Right People

17/02/2020

"Трафик с лэндосов" VS "Прямые обращения к ЛПРам"

Вводная информация - мы не рассматриваем примеры с товаркой (е-коммерц в любом виде) ибо там своя атмосфера и рассказано про это много.

Мы рассмотрим на примере продажи услуг, например ИТ или Дизайн студии.

У вас будет два пути:

настроить автоворонку, пустить на нее рекламный трафик
прямые обращения к ЛПРам (у которых запроса на ваши услуг еще не сформирован)

Разница простая, а процессы абсолютно разные. Сравним:

Автоворонка с трафиком, плюсы:

Скорость. Скорость прихода лидов может быть менее часа (иногда - минут). Но, правда, в продажах услуг скорость не такой важный фактор (нет задачи продать срочно)
Окружение. Ваш потребитель формирует первое мнение о вас не по общению с вами, а по внешнему виду вашего посадочной страницы, сообществ в соц. сетях, статьях в СМИ. Эти точки касаний легко прокачать до совершенства и притом недорого.
Минимум вашей вовлеченности. В этой схеме вы потребуетесь после того, как появятся лиды - вы будете их отрабатывать. При наличии отдела продаж вы на этом шаге совсем не нужны.

Автоворонка с трафиком, минусы:
Дорого, если делаете в первый раз. Первый раз сольете весь бюджет на трафик, который принесет мало лидов. Исключение если вы опытный копирайтер, контентер и SEO-шник.
Качество лидов - кот в мешке. Это основная причина, по который провайдеры дорогих услуг так редко покупают рекламу в Яндекс.директе / Facebook, и начинают искать альтернативы. Может быть запрос создания проекта стоимостью 10 млн, но бюджет заказчика ограничивается несколькими сотнями тысяч рублей.
Уровень собеседника. Не факт что общаться будете с собственников или с-level. Скорее всего вам достанется в собеседники операционный менеджер “прощупывающий” почву.

Прямые обращения к ЛПРам, плюсы:
Принятие решения и платежеспососбность. Вы точно знаете к кому идете. То есть, если отправили пре-оффер Директорe по (направлению) в АО Газпром-Медиа-Холдинг, то как минимум собеседник принимает решения, а у контрагента точно есть бюджет.
Возможность заранее подготовиться к беседе изучив доступную инфо о контрагенте.
Скорость ответа. Зависит от посещения читателем используемого канала. То есть, используя facebook и telegram (или просто СМС) есть шанс получить ответ в течении часа (или нескольких минут).

Прямые обращения к ЛПРам, минусы:
У ЛПР может не быть запроса, то есть он не горит желанием вас купить. Но этот недостаток можно обратить в преимущество, если ваша идея инновационна и применима в его бизнесе - вы автоматически становитесь фаворитом в выборе поставщика этой услуги. “Кто первый того и тапки”.
Вам нужно продать себя и вашу компанию. Заанее инвестируйте в свой внешний вид, в образ компании, подрихтуйте репутационные моменты.
Придется анализировать каждого клиента в воронке. Если не сделать, но провалитесь на беседе с ЛПРом своим незнанием его бизнеса.

Итоги:
Автоворонки и трафик подойдут, если вы продаете понятный товар или услуга. Если продаете что то инновационное то клиентом в поисковиках не будет сформирован релевантный запрос.
Автоворонки не подойдут для продажи дорогой услуги, например от 1 млн рублей за этап работ. Причина в том, что клиент хочет узнать больше, чем написано на продающем посадочном лэндосе. Хочет пообщаться с вами, и убедиться что вы разбираетесь в его бизнесе.
Прямые обращения к ЛПРам идеально подойдут для продажи дорогих услуг. Готовьтесь каждый раз делать анализ заинтересованного контрагента и будет вам счастье.
Если стоит задача сделать стабильно-загруженную лидами воронку продаж, то для продажи товаров подойдет Автоворонка с трафиком, а для продажи дорогих услуг подойдут Прямые обращения к ЛПРам.
В обоих случаях лучше не экономить на online-окружении и внешнем виде сайтов, презентаций, страниц в социальных сетях. Причина в том, что ЛПР сначала изучает вас там, а потом соглашается на диалог голосом.

10/10/2019

Ищем "Стажера отдела SMM" с углубленым знанием английского языка для работы над иностранным проектом. Описание вакансии тут:

Вакансия Стажер отдела SMM (со знанием английского языка). Зарплата: от 15000 до 40000 руб.. Нижний Новгород. Требуемый опыт: не требуется. Стажировка. Дата публикации: 09.10.201...

03/07/2019

Как заработать на нетворкинге?

Монетизация нетворкинга - самый недооцененный бизнес в сфере услуг.

Люди готовы платить за расширение круга общения, за увеличение количества “деловых связей”.

Представим, что речь идет о продавце дорогостоящих услуг, и о покупателе-бизнесмене. Сколько может стоить деловое знакомство, которое точно завершится сделкой? Например, при продаже цифрового проекта стоимостью 10 миллионов рублей. Сколько агент заработал бы за свою услугу, если бы знал, что сделка точно состоится? Сто тысяч? Двести? Давайте посчитаем.

Определим, какие показатели могут повлиять на такую сделку:
1) Наличие потребности и ресурсов у покупателя (готов платить)
2) Наличие предложения у продавца (есть ресурсы - компетенции)
3) Достаточный уровень доверия продавца к покупателю (готов купить сразу)
4) Скорость сделки (в течении 3 месяцев)
5) Размер сделки (10 млн руб)
6) Рентабельность сделки (30%)
7) Риски по выше-описанным 6 пунктам (контролируются договором)

Другими словами, продавец точно знает, что заработает 3 млн. рублей за 3 месяца. Сколько может стоить такая “наводка” агентом? Где то от 10 до 40% от рентабельности, скорее всего ближе к большему, т.к это 100% гарантированный успех. То есть от 300 тыс. руб. до 1,2 млн.

Но в реальности таких сделок не бывает, или они случаются редко. Чаще всего агент на своем уровне проводит работу над скорингом риска отказа, отсеивая совсем нерелеватных лидов и передавая заказчику наиболее интересных. Агент выступает как “фильтр”. И в незнакомо ему бизнесе с большим средним чеком, срок сделки может быть очень длинным, от 3 до 12 месяцев. Готов ли агент столько ждать свой гонорар? Чаще всего - нет. По этой причине возникает промежуточное состояние - оплата за теплые лиды (или, как их еще называют, оплата за “Наводки”)

Представим, что целевая аудитория заказчика очерчена безошибочно. То есть, каждый переданный заказчику лид 100% заинтересован в услугах. А степень риска по вышеобозначенным 7 пунктам приближает (или отдаляет) его от принятия положительного решения.

Теперь давайте посчитаем, сколько может стоить наводка. Попробуем спрогнозировать расходы агента на поиск наводки. Например, агент тратит на поиск 20 лидов в месяц 1000 долларов (на поездки, на звонки и на оплату з/п своего ассистента). То есть около 3000 рублей за лид. Большая часть их них будет не теплой, но проходящей по формальным признакам. Заказчик может оплачивать только целевые лиды, подтвердившие интерес. Стандартная воронка в сфере дорогостоящих услуг 10%, или 2 теплых лида в месяц как в нашем примере. То есть для бизнес-заказчика 3 теплых лида могут стоить 1000 долларов, или примерно 30 тыс рублей за лид. Много ли это? Если по вышеописанным расчетам заказчик планирует заработать 3 млн руб, то 30 тыс - это 1% от будущей рентабельности то есть не много.

В других бизнесах рентабельность может быть ниже. Например, заказчик планирует продавать сайты за 1 млн. руб с рентабельностью 30%. Тогда лиды за 30 тыс (10% от будущей маржи) могут показаться ему дорогими, но этот риск можно компенсировать качеством лида.

Надеемся, эта статья была вам полезна!
Александр Визгалов и команда Upli Capital

25/04/2019

10 каналов для поиска B2B клиентов:

1. Клуб приверженцев бренда (комьюнити предпринимателей).
Создайте вокруг бренда компании лояльное комьюнити - адвокатов бренда, способных защитить компанию от нападок хейтеров. Для этого нужно грамотно объединить телеграмм-канал / youtube-канал / facebook / instagram.
Уделите внимание контенту, людям не нужны второсортные новости.

2. Бизнес-книги
Пишите бизнес литературу. Вряд ли вы заработаете на этом бизнесе. Данный канал нужен для усиления восприятия вас как эксперта.

3. Тендеры
Разделим коммерческие и государственные тендеры. Коммерческие тендеры чаще всего формируются под конкретного заказчика - самого первого, который выступил в роли создателя продукта. Но компания хочет сравнить решение в рынке с предложениями конкурентов и найти золотую середины. Вывод по коммерческим тендерам - не только стоимость услуг будет являться приоритетным фактором при выборе поставщика.
Активнее общайтесь с подразделениями закупок крупных компаний, ваша задача - попасть в число поставщиков

4. Магазины приложений (для saas-платформ).
У многих saas-решений есть своя сеть партнеров. И если вы saas-платформа, то целесообразно встать в магазин приложений-партеров такого saas-решения. Например, у Bitrix24 есть собственная сеть партнеров, собранных в одном месте в виде магазина приложений https://www.bitrix24.ru/apps/all.php Используя Bitrix24, клиент может приобрести приложение партнера, которое будет интегрировано в платформу Bitrix24

5. Рейтинги
Наиболее известные в digital-тусовке рейтинговые платформы - Tagline и Ruwards. Они сравнивают успешные агентства, указывающие профильные digital-услуги для бизнеса. Сложная система оценки ранжирует вверх более опытные команды, и опускает вниз менее опытные.

6. Push-уведомления
Сама технология выглядит как уведомление человеку, установившего мобильное приложение на свой смартфон. При правильном сценарии, человек может получать push не часто, например раз в месяц, и не деативирует push в настройках телефона. Такое поведение push может быть работоспособно, например, для уведомления пользователя об изменениях, новых услугах или иных апдейтах компании.

7. Telegram
Сам по себе, месседжер не является источником прихода лидов. Более того, все известные платформы борются со спамом. Но есть отличные кейсы. Телеграм является удобным способом задать вопрос клиенту. Например,у вас есть информационный сайт с описание продукта или услуги. Интегрируйте на нее кнопку Телеграм, и клиент использует ее при возникновении вопросов.

8. Jivosite
Выглядит как чат, встроенный в ваш сайт и способный общаться с посетителями вашего сайта. JivoSite используется чтобы повышать конверсию посещения сайта.

9. Схантить РОПа у конкурента.
Если вы перемените ключевого продажника или РОПа (руководителя отдела продаж) от конкурента то получите 1) базу клиентов вашего конкурента, 2) методологию продажи услуг конкурента, 3) базу потенциальных клиентов конкурента, 4) готового бойца для продажи ваших услуг. У этой схемы есть важный изъян - если человек легко согласился уйти от конкурента, то в будущем он также легко согласиться покинуть и вашу компанию.

10. Активность в отраслевых форумах и сообществах.
В этом блоке речь не про какой то канал, а про методологию. Есть большое количество тематических форумов и чатиков, в которых обсуждаются темы сопряженные с вашим бизнесом. Вы можете спровоцировать сообщество на беседу “накинув” проблему, а потом сообщите что эту компанию уже качественно решали в вашей компании.

23/04/2019

Ловите еще 10 каналов которые помогут увеличить B2B продажи в вашем бизнесе:

1. Head Hunter
Да, рекрутинговая платформа является отличным инструментом лидогенерации. Head Hunter высоко ранжируется в поисковой выдаче Googlу и Yandex. Если ваш корпоративный профайл оформлен качественно (для этого нужно подключить опцию “Конструктор”) то потенциальный клиент будет думать что вы создаете качественный продукт.

2. Блог-платформы

Активнее используйте Medium и его аналоги для размещения профильных статей. Раскрывайте проблематику, создавайте качественный графический контент и привлекайте внимание людей, для которых указанная проблема актуальна.

3. CPA-сети

Cost Per Action(CPA) — модель оплаты интернет-рекламы, при которой оплачиваются только определённые действия пользователей на сайте рекламодателя. Найдите CPA провайдера и согласуйте выгодные вам цели, например оплату переходов на рекламный сайт вашей компании от определенной целевой аудитории.

4. QR-код.

QR код дает прямую ссылку на ваш сайт или рекламную страницу. Размещайте QR код в местах скопления целевой аудитории в offline. Работает это так: представитель ЦА увидем QR код наводит на него камеру своего телефона и получает в принятом push-уведомлении ссылку для перехода на сайт владельца QR кода.

5. Отзывы от известных людей

Цель — добиться положительного упоминания о вашей компании от известного человека. Часто носит платный рекламный характер. Но бывают ситуации, когда персона делится положительными эмоциями от использования товара или услуги. Особенность российского PR — некачественный отзыв частно может сработать не хуже, если не лучше положительного отзыва.

6. Наклейки и стикеры

При креативном подходе, вы можете создать творчески-качественный продукт, которым люди будут делиться на эмоциональном уровне. Особенно программисты. Их macbook часто обклеены близкими по духу скикерами-наклейками. Тоже самое можно сказать про стикеры для месседжеров.

7. Колл центр

Существуют колл центры агрегирующие трафик в виде всреч с заинтересовавшимися ЛПР. Проблема заключается в сложности процесса обучения такого колл-центра. Решение лучше использовать вкупе с email, SMM каналами.

8. Мелодия звонка

Запишите корпоративное приветствие, установите вместо гудка ключевым сотрудникам компании на корпоративные номера, а также на номер вашей корпоративной АТС.

9. Спонсорство.

Выступите спонсором спортивной команды, которая возьмет ваше наименование себе на время турнира. Например, если вы оказываете услуги для ИТ есть смысл спонсировать команду на ИТ спартакиаде. Более высокие уровень — это спонсорство самой спартакиады, или концерта, или восходящей звезды.

10. Брендированная одежда

Распечатайте лого на футболках, поло, худи. Посещая профильные выставки и конференции ваша одежда будет рассказывать про вас. Также это отличный способ показать клиентам вашу командность и сплоченность в коллективе.

Будем рады если эта статья оказалась вам полезна!

Александр Визгалов и команда Upli Capital.

22/04/2019

Ловите еще 10 каналов, которые помогут увеличить B2B продажи в вашем бизнесе:

1. Коммерческое предложение на бумаге.
Если у вас есть список ваших потенциальных клиентов, подойдите оригинально к организации встречи-знакомства. Сделайте коммерческое предложение на бумаге, с живой (а лучше гербовой) печатью. Отправьте курьером или передайте лично в руки. Вас - запомнят.

2. Публичные выступления.
Выступления на профильных эвентах - отличная возможность показать себя как эксперта. Это работает так - вы выступили с докладом, либо приняли участие в панельной дискуссии. По окончании вы отличаетесь от общей массы участников т.к, вы будете ассоциироваться у слушателей с той темой с которой выступили. Участникам мероприятия будет морально-легче подойти к вам, т.к есть легенда/прецедент - ваше выступление. При правильном таргетинге ЦА, количество целевых заявок должно окупить затраты на участие в роли спикера.

3. Онлайн школа
Онлайн школа - тренд 2019 года. Способ доказать свою экспертность. Определите какой скилл клиентов вы “прокачиваете” навыками вашей компании. Оформите на эту тему курс. Данный продукт вы сможете использовать для “захода” в низкобюджетных клиентов, а также в клиентов с большим количеством сомнений и недоверия.

4. Календари событий.
Есть такие ресурсы - Timepad и facebook.com/events. Они позволяют сделать анонс мероприятия и привязать его географически к точке. Ваши друзья, друзья друзей и другие представители ЦА географически расположенные рядом с местом будущего эвента, получат приглашение посетить мероприятие.

5. Рекомендации, сарафанное радио
В большинстве российских компаний самый работающий канал. Если вы делаете качественный продукт, или оказываете качественный сервис, то ваши клиенты будут готовы делиться информацией о вас внутри своего окружения. Для этого нужно поддерживаться продукт/сервис на высоком уровне. Поддерживайте теплые отношения с клиентами. Устная рекомендация клиента для него ничего не стоит, когда он не рискует своей репутацией.

6. Партнерский канал
Представим, что вы - не лидер рынка, и существует более крутая и опытная компания, чем ваша. У этой крутой компании есть проблема - не все ее потенциальные клиенты соответствуют ее аппетитам и амбициям. Иногда в ее воронку будет залетать менее интересный лид. И у компании возникает дилемма - “забить” на него или передать менее опытной компании. Ваша задача - стать в число таких “фарм клубов”. Такое партнерство может платным, когда вы отдаете % от полученных с клиента денег, так и бесплатным, если для крупного агентства важной целью является вырастить на рынке достойного конкурента для собственного развития.

7. Instagram
Выделим работу в этом канале в отдельный блок. Существует большое количество тактик.
17.1 Массфоловинг. Вы подписываетесь на аккаунты целевых клиентов. Клиент смотрят на вашу страницу и, в случае интереса, подписываются на ваш бизнес аккаунт.
17.2 Коллаборация с лидерами. Популярный блогер может похвалить или рекомендовать в своем Stories ваш сервис с соответствующим хештегом. Ожидайте вал подписчиков.
17.3 Платная реклама. Таргетинг на целевую аудиторию с последующим трансфером на посадочную страницу. Укажите телефон отдела продаж.

8. Чат-боты.
Например, в телеграм. Бот может выполнять роль онлайн-ассистента. Настраивается так, что при повторяющихся вопросах выдает стандартизированные ответы. С помощью такого инструмента можно таргетировать собеседника как целевого клиента и передать далее менеджеру продаж в теплом виде.

9. Базы контрагентов
Многие слышали про Контур-фокус, СПАРК и их аналоги. Обычно их используют для проверки контрагента - его платежеспособности, наличия тяжб, долгов. Но знаете ли что главная сила сервисов в том, что они позволяют выстраивать списки потенциальных контрагентов с учетом их платежеспособности. Грамотное “перемешивание” таких фильтров, как раздел ОКВЭД, география юр. адреса, годовой доход/расход позволяют получить списки платежеспособных целевых клиентов + контакты их руководителей, локацию компании, email организации и имена учредителей.

10. Ваша упаковка
Да, в сфере услуг это работает. Пришли на встречу с клиентом? Дайте ему ваш маркетинг кит, выполненный в корпоративной стилистике. Отправляете клиенту документы? Разработайте уникальный конверт для документов. Отправляете коммерческое предложение на email? Оформите его на фирменном бланке организации. Визитки. Ручки для подписи документов. Дизайн вашего офиса. Все должно быть продолжение единого корпоративного стиля.

Рады, если наша статья полезна для вас!
Александр Визгалов и команда Upli Capital

21/04/2019

Выбор ниши.

Сегодня расскажу как мы определили свою нишу, очертили нашу целевую аудиторию (ЦА) и как сформировали для нее сервисное предложение решающее проблемы этой ЦА.

Каждый стартап создается людьми (одним или несколькими), а эти люди получают опыт в ранге наемных сотрудников проходя путь “специалиста по чему то” в крупных компаниях или в небольших стартапах.

В моем случае было и то и другое. До 2014г я работал в телеком сфере пытаясь “рулить” развитием крупного заказчика — дальневосточного банка. За год совместной жизни мы смогли создать и вывести на рынок новый продукт для его collection-подразделения.

Так я получил опыт создания и развития продуктов “на коленке”.

В конце того же года после событий в Крыму, на волне развития украино-донецкого-российского конфликта, в РФ хлынула толпа беженцев из Донбаса, многие их которых остались без связи. Пришла идея снабдить их сим-картами с упрощенной процедурой регистрации и оптимальным тарифом. Я ушел из корпорации. Мы с партнерами Дмитрием Параничевым и Дмитрием Нуждовым (сейчас эти ребята развивают крутой fintech-стартап “Страховой Кабинет”) создали сайт, обрисовали наше УТП и начали нагонять на сайт трафик через соц сети в тематических сообществах. Сначала все было хорошо и 2500 человек юзали нашу связь. А потом волна беженцев спала, оператор повысил тарифы и мой первый бизнеc благополучно завершился :)

Так я получил опыт продвижения продуктов через SMM, научился оценивать риски, понял как скрестить offline и online.

Был 2015г. Я искал работу в направлении создания продуктов. Мы находились в Нижнем Новгороде, город большой, но продуктовых компаний в нем мало. Меня заметил Паша Короткий из Globus. Предложил попробовать свои силы в B2B-продажах услуг заказной разработки digital-продуктов и управлении проектами. В Globus как раз завершили продуктовое позиционирование (спасибо Андрею Куршубадзе). Где искать ЦА? Под руку подвернулся тогда еще не запрещенный в России Linkedin. Это была бомба!

Работу построили так. Первым делом людей искали согласно ЦА-образу и отправляли приглашалки поболтать “за digital”. Если человек отвечал что он не наша ЦА — вежливо съезжали. Если интересовался — договаривались на созвон, это был второй шаг. Обычно групповой скайп-колл, пальцы в стороны, типа создали кучу проектов и все такое. В общем получалось убеждать что определенно надо попить кофе где-нибудь в Москве. А уже на встречах Паша творил историю и начинал миллионные проекты. Там же я познакомился с Равилем, своим будущим парнером по бизнесу.

Тут мы научились развивать B2B проектные продажи. И освоили Linkedin.

В 2016 году стало скучно жить, я хотел уехать в Москву (офис Глобус с МСК появился только в 2018) и пришла идея создания компании, которая бы развивала проектные продажи “на заказ”. Решено было сразу выходить на московский рынок стартапов. Накидал сайт в LPgenerator. Написал какие мы молодцы :) Акцент внимания был сделан на продвижении бизнесов в Linkedin — панацее от всех невзгод с поиском заказов. Сделали по 1 рассылке по email и через Linkedin. Познакомились с Владимиром Макаровым из Hyperboloid и Мишей Костылевым из Jobingood. Ситуация такая, что заказов у нас не было, и сначала надо было доказать свой уровень. Володя предложил работу. Так в начале 2017г и стал развивать коммуникации для его стартапов. Мы с Равилем начали изучать венчурный рынок и активно генерить встречи с топ-менеджментом московских фондов. Это было круто!

Так мы изучили инвестиционные отношения.

Осенью 2017 я познакомил Володю с Максимом Волковым из DaVinci Capital. В результате синергии Гиперболоид-GFS появилась инвестиционная платформа осуществляющая трансфер в РФ иностранных fintech-стартапов. Осенью 2017 года я отделился от Hyperboloid в свой осмысленный стартап Upli Capital, а GFS стал нашим инвестиционным партнером, ментором и периодически подкидывал интересные заказы. Тогда же был “бум” ICO, мы начали изучать ICO-стартапы и искали любую подработку. Даже была идея создать свой технологический стартап (помните ту историю с футбольным AI-проектом?) Я думал, что для получения денег достаточно познакомить блокчейн-стартап с инвестором. Как же я был наивен :) Пришлось изучать блокчейн. После нескольких кейсов я познакомился с ребятами из Power. На тот момент я уже осознал перспективность инфраструктурных блокчейнов, а Power делал новый высокоскоростной масштабированный блокчейн. Ребятам не хватало свободных рук для осуществления задуманного + они искали возможности показать концепцию проекта инвесторам и открыли закрытый раунд продажи токенов. Мы стали помогать хантить персонал, и пробовали организовывать митинги с различными инвестиционными командами со всего мира.

Так мы освоили подбор персонала. У нас появились международные партнеры среди фондов.

В 2018г я познакомился с ребятами из Tetha Crypto. Они помогали блокчейн-проекту Aggregion с поиском инвестиций. Мы искали фандрайзеров, организовывали митинги с фондами. Но как в анекдоте “там есть ньюанс”. Aggregion, как и Power, не отдают Equity — нет потребности в венчурных инвестициях, т.к в проектах есть рабочий продукт и первые продажи. Ребята продают токены. В проектах ликвидность токенов повышается благодаря использованию токена в качестве средства транзакции (хочешь провести транзакцию — используй токен). По-моему, это самая разумная альтернатива венчуру для стартапов , ориентированных на транзакционные бизнесы такие как банки, платежные системы, сотовая связь, ERP. И мы стали доносить до фондов преимущества такой модели.

Так мы изучили блокчейн.

Потом сели и задались вопросом — что из перечисленного сделать получилось, а что не нет. То что получилось и есть наш продукт, в таких проектах мы сильны. А то что не получилось — масштабировать и выводить на рынок смысла нет, там мы лузеры.

Так методом проб и ошибок и определилась наша ниша — услуги для стартапов. А именно — подбор персонала, продуктовая аналитика, развитие продаж, инвестиционные отношения и вывод стартапов на международные рынки.

Как то так мы прошли путь от идеи до автономного малого бизнеса. Мы также убеждены, что этот путь у каждой команды будет свой и брать что то за “шаблон” не получится. Главное — не бояться рисковать, делать, сравнивать, потом анализировать и снова делать.

Александр Визгалов и команда Upli Capital

21/04/2019

10 каналов для привлечения клиентов, часть 1

Сразу оговоримся - в этой статье мы рассматриваем каналы продаж услуг для сервис-провайдеров (только услуги - не товарка, не опт). Актуально для агентств, студий, консультантов, service-стартапов.

Увеличение каналов продаж является частью развития бренда компании. Поиск новых каналов продаж - одна из основных целей, которую ставит ген. директор перед маркетингом.

Сервис-провайдер может находиться на разных стадиях своего развития (стартап / расширяющий бизнес / лидер рынка), для каждого актуальные свои каналы.

Эффективность каждого канала рекомендуем оценивать по 4 параметрам. 1) скорость прихода лида, 2) % конверсии лида в сделку, 3) стоимость лида в канале, 4) ROI (return on investment) = (выручка от сделки по лиду) / (средства, потраченные на лид), измеряется в %. Стоит рассматривать данные за определенный промежуток времени, например за год.

Список каналов:

1. Ваш информационный сайт о компании (без трафика, но оптимизированный под SEO). Сфокусируйтесь на создании качественного контента. Рекомендуем создать раздел партнеры, добавить на него ярлыки ваших компаний-друзей, и на их сайте сделать аналогичный шаг. Во первых, с точки зрения SEO, этот шаг повысит ваш ранг в поисковиках. Во вторых, это бесплатный трафик новых клиентов, если трафик на сайтах партнеров высокий.

2. Рекламные страницы в интернет.
Могут быть посвящены одному или нескольким продуктам вашей компании. Могут создаваться клоны для тестирования конверсии в разных каналах перечисленных ниже. При создании страниц заранее учтите возможность добавления промокода. Это позволит вам делать партнерские акции и сравнивать конверсию в каналах.

3. SMM - социальные сети.
Будут ранжироваться поисковиками в начало поисковой выдачи при “гуглении” клиентом названия вашей компании. Виды постов в SMM:
3.1 Экспертные обзоры по профильной проблематике, варианты решения этой проблемы.
3.2 Посты с кейсами из вашего портфолио. С какой проблемой пришел клиент. Какое решение разработали. Как прошло внедрение решения в бизнес клиента. К каким результатам привело.
3.3 Отзывы ваших клиентов, письма-благодарности
3.4 Репосты из вашего блога или влога.
3.5 Репосты качественных статей из профильных СМИ.
3.6 Розыгрыши и Акции. Если в товарке все просто, то в услугах вы можете разыгрывать отдельные шаги производства ценности.

4. Прямые продажи.
Речь про создание отдела продаж, где менеджер помогает основателю отрабатывать отдельные шаги по воронке (от касания с новым клиентом до сделки).

5. Youtube-канал.
5.1 Личный влог основателя. Посмотрите на успех канала “Трансформатор”. В основе лежит обзор личный жизни основателя компании Дмитрия Портнягина. Интересный сюжет и качественный контент позволили им стать №1 каналом для предпринимателей в мире.
5.2 Реклама продуктов и услуг компании
5.3 Конкурентный анализ
5.4 Обзоры рынка, проведение собственной аналитики или использование рыночных отчетов типа Gartner Report.
5.5 Обзоры из жизни компании. Организация и посещение мероприятий. Интервью с клиентами, партнерами. Интересные live события.

6. Блогеры (youtube, копирайт)
6.1 Обзорная статья блогером вашей компании
6.2 Интервью с блогером
6.3 Партнерская программа. Блогер размещает под постом уникальную реферальную ссылку на продажу ваших услуг.
Рекомендуем для интеграции:

7. Event-менеджмент Организация мероприятий.
Существует несколько десятков форматов мероприятий. Например, небольшие - митапы, и широкомасштабные - выставки и конференции.
Известные примеры успешных event- мероприятий Synergy Global Forum, Амоконф.

8. Профильные online СМИ.
Ценность профильных СМИ для предпринимателей в качестве их читателей - малый, средний, крупный бизнес, фрилансеры, начинающие предприниматели одиночки, ТОП менеджеры. Все они могут являться вашей целевой аудиторией.
Второй плюс интеграции - большое количестве трафика. Самые известные - vc.ru, incrussia.ru, rb.ru, cossa.ru, rbc.ru, forbes.ru, secretmag.ru, meduza.io, the-village.ru, hightech.fm, tvc.ru

9. Email рассылки.
Не рекомендуем покупать email базы и делать масштабированные email рассылки, не определив предварительно целевую принадлежность получателя.
Не рекомендуем использовать сервисы для автоматических рассылок типа Mailchimp, Unisender, Getresponse т.к почтовые клиенты автоматически отправляют такие письма в спам.
Наш выбор - коллаборация email трафика через почтового клиента gmail с реальными email (взятыми с визитных карточек ваших собеседников, либо выгруженных их социальных сетей) и качественным отраслевым контентом. Так вы не получите ярлык спамера, а контент будет адаптирован под бизнес получателя.

10. Linkedin
Особняком про Linkedin. Не работает в России? C Ноября 2016 по сегодняшний день отвалилось около 30% трафика - того самого, который регистрировался в Linkedin чтобы зарегистрироваться, а не чтобы пользоваться. Остались реальные пользователи.

Позволяет задавать фильтры для поиска нужных людей в нужных компаниях, например легко сможете выйти на CEO целевого стартапа или С-level менеджеров в больших корпорациях. Пробивать секретаря - не нужно!

Рады, если статья оказалась вам полезна!
Александр Визгалов и команда Upli Capital

09/02/2019

Как определить целевую аудиторию?

Самые частые ошибки, которые совершают РОПы:
1. Целевая аудитория не выявлена, продукт/услуга продается “всем подряд”
2. Целевая аудитория выявлена ошибочно. Продукт/услугу продается не тому клиенту.
3. Целевая аудитория выявлена не точно. Компания недополучает прибыль т.к. недопродает свои услуги
4. Внутри целевой компании выявлена не правильная роль (не тот ЛПР). Ваше предложение будет не актуально для слушателя.
5. Внутри целевой компании персональный оффер сформирован не для всех потенциальных ЛПР. Например, такая ошибка. Только CEO может быть заинтересован в приобретении вашей услуги. А на самом деле в роли ЛПР может быть и HRD, и CBDO, и COO и другие топы.
6. Выбранный собеседник не принимает решений самостоятельно, зависит от воли акционеров. Вы рискуете потратить много времени на presale, но не получите
7. Особенности географии, культуры. Характерно для международных компаний. Например, без опыта сложно построить качественные отношения с компаниями из Юго-Восточной Азии, открывающими в РФ свое представительство.
8. Целевая аудитория не отсортирована по платежеспособности. Клиент не сможет оплатить ваши услуги при наличии интереса.

Риски продавца:
1. Самый главный - Репутационный. При предложении услуги не тому клиенту вы а) вызываете недоумение собеседника “а почему я”, б) проявляете непрофессионализм “вы могли бы лучше подготовиться к беседе”.
2. Потеря времени. С большой долей вероятности, если вы настойчивы, а компания для вас целевая, то сделка все же состоится. Но на presale вы потратите на 2 месяца больше.
3. Недополучение маржи = в лучшем случае покрытием костов без чистой прибыли, а в худшем это займ капитала.

Каким образом определить целевую аудиторию.
1. Если вы давно в рынке, проанализируйте свои продажи. какие решения продавались по одинаковому паттерну? Среди них выявите одинаковые по отрасли компании, а среди них одинаковых по функционалу людей. Если таких несколько, а их количество превалирует среди остальных ваших кейсов - это ваша ЦА.
2. Посмотрите на каналы продаж ваших конкурентов, посмотрите кто в этих каналах покупает их решения.
3. Покажите вашу презентацию с описанием услуг наиболее лояльным к вам клиентам (или потенциальным клиентам). Попросите дать обратную связь по документу. Какую ассоциацию они испытали при прочтении документа? Если им захотелось купить - это ваша ЦА? Если им захотелось презентацию кому-то показать, то ваша ЦА может быть там

Как сформировать матрицу целевой аудитории
1. Сформируйте ее в табличном виде, например где сроки - это ваши решения/услуги, а столбцы - это целевые отрасли.
2. На пересечении пропишите все позиции/роли, которые могут быть ЛПР для вас, или которые могут быть проводниками к вам.
3. Для каждой выбранной роли создайте таргетированное письмо с набором “лекарств” от “болей”, которые испытывает человека на данной позиции без вашей услуги.
4. Найдите каналы для общения с людьми. Это может быть Linkedn/Facebook, при наличии email - письмо, при наличии телефона - месседжер telegram или whatsup
5. Сделайте касание - отправьте запрос в виде продающего письма (на эту тему есть отдельная статья как их создавать), соберите обратную связь. Ваша цель на этом этапе - “продать” скайп-колл. Скайп идет вначале т.к экономит множество времени, потом уже “продается” встреча при подтверждении интереса к продукту.
6. На скайп-колле или встрече соберите с человека максимум информации, например - его отношение к этой проблеме, влияние проблемы на бизнес вцелом, его личная боль от влияния этой проблемы, планы компании по решению этой боли, что предлагают конкуренты.

Рекомендую до начала беседы с ЛПР создать чек-лист с вопросами относительно проверки гипотез.

Заполненный чек лист даст вам почву для корректировок:
- целевых клиентов
- текста продающего предложения
- их географии
- их болей
- ситуации на рынке (конкуренты не дремлют)
- планов компаний

Таким образом, методом постепенного улучшения продающего письма, и выявления выявления все более правильного ЛПР вы полностью заполните матрицу целевой аудитории, сформируете для них интересный оффер.

После этого рекомендую качественно задизайнить полученные концепты презентаций-офферов. Сама презентация не должна быть информативно перегруженной. Слайды в презентации должны отвечать на несколько ключевых вопросов:
1. Что вы за компания
2. Ключевые факты о вас
3. Какие проблему вы решаете, в каких ситуациях ваши клиенты используют ваши услуги
4. Ваше решение
5. Для кого подойдет ваш продукт
6. Как вы работаете (последовательность шагов)
7. Примеры выполненных кейсов - задача, решение, результат
8. Контакты для связи

Александр Визгалов и команда Upli