rozmówcy przeprowadzić decyzję wewnątrz jego organizacji. 💡

Co powinno się w niej znaleźć:
▪️ dlaczego to ma sens na ich konkretnym rynku
▪️ jak ograniczamy ryzyko startu i proponujemy pilotaż
▪️ jak wspieramy sprzedaż po wdrożeniu
▪️ jak rozwiązujemy logistykę, reklamacje i dostępność
▪️ co konkretnie zyskuje dystrybutor lub sieć - marża, rotacja, wsparcie

To zmienia rozmowę z "mamy dobry produkt" na "pomożemy Wam bezpiecznie wdrożyć to na Waszym rynku". ✅

Dla klienta zagranicznego to zupełnie inny poziom partnerstwa.

Z iloma osobami po stronie klienta rozmawiacie zanim kontrakt eksportowy jest zamknięty ❓

19/05/2026

Najlepsi Export Managerowie, jakich znam, nie mają 1 wspólnej cechy.

Mają 11.

Nie zawsze mówią w 5 językach. Nie zawsze mają największy budżet.
Ale robią rzeczy, które odróżniają prawdziwy hasztag od wysyłania ofert za granicę.

Najlepsi Export Managerowie:

1. Wiedzą, na jakich rynkach chcą grać i po co.
2. Nie jadą do klienta z katalogiem. Jadą z pytaniami i ciekawością rynku.
3. Szukają okazji tam, gdzie inni mówią: "ten rynek jest trudny".
4. Są konsekwentni. Nie mylą braku odpowiedzi z brakiem potencjału.
5. Wykorzystują moment, kiedy rynek daje sygnał. Nie czekają, aż konkurencja ustawi rynek pod siebie.
6. Rozumieją, że eksport to maraton. Dziś siejesz kontakt, za pół 1/2 roku zbierasz zamówienie.
7. Najpierw słuchają dystrybutora i klienta z tego kraju . Dopiero potem uruchamiają sprzedaż eksportową.
8. Wiedzą, że strategia eksportu na Niemcy nie musi działać w Hiszpanii. A to co działało w 2021, prawdopodobnie nie zadziała w 2026.
9. Rozumieją, że bez lokalnego marketingu dystrybutor nie ma czym sprzedawać. Katalog to za mało.
10. Nie znikają po pierwszym zamówieniu. Bo prawdziwy eksport, relacja i kooperacja zaczynają się po pierwszej fakturze.
11. Czują się komfortowo z niekomfortowym. Inny język, inna kultura, inne zasady gry. To ich środowisko.

Eksport to nie jest tylko sprzedaż za granicę.

To cierpliwość. Relacje. Konsekwencja. I umiejętność bycia partnerem, nie dostawcą.

Co byś dopisał do tej listy❓
👇

06/05/2026

Polski eksport zaczyna odbijać, ale warunki gry są już inne niż 2-3 lata temu.

Widzę to mocno w rozmowach z działami eksportu, podczas szkoleń i projektów doradczych. Część firm nadal próbuje działać starym schematem: nowy rynek, lista firm, mailing, oferta, follow-up.

Tylko że dziś to często za mało.

Partner zagraniczny nie szuka kolejnego dostawcy. Częściej szuka odpowiedzi na pytania:

- czy na tym produkcie realnie zarobi?

- czy dostawca pomoże mu wejść w trudniejszy segment?

- czy współpraca nie dołoży mu ryzyka?

- czy rozmowa zaczyna się od jego rynku, a nie od naszego katalogu?

W nowym odcinku mojego biuletynu na LinkedIn rozkładam temat na czynniki pierwsze:

- które segmenty i kanały warto dziś zrewidować
- dlaczego „nowość” i „innowacja” nie zawsze otwierają rozmowę
- z kim zaczynać kontakt w trudniejszych czasach
- dlaczego kupiec nie zawsze jest najlepszym pierwszym rozmówcą

jakie 5 pytań warto zadać sobie w dziale eksportu po majówce

Cały wpis jest na LinkedIn w biuletynie „Zdobywaj Rynki Zagraniczne”.

Link wrzucam w komentarzu. Można też wejść na mój profil LinkedIn i zapisać się do biuletynu, jeśli chcecie dostawać kolejne odcinki.

Przerwa w biuletynie była długa - prawie dwa miesiące. Przez ten czas nie zniknąłem z LinkedIn, ale tutaj staram się dawać coś głębszego i bardziej strategicznego - i na to potrzeba czasu.

05/05/2026

🔻 Jak zaszczepić klientowi z zagranicy zupełnie nowy pomysł biznesowy 🔺

04/04/2026

Wesołych Świąt i dużo dobrej energii‼️

03/04/2026

Wysłałeś ofertę w Wielki Piątek do Niemiec i czekasz na odpowiedź?

To nie kwestia decyzji.
To kwestia kalendarza.

W eksporcie timing komunikacji to część strategii.
Nie dodatek.
Nie miękki skill.
Podstawa.

Kilka przykładów z rynków, które właśnie teraz działają w zupełnie innym trybie:

🇩🇪 Niemcy - Wielki Piątek to cisza, nie opieszałość. Ponaglanie w tym dniu to sygnał, że nie rozumiesz kultury partnera.

🇳🇴 Norwegia - decydenci są w domkach górskich i czytają kryminały. Serio. Påskekrim to tradycja. A świąteczne wyhamowanie zaczyna się tu wcześniej, niż wielu zakłada.

🇪🇸 Hiszpania - Semana Santa to nie zwykły długi weekend. Po świętach nie zaczynaj od przypomnienia o ofercie. Zacznij od pytania, jak minął ten czas. To nie small talk. To element relacji.

🇬🇧 🇺🇸 UK i USA - Wielka Brytania realnie wyłącza się na bank holidays, a USA często pracują normalnie. Jeśli działasz na obu rynkach, musisz pamiętać, że tu po prostu obowiązuje inny kalendarz.

Doświadczeni managerowie eksportu wiedzą jedno:
kiedy się odzywasz, co piszesz i w jakim momencie trafiasz do decydenta - to ma realny wpływ na wynik.

Który rynek najbardziej nauczył Cię, że timing w eksporcie naprawdę robi różn?