18/04/2019
ИНСТРУМЕНТЫ НЕМАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ ОТДЕЛА В2В-ПРОДАЖ.
Одной из задач руководителя отдела продаж является мотивация сотрудников.
В первую очередь, очевидно, самым важным мотиватором для менеджеров В2В-продаж является личный финансовый доход, не будем даже останавливаться на нем.
Однако в современных реалиях персонал продаж сферы В2В предъявляет более широкие требования к мотивационной составляющей, включая в нее, помимо денег, и другие не менее важные компоненты.
За 7 лет практики мы реализовали более 180 консалтинговых проектов и имели возможность увидеть различные схемы мотивации торгового персонала и проанализировать различные сложности, с ней связанные.
На текущий момент мы можем выделить пять наиболее значимых нематериальных мотиваторов, с которыми сталкивались во время интервьюирования менеджеров В2В-продаж.
Мотиватор №1. Карьерные перспективы.
По нашей практике, приблизительно 30% менеджеров твердо заявляют о том, что планируют построить карьеру в продажах: стать ведущим специалистом в своем направлении, стать наставником для вновь приходящих сотрудников, стать руководителем подразделения/ группы и, таким образом, дойти до руководящей должности.
Мы считаем, что не каждый менеджер продаж сможет стать хорошим руководителем. Более того, мы скорее находим подтверждение следующему тезису:
Компания теряет своего лучшего продавца, когда делает его руководителем отдела.
Но, тем не менее, движение по карьерной лестнице – это то, что все еще мотивирует многих продавцов.
Мотиватор №2. Развитие личных качеств.
Некоторые из успешных ныне менеджеров признаются, что работа в продажах стала для них в свое время вполне определенным жизненным вызовом, который помог им не только заработать деньги, но и развить личные и профессиональные качества.
Менеджеры продаж делились с нами тем, что их вдохновляет и мотивирует в работе:
• Общение с разными клиентами.
• Постоянная «гимнастика» для мозга, решение нестандартных ситуаций.
• Разнообразие новых впечатлений: командировки, поездки, выставки.
• Возможность пополнять личный багаж знаний.
• Преодоление внутренних страхов и ограничений.
Мотиватор №3. Понятные цели в продажах и гибкие пути их достижения.
Менеджеры продаж хотят четких целей и понятных способов их достижения. По их мнению, важно следующее:
• Когда со стороны руководства определены четкие ожидания того, каких результатов должен достичь сотрудник.
• Сотрудник персонально отвечает за результат своих продаж.
• Сотруднику предоставлена свобода действий в том, как именно вести переговоры и как прийти к оптимальному результату.
• Сотруднику дается четкая, своевременная и объективная обратная связь об эффективности его работы – от руководства и со стороны клиентов.
Мотиватор №4. Позитивная рабочая атмосфера.
Как известно: «один в поле не воин», особенно это касается работы менеджеров в сфере В2В-продаж.
Поэтому для них такими элементами мотивации являются:
• Четкое распределение ролей в продажах и отсутствие необходимости делать чужую работу. Как результат этого - они отмечают отсутствие рабочих конфликтов внутри коллектива и проблем «со смежниками».
• Нацеленность всего коллектива на единую цель и отсутствие препятствий со стороны других подразделений. Опытные менеджеры понимают, что продажи – это основной бизнес-процесс их компании.
• Внутренние соревнования по продажам, организуемые своей компанией или поставщиком, заинтересованным в усилении активности работы дилерской сети.
• Регулярные «внепродажные» конкурсы: на лучшие приемы продаж, на наиболее качественное и своевременное заполнение отчетов CRM и пр.
Мотиватор №5. Возможность автономной работы.
Современные и успешные менеджеры продаж, как правило, позитивно оценивают наличие альтернативных возможностей по качественному выполнению работы.
Среди таких возможностей они выделяют: удаленный доступ к рабочим инструментам, а также получение оперативной помощи в процессе продажи со стороны руководителя и коллег в онлайн-режиме.
Таким образом, если не брать финансовую мотивацию, которая должна быть в любом случае, успешные продавцы обращают внимание на процесс и на те эмоции, которые они получают на своем рабочем месте.
Компании, которые видят потенциал своего развития в повышении эффективности отдела продаж, могут использовать перечисленные мотиваторы, чтобы вести более гибкую кадровую политику, предлагая различным сотрудникам новые бонусы.
![КАК У ВАС С ПРОДАЖАМИ? [ОПРОС]Ну вот и наступило лето. Хотя нет. Гораздо более важное событие сейчас - это то, что жизнь...](https://img3.businesses10.com/854/168/3348252838541689.jpg)
