28/08/2017
Давайте посмотрим на свой отдел продаж трезво и найдем его слабые стороны:
🔓Зависимость от «человеческого фактора».
Менеджер по продажам – ключевая структурная единица отдела, частичное или полное «выпадение» которой существенно влияет на работу всего отдела и даже всего бизнеса.
А поскольку хороших менеджеров по продажам мало, и их поиск и рекрутинг – довольно трудоемкая задача, это приводит к зависимости бизнеса от конкретных людей. Причём, как показывает практика, не всегда лояльных и зачастую склонных к звёздной болезни.
🔓Сложность привлечения и удержания хорошего специалиста.
Профессионального менеджера по продажам непросто привлечь в свою компанию, если недостаточно ресурсов, чтобы предложить ему лучшие условия, чем в его текущей компании.
Выращивание собственных специалистов – лишь частичное решение проблемы. На подготовку и обучение уходит много времени, сил и прочих ресурсов, но как только менеджер «встаёт на крыло» в профессиональном плане, довольно скоро улетучивается и его лояльность к компании – он уходит (или его уводят) на более высокооплачиваемое место. Хорошо, если не к прямому конкуренту…
Попытки же удержать его нередко приводят к завышенным требованиям, одному из проявлений «звёздности».
🔓Риск потери базы данных клиентов.
Если все контакты с клиентами завязаны только на менеджера по продажам – а в классическом отделе продаж зачастую это именно так – то и с его уходом из компании, теряются не просто записи в базе данных, теряются и сами клиенты. Если не все, то точно определенная их часть.
🔓Отсутствие лекарства от «звёздной болезни»
Когда менеджер по продажам начинает хорошо продавать и обеспечивать достаточно большие объёмы продаж, то очень скоро он осознает, что приносит основную долю прибыли бизнесу, и по большому счёту очень многое держится на нём. В результате возникают требования более высокой оплаты, гибкого графика, улучшенного соцпакета, дополнительной страховки и т.д.
При этом качество его работы обычно начинает падать. Как же, ведь он уже «крутой», и теперь многое должно происходить само собой – клиенты сами приглашать его на встречу, возражения рассыпаться от одного его вида, а счета запрашиваться и оплачиваться в автономном режиме.
🔓Следование «принципу зачётки».
Нередко, приходя на новое место работы, продавцы действуют по студенческому принципу «сначала ты работаешь на зачётку, а затем зачётка работает на тебя». Т.е. первые несколько месяцев после устройства в компанию они активно работают, нарабатывают свою базу клиентов, а затем успокаиваются и сводят активные действия к минимуму.
А зачем? Зачем делать холодные звонки, искать новых клиентов, пробиваться через возражения и вообще тратить лишние усилия, если значительная часть «своей» базы клиентов покупает на регулярной основе и начинает приносить неплохие комиссионные, которые в конечном итоге «расслабляют» продавца. В разных регионах, отраслях и у различных людей уровень этой планки «расслабления» свой, но он есть.
🔓 Затратность поддержания «боевого духа».
Менеджер по продажам – одна из самых стрессовых профессий среди «белых воротничков». На такой работе люди довольно быстро эмоционально перегорают – отказы, грубость, неадекватные клиенты, невыполнение поставленных планов, дебиторская задолженность – всё это приводит к тому, что со временем мотивация к работе постепенно снижается.
Чтобы этого не допустить, необходимо постоянно что-то предпринимать:
- беседовать в индивидуальном порядке,
- проводить тренинги,
- пересматривать схемы мотивации и т.д.
Всё это требует немалых затрат времени и денег, но не всегда помогает от снижения продуктивности, ухода в другую компанию или вовсе уходу из профессии.
Все вышеперечисленные проблемы возникают постоянно, независимо от того, что и как вы делаете, насколько хорошие схемы мотиваций придумываете и насколько классные тренинги командообразования проводите.
Однако есть альтернативная модель организации отдела продаж, которая позволяет полностью избавиться от некоторых из этих проблем и значительно нивелировать оставшиеся. Догадываетесь от какой модели идет речь?
