18/11/2014
Abordarea in vanzari
"-Ce frumos este la dumneavoastra in birou!
-Mi se pare foarte frumos aranjat cabinetul!
-Miroase superb la dumneavoastra in apartament/sediu.
-Sunt sigur ca ne vom ridica reciproc la inaltimea asteptarilor.
-Cel mai fericit om sunt cand vad ca mai sunt oameni ca dumneavoastra.
-Ma simt bine ca am ajuns , de multa vreme imi propusesem sa va cunosc.
-Ce cald e aici , se simte caldura oamenilor din biroul acesta.
-Aveti un caine superb. E cumva rasa Terra Nova?
-Oricine a venit aici cred ca a plecat mult mai impacat si linistit , asa cm ma simt si eu.
-Ma gandeam sa ma opresc sa beau o cafea , si m-am gandit ca prefer sa o beau cu o persoana de la care sa pot invata , si iata-ma , am adus cafeaua.
-Nu stiu cm sunt alti agenti de vanzari , insa mie imi place inainte de toate sa imi indulcesc partenerii de afaceri , astfel ca am adus sa gustam impreuna x...
-Am vazut reclama firmei dvs la televizor. Vreti sa va spun un lucru? M-a atins la suflet. Dumneavoastra ati creat-o?"
Si foarte foarte foarte multe mii de alte abordari in deschidere pot aparea . Unii le numesc small talk. Mie imi place sa le numesc Human talk! Inainte de a ne adresa cuiva cu ideea de a-i vinde ceva , trebuie sa intelegem ca nu vorbim nici cu un presedinte , nici cu un tabel , nici cu o reclama , ci cu ... un OM!
Da , un om , exact ca noi , cu 2 picioare , 2 maini , cu ganduri , griji , probleme , fericiri si bucurii. In momentul in care tranzitam prima impresie si o asezonam cu umanitate si nu cu prea cunoscuta distanta , vom reusi sa punem bazele vanzarii emotionale. Vanzarea emotionala se creeaza cu ajutorul increderii mutuale , cu atingerea reciproca a unor elemente comune de comunicare verbala sau non verbala , se creeaza tinand cont de ceea ce omul va simti ca va avea , nu ce va numara ,calcula , extrapola s.a.m.d (vanzarea tranzactionala)
In momentul in care reusim sa transmitem ca nu suntem prezenti sa vindem cuiva ci sa gasim solutii de rezolvare a sentimentelor (ca e teama , neincredere, suparare , amintire neplacuta , recenzii negative etc.) dintre cele mai complexe si diverse , vom reusi sa atingem amandoi obiectivul propus , si anume sa fim satisfacuti.
Oamenii cumpara din necesitate prin filtrul satisfactiei! Ofera satisfactie interna , fii alaturi de el , arata-i ca nu esti acolo sa ii vinzi ci sa va impartasiti experientele comune , vino cu solutii daca se impun sau daca le ai , fi baiat/fata destept/desteapta si fii receptiv si atent la tot ceea ce iti spune clientul tau. Arata-i proactivitate , adica vino in intampinarea lui cu ganduri , solutii , propuneri , destinde constant atmosfera d**a caz , repet , fii ATENT si raspunde pe temele propuse de VOI , nu de tine , nici doar de el! Negocierea fa-o cu zambetul pe buze , fii destins (indiferent cm stai cu targetul) , nu fa concesii , incepe cu top-down ofertarea si fa-l sa semneze fara sa ii arati niciun contract . NICIODATA nu ii arata contractul inainte! Strange mana , aminteste de "gentlemen`s agreement" si ca sa nu se supere seful , roaga-l sa parafeze si un contract!
Vezi ce simplu e?
Si sa iti mai zic un lucru , cel mai important lucru din toata postarea asta : Fii sincer , cu tine , cu el , cu voi! Intotdeauna fii SINCER! Nu esti sincer , omul se prinde , nu acum poate dar mai tarziu sigur , si atunci poti sa zici CIAO , Arivederci , Auf Wiedersehen , Sayonara!
Sa va prinda bine informatiile!
