27/08/2019
Что такое воронка продаж и как ее использовать
Понятие “воронка продаж” пришло к нам с запада, забив в поисковик запросы :
Sales tunnel, purchase funnel, sales pipeline можно получить массу обучающих материалов с англоязычных сайтов. На русскоязычном пространстве эти термины упростили до двух слов “воронка продаж”.
На самом деле воронка продаж-это градация уровней заинтересованности потенциального клиента в приобретении товара или услуги. Как бы “термометр”, показывающий желание клиента в отношении покупки в виде “температуры”, к примеру, по шкале от -10 до +10.
То есть, на первичном этапе, когда потенциальный клиент только увидел вашу рекламу или еще как-то получил информацию о ваших товарах и услугах-он не горит желанием приобрести у вас, т.о. его температура составляет -10.
Но это не означает, что он не купит вообще! Возможно, ему нужно подождать какое-то время (в зависимости от ниши)- и он будет более готов стать вашим клиентом, т.е. прогреется до +10.
Получается, что воронка продаж нужна предпринимателю ,чтобы понять степень готовности потенциального клиента к покупке товара или услуги. Эта готовность-потребность и желание купить-обуславливается разными факторами; кому то нужно насобирать денег, кому-то сравнить предложения на рынке или посоветоваться с близкими и т.д.
И чтобы не потерять потенциальных клиентов была придумана воронка продаж-если человек в данный момент не достаточно “теплый” чтобы совершить покупку, но может совершить ее в перспективе-компании есть смысл не терять клиента, а предложить оставаться с ним на связи.
Каким образом поддерживать связь с клиентом или ненавязчиво напоминать о себе до момента готовности купить-здесь предприниматели изобретают разные способы. Процесс этих напоминаний называется “цепочкой касаний”, и цель каждого касания-”утеплить” клиента, влияя на силу его желания приобрести ваш товар или услугу.
Цепочка простых касаний:
Касание №1.
Увидел рекламный пост, заголовок или баннер.
Касание № 2.
Кликнул на рекламу, перешел на сайт, прочитал пост.
Касание № 3.
Оставил заявку, заказал обратный звонок, написал в онлайн чат, скачал прайс, заказал тестовый образец, зарегистрировался на мастер класс, записался на просмотр.
Касание № 4.
Попросил выставить счет, выслать реквизиты для оплаты, сделал заказ, заказал замеры, положил товар в корзину и т.д.
Это примерный перечень условных касаний, каждое из которых отвечает за повышение температуры потенциального клиента и перевод его на следующий уровень в воронке продаж.
Это воронка из 4 этапов-4 касаний.
Как использовать воронку продаж?
Например,100 человек увидели вашу рекламу-это первое касание,10 перешло по ссылке -второе касание, и 10 совершило покупку, т.о. конверсия воронки составила 1% .
Если же эти 10 человек стали клиентами не сразу, а только через 2 недели, т.е. если сегодня вы показали рекламу 1000 человек, то деньги к вам поступят через 14 дней, и при этом ваш доход с одного человека составляет 20 $ ,то воронка продаж даст вам понимание продающей пропорции. Т.е. показ рекламы 1000 людям принесет вам прибыль в 200 $ через две недели, а наблюдая за воронкой продаж в течении какого то времени ,вы увидите статистику продаж в 4 касания.
Т.о. используя данные воронки можно планировать свой бюджет, инвестиции в рекламу и найм персонала, т.к. чтобы получить на выходе больший доход нужно просто наполнять воронку большим количеством людей.
И это только самый простой пример использования данных воронки продаж.
У компаний, продающих на большие чеки, воронка продаж может состоять из десятков касаний длящихся в протяжении 6 месяцев. Это автосалоны, застройщики и т.д.
От количества предложений на рынке зависит количество этапов воронки (касаний). Чем больше предложений на рынке, тем дольше думает клиент ,и приобретет у того, кто лучше и мягче ему продаст, т.е. тот, у кого самые теплые касания!
Безусловно, количество этапов воронки продаж также зависит от осознания человеком своей потребности в товаре или услуге. К примеру ,для приобретения физического товара, например кроссовок, необходимо гораздо меньше времени на раздумье, чем для принятия решения об учебе в онлайн школе.
Как следствие, большинство интернет магазинов, где продают кроссовки, имеют не более 5 касаний, тогда как онлайн школам необходимо10-15 касаний для того, чтобы продавать успешно,т.е. воронка должна быть минимум в 10 этапов.
Из опыта скажу, чем больше касаний-тем большее количество людей в воронке совершит покупку.
Пример:
Два интернет магазина, с примерно одним и тем же ассортиментом одежды и обуви одной и той же ценовой категории, но у одного есть возможность бесплатной примерки на дому без обязательства покупать, а у другого нет. Покупать, соответственно, будут у того, у которого есть примерка-дополнительный этап воронки, касание, которое утепляет.
Воронка продаж помогает вам понять, сколько нужно завести в нее людей, чтобы на выходе получить желаемый размер прибыли - если вы знаете, что каждый десятый, увидевший рекламу, переходит на сайт, а каждый десятый, перешедший на сайт, заказывает примерку вещей на дому и при этом каждый второй покупает - вам легко это рассчитать!
Выводы мировой практики- больше касаний- больше покупок- дешевле реклама!
Как считать воронку продаж?
Любые сервисы рекламы, как правило, дают статистику показов и кликов, если у вас лендинг на конструкторе и установлена аналитика, то вы знаете, сколько человек заходило на сайт и сделало целевое действие: подписалось, оставило заявку, зарегистрировалось и т.д.-вам нужно собрать данные в следующем порядке :
Те, кто увидел рекламу
-те, кто перешел по ссылке
-те, кто сделал целевое действие
-и те, кто купил
Это статистика по воронке продаж, на основе которой можно добавлять или убавлять касания, тестировать заголовки ,картинки или предложения. А с помощью креатива можно регулировать стоимость рекламы.
Представьте, что ваш бизнес-это машина, ваши цели и мечты-направление, куда вы едете, трафик-бензин для вашего авто, а воронка продаж- это спидометр и стрелка, указывающая на количество бензина! И чем больше вы улыбаетесь оператору бензоколонки-тем дешевле вам отпускают бензин! т.е. его цена зависит от того, нравитесь вы оператору или нет!
Примерно так и с рекламой- чем мягче и креативнее ваши касания- тем дешевле вам выходит реклама, и вы заработаете больше, вложив одну и туже сумму в рекламу.
Основная задача интернет маркетолога- продумать касания в воронке продаж и сделать их приятными для клиента, приведя тем самым в бизнес больше продаж за меньшие вложения.
Какая же воронка продаж нужна именно вашему бизнесу?
Проанализируйте ваших конкурентов, их касания - и что-то улучшите! Вот вам и воронка продаж! А если захотите эту воронку внедрить технически- обращайтесь ко мне, и я с удовольствием помогу и продумаю стратегию воронки и внедрю ее технически ,и еще я могу за вас проанализировать воронки продаж ваших конкурентов, просчитав их слабые и сильные стороны, и посоветовав, что внедрить вам.
P.S. Лайк под этой статьей будет, как будто вы сказали мне спасибо!
А если вы не хотите пропустить следующую-подписывайтесь по ссылке ниже на мою образовательную рассылку!
