26/10/2021
Рассказ Виталия из Челябинска, который продает самогонные аппараты через маркетплейсы: (по материалам сайта Pikabu)
"Я продаю товары для самогоноварения — аппараты, комплектующие и расходники.
У меня два собственных сайта, но помимо них мы используем OZON, AliExpress, Яндекс.Маркет, СДЭК.Маркет. Ранее мы также использовали Авито и ТИУ, но они не показали хорошей отдачи, поэтому мы временно отказались от них.
На маркетплейсы мы вышли для быстрого масштабирования и роста выручки. При этом в долгосрочной перспективе мы ставим на собственные сайты. Также в последнее время подорожал рекламный трафик, и на текущем этапе комиссии маркетплейсов выглядят привлекательно.
Современный маркетплейс - это такой цифровой аналог базара из 90-х.
У "Озона" много-много павильонов, которые он сдаёт разным мелким продавцам, а сам занимается привлечением покупателей на эту площадку, сводя одних с другими.
Однако кроме привлечения клиентов маркетплейсы умеют:
* Динамически менять место палатки поближе ко входу на рынок или к проходным местам для продавцов с качественными товарами и сервисом, хорошими отзывами, при этом не брать за это доплату;
* Продавать товары продавцов, которые сидят на окраине города и не платят за аренду палатки на рынке;
* Выступать «независимым» решателем проблем;
* Подсказывать что именно нужно продавать, что пользуется спросом.
Но есть и минусы:
* Долгое время тебя выручают твой хороший товар и твои хорошие отзывы, но рано или поздно придётся хорошенько заплатить для того чтобы до твоей палатки хоть кто-то дошёл;
* Каждый маркетплейс диктует свои условия. Например, Озон очень любит быть клиентоориентированным за счёт продавца. Использовали товар, но не разобрались? Возврат без вопросов и за счёт продавца. Неисправна деталька за 100 рублей в товаре за 20 тысяч? Возврат за счёт продавца. При продажах напрямую мы помогаем клиенту разобраться, компенсируем затраты или досылаем бракованную деталь - в большинстве случаев, это решение проблемы даже более удобным для клиента способом, но Озону проще сделать возврат, не вникая. Так он повышает лояльность клиентов.
Регистрация, на маркетплейсах весьма простая.
Наиболее важные нюансы площадок со стороны продавца:
1. Удобство наполнения ассортиментом:
* OZON — вручную, не очень быстро и удобно. С другой стороны, ты сразу оптимизируешь описание под площадку. Т.е. запуск дольше, но качество наполнения лучше.
* AliExpress — можно загрузить заранее сформированный YML-файл + есть некоторая внутренняя оптимизация для улучшения ранжирования товаров. Быстрый запуск, оптимизация в процессе.
* Я.Маркет — тоже YML-файл. Просто, быстро, если YML есть, а он чаще всего есть.
2. Удобство поставки товара:
* OZON — очень удобно. Всё автоматизировано, почти нет бюрократии. Нужно только внимательно изучить регламент, который весьма понятно написан, а если что непонятно - поддержка поможет.
* AliExpress — сильно зависит от модели работы. Если доставка осуществляется своими силами, никаких проблем нет. Али просто передаёт нам заказ и принимает от нас трек-номер после отправки. Если доставка осуществляется через Cainiao (логистический оператор Али) — это треш, адъ и содомия во всём. Начиная с документов и заканчивая спорными операциями и самой доставкой. Мы тестировали их на прошлой распродаже "11.11", и из 50 тестовых посылок они потеряли 20! Мы попробовали этот способ снова этим летом. Заказ из Челябинска в Москву ехал 7 дней, а в Красноярск - 14 дней (из Челябинска в Красноярск - через Москву). Почтой оба эти отправления идут 3-4 дня. Если использовать связку "Али + Почта России" - то вполне ок. Этот способ в AliExpress запустили недавно, и была огромная куча проблем, но подкупала очень низкая стоимость доставки. Постепенно латаются все дыры (очень медленно, но латаются), и становится удобно работать.
* Я.Маркет - доставка по модели DBS (Delivery by Seller) - это доставка силами продавца. Доставлять не в свой регион можно только указав вручную пункты выдачи. Сказать, что доставляю СДЭКом или почтой нельзя, предлагают вручную добавлять все пункты выдачи заказов в городе. Опыта в поставках по другим моделям пока нет, так как пункт приёма в Челябинске открылся недавно, мы просто не успели его протестировать.
3. Автоматизация работы с заказами / ценами / остатками:
* OZON — API, есть готовые интеграции;
* AliExpress — API, есть готовые интеграции;
* Я.Маркет — API, сыро, готовых интеграций нет.
4. Инструменты для аналитики и продвижения:
* OZON — обширные, понятные, полезные;
* AliExpress — обширные, понять и использовать не всегда просто, много странных ограничений;
* Я.Маркет — минимальные.
5. Качество поддержки:
* OZON — отличная поддержка, сильно улучшили в последние полгода, отвечают не быстро, но полноценно, есть тикетная система.
* AliExpress — только чат, средняя поддержка, необходимо быть в чате во время диалога и ждать пока оператор сообразит ответ. Отойдёшь от компьютера — через 10 минут инактива выбрасывает из чата. Сложные вопросы передают в тикетную поддержку, срок ответа от недели до нескольких месяцев.
* Я.Маркет — после расставания со Сбером и внутренней реструктуризации поддержка стала просто отвратительная, так как ребята совсем не справляются с нагрузкой. Чтобы начать работать по DBS, висел на телефоне пару часов, полтора из которых меня переключали с отдела на отдел.
6. Выплаты:
* OZON — автоматически, два раза в месяц. В выплату попадают врученные в предыдущий период заказ. Т.е., при самом неудачном для продавца стечении обстоятельств, OZON использует деньги в течение ≈25 дней.
* AliExpress — вручную, хоть каждый день. Доступны к выводу деньги за врученные заказы, получение которых подтвердил покупатель или истёк срок доставки, а покупатель не открыл спор. Срок удержания денег ≈30 дней.
* Я.Маркет — на следующий день после вручения.
В части документооборота проблем ни с кем нет, все работают через ЭДО, всё комфортно и удобно.
Про логистические процедуры:
* OZON — работает по системам FBS (продажа со своего склада) и FBO (продажа со склада OZON). Если мы используем FBS с логистикой OZON, то мы везём заказы в пункт приёма, далее OZON везёт до клиента (так часто дешевле чем через транспортные компании). Если мы используем FBS с логистикой продавца, то мы доставляем заказы своими силами или через прямые договоры с транспортными компаниями (иногда это быстрее, чем логистикой Озона). Если мы используем FBO, то мы поставляем товары на склад OZON, далее OZON сам собирает заказы и везёт до клиента (быстро и дешево, но товар «морозится на складе»).
* AliExpress — доставка работает четырьмя основными способами. Доставка через склад Али работает как FBO у OZON: мы поставляем товары на склад Али, далее Али формирует заказы. Можно делать доставку заказов с нашего склада силами партнёрской логистики Али и Cainiao по очень низким ценам. Курьер приезжает прямо к нам на склад и забирает заказы. И третий способ - доставка связкой "Али + Почта России": мы доставляем заказ до отделения Почты, далее он едет до клиента, цены доставки очень низкие. И наконец, доставка силами продавца — как FBS OZON, мы полностью берём логистику на себя.
* Я.Маркет — логистика реализована тремя способами. DBS — аналог FBS OZON, т.е. логистика полностью ложится на плечи продавца. FBS — мы везём заказы в пункт приёма, далее Яндекс везёт до клиента. FBY — мы размещаем товары на складе Яндекса, откуда он осуществляет доставку до клиента.
Комиссии:
Они чаще всего состоят из платы за обработку платежа, платы за продажу, платы за логистику.
Озон в среднем забирает у нас ≈12%. Из них ≈7% - это комиссия за продажу + ≈5% - расходы на логистику.
Алиэкспресс удерживает с нас 8% за продажу + 0-1% расходы на логистику. Я.Маркет удерживает ≈4% на заказ + расходы на логистику.
