Grzegorz Bratek - Export-Experts zdobywaj rynki zagraniczne

20/08/2026

🔴 Twój partner z Włoch powiedział przed wakacjami: „wróćmy do tego po lecie".

Końcówka sierpnia właśnie się zaczyna.

Kto zrobi pierwszy krok?..

On nie zrobi.

I nie dlatego, że stracił zainteresowanie.

Dla niego to była jedna z wielu rozmów przed urlopem.

Dla Ciebie realny temat do dokończenia.

Więc pierwszy krok jest po Twojej stronie. Pytanie tylko, z czym wrócisz.
.. „chciałem się przypomnieć"
albo .. „czy mieliście czas przemyśleć"

to kiepski powrót.

Nie daje partnerowi żadnego powodu, żeby zająć się tematem akurat teraz.

Silny powrót wygląda inaczej. Przynosisz mu coś, co dotyczy jego rynku i jego biznesu:

▪️ obserwację albo sygnał z jego rynku, który pojawił się przez lato
▪️ ruch konkurencji, którego on jeszcze u siebie nie ma
▪️ zmianę, która dotknie jego ofertę jesienią
▪️ konkretną korzyść, którą zyska, jeśli ruszycie teraz, a nie za pół roku

To jest „WHY".

Ale równie ważne jest „HOW"

Bo ten sam powrót trzeba podać inaczej na każdym rynku, zależnie od kultury i od tego, jak dany rynek wychodzi z trybu wakacyjnego:

🇮🇹 🇪🇸 Włochy i Hiszpania. Wracają na przełomie sierpnia i września. Zacznij ciepło, od relacji i waszej rozmowy sprzed lata, dopiero potem od konkretu. Zbyt twardy mail może ostudzić partnera na tym rynku

🇫🇷 Francja. La rentrée na początku września to jeden z najlepszych momentów w roku na powrót. Rynek wraca z nową energią, więc miej powód gotowy już teraz

🇩🇪 Niemcy. Wielu już wróciło, od razu do konkretów. Powrót z twardym argumentem: dane, liczby, następny krok. Relacja później

🇸🇪 🇩🇰 Skandynawia. Wrócili w sierpniu i planują końcówkę roku. Wracaj spokojnie, z przejrzystym konkretem, bez docisku, bo presja działa przeciwko Tobie

🇺🇸 USA. Krótka przerwa, wysokie tempo. Odezwij się wprost, z konkretną korzyścią i jasnym następnym krokiem. Amerykanin oczekuje, że poprowadzisz proces

🇬🇧 Wielka Brytania. Wraca na początku września po letnim rozluźnieniu. Ton uprzejmy, ale konkretny. Grzecznościowa forma plus realna wartość w pierwszych zdaniach

🇦🇪 🇶🇦 Bliski Wschód. Rytm wyznacza relacja, nie kalendarz urlopów. Wróć raczej osobiście niż mailem, bez pośpiechu na domknięcie. Najpierw kontakt, potem temat

🇰🇿 🇺🇿 Azja Centralna. Liczy się relacja i cierpliwość. Powrót oprzyj na osobistym kontakcie, daj czas, nie naciskaj

Taki powrót to nie przypominajka.

To ciąg dalszy rozmowy, tyle że z konkretnym powodem, żeby wrócić do niej właśnie teraz.

Partner od pierwszego zdania widzi, że masz mu coś cennego do powiedzenia.

Dobra jesień w eksporcie to nie tylko zaczynanie od nowych rynków.

Dobry sezon jesienno-zimowy zaczyna się od rozmów, które już toczyłeś, jeśli wrócisz do nich w dobrym momencie i z dobrym powodem.

🔴 A Ty jak wracasz do partnerów po wakacjach? Podziel się w komentarzach

12/08/2026

🔴 Czy polskie firmy nadal rozwijają rynki zagraniczne, czy coraz częściej tylko obsługują napływające zapytania?

To jedno z pytań, które postawię 3 września podczas III Forum Eksporterów Stolarki Budowlanej w Warszawie Stolarka VIP

I będzie ich więcej.

🔹 Czy naprawdę znamy potrzeby zagranicznych klientów końcowych, czy głównie oczekiwania naszych dealerów?

🔹 Czy produkujemy to, czego potrzebuje konkretny rynek, czy przede wszystkim próbujemy sprzedać to, co już potrafimy produkować?

🔹 Czy Export Manager rzeczywiście rozwija rynek, czy dużą część czasu zajmuje mu wycenianie kolejnych zapytań?

🔹 Gdzie budować przewagę, jeśli jakość, szybkość realizacji i atrakcyjna cena coraz częściej przestają wystarczać?

W tym roku będę odpowiadał za jeden z głównych bloków poświęconych rozwojowi eksportu.

Połączymy dwa krótkie wystąpienia z mojej strony, panel oraz głosy ekspertów i praktyków z kilku rynków zagranicznych.

Nie chcemy kolejnej rozmowy o tym, że polska stolarka jest mocna. To już wiemy.

Bardziej interesuje mnie pytanie:

czy potrafimy sprzedawać okna i drzwi w sposób, który daje nam przewagę nad konkurencją na rynkach zagranicznych?

Dzięki Grzegorz Cendrowski, Aleksandra Kanderska i Stolarka VIP za kolejne zaproszenie oraz za gotowość do stawiania pytań, które nie zawsze są dla branży wygodne.

Do zobaczenia 3 września w Warszawie.

04/08/2026

🔴 Nie każdy zagraniczny partner, który mówi "jesteśmy zainteresowani", jest wart Twojego czasu.

To jedno z trudniejszych do przyjęcia zdań w eksporcie.

Bo kiedy po miesiącach ciszy ...
.. ktoś w końcu odpisuje entuzjastycznie, zwykle chcemy zaangażować się w temat całym sobą.

Jedank czasem 3 miesiące rozmów kończą się niczym.

Dalczego?

Bo ten partner nigdy nie miał realnej mocy, żeby Cię sprzedać na swoim rynku.

Nauczyłem się sprawdzać to wcześnie.

Zanim zainwestuję czas, pieniądze oraz wysyłki kartonów próbek lub darmowych projektów.

Co warto zweryfikować:
▪️ Jaki segment rynku dziś obsługuje i czy jego klienci to naprawdę Twoi docelowi odbiorcy?
▪️ Jakim asortymentem handluje na tym rynku? Czy Twój produkt będzie to uzupełniał? Czy pozwoli mu wejść do nowego segmentu lub na inną półke? A może jedynie pozwoli mu lepiej "kontrować" obecnych dostawców?
▪️ Czy ma zespół i strukturę, żeby aktywnie zdobywać ten rynek? Czy tylko doda Cię do katalogu i będzie czekał?
▪️ Kto u niego podejmuje decyzję i czy rozmawiasz z tą osobą? Czy z kimś, kto musi dopiero przekonać prawdziwego decydenta lub komitet decyzyjny?

Entuzjazm na pierwszej rozmowie nic nie kosztuje.

Realna zdolność do rozwoju rynku dla Twojego produktu kosztuje dużo.
Dlatego to jest to, co warto dobrze sprawdzić.

Lepiej stracić godzinę na kwalifikację teraz niż kwartał na partnerze, który od początku nie miał potencjału do rozwoju danego rynku.

🔴 Po czym Ty poznajesz, że zagraniczny partner realnie dowiezie, a nie tylko ładnie mówi❓

29/07/2026

🔴 "Znajdziemy dystrybutora, on zrobi za nas marketing na tym rynku."

Słyszę to od firm otwierających eksport częściej niż cokolwiek innego.

Brzmi rozsądnie. Dystrybutor zna swój rynek, zna klientów, ma kontakty. Więc niech on zbuduje tam obecność marki, a my dajemy produkt.

Problem w tym, że dobry dystrybutor nie chce rozkręcać nieznanej marki od zera. On chce wziąć markę, która już coś znaczy, i na niej zarabiać od pierwszego kwartału.

I dlatego kiedy odzywasz się z produktem, o którym na jego rynku nikt nie słyszał, dzieje się jedno z dwóch. Albo nie odpowiada. Albo odpowiada i od pierwszej minuty negocjuje cenę, bo nie widzi różnicy między Wami a czterema innymi ofertami na biurku.

W najnowszym wydaniu biuletynu "Zdobywaj Rynki Zagraniczne" rozkładam ten mit na części.

Dlaczego dobry partner nie zbuduje Wam rynku. Co firmy robią zamiast tego, jeszcze gorszego, oddając cały rynek pierwszemu chętnemu. I od czego naprawdę zależy, czy dystrybutor potraktuje Was poważnie, czy jak tańszą alternatywę.

Cały artykuł znajdziesz w biuletynie. Link poniżej.
https://www.linkedin.com/pulse/na-rynku-eksportowym-dystrybutor-nie-zrobi-marketingu-grzegorz-bratek-oecqf

A jeśli sam otwierasz nowy rynek i mierzysz się z tym tematem, napisz w komentarzu albo w wiadomości. Chętnie wymienię się doświadczeniami.

👇 Biuletyn "Zdobywaj Rynki Zagraniczne"

Dobry partner chce wziąć gotową markę i na niej zarabiać, a nie rozkręcać Wam rynek zagraniczny od zera. "Nie musimy robić marketingu na nowy rynek.

22/07/2026

🔴 Najwięcej dystrybutorów "znika" nie w wakacje. Znika po rozmowie o cenach.

Wakacje to tylko wygodne wytłumaczenie.

Nie odpowiada.
Lipiec, więc urlop.

Zwykle słusznie.
Ale przez ponad 15 lat pracy z Działami Eksportu, tymi polskimi i tymi zagranicznymi, nauczyłem się rozróżniać ciszę sezonową od ciszy, za którą stoi coś innego.

Wzorzec ciszy zależy od rynku. I tu wielu Export Managerów moze zostać zmylonych.

W czasie typowego urlopu u partnera zagranicznego:

✅ Zamówienia z ostatnich miesięcy szły swoim rytmem

✅ Uprzedził, kiedy wraca i kto go zastępuje

✅ Cisza pasuje do rynku.

We Włoszech 🇮🇹 i Hiszpanii 🇪🇸 w sierpniu staje praktycznie wszystko.
W Skandynawii 🇸🇪🇩🇰 lipiec to urlopy handlowców, ale logistyka pracuje.
W Niemczech 🇩🇪 firma działa, tylko konkretne osoby są poza biurem.
W USA 🇺🇸 dwutygodniowy urlop to rzadkość.
W MENA 🇦🇪🇸🇦 rytm wyznaczają święta religijne, nie lipiec.
W Azji 🇨🇳🇯🇵 wakacyjnej przerwy w naszym stylu praktycznie nie ma.

Kiedy to raczej nie jest urlop:

❌ Odpowiada na tematy operacyjne, milczy przy nowej linii produktowej

❌ Zamówienia spadały już w maju i czerwcu

❌ Kontakt urwał się zaraz po rozmowie o celach albo o cenach

To ostatnie widzę najczęściej.
Cisza po rozmowie o warunkach rzadko jest przypadkowa.

W czwartek napiszę, co konkretnie zrobić, kiedy rozpoznasz ten drugi scenariusz. Bez natarczywości i bez psucia relacji.

🔴 A Ty jak odróżniasz wakacyjną ciszę u partnera zagranicznego od sygnału, że warto przyjrzeć się bliżej❓

21/07/2026

21/07/2026

Jak działać na rynkach eksportowych, gdy sytuacja robi się trudna? 🌍

Kiedy rynek zwalnia, dystrybutor często przestaje reagować na kolejne propozycje.

Nie zaczynaj wtedy od prezentowania swoich rozwiązań.

Najpierw doprowadź do rozmowy i zapytaj:

* Jak obecna sytuacja wpływa na Wasz biznes?
* Co robicie, żeby się do niej dostosować?
* Jak idzie wdrażanie tych zmian?
* Gdzie pojawiają się największe trudności?

Dopiero gdy zrozumiesz, z czym naprawdę mierzy się klient, możesz zaproponować rozwiązanie, które pomoże mu zrealizować nową strategię.

Przykład?

Rynek budowlany w Niemczech mocno zwalnia. Dystrybutor może próbować wejść w nowy segment albo rozwinąć sprzedaż online.

Nie pytaj tylko, czy jest zainteresowany kolejną linią produktów.

Zapytaj, jak idzie mu ta zmiana i co go blokuje.

Być może dopiero wtedy okaże się, że możesz zaproponować produkt, który dobrze sprzedaje się online i sprawdził się już na podobnym rynku.

A Ty jak reagujesz, gdy dystrybutor mówi, że sytuacja na rynku jest trudna?

16/07/2026

🔴 "Too expensive" od zagranicznego dystrybutora rzadko znaczy to samo, co myślisz.

A prawie każdy w Dziale Eksportu reaguje tak samo.

Słyszy "za drogo" i sięga po rabat.

Tylko że na różnych rynkach "za drogo" znaczy zupełnie coś innego.

🇩🇪 Niemiec mówi to, gdy nie dostał jeszcze twardych danych - certyfikatów, rotacji, dowodu na powtarzalność dostaw. To sygnał "przekonaj mnie liczbami", nie "obniż cenę"

🇮🇹 Włoch nie zawsze neguje cenę wprost. Częściej mówi "muszę to jeszcze skonsultować" - bo u niego decyzja i tak zapada wyżej, a on szuka argumentów, którymi przekona swojego szefa

🇦🇪🇸🇦🇪🇬 Kupiec z Bliskiego Wschodu może negocjować cenę nawet wtedy, gdy już zdecydował że kupuje. To rytuał, część budowania relacji, nie sygnał odrzucenia

🇺🇸 Amerykanin powie "za drogo" wprost i błyskawicznie, ale prawie zawsze chce w zamian usłyszeć konkretny ROI, nie opowieść o jakości

🇯🇵 🇨🇳🇲🇾 Partner z Azji częściej milczy albo mówi "przemyślimy to", zamiast powiedzieć nie wprost. Brak odpowiedzi nie oznacza braku zainteresowania - oznacza że zaufanie jeszcze się nie zbudowało na tyle, by mówić otwarcie

Rabat nic nie da, jeśli nie wiesz, co naprawdę się kryje za tym “too expensive”.

Najlepsi Export Managerowie nie bronią ceny hasłem "wyższa jakość".

Pokazują dystrybutorowi konkretnie gdzie zarobi więcej, szybciej albo bezpieczniej.

Zamiast tańszej alternatywy, dopasowują tę rozmowę do tego, jak dany rynek w ogóle mówi o pieniądzach.

🔴 Jak wygląda "za drogo" na Waszych rynkach ❓

09/07/2026

🔴 Podpisujesz umowę z dystrybutorem na nowym rynku i myślisz, że najtrudniejsze masz już za sobą.
To dopiero początek.

Pierwsze 90 dni współpracy z partnerem zagranicznym decydują o kolejnych 5 latach.

Albo o tym, że nic z tej współpracy nie będzie.

Widzę ten sam wzorzec u EKSPORTERÓW rozwijających sprzedaż zagraniczną, niezależnie od branży i rynku.

❌ Zasypują dystrybutora całym katalogiem zamiast wspólnie ustalić strategię wejścia na jego rynek
❌ Znikają na 6 tygodni po podpisaniu umowy, bo “temat załatwiony”
❌ Nie ustalają wspólnie planu na pierwszy kwartał, tylko czekają na pierwsze zamówienie
❌ Reagują na ciszę partnera dopiero wtedy, gdy sprzedaż faktycznie spadnie

Widziałem to ostatnio u niemieckiego🇩🇪 dystrybutora, który po cichu odłożył nowy produkt na półkę i wrócił do starego dostawcy. I u szwedzkiego 🇸🇪 partnera, który czekał na sygnał zaangażowania ze strony eksportera, którego nikt mu nie dał.

Najlepsze Działy Eksportu robią to inaczej.

Mają ustalone działania na pierwsze 90 dni z każdym nowym partnerem zagranicznym - konkretne kroki, punkty kontaktu, wspólne cele.

Dystrybutor, który czuje uwagę oraz jest prowadzony w pierwszym kwartale, zostaje z nami na lata.

🔴 Więcej o współpracy z partnerami zagranicznymi piszę na LinkedIn - znajdziesz mnie tam jako Grzegorz Bratek. Zapraszam ❓

02/07/2026

Byłem w tym tygodniu na konferencji GTM ( Go To Market) we Wrocławiu. Sala pełna founderów budujących innowacyjne produkty i rozwiązania SaaS.

Świat inny niż eksport fizycznych produktów - ale trzy nawyki stamtąd warto przenieść do pracy Export Managera.

✅ Zanim ruszysz szeroko w świat, musisz mieć dokładnie określone kim jest Twój idealny klient (ICP) i jaką konkretną korzyść mu dajesz w jednym zdaniu (USP).

W eksporcie zbyt często brakuje tej ostrości - jedziemy na targi z ofertą “dla każdego”, zamiast wiedzieć dokładnie, do kogo mówimy i dlaczego akurat do niego.

✅ Zanim uderzysz do największego dystrybutora na rynku, przetestuj podejście na mniejszym partnerze.
Tam błąd kosztuje mało, zaangażowanie partnera duże, a wnioski często podobne i skalowalne.

✅ Founderzy z tej sali traktują LinkedIn jako miejsce do luźnej, wstępnej rozmowy o problemie - zanim jeszcze cokolwiek proponują.
Rozmawiają często nie z kupcem, tylko z kimś w organizacji, dla kogo dane rozwiązanie może być istotne, a kto nigdy nie trafiłby na radar klasycznego kupca.

Sprawdzają czy założony problem nie tylko “boli”, ale czy inny CEO lub osoba odpowiedzialna za dany aspekt w firmie będzie chciała poświęcić na to czas i za to zapłacić.

Te rozmowy dają często najcenniejszy, nieoficjalny insight z rynku.

W eksporcie ten kanał wciąż jest niedoceniany - a może zadziałać dokładnie tak samo.

Więcej o tym, jak budować skuteczny prospecting eksportowy, piszę na LinkedIn - zapraszam na mój LinkedIn